销售头号产品——你自己
作为一个销售员，他所销售的最重要的产品是什么？
美国汽车销售大师乔·吉拉德说得很清楚：“销售头号产品——你自己!”
乔?吉拉德出生于底特律一个移民家庭。16岁辍学，先后做过壁炉工、卡车司机、装配工、电镀工、饭店服务员……1963年，35岁的乔?吉拉德涉足汽车销售行业。1966年，他荣登“全世界零售汽车及卡车销售员第一名”的宝座，其名字被载入“吉尼斯世界纪录”。1975年，他获得美国成就奖审委会颁发的金杯奖。
“跟其他人一样，我并没有什么诀窍。我只是在销售世界上最好的产品，就是这样，我在销售乔?吉拉德。”
“你得销售你自己，这是一条最基本的销售原则，每一个销售员开始工作时都得学会这一点，人们更愿意与自己喜欢的人做生意。”
乔?吉拉德努力做到每一位客户心甘情愿到他那儿去买车，即使是一位5年没有见面的客户，但只要踏进乔?吉拉德的门槛，他就会让客户觉得像昨天才分手，并且他还非常挂念你。
乔?吉拉德每卖一辆车，都力争使客户像刚享受了一顿美餐时一样，心满意足。他让客户由衷地高兴：“那个吉拉德对我真好，我喜欢从他那儿买车。”
吉拉德之所以成为世界上“最伟大的销售员”，关键在于他对人的了解，而不是车，汽车只不过碰巧是他销售的产品罢了。
这个道理，很多人不是不懂，他们也会说：“先销售自己，再销售产品。”可是闻其言后，再观其行，就能发现他们整个人还是全部围绕着产品转，从而陷入了一个极大的误区。说到销售自己，还有另外一个误区：心里美就足够了，外表无所谓。掉进这个误区的人们可真是不爱动脑筋啊，他们太想当然了!
在销售过程中，有的销售员一见到客户就迫不及待地向客户介绍说明产品，这样的做法反而会引起客户的防卫。客户在购买中第一个接触的是销售员，如果销售员跟客户说你的产品的品质、产品的服务、产品的价值是一流的，而销售员本身是三流的，客户会认为你的产品是一流的吗？当然不会。
销售的要点首先是销售自己，以自身做销售，自己就是自己的金字招牌。“客户不是购买产品，而是购买销售产品的人”，不管你销售任何的产品，首先将自己销售出去。客户不喜欢滔滔不绝的说词，更不喜欢销售员夸大其词的欺骗式销售，而欣赏真实、自然、坦诚的建议者。
销售高手都懂得首先把自己的魅力与美好人格销售出去，都不忘“先销售自己”。
怎样做客户才会买
销售的首要一步，是销售自己。正如乔·吉拉德所说的：“事实上，凡是向你买东西的人，买的都是你自己。”
卖你的形象——价值百万的销售力
在实际的销售工作中，有的销售员销售产品的成功率比较高，而有的销售员销售产品的成功率就比较低，尽管两者的销售能力不相上下，销售的产品也都相同，但这一差距始终存在。究其原因，主要是后者给准客户的第一印象不好，对方不愿和这样的销售员打交道，因此造成了他们销售的成功率一直不高。
在销售这个行业中，以貌取人是行业“标准”之一。如果想得到客户的青睐，蓬头垢面，畏畏缩缩，粗枝大叶而不懂礼仪是绝对不行的。如果你这样做了，客户会非常后悔放你进门来——他还得顾及自己的面子，与你交往等于自降身份，而且降的很没品位。你要想赢得别人的信任，就得在穿着上使自己看上去很得体，高贵优雅的外表可以让你处处受欢迎。如果是一个不修边幅的销售员，你在留给客户的第一印象上就失去了主动，还谈何销售成功。
刚入行做销售时，法兰克的着装打扮非常不得体，他公司一位最成功人士对法兰克说：“你看你，头发长得不像个销售员，倒像个以前的橄榄球运动员。你该理发了，每周都得理一次，这样看上去才有精神。你连领带都不会系，真该找个人好好学学。你的衣服搭配得多好笑，颜色看上去极不协调。不管怎么说吧，你得找个行家好好地教你一番。”
“可你知道我根本打扮不起！”法兰克犹自辩解。
