先做产品行家，后做产品卖家
商场里出现了这样一幕：
“小姐，这台冰箱为什么比那一台贵那么多钱？”一位家庭主妇问道。
“因为这台比另一台要好一些。”售货员小姐答道。
“这个我清楚，可是我想知道的是，究竟好在哪里？它有什么突出的优点，要值那么多的钱？”客户不依不饶。
“嗯，这个我不清楚，我只是负责卖的。”
对于销售员来说，仅仅博得客户的好感是不够的，更重要的是赢得客户的信任，使其最终购买你的产品才是最终目的所在。因此，有关产品的专业知识是销售员必须掌握的。业务素质应该是销售员的基础“硬件”。
以拥有百年历史的“雅芳”公司为例，这个业务遍布五大洲120多个国家和地区，营销代表逾200万人，年销售额达几十亿美元的公司，对旗下的销售员有一条不成文的规定，即每个销售“雅芳”产品的人都必须是使用“雅芳”产品的用户。切身体会无疑是销售员最具说服力的底牌，只有亲身试用，以一个客户的角度去品评自己的产品，才会获得最可靠的第一手资料，才会对产品真正拥有信心，并把这种信心带到每一次销售中，用这种信心去感召每一位客户。也只有真正了解了产品，才会对客户所提出的与产品本身紧密相关的问题心中有数、应对自如。
如果说，销售95%靠的是热情，那剩下的5%靠的就是产品知识。销售员成为产品专家后，就能够回答客户提出的任何问题，毫不迟疑并准确地说出产品的特点，熟练地向客户展示产品。只有具备了专业的丰富的产品知识，才能信心十足，才能产生足够的热情，成为销售专家。现在，许多顶尖销售员最引以为傲的，不是自己的销售业绩，而是他们在其产品或服务方面的渊博知识无人能及。
因此，销售员在进行销售之前，一定要对产品的以下基本特征有充分了解。
1．产品的名称
有些产品的名称本身就具有特殊的含义。这些名称就包含了产品的基本特征，有可能也包含了产品的特殊性能等，所以销售员必须充分了解这些内容。
2．产品的技术含量
产品的技术含量指的是产品所采用的技术特征。一个产品的技术含量的多少，销售员应该心知肚明。在销售时，要扬长避短，引导消费者认识产品。
3．产品的物理特性
产品的物理特性包括产品的规格、型号、材料、质地、美感
、颜色和包装等。
4．产品的效用
销售员应该知道产品能够为客户带来什么样的利益，这是应该重点研究的地方。因为消费者之所以选择购买某种产品，正是因为该产品能够给消费者带去他所需要的效用。因此，销售员应该注意以下几点：
（1）品牌价值。随着现在人们的品牌意识的提高，对于很多领域内的产品，消费者比过去更加注重产品的品牌知名度。
（2）性价比。这是理智的消费者会着重考虑的因素，在购买某些价格相对比较高的产品时，这种考虑会更加深入。
（3）特殊卖点。特殊卖点，指的是产品蕴含的新功能、其他产品所无法提供的功能等。
（4）服务。现在人们越来越关注产品的售后服务，但是，产品的服务不仅仅指的是售后服务，还包含销售前的服务和销售中的服务。
怎样做客户才会买
要想成功地打动客户，销售员就要将产品的优越性以最吸引人的方式或语句展示给客户，因而销售员自己应先对所销售的产品有一个正确的、透彻的认识，让自己成为一个产品销售专家。
推介产品要靠AIDA理论
销售中AIDA理论，也被称为“爱达”公式，这是西方销售学中的一个重要理论，在销售实践中得到了广泛的应用。AIDA中的四个字母分别代表以下几个方面的内容：
（1）Attention：吸引客户的注意；
（2）Interest：引起客户的兴趣；
（3）Desire：刺激客户的购买欲望；
（4）Action：让客户采取行动。
这四个方面的内容也是客户作出购买决定的逻辑过程。一个成功的销售员，首先必须把客户的注意力吸引或转移到产品上，使客户对销售员所销售的产品产生兴趣，从而产生购买的欲望，进而再促使其行动，购买产品，达成交易。
1．吸引客户的注意
AIDA理论中的第一个词是“注意Attention”。销售员面对客户销售时，首先要引起客户的注意，要打破客户占主导地位的局面，让他将注意力集中在你所说的每一句话和你所做的每一个动作上。
