好端端的瓷器，为什么被顾客看过放下后，销售人员就要将他砸碎？皮特到底使用什么手段让偏安一隅，无人问津的陶瓷店起死回生？他能加薪和升职到底跟陌生人有什么关系？人们都是抱着一种怎样的心态看他砸陶瓷的？一切疑问将在本章为你揭晓。
▲案例：摔碎的27件精美陶瓷
皮特天生对陶瓷情有独钟，尤其更钟情于中国的青花瓷。于是，大学一毕业，他便到华人开办的一家陶瓷公司上班。这家公司规定，所有新进人员都要从推销陶瓷这步工作开始。
皮特进公司后便被安排到街角一家很不起眼的陶瓷店卖瓷器。因为受到经济危机的影响，加上店面实在不起眼，陶瓷店的生意一直都很冷清，替下原先的华人职员，皮特这位当地人的接手也并没有对陶瓷店生意起到多大作用。每天能卖出一两件就已经是万幸了，但偏偏有时一天连一件都卖不出去。能不能成为陶瓷公司的正式员工，就要看这个月底的业绩了，但是从目前的状况来看，不要说是成为正式员工，到时能不能按常拿到薪水都是个问题。面对此种状况，皮特心急如焚。
“我必须想一个办法改变这种状况才行！”皮特暗暗发誓，就在他苦思冥想时，自己不小心打碎的一件陶瓷带给了他一个绝妙的主意。
一天，一位阔绰的太太来到陶瓷店。都说一个女人的细致程度跟他的挑剔程度是成正比的，这位太太拿起第一件陶瓷，仔细地观察着，最终她因瓷器底部有一个小黑点不得不放下，继续挑选另一件。皮特不急不躁，坦然处之，那位夫人否决一件，他就拿起来扔进地上的一个箩筐里，只听“啪”一声陶瓷碎了。就这样，皮特一连摔碎了3件。最终那位太太按耐不住了，说道：“你在干什么？多可惜的陶瓷啊！”
“是的，夫人，的确可惜，想想它们从工厂出来，还没有发挥实用价值就被破坏了。但是，怪就怪它们存有瑕疵，一件顾客不满意的产品，留着是没有任何意义的。”皮特微笑着跟对方说道。
“我看不上，不代表别人也看不上，你可以卖给别人啊！”那位夫人不无惋惜地说道。
“不，我们公司规定，决不能把第一位客户不满意的产品再买给另一个人。”皮特坚定地说道。
像是为了测试皮特所言的可信度，那位夫人又一连扔下了好几件商品。面对此种情况，皮特更是不紧不慢，他依旧将那些看起来没有多少瑕疵的陶瓷“啪啪”地摔碎在箩筐里，以致这样的破碎声引来很多路人的围观。当皮特摔
碎第25件陶瓷时，看热闹的人已经将整个店面围得水泄不通了。人们议论纷纷，惊讶的、惋惜的、心疼的、紧张的，什么样的表情都有。
就在皮特将那位夫人选过的第27件陶瓷摔碎后，人群开始骚动起来，有人甚至大声喊道，“不要再摔了，不要再摔了！”“他不要卖给我啊！”“与其摔碎，还不如降价处理呢！”“那算什么毛病，他不要卖给我！”
冷寂多时的店面突然间就热闹起来，好奇的，看热闹的，追查究竟的人不断地涌入店内，以致到最后，偏安一隅的陶瓷店都快要被人群挤爆了。那位夫人最后迫于压力，抓起一件陶瓷看也没看付完钱走了，其他人也都纷纷拿起一件陶瓷喊道：“我要这件，给我来这件！”当天，皮特卖出去了上千件陶瓷，第二天销售的件数更多，几乎就是小店开张以来的总和。
其实，公司并没有规定皮特这么做，当他毫不犹豫地摔碎27件陶瓷后，公司老总不但没有批评他，反而给予了他表扬和奖励，并宣布他成为了公司第一个没有试用期的正式员工。
值得庆贺的是，人们将皮特的举动当成茶余饭后的谈资，相互间传播分享，而他此后的很多订单都是别人听闻“砸瓷器”这样一个举动后签订的。尤其那位被皮特拿来为自己的营销创意第一个开刀的太太，作为一家酒吧的老板，不但为酒吧订购了上千件瓷盘、瓷杯，另外还帮皮特介绍了不少客户。
