摸清楚客户到底在买什么
人们到底在买什么？
每一个购买行为的背后都意味着满足某些人的需求。人为什么会购买某种产品，许多人会认为：因为产品的价格低，产品的品质好，所以才购买。事实上大部分购买行为的发生，并不仅仅只是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个人购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足客户消费背后的某些价值观或感受。
在销售过程中，顶尖的销售员最重要的工作就是找出客户购买这种产品背后的真正需求或价值观，然后，调整自己的销售方式及产品介绍过程，而让客户能够明确地感受到这一产品能够符合他们某些内在的价值观以及满足他们真正购买这一产品所需要获得的感觉。
举例来说，许多人买车，他们买的并不是车本身，他们买的可能是车所能够带给他们的某些感觉，比如说便利的感觉、安全的感觉、舒适的感觉、身份的象征、成就感、自信心等所谓的价值观。而每一位客户购买每一项产品的背后所想要满足的价值观都有所不同，顶尖的销售员善于找出每一个不同的客户背后所要满足的不同的价值观，然后加以满足。
销售行为的第一步就是找出客户内在或潜在的真正需求。在我们找出客户的真正需求之前，我们永远不要介绍我们的产品，因为在我们不了解客户背后真正的价值观和需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足客户的需求。
“购买需要”就是销售对象（即客户）是否需要你所销售的产品。有效地满足客户的购买需要是销售工作成功的关键所在。假如你销售的产品对客户毫无用处，那么销售员无论花费多少口舌，其结果都是无功而返，枉费心机。在销售过程中，客户接受销售信息宣传、购买销售产品大致出于8种需要。
1．习俗心理需要
习俗心理需要即销售对象由于种族、宗教信仰、文化传统和地理环境的不同，带来思想观念和消费习俗上的差异。
2．便利心理需要
便利心理需要即客户普遍要求在购买产品时享受热情周到的服务，要求合适的购买时机与购买方式，得到携带、使用、维修及保养方面的便利。
3．好奇心理需要
许多客户对一些造型奇特、新颖的产品以及刚投入市场的新式产品或服务活动，会产生浓厚的兴趣，希望马上能够购买和使
用。
4．求实心理需要
这类客户在选择厂家和购买产品时，比较注意是否经济实惠、价廉物美，尤其是他们对产品价格的变化十分敏感。
5．偏爱心理需要
在销售对象中，也有部分客户对某些牌号的产品或者某些名牌店家提供的服务，由于自身的兴趣爱好、职业特点、文化素养、生活环境等因素影响，存在着一种明显的需求欲望和消费偏好。
6．从众心理需要
从众心理需要是一种赶时髦、追新潮、紧跟时代潮流的心理需求。在现代社会，人们受舆论、风俗、流行时尚的引导，所见所闻对自己触动很大，致使一般的客户都会迎合时尚，随大流而动。
7．求名心理需要
有不少客户愿意接受名牌厂商的宣传销售，信任名牌产品，追求名厂名店，乐意按心目中的品牌认识选购产品。
8．特殊心理需要
特殊心理需要即人们希望自己在判断能力、知识层次、经济地位、价值观念等方面与众不同，独树一帜。
怎样做客户才会买
客户的购买需求是多种多样的，在接受销售和使用、消费过程中，总会直接或间接地表现出来。而且，由于销售对象千差万别，一个人往往同时受几种消费心理需要的左右和支配，因此在销售过程中要尤其注意这一点。
物有所值，满足客户“值得买”心理
客户对利的需求是首要的需求。人们往往有这样的思维误区，即把客户对利的需求片面地理解为买便宜东西，买价格低的产品。其实，“利”并不仅指形式上的价格低廉，而是指物有所值，物超所值。目前，许多商家为了满足客户对利的需求，拼命地打折促销，打来打去，即使货卖出去了，也没有赚多少钱，丢掉的不仅是利润，甚至可能是信誉。等到扛不住的时候，也只好关门谢客了。