在快节奏的现代生活中，人们往往都会很忙碌，而且你的拜访通常被称为来自工作之外的干扰。如何集中客户的注意力呢？你可以用以下方法：
（1）保持与客户目光接触。眼睛看着客户
讲话，不只是一种礼貌，也是销售成功的秘诀，让客户从你的眼神中看到你的真诚。只要客户注意了你的眼神，他就会把注意力放在你的身上。
（2）向客户提出问题或想法。不管你从事何种产品的销售，你都要设计出一个问题或者一番话来引起潜在客户的注意，你的问题或想法意在表明你的产品或服务可以很好地适应客户的特殊需求或需要。
2．引起客户的兴趣
AIDA理论中的第二个词是“兴趣（Interest）”。如果客户能满怀“兴趣”听你的产品介绍，无疑说明客户在一定程度上认同你的产品或服务，你的销售就向成功迈进了一步。
好奇之心人皆有之，客户对了解新产品和新服务会有着浓厚的兴趣，但仅仅有兴趣是不够的，你的介绍和演示还必须和客户的需求结合起来，从而才能引起他对产品的认同。
引起客户的兴趣属于销售的第二个阶段，它与第一个阶段是相互依赖的，集中了客户的注意力，才能引起客户的兴趣，而客户有了兴趣，他的注意力才会越来越集中。
3．刺激客户的购买欲望
AIDA理论中的第三个词是“欲望（Desire）”。也就是说，当客户觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用时，他就会产生购买的欲望。因此，让客户认识到产品的积极作用，是你成功实现销售的关键。
大多数情况下，产品可以激发客户的购买欲望的原因有：
（1）增加收入或节约资金。
（2）有更高的性价比，更为方便。
（3）流行、时尚，令人羡慕。
（4）可改善自己在生活或工作中的状况。
在这个过程中，销售员应该做的就是，找到产品的性能和潜在客户购买欲望的结合点，说服客户，让他相信你的产品可以让他得到这些方面的满足。
4．让客户采取行动
AIDA理论中的第四个词是“行动（Action）”。销售的最终目的是要让客户购买产品，这个环节你要让客户作出明确的购买决定，这样你就完成了整个销售过程。
有些销售员在向客户介绍产品的过程中，可能会打乱这四个步骤的顺序，或者忽略掉其中的某部分，这样即使每个部分都是正确的，次序乱了，也不能起到任何作用。
怎样做客户才会买
如果你想成为顶级的销售专家，想把产品顺利地卖给客户，就应该多了解AIDA理论
，在四个方面多多努力，多练习和使用，直到将它们自如地发挥出来。
推介产品时要突出卖点
销售员在向客户介绍产品时首先要弄清楚，哪些是产品的基本性能特征，哪些又是产品的卖点。一般来讲，产品的性能特征就是指产品的具体事实，如产品的功能特点和具体构成，而产品的益处指的是产品对客户的价值，也就是该产品的卖点所在。在介绍产品时，要把产品的特征转化为产品的益处，如果不能针对客户的具体需求说出产品的相关利益，客户就不会对产品产生深刻的印象，更不会被说服购买。如果针对客户的需求强化产品的益处，客户就会对这种特征产生深刻的印象，从而被说服购买。
1．掌握有效说明产品卖点的方式
一般来讲，无论销售员以何种方式向客户介绍或展示购买产品的好处，通常会围绕以下几个方面展开。
（1）省钱。
（2）方便。
（3）安全。
（4）关怀。
（5）成就感。
针对这些方面，销售员要根据不同的客户采用下面不同的说明方法。
（1）“产品先进的技术会给您带来巨大的效益。”
（2）“方便的使用方法会给您节约大量的时间。”
（3）“这种产品可以更多地体现您对家人的关心和爱护。”
（4）“产品时尚的外观设计可以体现出您的超凡品位。”
除了运用上面所说的说明方法，销售员应该注意的是，说明产品的卖点时，必须针对客户的实际需求展开。如果提出的产品卖点并不符合客户的需要，那么这种产品的性价比再高，也不会引起客户的购买兴趣。
2．突出产品的优势与卖点
