心急吃不了“热豆腐”
俗话说：“心急吃不了热豆腐”，销售员越着急，越容易显得底气不足，越容易达不成目的。有些销售员缺乏耐心，急于销售成功，结果销售业绩不好。有些销售员上来就说：“我们的产品特好，你买不买？”这相当于是问客户：“你出不出钱？”这样的交易方式怎么能够成功呢？
有些销售员之所以没有耐心，往往是因为以下几个原因。
1．主动放弃
一些销售员认为，在大多数情况下要被拒绝，即使产品介绍得再好，他们往往觉得介不介绍产品是无所谓的事情，反正想买的人就会买，不想买的人就算怎么说也不会买的。因此，他们容易缺乏介绍产品的耐心，一见到客户就问买还是不买，被拒绝是当然的事情，即使是世界上最优秀的销售员在大多数情况下也是被拒绝的，他们之所以成功就在于他们越是被拒绝就越是想办法将产品更好地介绍给客户。要知道大多数客户是有产品需求的，除非销售员硬是要给盲人销售近视眼镜。客户有需求就可以引导，而销售员引导客户需求的方式就是通过产品介绍。
2．缺乏耐心
缺乏耐心的人很难做好销售工作，真正成功的销售员往往是有十足耐心的。但是耐心是可以锻炼和培养的，销售员可以通过不断地训练来培养自己的耐心。当销售员求见一位客户时，发现自己已经没有耐心的时候，就要不断地告诫自己要坚持，坚持到最后。只要这次坚持的时间够长，就会成为下次商谈的标准时间。
3．盲目地节省时间
俗话说：两鸟在林，不如一鸟在手。那些试图通过节省时间来多见一位客户的销售员往往由于缺乏耐心而被客户拒绝。与其这样不断地追求新客户，倒不如在老客户身上获取更好的销售业绩。
耐心是一个销售员应该具备的基本素质，销售员本身的基本特征就是从拒绝开始。如果销售员没有耐心，一遇到拒绝就立即放弃，是很难取得成功的，同时也会给客户造成不好的印象。
过去注重理论的销售专家们为成交规划了四步骤。
第一，是接近，取得和客户接触的机会。
第二，是销售员，既销售自己，又销售产品。
第三，是拒绝处理，通常也叫异议处理，这是谈判的磨合过程。
第四，是促成，主要是向客户提出成交要求。理论专家们强调必须按部就班，否则就是急于求成。这种理论是有一定道理的，虽然销售员可以通过促成试
探来寻找成交的时机，但是就达成交易的全过程来看，这种模式往往比较多见。
怎样做客户才会买
销售员千万不要在销售过程中表现得缺乏耐心，因为缺乏耐心是对客户的不尊重。
急于求成会搞砸到手的买卖
在销售过程中，一些销售员往往表现得过于急切，希望自己一进门客户就答应签约，然而这是不现实的，销售是一项艰苦又需要耐心的工作，急于求成的销售员永远也无法取得成功。
和客户沟通感情就必须有耐心，不能急于求成。急于求成的销售员往往认为自己的时间宝贵，想着自己还有多少客户要去约见，却没有考虑到如果交易没有达成，其实质就是浪费时间。这种现象就好像为了贪图便宜，购买了许多质量差、价格又很低的产品，但是每一件产品都不能使用，结果浪费了大量的钱。倒不如购买一个质量有保证、价格较高的产品。销售员与其在有限的时间内试图和几位客户沟通，倒不如在有限的时间内和一位客户达成交易。
老练的销售员说，失去一个订单的最简单、最有效的方法就是销售员在与客户签单付款时表现出急切。许多销售员将他们的工作视为一个巨大的销售促成阶段，却未能了解其心理特性，以致鲁莽行事，最后只得丢掉了生意。
那么，在签单时，销售员应该注意哪些问题呢？
1．不要慌张
慌张、性急都会使即将到手的买卖功亏一篑，所以一定要沉着应战。
2．耐心与客户沟通
在初与客户接触时，可以采用灵活迂回战术，话题扯得越远越好，以便与客户搭界，但在最后签约成交的决战中，则不能浪费一颗子弹，要全力制造气氛迫使对方决定购买。
3．当心乐极生悲
要做到喜怒不形于色，否则，乐极生悲，使得客户心中生疑，又落个空欢喜一场。到了最后成交的阶段，你要做的就是再鼓舞，使其欲望不断升温。