何为物有所值、物超所值呢？就是客户的心理比较优势，客户在购买产品时，心里感觉付出的价款值得。比如，同样的一件衣服，放在自由市场里卖，100元人们嫌贵，放在高档的大商场里卖300元，人们也许认为便宜。因为大商场附加了许多自由市场不可能附加的服务内容，如购物环境、可靠程度、信誉度、服务质量以及心理上的感觉等等，而这些本身就是有价值的。尤其在当今物质满足程度较高的情况下，这些物质以外的满足更重要。所以利不是简单的价格低廉，而是客户在主观上认为物有所值、物超所值；是客户在权
衡比较一番后愿意付出的价款。当然，要满足客户对利的需求，使客户感到物有所值、物超所值就要突出产品的功能。
在销售时，应避免直接进入产品，片面强调产品的本身如质量、外观等，因为客户之所以购买，并不是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。因此，这时应重点销售核心产品部分，即销售产品的功能，要强调客户购买你这一产品后所能得到的满足。这样才能引起客户的注意和兴趣，激起他的购买欲望，为最终成交打下基础。
一对年轻夫妇在苏宁重装开业的时候逛商场，销售员远远就看见他们在看美的的电磁炉，且是美的的特价品，不知为什么没买。
走到苏泊尔柜台前，那女士说苏泊尔的也不错。
销售员马上接话说：“对呀，了解一下吧，不用看其他的，你看一下苏泊尔的赠品就知道了。”
“你看这黄色的铁搪瓷汤锅，没有一个牌子的电磁炉会送给您的，为什么他们不敢送，因为他们的电磁炉受热不均匀，用不了多久铁搪瓷会掉的；苏泊尔电磁炉就不一样了，传热均匀，可以放心地使用。多用富含铁元素的锅，尤其对女性身体特别好，补血；价格也不贵，399元，还有苏泊尔原装的汤锅炒锅送，要一个吧！”
男士转头悄悄问女士：“那就要这个吧？”
女士微笑默认。
客户只关注电磁炉，说明客户购买目的很明确，不是盲目购买；同时客户关注的是特价品，说明客户是属于追求实用、物超所值、购买力有限的客户。这是客户的理性需求。
这种类型的客户，以追求产品的使用价值为主要目的，特别注重产品的实用功能和质量，讲究经济实惠和经久耐用。
所以，销售员的介绍方向是电磁炉的功能和质量。但在这里存在问题。对于电磁炉这种产品来说，特价产品同质化严重，大部分品牌特价品差异化很小。所以销售员就调整了方向，从赠品的独特性作为切入点，而避开了特价品同质化的问题。
怎样做客户才会买
对于客户来说，他们更看重产品的耐用性、实用性，针对这一点，在向客户销售产品时，突出产品的实用价值，就能容易达到销售目的。
优惠免费，让客户感到有便宜占
销售人群中流传着这样一句话：客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜；客户不是要便宜的产品，而是要让他占了便宜的产品。占便宜是一种心理上的感觉，销售员要学会满足客户的
这种心理需求，让客户有了占便宜的感觉，客户就容易购买你的产品。
销售的本质就是让客户有一种占便宜的感觉，没有什么能比优惠、便宜、免费更能引起客户的注意，激起客户的兴趣。销售高手总能利用人们的这种心理，总能找出借口卖出东西，并让客户觉得占了便宜。
有的销售员为了让销售额增加，推出一些免费体验服务，或者找出一些免费的东西来作为招徕客户的噱头。
在一次规模宏大的玩具展览会中，C玩具公司不幸被安排在展览会馆最偏僻的地方——8楼，由于地方偏僻，人们不愿意上那么高的地方，C公司的玩具参展一个星期也没几个人来看一眼。C公司的负责人急中生智，在第二个星期一的早晨，他就在展会一进门的地方撒下一些别致的名片，名片的背面写着“持有这张名片可以到8楼C玩具公司领取玩具1个”。仅半天的时间，8楼就被人们围得水泄不通，这种状况一直维持到C公司参展结束，高人气也为C公司聚集了不少财气，C公司以给人优惠的方法把营业额提到了最高。
C公司之所以取得了高营业额，在于它抓住了人们想得到优惠的心理，以小恩惠为公司带来了大利益。销售员很多，但真正懂得抓住客户心理的销售员并不多，如果想做一个成功的销售员，你就得学会利用人们的各种购买心理达到销售的目的。
优惠说到底是一种手段，其本质是用小利益换来大客户。当然，在优惠的同时，还要给客户占便宜的感觉。
