说服任何客户的“魔法词汇”
在说服客户的过程中，一定要在遣词造句上花些工夫。有一些所谓的“魔法词汇”是客户非常愿意从你那里听到的，你务必要充分理解这些关键词汇的重要性。
1．“您好，我可以帮您做些什么吗？”
这种开放式的提问，可以获得客户好感，也能引起客户谈话的兴趣。因为你是在提供“帮助”，而不是“兜售”产品。人们都希望被帮助、被服务，以这样的提问开头，你就可以以一种积极的语调开始谈话。
2．“您的问题，我们完全可以解决。”
客户与你沟通的真正目的，是要“买到”解决问题的方法。他们喜欢你用他们能理解的语言直接回答他们的问题。
3．“虽然我现在给不了您要的答案，但我一定会尽快解决。”
如果客户提出的问题比较刁钻，你一时难以解决的话，就应该坦白地告诉客户你不知道答案。在对所有的事实没有把握的情况下贸然地回答客户的提问只会让你的信誉损失得更快。为了证实你是否讲诚信，精明的买家有时会故意提出一个你无法解决的问题。在这种情况下最好给客户一个诚实的回答以提高自己的信誉。
4．“我们一定会满足您的要求。”
告诉你的客户，令客户满意是你的责任。要让客户知道，你们知道他需要什么样的产品或服务，并会按照双方都同意的价格提供这种产品或服务。
5．“我们将随时为您提供最新信息。”
客户最信赖的销售员就是那种能为他们及时提供最新消息的人，不管是好消息还是坏消息。因此，你要让客户知道，你将随时为他提供有关订货方面的最新信息。订货至交货的时间越长，这种信息的更新越重要。
6．“我们保证按期交货。”
约定的交货日期就是你必须履行的诺言。星期一就是星期一。五月的第一周就是五月的第一周。客户想听到的是：“我们会按时交货。”能始终如一做到这一点的人很少，如果你做到了，客户就会记住你。
7．“非常感谢您能接受我们的服务。”
说这句话的效果比简单地说句“谢谢你的订货”的效果要好得多。你还可以通过交易完成后的电话联系，热情地回答客户的问题，来表明你对客户的谢意。
总之，销售员在与客户沟通时，如果能频繁地使用让客户高兴的词语，就向客户传达了这样一条信息，你是在真正地关心客户！这样会使
客户再次购买你的产品或服务，除此之外，客户还会把你和你的公司热心地推荐给其他人。
如何说客户才会听
不同的词汇传达着不同的信息，销售员对词汇选择的同时也往往表明对客户和产品的态度，销售员要尽量使用积极性的词汇，以客户愿意听的口气来传送自己的销售信息。
让客户自己说服自己
我们在接触客户的时候常发现客户在忙着其他事情。在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那我们所做的任何事情都是无效的。
美国有一个销售安全玻璃的销售员，他的业绩一直都保持北美整个区域的第一名。在一次顶尖销售员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让业绩保持顶尖呢？”
他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃。我随身也带着一个铁锤子。每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲。每每这时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说，‘天啊，真不敢相信。’这时候我问他们，‘您想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”
他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的销售员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间后，他们发现这个销售员的业绩仍然保持第一名，他们觉得很奇怪。在另一个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能保持第一呢？”
他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那次以后我到客户那里，唯一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们，‘您相信安全玻璃吗？’当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”
这确实又是另外一种销售境界——与其销售员来证明产品是最好的，不如让客户自己说服自己购买。
如何说客户才会听
在这个世界上，没有人愿意被别人说服。但是，如果让客户自己说服他自己，他一定不会排斥，甚至会很佩服自己的思辨
能力。
把客户的“不”变为“是”
美国律师界有一句名言：“如果你事先不知道答案，绝不要轻易盘问对方的证人。”光说不练，难以服人。请看美国律师是怎样做到只问知道答案的问题。
一个律师代表一起离婚官司的女方出庭，向男方发问：“请你用‘是’或‘不’来回答我的问题。请问你是不是停止打老婆了？”
如果男方回答“是”，律师立即会说：“尊敬的法官大人，各位陪审员，你们听清楚了吧，这个人以前打老婆!”