当客户说出愿意购买的产品条件时，销售员要将自己的产品特征和客户的理想产品进行对比，明确哪些产品特征是符合客户期望的，哪些客户的要求是难以实现的。在进行一番客观的对比后，销售员就能有针对性地对客户进行销售了。
（1）突出产品的卖点与优势。销售员要强化产品的卖点与优势，对客户发动攻势。如：“您提出的产品质量和售后服务要求，我公司都可以满足您，一方面，我公司的产品的特点在于……另一方面，我公司为客户提供了各种各样的服务项目，如……”在强化产品优势时，销售员必须保证自己的产品介绍是实事求是的，并且要表现出沉稳、自信和真诚的态度。
（2）弱化那些无法实现的需求。无论销售员多么努力地向客户表明产品的各项优势，聪明的客户还是会发现，销售的产品在某些方面还是达不到理想要求，这是不可避免的。如果你的产品达不到客户的要求，可以运用以下两个方法来弱化客户的异议：其一，只提差价。这种方法适用于很多产品的销售。如：“只要多付1000元，您就可以享受到纯粹的夏威夷风情。”其二，进行贴近生活的比较。这要求销售员对自己的产品要有较深的理解，并且这种理解符合大多数人的生活习惯。如：“您只要每周少抽一包烟，购买这个产品的钱就出来了。”
怎样做客户才会买
优秀的销售员都明白，在进行关于产品说明的时候，不能仅以产品的各种物理性能为限，因为这样做，很难使客户动心。要使客户产生购买的念头，还必须在此基础上为客户勾画出一幅梦幻般的图景，这样才能大幅度地提升产品的迷人魅力。
卖产品不如卖效果
销售员销售的对象是产品，但是你应该明白的是，有时候卖产品不如卖效果。
比如别墅、名车、高尔夫会员资格等高级别的产品，它们往往是地位与身份的象征，所以，你就应该在这个“地位与身份”上大做文章；汽车、音响、录像机、旅行、空调设备，是人们追求舒适和欢乐所要求的，所以，对这类产品，你就要不遗余力地向客户强调它们的使用效果及卖点所在；对于微波炉、复印机、全自动洗衣机、电脑等产品，你应该在功能和经济性上给对方以“利诱”；而对于钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝等，可以称之为“奢侈品”，你便可以抓住客户的虚荣心大加渲染。
一位著名的销售员曾说过：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放在他面前，固然有效。但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘吱吱’声，他会想到牛排正躺在黑色的铁板上，“吱吱”作响，浑身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”正是这种“吱吱”的响声使人产生了联想，刺激了人的欲望。
为了使客户产生购买的欲望，仅让客户看产品或进行演示还是不够的，同时还必须对他们加以适当的劝诱，使他们的头脑中呈现出一幅美景——该产品的良好使用效果。
有一位销售空调的高手，他从来不滔滔不绝地向客户介绍空调机的优点如何如何，因为他明白，人并非完全因为东西好才想得到它，而是由于先有相应的需求，才会感到东西好。如果没有需求，东西再好，他也不会买。
所以，
他在销售产品时并不说“这样闷热的天气，如果没有冷气，实在令人难受”之类的刻板的套话，而是把那些有希望购买的潜在客户，想象成刚从炎热的阳光下回到一间没有空调的屋子里，然后再诚恳地对他说：“您在炎热的阳光下挥汗如雨地工作后回家来了。当您一打开房门，迎接您的是一间更加闷热的‘蒸笼’。您刚刚抹掉脸上的汗水，可是额头上立即又渗出了新的汗珠。您打开窗子，但一点儿风也没有；您打开电扇，吹来的却是热风，使您本来就疲劳的身体更加劳累。可是，您想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉风，那将会是一种多么惬意的享受啊！”
怎样做客户才会买
抓住你的产品会导致的效果，有侧重地加以说明，便会恰到好处地吸引住你的客户。
一次示范胜过一千句话
