先交感情，后做买卖
销售员与客户交谈，绝用不上什么高深理论，最有用的可能是那些最细微的、打动人心的情感话。
因为客户对销售员的警戒是出于感情上的，要化解这种警戒，理所当然，“解铃还须系铃人”，除了用感情去感化，理论是无济于事的。
“空中客车”公司是法国、德国和英国合营的飞机制造公司，该公司生产的客机质量稳定、性能优良。但是，因为它是20世纪70年代新办的企业，外销业务一时难以打开。为改变这种被动局面，公司决定招聘能人，将产品打入国际市场。贝尔那·拉第埃正是在这一背景下受聘于该公司的。
当时，正值石油危机，世界经济衰退，各大航空公司都不景气，飞机的外销环境相当艰难。虽然如此，拉第埃还是挺身而出，决定大展身手。
拉第埃走马上任遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔交易。由于这笔生意未被印度政府批准，极大可能会落空。在这种情况下，拉第埃匆忙赶到新德里，并且会见谈判对手印度航空公司主席拉尔少将。
在拉尔接见他时，拉第埃对他说：“是您使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”接着，他介绍了自己的身世，说他于1924年3月4日生于加尔各答。
拉尔听后深受感动并邀请他共进午餐。拉第埃见此情形，趁热打铁，从公文包中取出一张相片呈给拉尔，并问：
“少将先生，您看这照片上的人是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”拉尔回答。
“请您再看看旁边的小孩是谁？”
“就是我本人呀!那时我才3岁半，随父母离开印度去欧洲途中，有幸和圣雄甘地同乘一条船。”
拉第埃说完这些话，拉尔已经开始动摇了。当然，最后这笔生意也就成交了。
拉第埃的销售方法，就是典型的“情感销售”例子。他首先说的一句话既巧妙地赞美了对方，又逗起了对方听下去的兴趣；接着，他由自己生平的介绍解除了对方“反销售”的警惕和抵抗，拉近了双方的距离；最后，又用甘地的照片彻底打动了对方，由此而产生感情共鸣，而这种感情共鸣产生的时候，也正是成交的时机，可以说，拉第埃的这次生意，是情感销售的完美范例。
怎样做客户才会买
在产品的销售过程中，人情销售无处不在，要想做好销售工作，就要不断地撒播人情，让客户感觉到你的真心。
拿
下客户，情感打头阵
这是一个情感经济的时代，情感正在创造财富，情感正在创造品牌，情感正在创造一切。情感营销时代，因此，一定要摒弃饮鸩止渴式的价格战，创造“魅力产品”，营造“情感品牌”，进行“友好营销”。
从名贵的香水到价格堪比黄金的名牌服装、手袋。高端产品之所以“暴走”人们的眼球，当然不只是因为这些奢侈品的工艺多么复杂，原料多么珍贵，而是将一种非同寻常的情感体验融入产品当中，让拥有奢侈品的人感到身价百倍。
在一个炎热的午后，有位穿着汗衫，满身汗味的老农夫，伸手推开厚重的汽车展示中心玻璃门，他一进入，迎面立刻走来一位笑容可掬的柜台小姐，很客气地询问老农夫：“大爷，我能为您做什么吗？”
老农夫有点腼腆地说：“不用，只是外面天气热，我刚好路过这里，想进来吹吹冷气，马上就走了。”
柜台小姐听完后亲切地说：“就是啊，今天实在很热，气象局说有32摄氏度呢，您一定热坏了，让我帮您倒杯水吧。”接着便请老农夫坐在柔软豪华的沙发上休息。
“可是，我们种田人衣服不太干净，怕会弄脏你们的沙发。”
柜台小姐边倒水边笑着说：“有什么关系，沙发就是给客人坐的，否则，公司买它干什么？”
喝完冰凉的茶水，老农夫闲着没事便走向展示中心内的新货车东瞧瞧，西看看。