在销售过程中，应学会将产品的利益用数字具体说明，不要用“节省”“便宜”“赚钱”“降低成本”等概念来介绍产品，要用具体的数字。比如说，告诉产品便宜，究竟便宜多少钱，也只需要算笔账。清清楚楚、实实在在的几个数字就足以打动客户。例如：
“张先生，您算一算，我们第一年、第二年的贷款利率足足低了3％和2.15％。以您现在还有320万元的余额计算，我们第一年就可以帮您省下10万元，第二年还能省6.48万元，两年加起来就已帮您省了16.48万元。”
“我们净水机的价格是很经济合算的。您算一下，一般的品牌每半年就要换两支滤芯，每次收费5000元，5年就要5万元；而使用我们的机器，你5年才需要1.25万元。所以，我们机器的价格虽然比一般的品牌贵了6000元，但是，这样算一算您还是省了3.75万元，不是吗？”
一个销售网络广告的销售员要客户在网上放广告。客户
问他，在网上放广告我能得到什么好处？销售员就给他算了一笔账：投资1450元放一个广告，每天至少产生100个以上的访问，以500天计算，每个访客成本为3分钱。以每30个人中有1个人成交，每天能赚多少钱呢？于是，客户签单了。
“便宜”是客户把同类产品比较后得出的一种自我判断，消费者不仅想占便宜，还希望“独占”，销售员可以利用客户这种想独占便宜的心理，学会满足客户的这种心理需求，而不是一定要把产品卖出低价。例如：“今天刚开张，图个吉利，按进货价卖给你算了！”“这是最后一件，按清仓价卖给你！”“马上要下班了，一分钱不赚卖给你！”便宜都让一人独占了，这么的便宜，有谁不会心动呢？
怎样做客户才会买
追求物有所值、物美价廉是客户普遍的心理，贪图便宜是客户的本性。当你满足了客户的这一心理时，就不愁产品卖不出去。需要注意的是，采用这种方法要把握一个前提，要给对方提供真实的产品，不能蒙骗客户。
大家都在买，迎合客户从众心理
客户在购买产品时，往往不愿意冒险尝试。凡是没有别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。而对于大家认可的产品，他们则容易信任和喜欢。尤其是看到大家抢购某种产品时，他们会表现出非常强烈的购买欲望，也会跟着去抢购。这是一种从众心理。
“从众”是一种比较普遍的社会心理行为和现象，也就是人们常说的“人云亦云”“随大流”。大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。从众心理在消费过程中是十分常见的。因为人们一般都喜欢“凑热闹”，当看到别人成群结队、争先恐后购买某种产品时，也会毫不犹豫地加入其中。
在销售过程中，销售员也可以运用客户的从众心理，促使客户下定决心购买产品，从而获得订单。一些成功的销售员在争取客户的订单时，往往就喜欢利用这种技巧促使客户下决心签单。
一位销售员在向一家公司销售产品时，看到对方迟迟不肯签单，就说：“贵公司旁边的政府大楼使用的就是我们公司的产品。他们最初只是购买了以下部分产品。后来，他们觉得我们公司的产品非常放心可靠，又相继购买了一些产品。到现在，他们与我们公司已建立了5年的长期合作关系。只要他们有这方面的需要，都会与我们公司联系，我们也会以最快的速度为他们提供最满意的服务。贵公司也可以先购买一小部分产品，
如果觉得满意咱们就增加合同分量，您觉得怎么样？”
那家公司的负责人听了这话，想了一会儿就与销售员签订了单子，从他们公司购进了一小批货。
在购买产品时，许多人都不愿意“第一个吃螃蟹”，他们往往在看到别人购买后才会放心购买。对此，销售员何不利用他们的从众心理，向他们展示“别人已买了”或“别人已信任我了”呢？
一名销售员在向一位供货商销售产品时，由于是首次与该代理商合作，代理商对其产品有疑虑，虽然想进货，但是迟迟不愿意与该销售员签单。此时，销售员就对代理商说：“您一定知道公司一向对供货商要求严格吧，我们公司就是公司的供货商。公司经过很长一段时间的考察，最终选择了与我们公司进行合作。现在，我们已与这家公司合作5年了，虽然是第一次与贵公司合作，不过我相信我们以后肯定也会保持长期合作的关系的。”