而今，皮特已经是这家陶瓷公司的经理，负责好几家店铺的工作。坐在宽敞明亮的办公室里，他都会想起曾经砸瓷器的那一幕，如果当初自己不牺牲小利，勇敢地做出那样一个决定，也就换不来今天的大利。
▲解析：用人们喜欢看“热闹”的心理改变现状
从故事中我们不难看出，皮特冒了一个大险，想想看，如果27件陶瓷摔碎了，但最终对方一件都没买，看热闹的人因为这场“瓷器大战”的落幕一哄而散，那这27件产品的损失，到底由谁来负责？毫无疑问，谁是主导者谁就要承担责任。对于一个初出茅庐的毕业生来说，这样的冒险之举带给他的可能是几百甚至上千美元的赔偿债务。但是，与其让偏安一隅的瓷器店无人光顾，与其等待着好运气的到来，与其将自己的命运交给最后的销量来判决，还不如另辟蹊径，想一个风险和收益并举的办法，反正等待换来的肯定是试用期的不过关，而不同寻常的行动，却有希望让自己摆脱困境。于是，“砸瓷器”的主意应运而生。
有句俗话说，不怕卖不掉，就怕没
人看热闹。因为店铺处于偏僻地段，加上经济不景气，在店铺林立、群起争夺的氛围里生存，难免是呼吸困难。就像一个宅院，到底有没有人住，住的人有多少，往里一瞧就能看出端倪，对于一个店铺来说，同样是这个道理，经常有人出入，不管最终的销量如何，总归是有生气的，一旦经过店面的人少，到里面光顾的人更少，甚至门可罗雀，远远看着店内生冷的劲儿，即便有心想要选购一两件瓷器的人，也会另择他家的。这就是所谓的不怕卖不掉，就怕没人看热闹。
对于皮特来说，瓷器的销量跟人有着直接的关系，从目前的状况来看，店铺所处位置是阻止人们光顾的首要因素，所以，他必须想个办法让人们知道这个偏僻的地方有家瓷器店，知道了还不行，必须光顾才可以，降价促销这是吸引人眼球的绝佳办法，但皮特并没有行使这一举措的权利。那么，到底还有什么办法可以吸引人的眼球呢？那就是抓住人们喜欢看热闹的心理。几乎所有人都喜欢往热闹的地方凑，尤其是看到有人群围拢，好奇心促使人们也会挤进去看个究竟。当然，光看热闹还不行，必须有人买才行，于是，一个既可以吸引人们前来看热闹，又可以促成购买力的想法便在皮特脑海产生。
摔碎顾客不满意的产品，这看起来像是件哗众取宠，最终有可能吃力不讨好的事情，但最终能被皮特活用，让瓷器店起死回生，原因除了皮特抓住了人们喜欢看热闹的心理外，此举也给了人一种暗示：此店产品是人性化的，是为消费者利益着想的，摔碎那些别人挑过的瓷器，表明此店的所有产品都是值得信赖的，是可靠的。没有人愿意拒绝好产品，也没有人面对此种情况不心动。说来，摔碎顾客不满意的产品，这一举动比打折促销更具震撼力，毕竟打折促销的产品可能是次品，过季产品，别人挑剩的产品，而摔碎顾客不满意的产品，意味着顾客最终购买的全都是精品。没有人愿意拒绝精品，即便家里根本不缺瓷器，人们也会购买一两件回去，并会给这件瓷器冠上精品的名号，以后出现的几率大概都是拿来招待贵重的客人。甚至有时，在“摔瓷器”的状况下买回去的瓷器也许根本没有自家瓷器好，但即便有瑕疵，人们也会觉得那是理所当然应该有的，瑕疵反而代表着这件瓷器的特色一般。
如此看来，皮特这个初出茅庐的毕业生，将人的“看热闹”心理和“买精品”的心理利用到了极致。这让人不由自主地想起经济学中的一个经典理论——破窗理论——小孩打碎了一扇窗上的玻璃，如果店主不及时修复破窗，就
