让客户产生紧迫感
在销售垄断性产品或稀缺性产品时，销售员就可以用适当的言语向客户制造紧迫感。譬如，一家房地产经纪公司对一处住宅拥有独家销售权，你要是只想买这套房屋的话，那你不和他交涉就不可能把它买到手！
当琼斯去看一套待出售的房子时，她第一眼就喜欢上了它。精明的经纪人敏锐地看出了这一点，他说：“房主急于卖掉这套住房，他们最初报价太高，但现在已经降下来了，我认为这个价格要不了几天就能把房卖出去。我知道你也很想买？所以我建议你立刻作决定。我今天早上已经带一对夫妇来看过，他们表示很有兴趣。另外，我们还有两位经纪人也准备今天下午带人来看房。”
上述那位经纪人正是采取了给客户制造紧迫感的方法：要她赶快买，否则就没有了。这种方法能够充分调动客户的抢购心理。想一想，你肯定也参加过抢购，你当时是怎样的一种心情呢？如果你能调动自己的客户，使他具备这样的心情，不怕他不与你签约。
所以，对待那些不能作出果断决策的客户，一个最好的办法就是人为地制造一种紧迫感。只要你仔细考虑，无论你销售的是什么产品，你总会想出使其产生这种感觉的好办法。
1．利用“特价”来创造紧迫感
例如，销售员会对他的客户说：“本公司月初将大幅度提高产品售价，现在，只有两天时间了，所以我建议您今天就作出决定。”
负责复印机销售的销售员会通知他的客户，公司对复印纸的特价优惠日期截止到本星期末。
不动产经纪人也许会告诉他的委托人，如果他还不能作出决定，他就要自付不动产税。这样，客户会觉得如果不把握住这个机会，将会造成极大的遗憾，紧迫感也就因此而产生了。
紧迫感一旦产生，客户就自然而然地要作出购买的决定。
无论用什么方法，只要能创造一种紧迫感，就可刺激客户尽快作出购买决定。
2．利用“明天就太晚了”来向客户施加压力
在人寿保险业做到这一点并不太困难。客户的健康状况随时会发生变化，也许，一天的延误就可能意识着他明天就失去了投保资格。作为保险业的销售员，你最好这样对客户说：“先生，我们都没有办法从水晶球中去看未来，但愿您能在取得保险资格前健康长寿。不过您也应该很清楚，如果在这之前发生了意外，这对您的家庭将是多么大的损失。我们希望您能尽快取得保险。”
这样，一种“明天就太晚了”的意识就产生了，并且，这种感觉会随着一个人年龄的增加而加强。
怎样做客户才会买
巧妙地向客户施加压力，让客户产生紧迫感，是促成销售成功的一个重要技巧。
唤起客户的忧虑
乔治?汤普逊是一位35岁的塑胶业从业者，已婚，有两个孩子，年收入在6万元左右，而且每年都要付一笔总数约为3万元的房屋抵押贷款，已有一份3万元的保险，但就是在这种情况下，保险销售员麦克还是成功地向他销售了一份价值17万元的保险。
下面我们看看麦克是如何说服他的客户乔治的。
“乔治，您现在事业顺利，身体状况良好，但是，虽然我们不喜欢谈那些不吉利的事，可是万一你出现了什么意外，您的夫人怎么办？她能挑起生活的重担，把两个孩子抚养大吗？在大多数的情况下，一家之主发生了意外，那整个家庭就会随即陷入困境。如果因没能按时交房屋贷款，银行又要求收回房屋，那么情况就会更加不可想象了。您想想看，到那时候该怎么办？”
“我已经买了一份3万元的保险呀，我想这大概够了吧！”
“这张保单当然是能够起到一定的作用，可是您想想看，您现在的房屋贷款是3万元，所以这张保单保的不过是一年的贷款的数额。如果还有一大笔的其他费要支付的话，您又该怎么办？这些钱加起来至少也要5万元吧，需要花钱的地方真是太多了！”
“那我老婆可以去找工作做呀！”
“工作哪有那么容易找呢？”
“也有道理，不过她以前也有过工作经验，那个时候她教书……噢！不过教书这个行业已经不比从前啦，她可能还要去补修教育学分，可是现在教师的缺额又这么少，要找个职位还真是不太容易！”
“就算她能找到一份工作，您想想看薪水够3个人的开销吗？假如她运气不错，找到一个薪水有您现在收入一半的工作，扣掉税金，还去银行贷款后，也将所剩无几；再说她还要交付社会福利金，还得请个保姆来照顾小孩，这一切费用都要从她的收入中去扣除，那最终还能剩下多少钱可以家用呢？”