“你这话是什么意思？”他反问道，“我是在帮你省钱。你不会多花一分钱的。我跟你讲，你去找一个专营男装的老板，如果你一个也不认识，干脆找我的朋友斯哥特，就说是我介绍的。见了他，你就明白地告诉他你想穿得体面些却没钱买衣服，如果他愿意帮你，你就把所有的钱都花在他的店里。这样一来，他就会告诉你如何打扮，包你满意。你这么做又省时间又省钱，干吗不去呢？这样更易赢得别人的信任，赚钱也就更容易了。”
听起来真新鲜。要知道，他这些头头是道的话，法兰克可是闻所未闻的。
法兰克去一家高级的美发厅，特别理了个生意人的发型，还告诉人家以后每周都来。这样做虽然多花些钱，但是很值，因为这种投资马上就赚回来了。
法兰克又去了
那位朋友所说的男装店，请斯哥特先生帮他打扮一下。斯哥特先生认认真真地教法兰克打领带，又帮法兰克挑了西服，以及与之相配的衬衫、袜子、领带。他每挑一样，就评论一番，解说为什么挑选这种颜色、式样，还特别送法兰克一本教人着装打扮的书。不光如此，他又对法兰克讲一年中什么时候买什么衣服，买哪种最划算，这可帮法兰克省了不少钱。法兰克以前老是一套衣服穿得皱巴巴的才换，后来注意到还得经常洗熨。斯哥特先生告诉法兰克：“没有人会好几天穿一套衣服。即使你只有两套衣服，也得勤洗勤换。衣服一定要常换，脱下来挂好，裤腿拉直，西服送到干洗店前就要经常熨。”
还有一位鞋店的朋友告诉法兰克要经常换鞋，这跟穿衣一样。勤换可以延长鞋子的寿命，还能长久地保持外形。
法兰克学到这些技巧后开始生机勃勃地进行销售工作。过了不久，法兰克就有足够的钱来买衣服和鞋子了。法兰克又知道斯哥特所讲的省钱的窍门，便有好几套可以轮换着穿了。
糟糕的第一印象能够让千辛万苦的努力化为幻影。在销售界，成功的形象所需要传递的信息是“信任和权威”。
当走进一个陌生的环境时，人们立刻靠直觉给你进行以下总结：你的经济条件、教育背景、社会背景、家庭出身背景、你的可信度、成功的可能性、年龄、艺术修养、健康状态等等。这几秒钟的直觉就告诉客户，你是不是一个值得信赖的销售员，值不值得与你合作。这些瞬间萌生的潜意识会将判断迅速反馈到客户的大脑里，作为决策的重要方面。身为一名任何时候都要神采奕奕的销售员，你需要保持这样的形象：
（1）与人初次相识，要穿着得体、整齐，你的外表就代表了你。
（2）塑造自己的专业形象。积极参加各种专业性的培训课程，利用一切机会接触本行业的专家，积极向他们请教。当客户对你的专业知识水平表示信任时，你所做的销售陈述就会使他们更加容易接受，而且更具可信度。
（3）销售员首先向客户推介时，要像“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来，客户才有兴趣听下去。
尽管有时第一印象并不完全准确，但本着“先入为主”的理念，第一印象总会在以后的决策时，在人的感觉和理性的分析中起着主导作用。只有对自己负责的人，才能真正地对客户负责。记住，随时随地，让自己永葆最优秀的状态，这样你的机遇会来得
又快又多。
怎样做客户才会买
面对客户，要始终如一地展示你最完美的形象，因为你要传递给他这样一个信息：你可以信赖我，和我做长久的朋友和长远的买卖。
卖你的礼节——销售的敲门砖
得体的礼节不仅可以塑造一个人的良好形象，而且有助于打开局面，办好事情。因此，销售员应懂得人际交往的礼节，运用礼节来促进销售。
销售员应注意的礼节主要有以下几种。
1．打招呼的礼节
销售员见到客户的第一件事就是向客户打招呼。一个恰到好处的问候，会给客户留下一个良好的印象。问候时，要注意根据客户的身份、年龄等特征，使用不同的称呼。另外，在向客户打招呼时，必须注意和客户在一起的其他人员，必要时一一问候。因为这些人往往是客户的亲属、朋友、同学或同事。
2．握手的礼节
握手是相互致意的最常见的方式之一。在销售场合，当介绍人把不认识的双方介绍完毕后，若双方均是男子，某一方或双方均坐着，那么就应站起来，趋前握手；若双方是一男一女，则男方一般不应先要求对方握手。握手时，必须正视的对方的脸和眼睛，并面带微笑。这里应注意，戴着手套握手是不礼貌的，伸出左手与人握手也不符合礼仪，同时，握手时用力要适度，既不要太轻也不要太重。适宜的握手方式往往能带来良好的效果。可以想象如果一个销售员像抹盘子一样淡漠无趣地与客户握手或者只是轻轻地抓一下客户的手指尖，客户会作出什么反应。同样，过度用力握手也会使客户生厌恶和反感。对女性客户更是如此。