在销售访问的开始阶段，为了引起客户的注意，销售员利用语言抽象地介绍了产品的某种特性，可以说产品的特性宣传形成了客户兴趣的基础。要继续保持客户的注意力，强化客户兴趣的产生。销售员就应进一步证实这些具体特性确实存在，且能为客户相信并采纳。销售专家们认为，证实的方法通常是示范，销售员通过示范让客户亲眼看到产品的特性，就更容易使客户产生兴趣，进而产生购买的冲动。
那么，怎样采取主动示范形式去促使客户对产品产生兴趣呢？
1．表演示范法
在销售对象面前，为了增加示范的表现能力和感染能力，销售员应该学会一定的表演技巧。表演示范的主要方法是做动作，有时连色彩、音响、气味等都可以作为表演示范的辅助手段。比如，兜售洗涤剂的销售员，可先往自己穿的衣服上倒上墨汁，然后当场敷上洗涤剂冲洗干净，他边做边讲，就会引起人们浓厚的兴趣，使人不得不相信洗涤剂的去污性能。一个起重机销售员，为了向客户说明他的起重机操作简便省力，可以让一个小学生（在保证绝对安全的情况下）在众多的客户面前现场操作他的起重机。
有时，销售员用一点戏剧化的手法进行示范，可以大大增强表演示范的效果。在做表演示范之前，销售员应该经过精心设计，仔细研究表演示范的程序安排与艺术处理，千万不可草率行事，否则画虎不成反类犬，欲速则不达。
首先，销售表演应该给人新鲜感，不要重复老一套。
比如，为了证明汽车轮胎的结实程度，销售员可一改往常用铁锤敲打车胎的表演方法，而是使劲在车胎上面敲铁钉。更有
甚者，有的销售员还举枪向车胎射击，然后再让客户检查结果。
当然应该指出，在追求表演新鲜感时销售员不要故弄玄虚，多此一举，否则会招致现场人员的反感。
比如一位卖吸尘器的销售员在上门访问时，为了证实产品的良好性能，就顺手抓了一把沙土撒在人家的地毯上，然后自顾自地做吸尘表演，随后他问主顾：“感兴趣吗？瞧这种吸尘器多棒!”对方却一脸恼怒地答道：“没兴趣，因为不会有人把沙土撒在自家的地毯上。”销售员弄巧成拙，只好怏怏退出。
其次，表演时应该注意言行动作的优美性，切不可片面追求轰动效应而出言不逊，动作粗鲁。
最后，表演要有计划，就像导演的电影剧本一样，示范中应反映出销售员精心安排的情节和具体表演的进展程序。有时，销售员在表演中加进一些戏剧性的内容，也能够更好地增强示范表演的艺术效果。
2．写画示范法
这是一种独特的示范方法。销售员有时可能无法携带实物样品，不能进行实物演示和操作讲解，但只要销售员掌握了产品的资料、数据、图片、模型，就可用纸与笔把所销售的产品介绍给客户。
销售员运用纸和笔以及图表画册来宣传产品的形式很多：
比如商场销售电视机，为了激发客户对电视机的兴趣，销售员总喜欢列举许多数据来说明种种问题，这时如果销售员用纸和笔把一些数据写下来（如：“21英寸，显像管寿命12000小时”“已出产此型电视机30万台，占本地市场35%”），当面交给客户，这样就会有明显强化客户购买兴趣的效果。
在销售场合，值得注意的是：写画示范的目的在于证明你在销售之初向客户介绍产品的特性，借以引起客户对产品的兴趣。因此，只要写画出你想说明的东西就够了。关于这一点，销售员在介绍客户不太熟悉、结构又比较复杂的产品时必须注意。
无论销售哪种产品，都可以进行写画示范。对于客户来说，产品越新型、越精密复杂，就越有必要把你的销售介绍具体化。销售员如会画画，可以在客户面前利用一些图案、表画来加强自己的表达能力和说服能力。
对某些一时无法在现场展示的产品，如房屋、车船铺位、宾馆房间，销售员可用纸笔画出简单的示意图就能很好地说明问题。房屋的式样和内部构造示意图、车船铺位示意图、宾馆房间的层次与方位朝向示意图，要比销售员口头描述显得更准确、更生动形象，往往在客户心
目中留下栩栩如生的感观印象。
比如，销售员要说明产品的使用寿命比别的同类厂家产品长两倍时间，就可以画两个长方形，其中一个比另外一个高出两倍。销售员只要充分发挥自己的聪明才智和丰富的想象力，形之于图案就可以更鲜明生动地说明所销售的产品，从而引发对方的购买意愿。