结果，代理商与销售员签订了合同，购进了一批货。
销售员适时地向客户展示“别人已买了”“别人已信任了我”是促使客户信任自己，说服客户购买产品，签订订单的有效技巧。在销售过程中，销售员使用这种技巧，比较容易突破客户的警戒心理，最终说服客户下定决心签单。
怎样做客户才会买
从众是一种非常普遍的社会心理和行为现象。在销售过程中，销售员只要善于巧妙运用，往往能够促成客户下定决心签单，并源源不断地为自己争取到订单。
反其道而行之，满足客户的逆反心理
任何人都有一点叛逆心理，客户在购买产品时也不例外。有时越不容易得到的东西，客户越想得到。如果你能利用好客户的这种叛逆心理，给客户制造一种气氛，让他对你所想销售的产品产生一种占有欲，然后你再跟他说，现在有货了，这种产品可以买得到了，此时客户心里必然很庆幸，很有可能会欣然买下你的产品。
看看下面的这个销售实例，你一定会为那个销售员高超的销售本领叫好，也一定会受益匪浅。
销售员正在销售甲、乙两座房子，而此时他想卖出甲房子，因此他在跟客户交谈时这样说：
“您看这两座房子怎么样？现在甲房子已经在前两天被人看中了，要我替他留着，因此您还是看看乙房子吧。其实它也不错。”客户当然两座房子都要看，而业务员的话在客户心中留下了深刻的印象，产生了一种“甲房子已经被人订购，肯定不错”的感觉，相形之下，他就觉得乙
房子不如甲房子，最后他带着几分遗憾走了。
过了几天，销售员带着热情的表情高兴地找到这位客户，告诉他：“您现在可以买到甲房子了，您真是很幸运，正巧订购甲房子的客户把房子退回来了，他说家人太多，觉得房子有点小，想另找一座再大点的房子，我那天看您对甲房子有意便特地给您留下来了。”
听到这，那位客户当然也很庆幸自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门来了，此时不买，更待何时，因此，买卖甲房子的交易很快达成了。
在这个例子中，销售员稳稳地掌握住客户的心理，通过把客户的注意力吸引到甲房子上，又给他一个遗憾——甲房子已被订购，刺激他对甲房子更强的占有欲，最后很轻松地就让客户高高兴兴地买下了甲房子。
怎样做客户才会买
在销售中，如果顺着不行，可以逆着试试看，往往能达到意想不到的效果。
越是稀少的东西客户越想占有
从心理学的角度看，短缺因素对产品的价值会起到很大的影响。人们总是害怕失去或得不到，对稀罕物品有着本能的占有欲，反应在消费购物方面，越是稀少的东西，人们就越想买到它。在现实生活中，销售员可以使用“数量有限”的策略，当销售员告诉客户某种产品供应比较紧张，不能保证一直有货的情况下，就会促使客户及早地采取购买行动。
杰克是位很出色的销售员，他在向客户销售产品时，总是能够巧妙地运用短缺心理来促使客户尽快作出决定。
杰克先后销售过十几种产品，虽然面对的客户有所不同，但是不管销售哪种产品，都能够取得不错的业绩。他总是和客户这样说：
“先生，这种引擎的敞篷车在本地是绝不会超过10辆的，而且，厂里面已不再生产了，错过了这次机会的话，以后想买，恐怕也买不到了。”
“这种厨具就剩下2套了，而另一套您肯定是不会选择的，因为它的颜色是大红色不是很适合您，所以我觉得这套厨具非您莫属。”
“您也许应该考虑一下多买一些，最近这种产品很畅销的，工厂已积压了一大堆订单，我不敢跟您保证下次再来的时候还会有货。”
这样的说辞无疑是十分有效的，客户在其影响下，为了使自己不至于因为买不到而后悔，总是会果断地作出选择，先将自己喜欢的产品占为己有，这样才能够安心。
这就是杰克的成功之处。
数量有限的信息确实
会对客户的购买决策产生影响。因此，如果销售员能够将这种策略合理地应用到销售过程中，则会有效地促进销售。当销售员发现客户对某种产品很感兴趣的时候，如果能够对其进行巧妙的引导，在说明产品质量可靠、价格实惠的同时，不妨再加上这样一个善意的提醒：“这款产品刚刚卖出去一套，这恐怕是我们这里的最后一套了，机不可失，如果错过了，就需要等到下个月再来了。”客户听到这种话，往往会在害怕买不到的心理作用下，迅速地作出决定，先买回家再说，不能让别人抢了先。因为拥有它的机会变少了，而其对客户的重要性就相对提高了。