3．使用名片的礼节
名片是销售员必备的销售工具之一。在使用名片时应注意以下几方面的礼节：
（1）一般来说，应先递出名片，最好在向客户问候或作自我介绍时就把名片递过去。
（2）几个人共同访问客户时，后辈应先递出名片，或先被介绍者先递名片。
（3）递名片时，应该用双手拿名片，并面带微笑。
（4）接客户的名片时也应用双手，接过名片后应认真看一遍，然后放入口袋或公事包里，切不可拿在手中玩。
（5）若客户先递出名片，销售员应该先表示歉意，收起对方的名片之后再递出自己的名片。
4．使用电话的礼节
电话是销售员常用的销售工具。通过电话可进行市场调研、约见客户、
销售面谈等等。销售员应讲究电话销售的礼节：
（1）拿起电话之前应做好谈话内容的准备。
（2）若拨错电话应表示歉意。
（3）通话内容力求简短、准确，关键部分要重复。
（4）通话过程，应多用礼貌用语。
（5）若找的客户不在，应请教对方，这位客户何时回来。
（6）打完电话，应等对方将电话挂断后，再将电话挂上。
5．出席舞会的礼节
各种形式的舞会是增进友谊的交际场所，销售员不仅要适时举办一些舞会招待客户，
而且要适当参加客户所举办的舞会，这样有利于陶冶情操，发展友谊寻找新客户。但是，在出席舞会时应注意出席舞会的礼仪。
（1）销售员要讲究文明、礼貌、道德、卫生，要衣着整洁，举止端庄，不可大声喧哗。
（2）音乐奏起，男女可互相邀请，一般是男伴邀请女伴，女伴尽可能不拒绝别人的邀请。
（3）如果女伴邀请男伴，男伴不得谢绝。
（4）音乐结束时，男伴把女伴送到她原来的座位上，并向她点头致谢。
怎样做客户才会买
要想销售成功，就要销售自己。要想销售自己，必须讲究销售礼仪，进行文明销售。
卖你的亲和力——赢得50%的销售机会
在进行产品介绍前，最重要的步骤是：必须在最短的时间之内与客户建立最大的亲和力。亲和力在销售过程中是非常重要的。
所谓亲和力，就是通过某种方法，让客户依赖你、喜欢你、接受你。当客户对你产生依赖、喜欢或接受你这个人的时候，自然也会比较容易接受和喜欢你的产品。
一般来讲，我们对自己所喜欢的人所提出的建议，会比较容易接受，也比较容易相信。当然，我们对自己所怀疑、讨厌或不信任的人，自然对他们的产品和服务也相对不信任了。
成功的销售员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，他们非常容易让客户喜欢他们、接受他们。换句话说，他们很容易跟客户成为最好的朋友。
许多销售行为都建立在友谊的基础上，我们喜欢向我们所喜欢、接受、信赖的人购买东西，我们喜欢向了我们具有友谊基础的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。所以一个销售员是不是能够很快地同客户建立起很好的友情基础，与他的业绩具有绝对的关系
，我们称这种能力为亲和力。
亲和力的建立同一个人自信心和自我形象有绝对的关系。什么样的人最具有亲和力呢？通常，这个人要热诚，乐于助人，关心别人，具有幽默感，诚恳，让人值得信赖；而这些人格特质跟自信心又有绝对的关系。
人是自己的一面镜子。你越喜欢自己你也就越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也容易跟你建立起良好的友谊基础，自然而然地愿意购买你的产品。实际上他们买的不是你的产品，他们“买”的是你这个人，人们不会向自己所不喜欢和讨厌的人买东西。
想一想，在你的工作当中，那些你最好的客户，那些最喜欢向你买东西的客户，以及你最喜欢买他们产品的人，你们彼此之间有很好的感觉，觉得你们之间就如同朋友一般。正是这种彼此之间亲和力的感觉造成了大部分成功的销售行为和结果。