怎样做客户才会买
促使客户产生兴趣的阶段就是向客户进行示范的阶段。在示范过程中，通过特定的动作和场景，销售员运用各种各样的方法向客户展示某件产品的特性或某项服务的优点，对方的兴趣便会油然而生。
产品示范力求印象深刻
有时为了使你的产品更具有吸引力，做示范时可采用一些特别的方式，能令人印象深刻，过目难忘。
下面就是一些较好的产品示范示例。
一个油污清洗剂销售员所采用的示范方法是用他销售的清洗剂把一块脏布洗净，借以说明他的产品效果好。后来，他改变了示范方法，他把穿在身上的衬衣袖子弄脏，然后用他的油污清洗剂洗净。这样做示范的效果同以前就大不一样了。
一家胶水生产企业的销售员，让客户在一页纸的一端上涂抹胶水，然后把带胶水的一端贴在一本厚厚的电话号码簿上，用这页纸把号码簿提起来。他以这种方法向客户示范胶水的黏合力。
在向客户介绍、推广一种新的速干墨水的时候，销售员让客户把自己的姓名写在一张纸上，然后马上用手在纸上揩擦，证明字迹牢固。
一个强化玻璃销售员身边总是带着一把大榔头。在向客户做示范时，他用榔头猛力敲打玻璃。
为了显示帆布结实耐用，有个销售员总是把一把剪刀和一块帆布样品递给客户，让他们亲身体验把帆布剪成碎块是如何困难。
一个起重机生产商，为了向客户说明他的超重机操作简单，曾让一个小学生操作他的机器。
一家跨国公司的销售员，为了向客户证明他们公司生产的电子计算机的按键富有弹性，灵敏度强，他们用一根香烟触摸按键。
因此，要想使客户接受你的产品，销售员在对产品进行示范时，要特别注意产品要给客户留下深刻的印象。即使客户暂时没有购买需要，这次的销售可能没有成功。但是，当客户对此类产品产生需要的时候，那么，他首先就会记起你曾经向他介绍过的产品，这样，你的产品与其他同类产品相比，在客户心里就占据了优先选择的位置。
怎样做客
户才会买
在进行客户拜访的准备工作时，销售员不妨这样问一问自己：你要向客户示范些什么呢？只有对这个问题作出了正确回答，做示范的目的才更明确，效果才会更好。
调动客户的听觉、嗅觉、味觉、触觉
你在销售产品的时候，必须让客户对你的产品感兴趣，要让他陶醉在你的产品之中，你要让他闻闻产品的味道，摸摸产品以获得手感，你要让他站在特定的角度来欣赏产品。
你要让客户充分地感受这个产品，让他操作或试用这个产品，以激起他强烈的购买兴趣。
对客户进行说服，要尽可能将客户模糊的幻想变得具体化。想要调动他们的积极性，你必须尽可能地调动他们多方面的感觉器官。
你可以利用触觉，例如卖化妆品的时候，你可以让她抹一抹，然后告诉她：“这瓶化妆品你抹在脸上是不是感到很润滑但不油腻？”
如果你销售的是纸张，你可以让他们摸一摸：“你摸一摸这纸张的质地是不是很光滑？撕开一张看看里面的纤维是不是很均匀？再闻一闻是不是有一种清新的纸香气？”
在客户亲自动手感受的同时，再引导客户感受产品的好处，客户更容易找到感觉，才会有购买的兴趣。这比你做示范更有说服力。让客户亲手操作的好处是引发客户的购买欲望，对他们的感观进行全方位的说服，而愿意试用产品的人至少有一半购买的意愿。
如果你要销售一处度假中心。你可以通过构图，全方位地调动客户的感官世界，从而引起客户的想象。
听觉——“你是不是想听到海浪冲击的声音，还有海鸥的叫声？”
嗅觉——“你是不是希望闻到松树或刚刚收割的稻秆的香气？”
味觉——“你是不是愿意去逛逛那里的乡村商店？你愿不愿意拿起那里的草莓，尝一粒——那酸酸、甜甜、花蜜般的味道？”
触觉——“您是不是愿意坐在一支独木舟上，悠闲地划桨？”
要想充分调动客户的兴趣，问句的形式要比陈述句的形式效果更佳。例如：下面两句话哪一个更能引起你的注意呢？
这款音响设备可以让你的生活更加时尚，更加有乐趣！
你是不是希望自己更加时尚，更加有乐趣？
问句的形式更能激发客户的兴趣。当客户被提问时，注意力一般都比较集中。但要注意：在任何情况下，只要你以问句的形式推出你的诱饵，你要在30秒钟内自己回答，如果