“我可以想象这些问题，即使她能找到工作，我想日子也不会好过的。”
“这就是为什么我认为您应该再买一份保险。这样即使您遭到不幸，至少在5年以内您太太还能保持目前的生活水准。这样她就有一段缓冲时间，可以根据自己的具体情况去学一些
东西，然后在没有太大压力的情况下，找一份比较理想的工作；而且在您的两个孩子还需要母亲照顾的时候，她也能多照顾他们一些。”
“那您看我是不是应该将保额提高到10万元呢？”
“这样当然会好一些！不过我们还忽略了一些问题，您再想想孩子们的教育问题，这要花多少钱呢？”
“一个孩子1万元吧，也许还不够呢，现在大学的学费愈来愈高了。”
“所以应该把这些款项都加在一起，才是最适合您的保额。您自己就可以算得出来：每年需要付3万元的房屋贷款，另外2万元作为孩子的教育费用，如果想在5年之内让太太孩子继续享受目前的生活水准，至少需要10万元，再加上意外性费用5万元，这样您应该要保20万元的保额，扣掉您已经保了3万元，您需要再保17万元。”
“这可不是个小数目啊！”
“可是，乔治，假如您希望您的家庭能够不被一次意外摧毁，而失去现有的生活水准，您就需要这样的保额。想想看，您还有什么其他的方法能够给家人这样的保障呢？”
当然，也可能有些客户不为所动，他会说：“这种计算未来的做法根本是多余的。你看我还不是从半工半读奋斗到今天，我的孩子也可以这样做呀！妻子出去做事有什么不好，这对她也是个很好的机会呀！在这个世界上，根本没有什么不劳而获的事情，我自己是这样苦过来的，别人也一样可以苦过来。”
说出这种话的人，通常都是以自我为中心，需要别人肯定他的成就，而他对自己的关心也超过他对家庭的关心。遇到这样的客户，你可以跟他谈些个人生活里的实质好处，例如，个人的积蓄、退休后的生活问题，以及万一失业时的收入问题等。
针对这种情况，你可以这么说：“您已经辛苦了大半辈子，目前的成就和生活水准，事实上正是您辛苦的代价。依我的愚见，您最重要的是要在退休以后，还能够保持这样的生活水准。假如买了这种保险，当您65岁的时候，一年可以从保险公司那里享受1.8万元的红利，而目前一年只要付3400元的保费。”
就这样，你可以把重点从家人的身上移到被保险人自己身上。对方也觉得这样做，会让自己的余生过得更好些，就会接受你的建议。
怎样做客户才会买
人在忧虑的情况下都期望得到别人的建议和帮助，而且也容易听从他人的意见。唤起客户的忧虑是促成客户购买的重要技巧。
运用激将法，迫使客户就范
在销售过程中，销售员往往容易遇到一些客户，虽然有购买产品的需要，但是犹豫不决，拿不定主意，处于观望状态。面对这些客户，要想获得订单，促使他们下决心签单，销售员也可以利用他们的好胜心、自尊心，采用激将法促使他们作出购买决定，迅速签单。
激将法是指销售员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理的作用下完成交易行为的成交方法。在销售过程中，销售员一旦成功使用了这种技巧，往往能够促使客户迅速下定决心签单。
使用激将法效果如何，取决于销售员对刺激的“度”的把握，有的“稍许加热”即可，有的则要“火上浇油”；有的只要“点到即止”，有的却要“穷追猛打”；有的可以“藏而不露”，有的则需“痛快淋漓”。
当然，能否取得最佳销售效果，这就要销售员根据不同的情况而定。因为，有的人好高骛远、貌似强大，有的人好胜心强，有的人优柔寡断，有的人干脆，有的人忸怩……
所以，如果能够巧妙地利用上述人们的心理特点，适时地运用激将法，是销售成功的一个基本保证。
有一位小姐看中了某商店橱窗内一款新式皮鞋。但她只是站在柜台前反反复复地看，问一些无关紧要的问题。很明显，她很喜欢这款新式皮鞋，但又因为价格太贵而犹豫不决。该商店的售货员捕捉到了她的这种心理，于是上前问道：“如果这双鞋的价格不能令您满意的话，您是否愿意再看看别的？”