会导致更多的窗户被打破。美国政治学家威尔逊和犯罪学家凯琳观察总结的“破窗理论”指出环境可以对一个人产生强烈的暗示性和诱导性。这也就意味着皮特所制造的“砸瓷器”氛围给人一种很强的暗示和诱导，“看吧，我们是绝对不会把不好的产品买给你们的。”这种暗示和诱导，使得有需求，没有需求的人们都对这一产品产生兴趣，交易自然达成。“破窗理论”的典型是“破坏创造财富”，皮特就是在一种破坏中为自己的店铺带来了更多财富。
也许皮特可以打广告告诉所有人，他的店铺里有好的陶瓷出售，或者自己站到街上发宣传单，宣传自己店铺内陶瓷的独一无二性，但这些措施肯定都引不起人们的兴趣。而“砸瓷器”这样一个意味深远的独创举措彻底激起了人的好奇心，使得原本门可罗雀的店面瞬间被人围得水泄不通，而这一现象一波一波招引得路人纷纷顿足。
于是，从皮特“砸瓷器”换来销量这件事，我们可以得出两个结论：第一，人都有好奇心，都喜欢看热闹，利用好人的这一心理，必定能为自己带来财富；第二，无论做什么事情，都要积极主动地寻求办法，并且学会另辟蹊径，只是等待，命运不可能发生任何变化，而积极地寻求办法，就能带来新的希望。
也许，生活中我们常常也会遇到像皮特这样的窘境，没有人愿意跟你做朋友，没有人愿意赏识你的才华，没有人愿意购买你的产品，你就像那偏安一隅的陶瓷店一样，被命运安排在一个角落，你周围优秀的人群掩去了你的光芒，你终日与孤独、失败、冷清为伴。但是，只要你能抓住人们喜欢看“热闹”这一心理，积极主动地寻求改变，只要他人能对你产生兴趣，那么你的命运就可以由你自己的把握，就像故事中的皮特一样，顺利改变自己糟糕的状况。如果你终日静静悄悄，独来独往，从不愿主动推销自己，人们就很容易忽视你的存在，你就像那偏安一隅的陶瓷店一样，终究无人问津而不得不宣布倒闭。
筱雅是一个文静的女孩，她不怎么爱说话。进入杂志社已经有半年之久了，可作用尴尬得可有可无。有时她请假了，第二天来上班，同事们竟然不知道她昨天请假的事；一群人一起去吃饭，回来时见她一个人在用餐，竟然非常惊讶的问，“你刚才没有跟我们在一起？”这常常让筱雅难过不已。当然，更让她难受的是，老板也无视她的存在，她总是别无选择地做着一些自己根本不喜欢的事情，像编稿、策划这样的事情永远属于那些闪着光环，在老板眼里出类拔萃的人，而她连个
尝试的机会都没有。
有一次，同事聚会，喝醉的筱雅便哭哭啼啼地说起了自己的心事，她说一个人最大的悲哀莫过于被老板忽视、被同事忽视、甚至被自己的家人忽视。有一位同事安慰她说，“其实不是别人忽视了你，而是你太不在乎自己。人都要营销自己，只有别人对你这个人产生了兴趣，所有事情做起来就容易多了。”筱雅询问到底怎么营销，对方告诉他，寻找一个办法让别人的目光主动投到你身上来。筱雅似懂非懂地回了家。
一夜无眠后，筱雅终于想通了，“如果我持续现在的生活，带给自己的依旧是默默无闻和被人遗忘。如果我寻求一些改变，结局无非两个，一个是被人打击，然后继续持续目前的生活状态，另一个就是从此不再让别人忽视我，自己也可以换种心情和方式工作生活。”于是，早上上班她便主动找到了老板，向对方阐明自己对目前工作的不满，她说“我希望自己也有机会做一些选题和编稿的工作，毕竟我来这里不仅仅是为了做文字校对。也许您会怀疑我的能力，但我还是希望您能给我一个尝试的机会。”老板并没有像她想得那样批评她，也没有取笑她，而是微笑着说，“你有这样的想法很棒，你早该有这样的想法了，等会我会给你一份新任务的。”