这时，那位柜台小姐又走了过来：“大爷，这款车很有力哦，要不要我帮你介绍一下？”
“不要！不要！”老农夫连忙说，“你不要误会了，我可没有钱买，种田人也用不到这种车。”
“不买没关系，以后有机会您还是可以帮我们介绍啊。”然后柜台小姐便详细耐心地将货车的性能逐一解说给老农夫听。
听完后，老农夫突然从口袋中拿出一张皱巴巴的白纸，交给这位柜台小姐，并说：“这些是我要订的车型和数量，请你帮我处理一下。”
柜台小姐有点诧异地接过来一看，这位老农夫一次要订8台货车，连忙紧张地说：“大爷，您一下订这么多车，我们经理不在，我必须找他回来和您谈，同时也要安排您先试车……”
老农夫这时语气平稳地说：“小姐，你不用找你们经理了，我本来是种田的，由于和人投资了货运生意，需要买一批货车，但我对车子外行，买车简单，最担心的是车子的售后服务及维修，因此我独生子教我用这个笨方法来试探每一
家汽车公司。这几天我走了好几家，每当我穿着同样的旧汗衫，进到汽车销售厂，同时表明我没有钱买车时，常常会受到冷落，让我有点难过……而只有你们公司，只有你们公司知道我不是你们的客户，还那么热心地接待我，为我服务，对于一个不是你们客户的人尚且如此，更何况是成为你们的客户……”
促成这个结果的关键在于：柜台小姐在叙销售的过程中增添了一个情感体验的环节。而这个情感体验充分满足了老农夫的情感和心理需求，深深打动了老农夫的心。
在现在的市场竞争中，虽然各种促销方法层出不穷，但不得不承认，已经进入情感消费时代的人们越来越注重在购买过程中的感情体验。客户购买产品所看重的已不是产品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种情感上的满足，一种心理上的认同。情感销售从消费者的情感需要出发，唤起和激起客户的情感需求，诱导客户心灵上的共鸣，寓情感于销售之中，让有情的销售赢得无情的竞争。
怎样做客户才会买
要让情感销售发挥效用，销售员要做的是带领客户进入情感体验，让客户体会到你的真情。
打开客户情感阀门，打开销售大门
销售员与客户的交际是要投入感情的，就好像是在“谈恋爱”，能够把恋爱技巧运用到销售上的人也许是成功者。
试想如果你看上一个女孩，第一次见面就跟她大谈特谈高深的数学、物理、逻辑，那你注定要失败。而同样，销售员如果与客户一见面就大谈产品、谈生意，谈些深邃难懂的理论，那他一定会商场失意。
下面介绍一位著名律师运用情感而获得成功的例子。
这位律师一向是以能言善辩说服陪审员而获得成功的，因此名声大噪。但是有一次他碰上了一位非常顽固的陪审员，他与这位陪审员辩论了几十分钟，却毫无成效。
第2次审判开庭时，律师甚觉头疼此事，他看见那位陪审员坐在第2排的第7位，便忽然灵机一动，转身对审判长说：“审判长阁下，请把正面的窗帘拉下，因为第2排第7位的陪审员先生感到阳光刺眼。”
那位陪审员顿时不好意思起来，忙起身微笑道谢，其顽固的意志也因此冰消雪化了，于是成为站在律师一边的人了。
这就是律师运用情感作为武器，轻易攻克了对方的心理防线。
那些善于辩论，说起话来一套一套的销售员，却在商场上四处碰壁的，也不乏其例。
有位销售员S君刚刚大学毕业，曾是大学辩论会的优胜者，便自以为口才非凡，而自鸣得意，目中无人。可他工作了几个月，成绩却十分落后。请看下面一段他与客户的对话，就可知其因了。
“我们现在不需要。”
“那么是什么理由呢？”
“理由？总之我丈夫不在，不行。”
“那你的意思是，你丈夫在的话，就行了吗？”（S君出言不逊，咄咄逼人）