没想到，听了售货员的话后，这位小姐却表情坚定地买下了这双皮鞋。售货员的问话看似很简单，但其中却藏有很深的奥妙，它激发了这位小姐的好胜心，因此成功地销售出了这双皮鞋。
客户被销售员一阵激将，再也不像以前那样犹豫了。因为客户不承认自己是那种不果断、遇到机会犹豫不决的人。客户想到自己确实对产品和服务没有什么异议，想到自己确实需要购买这种产品，便迅速与销售人员签下了订单。
在销售过程中，客户不愿意签单时，销售员采用激将法以“逼迫”客户不得不立即签单，是促成订单的一种有效技巧，是高明的销售员常用的手段之一。
在购买产品的过程中，客户往往容易产生较强的好胜心理。激将法就是针对他们的这种好胜心理对症下药，使得他们因好胜而不再过于理智。这样，客户为了满足自己的好胜心理，为了顾及自己的面子，往往不再计较此前特别看重的一些“成交细节
”。
怎样做客户才会买
销售中使用激将法，要注意掌握分寸，在尊重客户的前提下，善意刺激，不要去冒犯、戏弄客户，否则会事与愿违。
快速激发客户的购买欲
销售活动不同于一般的商店销售，及时地、正确地判断客户的注意是否被唤起，在销售活动中有着特别重要的意义。
商店销售也需要吸引客户的注意，但是商店销售员面对的客户是主动走进店门来的，对方会主动找销售员，告诉他有什么具体要求，对哪类产品感兴趣，打算购买什么样的产品。销售工作则有所不同，销售员所面临的大多数客户是被动的，有时还有抵触情绪，所以销售一开始就要吸引对方，引起客户对自己的足够注意力，在1分钟内激发客户的购买欲望。
那么，怎样做才能引起客户的注意力，激发客户的购买兴趣，促成销售呢？
1．加强信息刺激。
在销售活动中，客户对产品的注意和了解，主要是从眼看、耳听、口尝、鼻嗅、手摸等
感觉中获得的。因此，加强信息刺激是有效引起客户注意的重要手段。
销售过程中的信息刺激分为三种类型：
（1）强烈刺激，当销售信息刺激比周围其他因素具有更强的作用时，就能唤起客户注意的目的。如销售员在展示产品时，洪亮的声音、醒目的外观形状更容易引起客户的注意，而低缓的音调、老式的外表则引起对方的失望与反感；
（2）变化刺激，在销售时如果单调一律的信息刺激连续重复进行，客户也会因习惯而熟视无睹。
信息的变化出新则是克服客户注意惰性的有效方法。如宣传广告的画面上配上不断闪动的霓虹灯，菜馆送上的美味佳肴佐之以厨师高超的烹饪表演，这些都能在较长时间内成功地吸引客户，并使他们端视良久。
（3）新异刺激，新异事物最容易挑逗客户的好奇心。在客户面前，销售员亮出最先进的科技发明专利，介绍失传千年的工艺绝技或制作配方，往往能轻而易举地招揽客户，唤起他们的深切关注。
2．客户各不相同，不同对象不同对待
在对即将面临的销售环境和客户的背景资料进行了一定程度的调查分析之后，一旦面对形形色色不同的销售对象，需要的便是保持清醒的头脑，因时因地灵活应变，具体情况具体分析，争取最有效地吸引对方。
销售员必须善于引起客户的充分注意，才有可能掌握客户
的行动，使销售得以顺利进行，只有当客户对销售员的努力产生良好的反映，引起足够的注意时，才会接受销售建议和要求。
怎样做客户才会买
作为销售员，一件最重要的事情就是吸引客户的注意力，然后充分激发起他们的购买动机。
把客户的“想要买”变成“真要买”
欲望是人们对满足需要的愿望，是一种积极的，能转化为动机和行为的情感和心理定式。激发客户的购买欲望是指销售员通过销售活动的进行，在激起客户对某产品（或销售员所在的公司）的兴趣后，努力使客户的心理产生不平衡，产生对感兴趣的产品持积极肯定的心理与强烈拥有的愿望，从而进行购买。
客户一般产生兴趣后，就会很快转化为购买欲望，这是因为：
第一，产品的功能能满足客户的需要。这是客户产生购买欲望的根本。
第二，销售员能满足客户对购买方式的选择。客户在对产品感兴趣的同时，会对购买方式产生选择的需要。如购买的安全感、方便与否，售后服务是否良好、方便等，销售员在这方面是有优势的，销售员在宣传时如能恰到好处地指出来，客户是会很快产生购买行为的。