如果男方回答“不”，更不得了，律师一定会一口咬定：“请看，这个人还在打老婆!”
要是男方想辩解呢？会立即遭到律师的严厉制止：“请你回答‘是’或者‘不’!”
不管对方怎么回答，提问者早已准备好各种应变方案，使事态朝着自己预定的方向发展。
在销售中，销售员经常被一些突如其来的问题弄得目瞪口呆，狼狈地败下阵来。其实，只要你牢记你的目的，预先堵住可能造成麻烦的漏洞，创造一种安全的销售气候，主导整个沟通过程，大部分问题是完全可以消弭于无形之中的。你就会明白，优势属于你，成功属于你!
让我们来看看销售员最怕、最头疼的三句话：
（1）辛辛苦苦地谈完了，好不容易说服了对方，冷不丁听到对方说一句：“不错不错，我要跟××商量商量!”
（2）不断地转换角度促成，对方仍淡淡地说：“我还要考虑考虑!”
（3）历尽艰辛成交了，墨水还没有干，客户突然通知说：“我不要了，给我退货吧（我要解约）!”
这些话不由得令人长叹：“无可奈何花落去!”其实，你完全可以让这些话通通消失。
尽量避免谈论让对方说“不”的问题，而在谈话之初，就要让他说出“是”。销售时，刚开始的那几句话是很重要的，例如：
“有人在家吗？我是××汽车公司派来的。今天，我是为了轿车的事情前来拜访的……”
“轿车？对不起，现在手头紧得很，还不到买的时候。”
很显然，对方的答复是“不”。而一旦客户说出“不”后，要使他改为“是”就很困难了。
因此，在拜访客户之前，首先就要准备好让对方说出“是”的话题。
例如，对方一出现在门口，你就递上名片，表明自己的身份，同时说：“在拜访你之前，我已看过你的车库了，这
间车库好像刚建没多久嘛!”
只要你说的是事实，对方必然不会否认，而只要对方不否认，自然也就会说“是”了。
就这样，你已顺利得到了对方的第一句“是”。这句本身，虽然不具有太大意义，但却是整个销售过程的关键。
“那你一定知道，有车库就比较容易保养车子喽？!”
除非对方存心和你过意不去。否则，他必须会同意你的看法。这么一来，你不就得到第二句“是”了吗？
如果对方真的要拒绝，那不仅仅是口头上的一声“不”，同时，他所有的生理机能（分泌腺、肌肉等）也都会进入拒绝的状态。
然而，一句“是”却会使整个情况为之改观。所以说，比“如何使对方的拒绝变为接受”更为重要的是：如何不使对方拒绝。
如何说客户才会听
作为一名聪明的销售员，不但要懂得交谈的艺术，更要有办法时刻将话题的主动权掌握在自己手里，把客户的“不”变成“是”。
让客户不停地说“是”
就一个人的心理状态来讲，当他说出“不”字时，他心里也潜伏着这个意念，从而使他所有的器官、神经、肌肉，完全集结起来，形成一个“拒绝”的状态。如果反过来说，当一个人回答“是”的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，会处于前进、接受、开放的状态。所以，当一次谈话开始的时候，如果能够诱导对方说出更多的“是”，我们以后的建议或意见，就比较容易获得对方的认同。
运用“是”的方法，纽约一家储蓄银行的出纳员成功地拉住了一位阔气的储户。
这个出纳员叫艾伯逊，他是这样介绍情况的：
这人进银行来存款，我按照规定，把存款申请表格交给他，有的项目他马上就填写了，可是有的项目他拒绝填写。这事如果发生在以前，我会告诉那位客户，如果你不把表格填上，那我就拒绝你的存款要求。很惭愧，我以往都是这样做的。当然，每当说出这种具有权威性的话后，我就会感到很自得。
但那天上午，我就运用了一点实用的知识，我决意不谈银行所要求的，而谈些客户方面的需要。最主要的，我决定使他一开始就说“是”。我说，我的意见跟他完全一样，他既不愿填满表格，我也认为并不“十分”必要。
我对那位客户说：“如果出现什么事情，你有钱存在银行里，你是不是愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？”
客户马上回答