“跟你说话怎么那么麻烦？”
S君碰了一鼻子灰出来，还对别人说：“我说的每句话都没错呀，她怎么生气了？”他以为自己的语句合乎逻辑推理，却不想想他的话一点不合人情。
因为客户对销售员的警戒是出于感情上的，要化解之，理所当然，“解铃还须系铃人”，除了用感情去感化，理论是无济于事的。
怎样做客户才会买
情感因素是人们接受信息渠道的“阀门”，情感能够叩开人们的心扉，引起客户的注意。销售员要善于运用情感因素来打动客户的心，促进销售的成功。
巧用苦肉计，赢得大买卖
在战场上，敌我双方是你死我活的关系，任何计谋都建立在消灭敌人的基础上。但是，商场不同于战场。在商场上，尽力做到双赢甚至多赢，才是持续发展之道。苦肉计在商场上的运用，就是为了激发客户的同情心。
曾经有一个销售员，向一家位于郊区的公司进行销售，几个月下来，毫无进展。这一天，他按照约定再次前往销售。不料，车子在半路上抛锚，前不着村，后不巴店，没有公交车，甚至顺风车也没有。他一咬牙，就在大太阳下迈开了双脚。赶到那家公司，见到对方经理后，这位销售员一头晕倒在地。
等他醒来，对方立即表示要和他签约，宁可放弃另一家公司销售员承诺的优厚条件。这位“幸运的”销售员喜出望外，问对方为什么这么做，对方说：“你竟然冒着烈日赶来，差点丢了一条命，我们实在是太感动了。你这样的人，我们信得过!”
如果你和对方约好商谈时间，正是施展苦肉计的最佳时机，太阳、风、雨、雪，都能为你所用。固然，一身清爽地出现在对方面前可以抬高你的身价，还可以强化你的专业形象，但被晒得喉咙冒烟，被雨淋得像落汤鸡，被风吹乱发型，被泥泞弄脏鞋袜和裤子等，都会使你看起来更像一个比较脆弱的人，从而激发对方的爱心。同情弱者是人类的本能啊。
所以说，要想成功地借外物运
用苦肉计，做到顺其自然，自然而然就可以了。
既然有借外物的苦肉计，那么肯定会有取自内心的苦肉计了？当然有!请看一个女保险销售员是怎么做的。
她特别擅长使用连连叫苦的苦肉计。面对主妇，她总是先说起养育孩子的事情。双方有共同语言，当然越说越起劲，话题逐渐转到了养孩子的艰难上：学杂费高、升学难、孩子淘气……唉声叹气差不多了，她再把话题转到自己身上，向对方大倒苦水：“又要带孩子，又要工作，可真难啊!”由于已经产生了太多的共鸣，对方又因自己的优势——相对稳定的工作和收入——抱有优越感，签约便是水到渠成了。
任何一个计谋，都不是一个教条，而是一种思路。照搬教条，必败无疑；掌握思路，战无不胜。那么，苦肉计的思路是什么？
首先，认定每一个人都有同情心，而同情心的背面是一种优越感。
其次，采取适当的方式，展示自己的“苦难”（但绝对不要自残、自贬），以激发他人的优越感，从而产生同情心。
有趣的是，苦肉计也是一个拒绝销售的绝好计谋。相信每一个销售员都碰上过“现在很困难!”“没钱!”“没有空职位!”等诉苦的借口。这时候，就看销售双方的功力高低了。
怎样做客户才会买
好好记住苦肉计的原则和诀窍，反复演练并实践，做到通晓苦肉计的一切奥秘!到那个时候，你还用得着担心产品卖不出去吗？
和客户谈一场“恋爱”
请扪心自问：你就没有努力使过手段，制造机会，让自己达到目的，获得所追寻的东西吗？
或许你根本没有意识到这一点，因为你不是在“卖”什么。举例来说：
若是你已婚，请回想当年，浓情蜜意时刻，是如何向她求婚的？
你当然是千方百计不想让这份“合约”被拒绝吧？那时候，你用的正是我们销售高手的战略，同样的手法，只是不自觉地用在个人生活上面了。
求婚时，你一定是尽量显示自己出色的一面。有时候，高手们甚至会别出心裁，来个惊天动地的大行动，为的也是销售自己的主张。