筱雅感觉棒极了，她从未想过，说出自己的想法，按照自己的意愿做事会带给自己这么好的心情。中午吃饭，她破天荒地第一次叫其他同事一起去用餐，破天荒地在饭桌上说了很多话，而让同事们惊讶的是，平时默默无闻的筱雅，竟然也有幽默细胞，说话措辞的含金量竟然如此之高，而这些在过去的半年时间，他们从未发觉过。
尽管现在的筱雅依旧话不多，但她已经由以前的被动接受一切，从不愿表达自己的女孩，变成了一个可以发表自己的看法，做出斐然业绩，让老板、同事都刮目相看的人。因着她的带动，平时表现平平的同事，也都变得积极主动起来，他们相信，既然筱雅能变成一个让人喜欢的人，那么他们也一样可以。
研究人员认为，两个差距很大的人，他们之间的智商差距不足1%，但之所以他们之间有那么大的差距，原因仅仅是成功的人能主动营销自己，寻找一切对己有用的途径，化一切不利因素为有利因素；而失败的人总是把自己交给命运，等待命运裁决。实质上，就像商品一样，你能够包装一下自己，然后将自己推到公众面前，让不同的人验证后，终究你会变成皮特陶瓷店经过摔打的陶瓷，受到他人的喜爱。
▲揭秘：陌生
人中的“言论效应”
皮特砸碎了27件陶瓷，换来的是自己命运的转折，以及巨大的销量。当我们面对这样的变化后，从中能挖出怎样的秘密呢？其秘密就是陌生人中存在巨大的“言论效应”。虽然我们说好事不出门，坏事传万里，实质上，无论是怎样的言论，只要有传播的价值，也就是说能成为众人的趣味谈资，都会宣传出去。如果没有巨大的言论效应，皮特第一天的举动，也仅仅以一天为终结，第二天，他可能再砸一次陶器，件数可能更多，然后才能换来一笔交易，如此周而复始，换来的回报大概还没有砸掉的多。而言论的作用在于，这件事情会成为朋友间、亲人间、同事间的谈资，你告诉我，我告诉你，大家被这件似真非真的事情所影响，最终导致一波又一波消费者的出现。
假如我们能利用人们相互间宣传的作用，为个人、为自己推销的产品、为某项合作、为得到某种利益效力，成功的几率会不会大一些。答案显而易见。虽然很多时候，人们更注重人的能力，更在乎产品的质量，但是如果我们只是宣传个人的能力有多强，推销的产品有多好，这样的言论是根本起不到实质性的效果的，如果我们在推销自己，推销产品的过程中，营造一种暗示性和诱惑性的氛围，就像皮特一样为自己店内的产品制造一个故事，一个有宣传价值的谈资，让人们在相互间谈论这个故事的过程中，让更多的人知道这家店，从而在好奇心的驱动下，将消费一笔一笔延续下去。
案例中，皮特为自己的产品编织了一个砸瓷器的故事，这个故事的中心思想是“决不把不好的产品卖给消费者”，而作为角色之一的那位太太，在皮特言行合一的承诺下，最终自觉自愿地成了回头客，不但自己订购了一批瓷盘，还介绍了其他客户来皮特的店铺消费，这就是传播的价值。假如当时皮特只是任由那位太太挑来挑去，最终的结果是，对方仅仅买走了一件产品，而此后的生意一如既往地清淡，毫无改观。
在学校里存在这样的情况，班里来了一位留级生，可能是受到留级的刺激，留级生认真学习，而班里的其他同学以此为鉴，为了不重蹈此人覆辙，便卖力地学习起来。更为奇怪的是，平时教师强调某些知识很重要时，学生们可能不闻不问，而一旦留级生告诉大家，某些知识考试要用到时，学生们却会高度重视起来，这恰恰体现了被证实过的言论的可靠性。留级生因为已经经历过考试，在过去的考试中他可能遇到过这道题，但因为没有记下答案，最终只能留级，现在他再次提起这道题