4．不要急于降价
到了最后关头，要不要减价则无所谓了，客户这时要求减价，多是存侥幸心理，不会因为减价而改变主意的。
另外，在交易达成后，销售员不要急于“逃离”客户，这并不是说要继续留下与客户闲聊，而是说离开时不要手忙脚乱、慌慌张张，而是应该从容离开。
对于价格低廉的产品，也许可以赶快离开来提高工作效率；但是如果是大件产品，尤其是客户花费较多的产品，迅速离去往往会使客
户犯疑，以为自己上当，进而产生取消交易的想法，而且极有可能将想法付诸行动。销售员有必要在达成交易之后，向客户提出一些保险措施，然后从容离去，比如留下自己的联系方式和售后服务电话等。销售员也可以通过赞美客户来取得客户的成交安全心理。
怎样做客户才会买
欲速则不达，急于求成只会吓跑客户，让所有的努力付诸东流。销售员应当培养自己的耐心，用自己的耐心换来客户的回报。
销售过度会推走客户
太多的销售员都忙于夸夸其谈，企图快速拿下订单，却没有意识到说得过多反而会让你失去客户。
不错，他们是在向客户做销售，可最后又把本该卖出去的东西买了回来！在这里，再次鼓励你做一名好听众——要学会正确判断什么时候该闭上自己的嘴！管不住自己的嘴正是缩短销售生涯的原因之一。
如果销售员没有向客户作充分的介绍，客户没有清楚地了解你的产品，对你的产品没有产生兴趣，毫无疑问，客户是绝对不会购买的。但如果客户已经了解了你的产品，而你还在喋喋不休地介绍，最终的结果是什么呢？很有可能也是失败。
过犹不及，过度销售只会引起客户的反感，从而使销售功亏一篑。过度销售是那些有很大成交希望的买卖最终放弃的主要原因。
一次，电脑销售员小张前去拜访一位省教委处长。小张觉得这是成交希望最大的客户，因此在出门前，小张做了充分的准备。在和教委处长寒暄后，小张拿出笔记本电脑样品，一边向处长详细地介绍产品，一边给处长演示笔记本电脑的功能。
“你能把笔记本电脑给我自己看看吗？”这时，处长打断了小张。于是，小张把电脑递给了处长。
处长接过笔记本电脑摆弄了一番后，对小张说：“很不错啊。”
“是的，这款是最新的产品，它体积小，功能强，具有……”小张接过了话茬，并大谈“笔记本”的特点和性能。
“哦，我已经知道了。这样吧，我现在还有点事，不是很方便，改天我给你打电话吧。”处长露出了失望的表情，对小张说。十分明显，处长是在委婉地拒绝小张。
“那我等您电话。”最后，小张只好抱着万分之一的希望离开了处长的办公室。
后来，意料之中，小张并没有等到教委处长的电话，最大的希望变成了最后的失望。为什么会这样呢？最重要的一点是小张的销售过头了。当处长表示了对产品很感兴趣
时，小张还在一味地介绍产品的特点和性能，而没有将销售推向新的阶段——成交。如果小张在处长说“很不错”的时候，直接提出“这么好的产品，您为什么不买呢？”那么成交的希望就很有可能变成现实。
怎样做客户才会买
过度销售是那些可以成交的销售最终前功尽弃的主要原因之一，适度的销售是赢得订单的不二法门。
销售要把握好一个度
因过度销售而引起客户心理极不耐烦或反抗的心理现象，称之为“超限效应”，在销售领域已经屡见不鲜。过分的销售是那些本可以成交的买卖最终前功尽弃的主要原因之一。太多的销售员都忙于夸夸其谈，企图压倒对方，却没有意识到说得过多反而失去了客户。不错，他们是在向客户做销售，可最后什么单子都拿不回来！
热情好客的杰米扬精心熬制了一锅鱼汤，请好朋友福卡前来品尝。鱼汤确实很鲜美，福卡也吃得很饱了，可是杰米扬依然一个劲地劝福卡继续吃。福卡为了不驳朋友的面子，只好装作吃得津津有味，把盆子里的汤吃了个精光。可怜的福卡虽然喜欢喝汤，但这样喝却跟受罪一样。他马上站起身来，抓起帽子、腰带和手杖，用足全力跑回家去了，从此再也不来杰米扬家了。