世界上最成功的、最顶尖的销售员都是最具有亲和力，最容易跟客户建立良好关系，容易和客户交上最好朋友的人。至于那些失败的销售员，因为他们自信心低落，自我价值和自我形象低落，所以他们不喜欢自己，他们讨厌自己。当然从他们的眼中看待别人的时候，就很容易看到别人的缺点，也很容易挑剔别人的毛病。他们容易讨厌别人，挑剔别人，不接受别人，自然而然地他们没有办法很容易与他人建立起良好的友谊。这些人缺乏亲和力，因为他们常常看他们的客户不顺眼，他们常常看这个世界、看许多人都不顺眼，他们的亲和力低落，因为他们的自信心和自我价值低落，自然他们的业绩也就低落。
怎样做客户才会买
亲和力是销售的润滑剂，当你和客户之间建立了某种程度的亲和力，你已经在一开始就获得了50%的成功机会。
卖你的热情——销售的催化剂
据销售行业统计，热情在成功销售中占的分量为95%，而产品知识只占5%。当你作为一名新销售员不知道成交方法，只是掌握一点最基本的产品知识，但却能不断将产品销售出去时，你就会认识到热情是多么的重要。
美国哲学家、散文家及诗人爱默生说过：“没有热情，任何伟大的事业都不可能成功。”
不管是什么样的事业，要想获得成功，首先需要的就是工作热情。销售事业尤其如此。因为销售员整日、整月甚至整年地到处奔波，辛苦销售产品，其所遭遇的失败不用说了，就是销售工作所耗费的精力和体力，也不是一般人能吃得消的，再加上连连失败的打击，可想而知，销
售员是多么需要热情和活力。可以说，没有诚挚的热情和蓬勃的朝气，销售员将一事无成。
当一群人都处在沉闷的气氛中，只要有一位热情的人加入，立即就能使每个人笑逐颜开，并且大家能唱起歌，跳起舞，简直有如神助一般。所以，热情可以使你结交很多朋友，也可以使不认识的人对你微笑。热情也是自信的创造者，甚至是胜利和成功的必需工具。热情可以使每一个人都爱自己的事业，爱自己的工作，爱一起工作的伙伴们。
热情也是一种兴奋剂，在每天清晨醒来，它可以使你充满了希望，好像脚下有了弹性，心里有了温暖，而且眼睛也炯炯有神了。热情可以使失败的销售员成为一个成功的销售员，悲观的人成为乐观的人，使懒惰的人变成勤奋的人。
要想成为一个成功的销售员，必须先要具有这种热情的态度。
客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他也有种种需要。因此，你如果一心只想着增加销售额，赚取销售利润，而没有进行感情的沟通，那就不必奢谈成交了。你应该首先用热情去打动客户，唤起客户对你的信任和好感，这样，交易才能顺利完成。
你的热情要让客户感到你是在帮助他，而不是仅仅想赚他的钱。你应该帮助他说出他的真正需要，你应该做他的一个热心参谋，帮他算账，帮他决策，时时让他切身体会到你的热情，从而感到可以相信你，水到渠成地与你签约成交。这样你的销售额怎能不成倍上升呢？
玫琳凯，最初从事图书销售员的工作。半年之后，她开办了自己的公司——玫琳凯化妆品公司，该公司拥有375000个美容顾问（销售员），年零售额约为20亿美元。如今，玫琳凯是美国最成功的商界女强人之一。“玫琳凯热情”已经成为一个代名词，这为她的成功蒙上了一层神秘的面纱。她这样看待热情：
“有人说我是天生的销售员，因为我十分热爱销售工作。我确实认为，我早年成功的主要原因是我热爱销售工作。我认为，同我在一起的销售员比我更有才能，但我的销售额却比他们多，这是因为我比他们具有更多的热情。在他们看来，销售工作是单调乏味的苦差事，在我看来，它却是一场比赛。”
“热情的力量真的很大!当这股力量被释放出来，并不断用自己的信心补充能量时，它就会形成一股不可抗拒的力量，并足以克服一切困难。”
“在销售中，你可以将这股力量传给任何一位客户，你要知道，热情可以激发他人的想象力，激发他人
的购买欲。
?)