时，没有人就怀疑他了。如此看来，这位留级生就像那位在陶瓷店购买完陶瓷后，第二次再光顾的太太，而其他消费者的消费意向总以这位太太或跟这位太太一起亲历砸瓷事件的人为准，至于教师，他宛如皮特本人，无论他们说的话是真是假，在学生（消费者）看来，他们只是为个人利益着想罢了，根本不可信。
如此看来，作为一名职场人员，只是口头上宣传自己公司的产品有多好，合作者能获得多少利润，消费者能得到多少好处，似乎毫无意义。真正要有业绩上的突破，必须要借助言论的效应。也就是说，你可以为自身、为产品编制一个故事，也可以另辟蹊径，使用某种方法，让自己或产品处于言论的风口浪尖，借助消费者或陌生人之间的相互传诵，以此达成产品热销、自身能力被人重视的目的。说来，大凡有点知名度的人，之所以能被人们记住，原因是他们身上有足够吸引人的故事。而这些故事常常能成为众人的谈资。
那么，就“蓄谋已久”地为自己编制一个故事，这个故事可能是你解决某个棘手问题的过程，获得某笔订单时发生的传奇，或者是实现某个目标使用的方法等等，只要这个故事独一无二，专属于你自己，故事又有传播价值，那么在他人言论的推助下，终究你会成为一个有故事的人，被人们不断提起，就像销售界大王原一平、世界第一CEO杰克·韦尔奇、27岁就成为千万富翁的汤姆·霍普金斯一样，被言论推向成功的康庄大道。
也许大家都听过这样一个故事，老和尚让小和尚拿着一块石头去叫卖，但是警告他无论别人给的价格多高，都不准把石头卖出去。
第一天，小和尚去菜市场出售石头，市场里的人都取笑他，大家都以为小和尚想钱想疯了，竟然拿一块烂石头来出售。但看着小和尚一本正经的样子，有人开始好奇了，并出一美分打算买下这块石头。但是小和尚摇摇头，拿着石头回家了。
第二天，小和尚拿着石头又去卖杂货的地方出售。路人也只是匆匆看了一眼，没有人愿意停下来询问。到后来，一个在菜市场见过小和尚的菜农路过此地，他突然喊道，那不是昨天在菜市场卖石头的小和尚吗？于是，有人顿住了脚，询问小和尚为什么要卖石头，是不是遇到了什么困难。小和尚不说话，只是低头盯着石头。这时，一个年轻人喊道，我给你十美分，把这块石头卖给我吧！但是小和尚还是摇摇头，包起石头拿走了。
第三天，小和尚应老和尚要求又去花鸟古玩市场卖石头，昨天见过他的几个
人感到好奇了，向周边的人悄悄议论着这件事情。好奇的人们全都围拢过来，人们不停地议论着这块石头和这个小和尚，取笑变成了好奇，很多人都想知道相关这块石头的故事。就在这时，一位收藏家走了过来，他出10美元购买这块石头，但小和尚还是摇摇头，包起石头走了。
第四天，小和尚又出现在奇石店门口，这个时候，小和尚卖石头的故事已经沸沸扬扬传开了，有人说，这是一块价值连城的奇石，有人说这是寺庙的镇庙石，也有人说这块石头是有灵性的，拥有它会给自己带来好运。原本的负面传闻全都变成了正面，人们也给出不同的价格要买下这块石头，甚至一位奇石店的老板出到了1万美金的价格。但是小和尚还是摇摇头，包起石头走了。
第五天，小和尚出现在了古董店门口，这个时候，相关小和尚卖石头的故事已经被人们传播的有些离谱了，成千上万的人从不同的地方涌过来，就是一堵奇石变幻莫测的面目。一位古董店的老板拿出各种测试器，观察了一番，然后开出了100万的天价。这一次，小和尚欣然将石头卖了出去。