一位哑巴在汽车上以倡导他人帮助残疾人的名义，高价出售一本仅有几页的娱乐小册，后面定价是5元，有一个乘客翻遍了包包，只剩下4.5元，他非常不好意思地递给那个哑巴3.5元，因为他下了车还要坐公交，哑巴摇了摇头，指了指定价，那位乘客没办法，把最后1元钱递了过去，满怀抱歉地说：“不好意思，就这些了。”结果哑巴还是摇头，又指了指定价，该乘客终于发怒了，夺回了钱，大声说：“我不买了，行了吧？”
这种刺激过多、过强和作用时间过久而引起心理极不耐烦或反抗的心理现象，称之为“超限效应”。哑巴之所以什么都没卖出去，就是因为他触怒了客户的底线。
在销售工作中，销售员不是哑巴，但也会因为说的过度让客户逃之夭夭。销售员之所以会描述的过分冗繁，就是因为他们害怕遭到客户的拒绝。并非只有天才才能意识到客户对产品发生兴趣的心理变化，实际上，一般销售员都能够看出这一点。但遗憾的是，这些销售员太害怕被拒绝以至于说的更多，他们不愿冒险面对面成交，反而在本该闭嘴的时候画蛇添足地继续销售下去。结果导致客户厌烦，甩手而去！那么，到底说到什么程度算是火候到位了？
（1）你应该心
里有个计量器，要知道对客户说什么，说多少。毫无疑问，你可以说出一些重要的细节，但在恰当的时机该成交就成交，切不可再说一些客户不感兴趣的、毫无必要的、甚至会引起混淆的东西。
（2）你不必去展示你所了解的所有产品知识，同样，在作出购买决定前，你也没有必要让客户成为相关的专家。有些销售员认为他们必须解释有关产品的一切细节——这简直是在阻止任何人买自己的产品。
（3）某些销售员则认为，如果他们没有能够向客户展示出自己广博的知识的话，那么销售就算不上完整。而实际上，他们不停卖弄的结果却是让客户哈欠连天。
（4）在你拿订单之后，你可以说：“哦，我想顺便再说一点我认为对您来说很重要的东西。”然后，你就可以告诉客户一些必要的细节性问题。
过分的销售是一种自拆台脚的做法，因为它会逐渐损害本来很有成效的销售。销售员对自己缺乏信心，从而感染了客户，使客户也变得疑虑重重、而去更容易从销售员话语里挑出毛病。这些客户会在心里想：“我已经要买了，他为什么还要没完没了地继续介绍下去呢？一定有什么事瞒着我。”结果，销售员说得越多，越急着成交，成交的机会就越小。
怎样做客户才会买
销售员过分的表演不仅减弱了自身的销售努力，而且还失去了客户。销售要有个度，做到适可而止，见好就收。
放长线，才能钓到大订单
当你正在办公室里忙得不亦乐乎的时候，忽然有人打电话来要看看你的产品，有意购买，当你听到这个消息后，一定会欢欣雀跃，不仅是你，换作任何一名销售员都会非常高兴，因为也许销售员花了一天的时间在外面到处见客户，也不一定有一个人能够表现出主动购买的意愿，而客户能够主动找上门来，这是多么好的事情啊，真可以说是“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”。
接下来销售员一定都会有这样的想法：既然好运降临，机会到来，就一定不要错过，一定要把这个客户搞到手，绝不能让他从手心里再溜走掉。于是，心中便急切地想和他做成生意。
其实，越是抱有这种心理的人，到最后越容易把到手的客户弄丢。为什么呢？打个比方吧，销售员的这种心理就好像是把刚刚碰碰钩的鱼当成了已经咬钩的鱼，匆忙提上鱼竿，结果只能是吓跑了鱼。
假如一个销售员真的希望自己能够抓住这个客户，更容易地获得一笔收入，不妨按照汤姆·霍普金斯
教给你的方法去做。
1．了解真实情况
既然遇到了这样一个客户，我们就要有长远的考虑，应该预测到如果他最后没有选购我们的产品，我们也应该要和他成为朋友，让他成为我们的潜在客户。千万不要在这个时候急于求成，对方说买产品，你就签单完事，最后连对方的姓名都不知道，这样做的结果很可能是让对方从此再也不来你这里购物了，你也就和这位客户永久地失去了联系。