怎样做客户才会买
热情是世界上最大的财富。它的价值远远超过金钱与权势。热情摧毁偏见和敌意，摒弃懒惰，扫除障碍。记住：热情是能够传染的。请用发自内心的热情来销售，把这种热情传递给你的客户。
卖你的境界——做销售就是做人
说实话，办实事，用心为人做事，让客户感到真诚和信任，是销售的最高境界。客户不是被你的销售技巧所感动，而是被你的人格魅力所折服。如果你能成为让客户信任的销售员，就一定会受到客户的青睐。
1．踏实认真
小李的管区内有一位很有实力的客户，但负责人根本不见他，只能见到一个下级的主管，也一直没能深入地谈业务，有一天那个负责人好不容易同意和小李吃一顿工作餐，而那一天小李恰好在区内很远的地方收账，眼看就差最后一家了，可约定的吃饭时间快到了，他没有推辞约定，直奔那个大客户处，宁可下班后再重新回来去收最后一家账款。而那位下级主管原本以为这次约会是随便一说，得知他如此守约后大为感动，大力向其上司保证，这个销售员在小事上都如此认真，一定是个可以信赖的人，这样的人服务的公司是不会错的，产品就更不用说了。小李因此和这个客户建立了长期、良好的业务关系。
销售界有一句话：“每一个全世界最顶尖的销售员所销售的产品，不是产品本身，而是他自己
。在卖产品之前，一定是先销售自己，当客户喜欢你、了解你之后，才会开始选择你的产品。销售自己，就是销售做事认真的态度。
做事认真的态度是一种习惯。在销售过程中，销售员一定要对客户负责到底。客户一旦购买你的产品，和你成交，就更需要采取负责任的态度，因为你要为下一次的续费和新产品的销售做准备。
2．关注客户
要让客户认同你，首先要做好自己。要注意在销售过程中的每一个细节。每一次电话，每一次邮件，都要给客户留下好的印象，让客户感受你的专业和人格魅力。
小李在做销售的时候，遇到过这样一位客户，他喜欢别人用短信和他联络，而不是电话沟通。小李投其所好，放下电话跟他短信联络，而且一有机会就主动和对方短信聊天。有一次，公司推出一种产品，小李就发个短信给他：“明天涨价，欲购从速！
几小时后，就收到他的回信：“买5年，款已转到贵公司，请确认，谢谢。
就这样签下了5年的订单。
在和客户打交道的过程中，一定要耐心，不可虎头蛇尾。如果客户觉得你是来服务的，而不是来卖东西的，你就成功了大半。销售无小事，你的人格魅力就是从一件一件小事中体现出来的。客户很可能就是从某件小事中，看到你值得信赖的一面，感受到你的人格魅力，从而和你保持紧密的联系。同样，他们也会因为某件小事对你失去信任。所以，在销售过程中，一定要注意自己的人格，取得客户的信任，对销售大有裨益。
一个人最大的人格魅力就来自于做事认真。一个成功的销售员肯定是一个认真的人，而一个业绩不好的人肯定是做事不够认真的人。
怎样做客户才会买
要让客户接受你的产品，成为你美妙的客户，首先要把最棒的自己奉献给他。！