比如说，你想在交通要道租个大广告牌，上书：“××，我爱你!”盼望的是被呼唤的人深深被打动，进而无法拒绝。为了自身的“销售台词”，你的演出一定少不了月光、烛光之类的罗曼蒂克。
反正你绝不会认为在早上乘地铁上班时，是说那种话的好时机吧。
而求婚的言辞，必定是充满感情的，在不自觉间沛然涌出，就在今天，此时、此地，你非要拥有她不可。被拒绝是不行的。因此，你成功了。“胜利”之后，自然是要满心欢喜。决定性的关键是感情，绝不是理性剖白，诸如：我会努力存钱装修房屋，请个佣人之类的。或者是：有太太烧饭，那我就不用花钱下馆子了。
有没有发觉？你几乎有意无意间已用上了销售理论的所有高招：
（1）你有坚定的意向，销售自己。
（2）为“销售策划”时间、地点和行为，就像制作演出一样。
（3）想办法展现自己的优点（不是一味吹嘘），因为想维持久远的关系。
（4）投注浓重感情。
（5）抛开所有自私想法，你也会确信这份奉献，婚姻为你的对象带来快乐幸福，是完全有利的建议。
（6）对为达目的而使用的各种计谋，而丝毫没有不道德的感觉。
虽然不见得所有的求婚情况都如此，但你要相信，大部分都是因为有销售手法才成功的。在销售工作中有不少与求爱过程类似的地方，比如上门拜访前的准备与同情人约会的准备就有很多相同点，向客户提出成交的请求与向姑娘求爱也有异曲同工之妙。
应当说，一个经历过恋爱的销售员会懂得更多的销售知识，你不妨回忆一下先前谈恋爱时的情形：在第一次约会之前，你会考虑如何以最佳方式跟姑娘交谈，穿什么式样的服装，并计划约会后的交往安排，随着双方约会见面次数的增加，彼此之间的情感也逐渐增强了。大多数求婚者不会直截了当地跟意中人说：“你嫁给我好吗？”假如小伙子用这样的方式追求女朋友，很可能当一辈子单身汉。
在销售产品时，销售一方面对大多数客户不能贸然提出：“你买我这些产品，行吗？”这时，销售员应当采取类似求爱的策略促成交易。这种方法之所以微妙，在于即使在没有把握的情况下，也不失体面。
怎样做客户才会买
如果每一次谈生意都能事先努力规划，像准备求婚一样，那么成功的指数一定会提高一大截。
成功地唤起客户爱的需要
情感经常是促进客户购买行动的助力，不论是购物的判断还是决定应对的态度，皆由情感出发。
当销售员诉说过去的悲伤，客户将会陪着他沉湎于回忆之中，销售员的坦诚会令客户感动，这种利用感情的谈话是促销的最好方法。
销
售员还要注意情感的适当运用，否则，会使客户心里感到烦乱，交易势必失败。如果你所诉诸的情感具有正当理由，让人感觉真实，他便会因对你产生好感而产生购买欲望。随着你的喜悦、悲伤，客户也会表达出他们内心真正的感受。
某一年情人节的前几天，一位销售员去客户家销售化妆品，这位销售员并没有意识到再过两天就是情人节。
男主人出来接待他，销售员劝男主人给夫人买套化妆品，他似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。
销售员鼓动了好几次，男主人才说：“我太太不在家。”
这可是一个不太妙的信号，再说下去可能就要黄了。忽然，销售员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店，门口有一招牌：“送给情人的礼物——红玫瑰”。这位销售员灵机一动，说道：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定非常高兴。”
男主人眼睛一亮。
销售员抓住时机又说：“每位男士都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”