：“当然愿意。”
我接着说：“那么，你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况，填在这份表格上，如果出现什么情况，我们立即把这笔钱移交给他。”
那位客户又说：“是。”
那位客户态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前，不但把所有情况都填在表格上，而且还接受了我的建议，用他母亲的名义，开了个信托账户，有关他母亲的具体情况，也按照表格详细填上。
我发觉使他一开始就说“是”，我们之间就没有机会为了填表格的事而发生争执，并且客户就很愉快地依我的建议去做了。
也许真实的说服没这么简单，但这个案例却提供了一个思路。下次当我们被拒绝时，要问一些能够获得对方回答“是”的缓和问题。
如何说客户才会听
让客户不停地说“是”，是一种十分有效的手段。它能够使客户在不知不觉中进入你早就计划和安排好的交易之中，从而为你的销售成功增加筹码。
用故事敲开客户的心
不管一件东西多么平凡无奇，只要你能提供一个关于它的好故事并使之流传，它的身价就能飙升，任何消费产品都能变成奢侈品，如顶级牛奶、顶级火柴和顶级牙膏等。销售的作用就是化平凡为神奇。
作为感性销售的工具，讲故事在销售战术中占据着重要的一个位置。通过销售员的角色魅力，必要时适当地讲一些动人的故事去帮助自己销售，这样可以引起客户和销售员感情上的共鸣。随后，销售员只需在其共鸣基础上进行攻心战术，销售活动的成功率就会高多了。
只会讲观点的销售员无法生存，只会讲事实的销售员也最多只获得75分，而只有会讲故事的销售员才是真正的优秀者。
很多表现活跃，业绩突出，善于打交道的销售员，他们都善于给客户讲故事，并且用讲故事的方法为客户插上想象的翅膀，从而激发客户购买产品的欲望。
讲故事可以引发共鸣，可以激发兴趣，显得平易近人，更能深入人心。用讲故事的方法来介绍自己的产品，与客户沟通，就能够收到很好的效果。
一客户来到海尔冰箱的柜台前，对海尔的销售员说：“你们的质量有保障吗？”这时销售员没有就质量本身说那么多，只是讲起海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事。一个故事立刻令人对海尔冰箱的质量刮目相看。
像乔·吉拉德、甘道夫、
原一平、柴田和子都是讲故事的大师。原一平每次在销售保险的时候，都会讲一个因没有买保险发生意外和死亡的悲痛故事，他的真情感动得客户流下了泪水，这时他便说道：“我真的不希望这样的故事发生在我遇到的任何一个人身上，我有责任去帮助他们，我出售的不是保单，我出售的是爱和保障。”就因为原一平讲故事真挚，一次又一次地打动了客户，从而帮助他成交了一个又一个的保单，让他成为受人尊敬的销售大师，被誉为“销售之神”。
不管你今天销售何种产品，你一定要收集那些能令新客户产生共鸣、激发他们需要的故事。任何产品都有自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给客户的好处等等。销售员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成动人的故事，以此作为销售的有效方法。
所以销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合客户、吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”
如何说客户才会听
在销售过程中，用故事作为自己销售的产品启动电源，马力十足地给客户带去情绪体验。当打动客户内心的时候，购买就会自然而然的发生了。同时，更为下一步的客户升级埋下了伏笔。
循循善诱，让客户乖乖听你的