第三，销售员能满足客户购买的感情需要。购买欲望大多来自情感，而不是理智，或者说在购买行为中，总是情感的选择大于理智的选择。美国有一个销售保险的大师，曾一年销售10亿美元的人寿保险。他认为销售中的98％是人情，是销售员对人情的理解，2％才是销售员对产品知识的理解。销售员常常创造出许多有感情色彩的销售环境，有利于客户产生购买欲望。
第四，销售员的充分说理，并提供大量信息。这些都可以使客户不断强化与维持购买欲望。情感只是一个心理过程，随着时间的推移，会过去和消失，只有信息与道理，才能加深理解，并使已形成的购买欲望向行为转化，而不是相反。
当然，销售员的优势只是向客户提供了转化兴趣为欲望的可能，真正的转化，还需要销售员的努力，下面介绍几种方法。
方法一：在客户产生兴趣后要及时检验其对销售员及产品的认识程度。如询问是否有不明白、不理解的地方，是否有需进一步示范及说明的地方。如果有，要及时解释、示范与说明。
方法二：了解到客户尚有担忧与疑虑后，要进行反复解释。
方法三：强化情感。如发现客户对销售员、对销售员所在的公司及销售的产品仍有不信任与
疑虑，则更要继续做好以诚待人、以情感人、以理服人、以利动人的工作，努力改变客户的态度，要始终坚信“精诚所至，金石为开”。
方法四：多方诱导。客户在形成购买行为前总是会多方权衡利弊得失的，如果我们能有针对性地进行多方诱导，让客户意识到拥有产品的多方利益时，就会产生强烈的购买欲望。
怎样做客户才会买
在向客户进行诱导时要注意，既不要讲“过去”，也不要谈“现在”，而要大说特说“将来”。只有美好“将来”才是激起客户购买欲望的主要原因。
毒品法则，让客户对产品“上瘾”
做销售的能够做到客户依赖你，那就是一种成功。
当走在沙漠的时候，如果水用完了，太阳非常毒辣，你就快变成烤肉干了。这个时候有人过来卖水，哪怕矿泉水是一千元一瓶，你也会花钱买下，因为那不仅仅是一瓶水，而且是救命的东西，它的价值远远超过一千元一瓶。
同样，销售员在销售过程中，仅仅让客户发现问题是不够的，还要告诉他如果这个问题不解决，会导致什么样的后果，招致多大的损失，而且必须得到客户的认同，就是要努力给客户制造痛苦，痛苦感越强，产品在客户眼里的价值就越高。人们总是先消除痛苦，才追求快乐。产品销售的好坏，完全取决于客户感觉到的痛苦程度。
美国有一家公司专门经销煤油和煤油炉。公司创立伊始，大肆刊登广告，极力宣传煤油炉的诸多好处，但收效甚微，其产品几乎无人问津，货物大量积压，公司濒临绝境。
有一天，老板突然灵机一动，让手下职员登门向住户无偿赠送煤油炉。职员们不解，还以为老板愁疯了呢，但看着老板那踌躇满志的神情，只得依令而行。
住户们真是大喜过望，一个个竞相给公司打电话，索要煤油炉。不久，公司的煤油炉就被一送而空。
当时，炉具还没有现代化，人们生火做饭只能用木柴和煤。这时，煤油炉的优越性明显地体现出来了，家庭主妇们简直一天也离不开它了。
很快，他们便发现煤油烧完了，这回只能自己到市场上去买，公司可绝不赠送。当时煤油价格不低，但已离不开煤油炉的人们也只得自掏腰包了。
再后来，煤油炉也渐渐用旧用坏了，于是客户只好买新的。这个公司也奇迹般地起死回生了。
这就是营销学中著名的“毒品法则”，当你把产品做成了人人都离不开的“毒品”，那还愁卖不出
去吗？
有时候，为了吸引客户，打开销路，你不妨暂时做做“亏本”的生意。在把握商机之后，先是给予，等他们认可你的产品、习惯你的产品之后，客户们就会主动找上门来。利润自然也随之源源而来。
怎样做客户才会买
运用“毒品法则”要注意一点，要保证你的产品有持续升级的价值，或者是物超所值的使用效果。否则，“毒品法则”难以实现。
心理暗示，引导客户进入“圈套”
一个不懂得如何用暗示激发客户购买欲望的销售员不是一个高明的销售员。
销售中巧用暗示，可以巧妙地避免客户直接拒绝，是销售进程中连攻带防的最佳策略。它既可以保持与客户建立的良好关系，又可以加快销售的进程。以心理暗示影响客户的观念，改变认识，增强购买信心，加速成交进程。
