1.化解客户的拒绝，让他主动答应见面
对于销售员来说，拜访是一件很矛盾的事。
可以拜访客户，说明你的销售工作已经进行到最关键的时刻，如果拜访顺利，订单就极有可能拿下。但如果不顺利，你不但可能会失去订单，还有可能会从此失去这个客户。
这就像网友，你们可能从此成为密友，也可能直接“见光死”。但对于销售员来说，拜访客户是拿下订单的关键，不见不行。
所以如果让客户同意见？怎么见？就是拿订单的关键。
销售员与客户沟通时，一定要善于发现客户的弱点，然后借力打力，说服客户同意你拜访的请求。
莎莎：“李经理您好！”
客户：“你谁啊？”
莎莎：“我是实战家企业管理顾问公司的学习顾问刘莎莎，您就叫我莎莎吧。”
客户：“有事吗？”
莎莎：“是这样的，我们公司最近推出了一套提升企业绩效的咨询顾问计划，专门针对像您这种刚从国企转型过来的民营企业，您看什么时候方便与我们的咨询师见个面呢？”
客户：“我最近都很忙，肯定没时间见面，这样吧，你先把资料传真过来吧。”
莎莎：“我知道您一定很忙，我也不想耽误您更多的时间。传真固然是一个非常好的方法，不过我们的资料内容非常多，里面还有大量图片信息，若是发传真的话会很不方便。而且您自己看既浪费时间，又无法迅速理解，还不如让我们的咨询师当面给您做介绍呢！我保证只需要借用您10分钟的时间！您看是明天上午还是下午呢？”
客户：“这样啊，你的嘴还真能说，我的销售员要都能像你这样能说就好了……那就明天下午吧。”
莎莎：“李经理您太过奖了！不过我的沟通能力也是由我们公司的专职培训师训练出来的呀，如果我们合作了，相信您的销售员会比我棒好几倍呢！那您看明天下午几点见面呢？2点可以吗？”
客户：“早一些，就1点半吧。”
莎莎：“好的！祝您天天开心！李经理再见！”
客户：“再见！”
在电话邀约过程中，我们经常会遇到客户要求我们将公司资料或者产品介绍用传真或E-mail的方式发给他们的情况。很多销售员在这时，都会暗自开心，以为遇到了一位对我们有兴趣的好客户。
请大家一起来回忆一下，在这么多年的销售经历中，到底
有多少客户曾要求你发传真给他们？10个？50个？100个？还是1000个？无论答案是多少，到底有几个人接到传真后就乖乖地回电话给我们呢？
根据我们对许多销售员的调查发现，客户要求发传真的，特别是陌生客户，回电率大约是1%，但是回电话过来然后与我们成交的概率差不多只有不到1／10。所以让我们发传真的人，只有极少数是真想了解信息，而大部分人真正的意思是“你以后再也不要来麻烦我了”，也就是另外一种拒绝，而且让你很难推辞。因此，今后若再有人要求你发传真或E-mail，请你千万别沾沾自喜。
你可以像莎莎那样采用以下四个步骤：
（1）告诉客户我们资料很多，并且有图片，不方便发传真。
（2）告诉客户如果由他自己看会很浪费时间，还不如我们上门讲解来得快。
（3）告诉客户我们上门拜访只会借用他很短的时间。
（4）最后不给对方喘息机会就直接用选择式提问，确定见面时间。
2.开口第一句话就让客户满意
要想有效地吸引客户的注意力，在面对面的推销访问中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销访问的成败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。大部分客户在听销售员说第一句话的时候要比听后面的话认真得多，听完第一句话，很多客户就自觉或不自觉地决定了是尽快打发销售员离开还是准备继续谈下去。因此，销售员要说好开场白，才能迅速抓住客户的注意力，并保证推销访问顺利进行下去。
下面是一个销售员的客户拜访开场白。
销售员Ａ如约来到客户办公室。开场：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！”（感谢客户）
“陈总，办公室装修得虽然简洁却很有品位，可以想象到您应该是个做事很干练的人！”（赞美客户）
“这是我的名片，请您多多指教！”（第一次见面，以交换名片自我介绍）
“陈总以前接触过我们公司吗？”（停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间）
“我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本。所以，今天来与您简单交流
一下，看有没有什么是我们公司能协助的。”（介绍此次来的目的，突出客户的利益）
“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？”（问题结束，让客户开口）
陈总面带微笑非常详细地和该销售员谈起来。
从这个例子可以看出，开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。该案例的主人公，就是通过很好的开场白吸引了客户，有了个漂亮的开门红，从而向促成销售迈进了一步。
那么，如何才能通过短短几句话成功吸引客户的注意力呢？有以下几种常用的技巧。
（1）提及客户现在可能最关心的问题
例如：“听您的朋友提起，您现在最头疼的是废品率很高，通过调整了生产流水线，这个问题还没有从根本上改善……”
（２）谈到客户熟悉的第三方
例如：“您的朋友王先生介绍我与您联系的，说您近期想添几台电脑……”
（３）赞美对方