所以，当对方打过电话来后，你可以约一个时间和他见见面，详细地介绍一下产品。在和客户聊天的过程中，可以询问对方一些基本情况，比如姓名、电话、住址、购买产品的理由等。
客户的回答可能会给你带来一些其他意想不到的信息，在客户说话的时候，也可能捎带着给你介绍来几个客户。在交流过程中，客户解决了疑难，往往会很快签单的。
2．不要急着成交，先和客户做朋友
因为这个打电话的客户与你平日里并不认识，没有什么来往，你根本就不知道这个客户的任何情况。虽然对方有购买意向，主动找你，但你也不能单刀直入，直接就进入销售阶段，向客户展示产品。
请你想一想，换作你，虽然你对该公司的产品有所了解，有意购买产品，但一个陌生的销售员来和你洽谈，向你销售产品，你会怎么做？大多数客户都会选择再考虑考虑。也许他们对产品比较了解，但是，他们对这个销售员不信任，担心会上当，所以，还要在想一想。
每个人对于一个陌生人都是有戒备之心的，所以在这个时候，销售员千万不要贸然采用单刀直入的销售手法，这样必然会给自己设置销售障碍的，很有可能让客户产生退缩心理。
所以，在接到客户打过来的电话时，不妨先聊一些边缘性的话题。比如可以问一问：“你是怎么获得我们公司的联系方式的？”“你怎么知道我的？”对方可能会就此对你作出回答。
然后，你就可以通过他的谈话，再找到一些话题，使对方的陌生感变淡。这样轻松的氛围形成了，对方的戒备心就小了很多，也在心理上逐渐认可你了。而且，在聊天的过程中，你也可以大概判断出这个客户是个什么样的人，这就为你做好与客户见面的准备工作提供了很多信息，方便你迅速找到恰当的表达方式来应对客户。
3．和客户约定面谈
在接到对方的电话后，即便对方是个非常爽快的人，要马上签单，你也可以要求和他进行一次面谈。你可以这样说
：“还有一些很重要的事在电话里谈不太方便，不如明天见面时我再跟您详细说明。”或者说：“产品的其他功能的使用，我可以给你大概说一说。不过，咱们还是约个时间，毕竟东西不小，还是要考虑好了再买。”
经过这样一说，客户感觉到你是在替他考虑，这时就会跟你约定具体的见面时间和地点。
其实，销售就像玩数字游戏，销售员的工作目标就是想尽一切办法，运用各种时机来提高自己胜算的概率，其中非常重要的一点是，要让对方感到你是关心他的。
怎样做客户才会买
“放长线钓大鱼”，没有长线怎能钓大鱼？对于销售员来说，“长线”就是自己的耐心，只有足够的耐心，才能等到“鱼”上“钩”，才能把握成交的时机，赢得更多的订单。
煮熟的鸭子也会飞，不要高兴太早
销售员进行产品销售的目的就是要将产品销售出去。所以，面对即将成功的销售，很多销售员会表现得过于兴奋。他们面对客户的购买，忍不住会面露喜色，说话语气开始变得轻飘飘，同时也会忽略一些细节的工作，甚至开始忽略客户的心理变化。尤其是新销售员可能好不容易才获得了一次成功的交易，喜悦自然不必多说，也许就像中了彩票一样。他们甚至会当着客户的面就忍不住地偷笑。这样做显然会对销售员的最后成交造成阻碍。
“煮熟的鸭子也会飞”，销售员进行签约程序或是刚完成签约，本应保持平常心，虽然签约属于应当兴奋的事，但是销售员在商谈签约时，内心的得意应暂时保留，勿露出非常高兴、得意万分的表情，否则很容易让客户觉得他最后的采购决定是错误的而产生怀疑，甚至更改决定或放弃购买，这是十分可惜的。
而且，更重要的是有些销售员签约时，因为自己过于兴奋，很容易疏忽合约的内容或者自己产品的准备情况。尤其是双方针对合约内容进行协商期间，对于客户所提出的修正要求耐心不够，造成双方的意见不一致。
销售员在成交阶段过于兴奋，可能会拿错产品给客户，本来客户想买一瓶沐浴露，销售员却拿了洗发水，这样也会引起客户的不满，客户会觉得销售员过于兴奋而且心不在焉。
另外，销售员可能会因为自己在成交阶段过于兴奋容易引起客户的不满，继而造成对合约内容双方难以再继续进行谈判。