果然，男主人笑了，问他多少钱。
“礼物是不计价钱的。”
于是一套很贵的化妆品就销售出去了。后来这销售务员如法炮制，成功销售出了数套化妆品。
销售员在向客户销售的过程中要尽量避免使用虚假的情感，虽然情感是说服他人的一大利器，但虚假、伪装的情感一旦被人识破，后果将不言而喻。
怎样做客户才会买
情感是销售中的作用是微妙的，销售员要懂得运用各种方法调动和激发客户的情感，营造有利于销售的气氛。
送个人情，赚个买卖
销售是一个人情练达的艺术。向对方显示了你的诚意还远远不够，还要让对方觉得自己是被区分对待的，是“与众不同的”。出于投桃报李的心态，客户很有可能因为回报你一个人情而成交。
如果要增进感情，你则要把关注的对象着眼于客户本人，以及他的家人，只要客户家人和你建立了密切的关系，就不愁客户本人跟你的关系会不好。
某公司的销售员在长沙长驻了两年，一直没有和客户在一起好好吃过一顿饭，因为客户经营有好几个公司，每天都是东奔西跑异常繁忙。但是销售员发现这个老板即使每天再忙，都会找时间给自己在读高中的儿子打个电话。顺藤摸瓜，这位销售员找到了突破口。
原来
这位老板的儿子喜欢学英语
销售员便每周找出一天的时间请老板的小孩去参加周末的“英语沙龙”。这样一段时间后
不仅孩子的英语成绩提高了
老板也从此对这个其貌不扬的销售员“刮目相看”。
给客户送人情不仅是销售员压身秘技
更是获得自我长足发展的条件之一。
温州人被称为中国的犹太人。温州商人每天下午三四点钟就开始打电话给客户
邀请客户参加晚上的小型聚会
以这种方式和客户联络感情。
温州人与客户做生意时都有一种共同的想法
那就是不仅愿意在客户身上花些小钱
更舍得投入精力和情感。舍得在客户身上花时间、花精力、投资情感
这正是温州商人的成功秘诀。就是靠着这种感情投资
他们走遍全中国
走遍全世界
成为中国的犹太人。
故事中的销售员和温州商人之所以成功
就是熟稔“人情练达”的学问。在中国式的“人情”中
充斥着一个简单而切实的定律“互惠定律”。每个人都会有这样的心理：对于别人的付出
授予方总会给予对方平等或者稍高一点的回报
如果不这样做
自己的心里就会产生一种负债的感觉。用通俗的话来说
就是只要你收了“人情”
就要懂得“还人情”。如果你一直“欠人情”
则会感到一直有一种无形的“道德压力”。对于销售员来说
?)
能够巧妙利用“互惠定律”
就是将客户牢牢把握在自己手中。
“互惠定律”是帮助销售员解决与客户之间如何建立信任关系的秘密武器
尤其是在最初与客户洽谈销售的时候
是大有可为的。那么对于销售人员来说
要怎样结合这个定律对客户进行销售呢？
（1）销售人员要尽量帮助客户多做一些事情
比如给他分享一些想法、送给他一些他需要的资料并能主动帮助客户解决某个问题等。
（2）基于“互惠定律”的原理
客户自然而然会回报你（即使你没有要求
客户也会这么做
同时销售员越是没有要求过回报
客户的回报感反而会越强）。客户回报你的最好方式之一就是愿意回答那些较高压力问题。
“互惠定律”的力量在于
即使是一个陌生人
如果先施予一点小小的恩惠然后再提出自己的要求
也会大大提高对方答应这个要求的可能。这个使人们产生负债感的恩惠并不一定是他主动要求的
完全可能是强加到对方头上的。而即使这个好处是不请自来的
这种负债的感觉还是照样存在。
怎样做客户才会买
中国是一个讲究人情的国度
只要有一个“情”在
事情会办得比较顺利。如果你让客户感到欠你的人情
那么下次你客户做销售时
客户出于感激的心理
就会购买你的产品。！