销售的状况千变万化，可能你的一些预先计划会被打乱，但是，比起这种计划，如何培养自己在销售过程当中从容应对变化就来得更加重要，因为随着销售的深入和客户介绍的深入，我们会发现原来不同的客户需求有很大的不确定性，但不管事物的表面如何千变万化，内部的原理其实是一样的，所以，在培养自己销售应变能力的同时，也不要忽略了自己在统筹计划方面的能力，应变能力的提高与否很大程度上是建立在统筹规划提高的基础之上的。而学会“暗示心理学”就是提高在实际销售过程中如何应变的一个重要技能!
销售员在开始进行销售时，一开始就要做好充分的准备，向客户做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”。例如：
“我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果您现在进行一笔小小的投资。过几年之后，您的那笔资金足够供您的孩子上大学。到那时，您再也不必为孩子的学费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象，您说，那会怎么样呢？”
当然，你对他们进行了如上的各种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示，渗透到他们心中，使他们的潜意识接受你的暗示。
销售员要擅长于把握住进攻的机会。如果你认为已到了深知客户是否购买的最佳时间，你可以立刻对他们说：
“每个父母，都希望自己的孩子接受高等教育。望子成龙、望女成凤是人之常情。不知您是否考虑过，怎样才能避免将来背负这沉重的经济负担。其实对我们公司现在进行投资
，完全可以解决您的忧虑，对这种方式，您认为如何？”
当买卖深入到实质性阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他们的购买意愿进行试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚定自己的购买意图。
客户进行讨价还价，会使洽谈的时间延长。这时，销售员必须耐心地、热情地和他们进行商谈，不断强化那是他们自己的意图，直到买卖成交。
销售员如果能适当地加以运用，可使最固执的客户也听从你的指示，交易甚至可能会出乎预料的顺利，那些固执的客户在不知不觉间就点头答应并签字成交。
怎样做客户才会买
心理暗示是一种有效的销售手段。只要在交易一开始时，利用这种方式，提供一些暗示，客户的心理就会变得更加积极，进而很热心地与你进行商谈，直到成交为止。
制造成交的“最后机会”
销售员小汪在销售某种高档工艺品时，因为善于营造卖方市场氛围，调动起客户“怕买不到”的心理，结果其产品不仅卖得快，而且价钱卖得高。
在向客户销售产品时，小汪总是不忘向客户强调：“我们公司总共才生产了1000套产品。在未上市前，就有很多客户预订了一些。现在，已剩下不多了。这是我们公司发出的最后一套产品，其中有少量产品是留着作纪念的。我很有幸向你介绍这最后的一套产品。你可以考虑一下，自己究竟需不需要。要真心需要的话，给一个合适的价格，我就把产品卖给你。否则，过了这个村就没有这个店，以后想买都买不到了。”
有些客户认为，小汪是在故意制造卖方市场气氛，开始并没有过多在意。不过，小汪转身就走，摆出一副不愁买主的架势，结果那些有购买意向的客户很快意识到小汪不是在跟他们玩虚的，这样的工艺品今后可能真的买不到了，便不再犹豫，赶快与他签下订单，买下产品。
在销售过程中，销售员也应从中得到一些启发。为了争取到更多更有分量的订单，销售员适当地制造一些让客户“买不到”的氛围，给客户制造一些“购买产品的最后机会”，往往更有利于争取到订单。例如，在销售过程中，销售员可对客户说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价的产品了。”一些有购买意向的、尚在犹豫的客户听到此话时，往往会下决心购买，并迅速签单。
机不