例如客户经常喜欢加注“罚款条件”或是一些比较敏感的字句来控制合约条件等。所以聪明的销售员更应随时保持冷静的态
度，尽量与客户沟通，切不可过于表露兴奋。尤其是双方达成一致的要求时，销售员要随时提醒自己，超过自己的权限范围的要求不要当场答复，保持自己预留的退路，不要让兴奋的情绪冲昏了自己的头脑。而且销售员要随时注意客户的反应，这样才能更好地达成交易。
事实上，销售员可以在销售产品的过程中，自始至终保持一种和谐的微笑。这种微笑，可以掩饰销售员在成交阶段的兴奋之情。
在最后成交的阶段，如果销售员更有耐心，更能沉着镇静，保持沉默，反而会使对方自己进行思想斗争，结果往往会更好。
怎样做客户才会买
在成交的最后关头，千万不要慌乱，不要急躁，不要表白，而要沉着镇定，以赢得销售最后的成功。
越是到成交阶段，越是要镇定
在向客户介绍产品时，一般来讲，销售员经过很长时间的拜访、商谈、谈判到议价，最大的期望当然便是能够顺利销售出产品或者完成合约，因为在销售过程中，销售员无论用了多少心血于与客户的商谈，如果没有完成交易，亦是徒劳无功，枉费心机。
但是完成一笔交易的确不简单，而销售员的优劣并不是由销售过程所花的时间而定。很多销售员在与客户洽谈的过程中发挥得很好，但是在最后的成交阶段却没能很好地发挥，最终失去了成交的机会。因此在一系列的销售活动中，最后的产品促成的确是相当重要的工作。而且，客户在决定购买之前，一定想方设法挑产品的毛病，挑剔品质与服务，不满意销售员所提出的条件。所以，在销售最后的促成阶段，销售员更要注意自己的表现，以便更好地引导客户下决心购买。
但是，有的销售员在最后的成交阶段却不够冷静，存在着这样那样的错误态度，使自己以前的努力付诸东流。下面看看销售员在成交阶段前后的几种错误态度。
与客户商谈并将要签约或者成交时，许多销售员由于过于兴奋而不能保持严谨冷静的态度。
通常销售员进入成交阶段，可能会比较慌张或者兴奋得手忙脚乱。也许这是人在梦想成真时候的自然反应，但是，销售员在成交阶段不够冷静的态度却会给即将成交的交易带来不利的影响。因为，销售员在成交阶段表现得不冷静会让客户感到不安而再次犹豫：“这个人大概没做成过什么生意，好容易才找到个买主。我还是再仔细考虑一下，别忽略了什么。”或者会想为什么销售员这么紧张，是不是有什么不可告人的事情，是不是销售员所销售的
产品存在着什么缺陷。即使他们不将犹豫说出来
也很可能找一些其他的理由来拒绝销售员的成交请求。
所以说
在成交阶段
不论与客户商谈后能否接受对方的条件
销售员都必须保持冷静
千万别过于紧张
因为客户可能随时提出各种与签约有关的问题。销售时常因为没有保持冷静的态度来思考下一步骤的进行方式
以及决定如何签约
造成许多应该特别注意的合约细节没有办法详细洽谈
这些都是由于销售员没有保持冷静的态度造成的。
销售员和客户的洽谈进展顺利
即将进入成交阶段
最重要的是销售员一定要保持态度上的从容自若
绝对不可慌张
兴奋得手忙脚乱。销售员应该表现得有条不紊
把订单拿出来
请对方检查一遍
把签名的位置指给他看
说：“如果您同意我们刚才谈的
请把名字写在这里。”或者销售员手头刚好有货
则应该请对方仔细检查产品情况
然后交钱。这一切必须显得好像销售员已经做熟做惯的样子
让买主觉得你是个经常能拿到订单的人
不必担心什么。
另外
在接近成交时
?)
销售员保持镇定还表现在这个时候不要啰唆
滔滔不绝地继续推荐产品或恭维客户
而要以信心十足的态度保持适度的沉默
表示：“该讲的我都讲完了
您考虑清楚购买的好处再做决定。”这样
既可以显示出销售员对产品的信心
又让对方有充分思考的余地
让他觉得自己有主控权
更容易做出肯定的答复。
怎样做客户才会买
在成交的最后阶段
销售员要做的是保持镇定
避免言多有失
节外生枝
使前期的努力白白浪费。！