怎样做客户才会买
“物以稀为贵”，越是稀少的东西人们越是想得到，在销售中利用人们这一心理，就能促成客户尽快购买产品。
帮客户省钱，自己才能赚到钱
几乎所有人对钱都很感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣，作为一名销售员，帮助客户省钱就是帮助他们赚钱，也只有能为客户省钱、赚钱，自己才能赚到钱。
例如，你可以这么对客户说：
“陈厂长，这部机器比你目前的机器速度快，耗电少，更精确，能降低你的生产成本。”
“像您这种小型企业，常常会感觉到会计工作复杂、乏味，且费时甚多。使用本公司的H系列产品，您就会发现可提高您账务处理的效率，直接为您的企业降低成本，创造更高利润。”
“王主任，安装这个企业局域网络，一年内将使贵公司多赚200万元。”
“五口之家用高压锅，每天可节省一块半煤，按0.10元计算，每年可节省36元。高压锅按国家规定的标准可用8年，这就是说，您家使用高压锅，不仅省时、省事，节省的煤钱就达300元，而我们的高压锅才卖70元。”
销售高手不向客户销售产品，而是为客户提供可以省钱的方法，为客户节省开销。对于客户来说，他关心的是自己的利益，谁能以优惠的价格为他提供优质的产品和服务，他就与谁成交。
一名销售员如果单纯为了销售产品，客户认为你的目的是销售你的产品，他们就没有兴趣与你谈下去，因为，客户从心理上排斥你。相反，如果销售员能够为客户提供可以让他们省钱的建议，那么就会很容易得到客户的信任，双方在沟通中，气氛也就不会那么紧张了。
现在的市场是买方市场，现在的消费者在消费时更多追求精神上的满足。你为客户考虑得越多，为
客户节省的钱越多，或者是降低客户的购物成本，或帮助客户减少购物风险，或缓解客户的心理压力，客户与你成交的机会才会越多，也只有这样你才能立于不败之地。
仅仅从自身的角度出发，一味地想赚客户的钱，是不足以维系合作伙伴关系的。在做销售时，要千方百计地从客户的角度出发，帮助客户分析问题，帮助客户省钱。
怎样做客户才会买
销售员必须全面了解客户的需求，只有帮助客户省钱，自己才能赚钱，帮助客户就是帮自己。
诱发虚荣心，让客户为“虚荣”买单
现实中，并不是每个人都能功成名就，使自己的优越感得到满足，相反地，大部分的人都过着平凡的日子。每个人都承受着不同的压力，往往有志不能伸，处处听命于人。虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此，这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。
善于发现客户身上的闪光点，满足客户的虚荣心，尤其是对女性客户，例如服饰、皮肤、气质等。有时候你的表现抬高了她们，把她们奉为内行或这方面的老师，使她们获得了一种是重要人物的感觉，往往会改变自己原来的主意而购买你的产品。
江月在一个卖场上班，一天，一个五十岁上下的女客户要求退货，那个女客户保养得相当好，妆也化得很精巧，一看就是养尊处优的女人。当然，看起来有些盛气凌人。
她的衣服是买了几天了，又过来退。理由是衣服不舒服，她不喜欢了。经手的导购小姐不给退，她不依，态度相当不好。于是，导购给江月打了电话。
江月走到客户跟前，把手一伸说：“您好，我叫江月，是这个店的经理。有什么问题交给我，我们坐下来慢慢解决，好吗？”然后，她把客户的肩一揽，就往出口处的小吃城走。回头数落导购道：“那么热的天，也不给大姐倒杯茶。扣你这月的奖金！”
江月给客户和自己要了冷饮。她从客户身上穿的品牌说到她的化妆；又说到自己公司所经营的品牌；说到不同品牌的风格及内涵；又说服装的搭配、服装与妆容、服装与环境、服装与气质等的协调，又由衷地夸赞客户的品位。客户的虚荣心得到极大的满足，说：“还是你有眼光！我的衣服都是在世纪金源买的。很多我都是穿了一次，就撂那儿不要了，从没在乎那千把块钱的。上次，我买一瓶香水，八百多元。我老公不喜欢那味道，我给了我一姐妹。”
江月微笑地听着说：“就是！