在说服过程中运用一定的语言诱导是很重要的，但是，运用语言诱导的时候，必须强调话语的合适性，确保使用的语言能够达到一定的说服效果。如果语言运用不当，有可能会加重被说服者的反感，或带来负面影响。
在说服的过程中，应该正确地使用引导语，以使说服取得理想的效果。同时，语言诱导不可滥用，一定要恰到好处。
1．要有目的性地进行语言诱导
在进行语言诱导的时候，必须有一个明确的目的，必须让说服过程中所有的语言指向这个目的。例如，你要说服客户购买你的产品进行减肥，在设计以减肥为目的的诱导语言时，必须围绕着减肥进行。你可以暗示客户说：“想象一下，使用了这个产品后，你身材越来越好了，你再也不用担心那些热量很高的食物了，你会达到自己想要的体重……”
要想实现诱导的特有效果，必须让设计的说服语言指向一个明确的目的，不可没有目的或是目的不够单一地去进行说服活动。
2．语气一定要带有诱惑性
同样的语言，在一流的销售员口中会带给人强大的暗示和指引作用，而让普通人说出来却显得毫无价
值。销售员的目的在于引导客户进入说服中，并且可以毫无防备地接受销售员所施加给他的各种语言暗示，因此如何让这些有价值的引导语言完全进入人的意识中，就需要一定的专业经验的积累。
如果在说服中依然使用和平常一样的腔调，甚至依然采用命令性的语气，可能会丧失客户的信任和好感。此时销售员的语气要轻柔且让人感觉到像是一种来自遥远的引导指令，让人们自然而然地接受这些指令。
3．诱导用词要具有适当性
在诱导进入说服的过程中，要注意运用合适的时间词，要让这些代表时间的词或短语可以引起人们的注意力。如：“在决定拥有这件产品之前，你真的想感受一下它的功效吗？”这句话让人将注意力引导到是否要感受产品功效，而且还假设他会试用这件产品。“在你完成这项计划前，我想和你讨论点东西。”这句话假设了你将会完成这项计划。恰当地运用带有假设含义的语言，如：“你打算多快作这个决定？”暗示了你一定会作出决定；“你准备什么时候开始更进一步合作？”暗示了你已经处在合作状态，同时你还要继续合作下去。
对于一些带有否定色彩的词语，在运用的时候也要根据实际情况酌情使用。如“在你没有做好充分准备前，不要轻易购买”，其实暗示了你一定会购买。这种恰如其分的暗示，会让客户对你更信任。
说服语言的运用不是简单地把话说出来就完事了，需要有一定的技巧。也许，在我们试图说服客户的时候，说了一大堆的好话都没起作用，而一句一针见血、抓住要害的简单话语则可能收获难以预想的效果，这就在于合适的话语可以带给人们不一般的体验，引起人们心灵上的共鸣。
如何说客户才会听
利用语言诱导对客户进行暗示和说服，必须在实践中融会贯通，灵活运用。只有把握住分寸和尺度，才能达到你想要的效果。
找准软肋，切中要害
在销售中，要使说服获得成功，就要找到客户的需求点，找到客户的弱点与软肋进行重点突破，并及时满足客户，把销售的理由变成客户需要购买的理由。
以客户为中心，以需求为导向，找到客户的要害，才是说服的关键所在。
看下面这个小故事。
一对老夫妇来看一所房子，当销售员把他们领进房间后，看到房间里的地板已经很破旧并变得凹凸不平，但当他们走到阳台上看到院子里有一棵茂盛的樱桃树时，两位老人立刻变得很愉快。
老妇人对销售员说：“你这房子太破旧了，你看地板都坏了。”
销售员看到了他们对樱桃树的喜爱，就说：“这些我们都可以给你们换成新的，最重要的是院里的这棵樱桃树，一定会使你们的生活更加安详舒适。”说着销售员把老人的目光引向屋外的樱桃树，老妇人一看到樱桃树马上变得高兴起来。
当他们走进厨房时，看到厨房的设备很多已经生锈。还没等客户抱怨，销售员说：“这也没有关系，我们会全部换成新的，同时，最重要的是院里的这棵樱桃树，会让你们喜欢这里。”当销售员提到樱桃树时，老妇人的眼睛立刻闪出愉悦的光芒。“樱桃树”就是客户买下这所房子的“关键点”。
在这个小故事中，销售员通过观察客户的表情变化，敏锐地发现客户的潜意识中对樱桃树的喜爱。他能够迅速抓住这一点，因势利导，对客户进行种种暗示，给了客户一个购买的理由，从而及时发现、唤起甚至创造客户内心对于产品和服务的需要，恰到好处地对其进行说服，结果取得了成功。