其实，古董店老板知道，那只是一块普通到不能再普通的石头，他花100万想买的只是一个被言论宠坏的故事而已，只要故事在，只要这个故事还有传播的价值，他就不怕这块烂石头不变成宝石。
每个人都像一颗躺在地上的石子，想要让搜藏爱好者发现你，将你当成一颗奇石看待，你就要懂得使用不同于众生的手段，让自己从诸多同类中凸显出来。没有一人愿意无缘无故地捡起一块石头将它当宝石看待，除非这块石头主动找机会，在言论的风口浪尖下，转换身份，成为奇石。尤其对于职场人员来说，想要让自己获得业绩的突破，就要善于。
▲问题：如何让你的故事更具传播价值？
人们都有好奇心，都喜欢看热闹，但看热闹还得有个看热闹的氛围，如果挤进人群，你所看到的仅仅是一个人在写毛笔字，失望情绪绝对不会让你多顿足的。所以，利用人们看热闹的心理，就要将这个热闹营造得更好玩，更具悬念一些，这样人们停下脚步的可能性更大。除了让人们将热闹看完，还得让这个热闹有价值，如果你忙活了半天，人们围观只是找找乐子，看看完事，而根本没有购买，没有相互间传播的意向，那你做出一个决定，编制一个故事的价值就大打折扣了。所以，想要皮特一样让自己的言语和行动深入人心，让自己的故事更有传播价值，就得做到以下几点：
◆提
前编制好你的故事
如果我们想要改变糟糕的状况，就要想一个改变的方法。这个方法一定要提前在你的脑海里过上几遍，只有你自己觉得没有任何破绽时才能付诸行动。除了像皮特一样现场直播你的故事外，你也可以提前编制一个故事，然后再将这个故事传播到他人那里。尽管这个故事是你自己编制的，但一旦传达给别人，就要绘声绘色，要有吸引力、感染力，要产生让别人听完的欲望。如果你在讲果实过程中，总是断断续续，而且别人一听就知道是你编造的，这样的故事不会打动人，还有可能弄巧成拙。
◆言行合而为一
我们每次做出的一个承诺就是一个诅咒，你给自己的压力是，只有承诺兑现了，诅咒才会解除。所以，既然做出了承诺，就要始终如一，就像皮特一样，一直微笑着坦然地摔碎27件陶瓷，一直让别人信服这个人的言行是合一的，是值得信赖的为止。只有这样，你前期的付出才不会付之东流，你的目的才会更快的达到，你的状况才会有所改观。
◆品质上下功夫
也许我们可以用精美的包装掩饰产品的缺点，可以用低价格刺激消费者的购买欲望，也可以用编造的故事提高产品的知名度，却无法掩饰产品本身的质量问题。对于一名推销人员来说，提高品牌，增加销量的关键是有回头客。如果质量不过关，消费者使用一次后就再也不光顾，更严重的是，使用者会把这个负面的信息传给身边的人，一传十十传百，最终原本的一点点小瑕疵有可能就会变成一个无法修补的大毛病，被更多人诟病。做人也是这样，如果我们与他人交往，表面上真挚善良，背地里却做着一些让人不齿的事情，一旦被别人知道，你苦心经营的人际关系就要毁于一旦。群众的眼睛是雪亮的，别抱着侥幸心理，以为做好今天就好，那明天、后天呢？所以，要让言论始终对你有利，要想借助言论束起你的品牌，你个人的人品一定要好，承诺一定要兑现，推销产品的质量一定要过关。
◆服务始终如一
既然有人帮助了你，购买了你的产品，让你得到了回报，那你就要抱着感恩的心态，让自己的服务始终如一。无论是与人相处，还是购物消费，人人所望的都是一种舒服和快乐，一旦售后服务与前期承诺脱节，即便是出现一个小小的摩擦，人们都会产生一种被欺骗的感觉，以致不再与此人交往或者不再购买对方推销的产品。
◆选对事情找对人
就像皮特一样，将瓷器砸在点上。如果皮特选择