如何说客户才会听
成功说服客户，要善于发现“客户缺钙”这个要害，从而以此为切入点，找到了客户的潜在需求。
见什么客户说什么话
客户当中什么性格的人都有，有的很任性，有的性子急，有的爱发脾气，有的说话带口头语。作为一名销售员，要和各种各样的人打交道。如果老是用自己固有的腔调谈话，就无法和所有人愉快地交谈，有时甚至还会遭“白眼”，还没进入商谈就被对方拒绝了。
做生意讲究“见什么人说什么话”。由于每个人都有自己与众不同的性格，即使是同一需要、同一动机，在不同的客户那里，表现方式也有所不同。所以，为了能够真正把话说到客户的心坎上，不仅要了解客户的需要、动机，还要对不同的客户有一个基本的认识，这样才能有的放矢，有效地说服客户。
下面列出10种不同类型的客户，以及针对他们的不同的应对策略，希望销售员能够研究并熟悉这些类型，努力扩大应对的范围，优化应对方法。
1．对沉默寡言的人
有些人话比较少，只是问一句说一句。这不要紧，即使对方反应迟钝也没什么关系，对这种人该说多少最好就说多少。这种沉默寡言的人反而更容易成为忠实的客户。
2．对喜欢炫耀的人
有些人好大喜功，老是喜欢把“我如何如何”挂在嘴上，这样的人最爱听恭维、称
赞的话。要是对普通的人称赞5次就足够了，对这种人则应至少称赞10次以上，对他热衷的炫耀，需要有适当的聆听。总之，对这种人听得越充分，称赞得越充分，所得到的报酬就会越多。
3．对令人讨厌的人
有些人的确令人难以忍受，他好像只会说带有敌意的话，似乎他生活的唯一目标、唯一乐趣就是挖苦他人、贬低他人、否定他人。对于销售员来说，这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑筋，但不应忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。
4．对优柔寡断的人
有些人遇事没有主见，往往消极被动，难以作出决定。面对这种人，销售员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用销售语言，不断地向他作出积极性的建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他作出决定，或在不知不觉中替他作出决定。
5．对知识渊博的人
知识渊博的人是最容易面对的客户，也是最易使销售员受益的客户。面对这种客户，应该不放弃机会而多注意聆听对方说话，这样可以吸收各种有用的知识及资料；要客气而小心地听着，同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就能够达成交易，当然是最理想不过的了。
6．对爱讨价还价的人
有些人对讨价还价好像有特殊的嗜好，即使是一碗面、一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往为他们的讨价还价而自鸣得意，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当的小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没有以这么低的价钱卖过的啊。”或者“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜，又证明了他砍价的本事，他是乐于接受的。
7．对慢郎中式的人
有些人就是急不得，如果他没有充分了解每一件事，你就不能指望他作出购买的决定。对于这种人，必须来个“因材施教”，对他千万不能急躁、焦虑或向他施加压力，应该努力配合他的步调，脚踏实地地去证明、引导，慢慢就会水到渠成。这种做法对销售员素质的培