例如：“他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下……”
当然，赞美要恰如其分，过分的夸奖会让客户产生反感。
（４）提起他的竞争对手
例如：“我们刚刚和甲公司有过合作，他们认为……”
客户听到竞争对手，就会把注意力集中到你要讲的内容里。
（５）引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）
例如：“很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道您是怎么看的……”
这种方法的要点在于在拜访前做发充分了解客户的工作。
（６）用数据来引起客户的兴趣和注意力
例如：“通过增加这个设备，可以使您的企业提升50％的生产效率……”
“我知道贵企业现在的废品率比较高，如果有一种方法使企业的废品率降低一半的话，您是否有兴趣了解？”
（７）有时效的话语
例如：“我觉得这个活动能给您节省很多话费，但这次优惠活动截止到12月31日，所以应该让您知道……”
这种时间的限制会让客户产生紧迫感。
上面这几种表达方法可交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况做出合适的选择。当然，我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气与客户交流。
经常会有这种情况，销售员与客户会面时，刚开始的气氛很好，可过了一会儿，就不知道该和客户谈什么了，或者是整个过程只是销售员一个人在发表演说。一定要记住，为了使客户开口讲话，一定要以问题结束你的开场白。否则，会使拜访陷入暂时的僵局。
总之一句话，万事开头难，做销售员更是如此。但是，一个销售员不能因难而放弃努力，应该做好充分的准备，设计一个有创意的开场白。
3.摆脱懦弱：勇敢敲开客户的门
世界最伟大的销售员之一法兰克?贝德佳曾说：“如果你是懦夫，那你就是自己最大的敌人；如果你是勇士，那你就是自己最好的朋友。”
刚刚步入销售行业的新人，在面对陌生人准备开口说话时，经常会因为紧张，将准备好的问候语或开场白一下子忘得干干净净。这时候，他们特别羡慕那些能够和陌生人侃侃而谈的成功销售员。
其实，每一个从事销售工作的人最初都会有恐惧感，如果更进一步问他们到底怕什么，他们会说：“我只是害怕，自己也不知道为什么。”“我一向就不愿和陌生人打交道。”“跟陌生人做销售，人家烦我怎么办？”“和人家非亲非故地去打扰他，如果对方一拒绝，我怎么办呀？”“我晚上睡觉前还挺有决心，天一亮就不敢了。”答案虽然各不相同，但是对自己没有信心，害怕被拒绝，是销售员不敢迈出第一步的主要原因。
每个销售员都有梦想，但绝大多数的梦想都被搁浅，主要原因就是缺乏勇气，想为而不敢为，结果一事无成。每个销售员的工作中，都会经历许多害怕做不到的时刻，因而画地为牢，使无限的潜能化为有限的成绩。销售员在面对陌生人时，经常试图逃避。其实，只要鼓起勇气，勇敢地迈出第一步，以后的推销工作就不会觉得困难了。
销售工作会遇到各种各样的环境，接触到不同的客户群，因此要想成功，就必须要有无畏的精神。作为一名销售员，如果屈服于外在的压力，反而会产生更大的负面影响，由此产生的结果往往是避之不及的。比如，因为害怕被客户拒绝，销售员就会摆出屈尊俯就的姿态，而这恰恰是客户所厌恶的；在害怕失败的时候，销售员会因为丧失自信而表现得更加差劲。在对自身能力有充分的认识和把握之前，销售员必须要面对、克服这些畏惧心理。
销售员要“挑战”是“敢”的精神，敢作敢当，敢于失败，敢为人先，也就是无所畏惧，勇往直前。销售员要想作出业绩，就要有一定的胆识，
敢于担风险、要有勇于闯难关的无畏精神。不敢打开那扇紧闭的门，只能永远在门外徘徊，永远获取不到成为英雄的真正意义，也永远迈不出通向成功之路的第一步。
美国的克里蒙?斯通是个穷人的孩子，他与母亲相依为命。小斯通10多岁时，为保险公司推销保险是母子俩的职业。斯通始终清醒地记得他第一次推销保险时的情形——他的母亲指导他去一栋大楼，从头到尾向他交代了个遍。但是他犯怵了。
他站在那栋大楼外的人行道上，一面发抖，一面默默念着自己信奉的座右铭：“如果你做了，没有损失，还可能有大收获，那就下手去做。”“马上就做！”
于是他做了。他走进大楼，他很害怕会被踢出来。但他没有被踢出来，每一间办公室，他都去了。他脑海里一直想着那句话：“马上就做！”走出一间办公室，便担心到下一间会碰钉子。不过，他还是强迫自己走进下一间办公室。
这次推销成功，他找到了一个秘诀，那就是：立刻冲进下一间办公室，这样才没有时间感到害怕而犹豫。
那天，只有两个人向他买了保险。以推销数量来说，他是失败的，但在了解自己和推销术方面，他的收获是不小的。第二天，他卖出了4份保险。第三天，6份。他的事业开始了。
没有人能够完全摆脱怯懦和畏惧，最勇敢的人有时也不免有懦弱胆小、畏惧不前的心理状态。但如果使它成为一种习惯，它就会成为情绪上的一种疾弊，它使人过于谨慎、小心翼翼、多虑、犹豫不决，在心中还没有确定目标之时，已含有恐惧的意味，在稍有挫折时便退缩不前，因而影响目标的完成。
怯懦者总是不敢大胆地去做事情，逐渐形成低估自己的能力，夸大自己的弱点的习惯，再没有信心去处理本来能够处理好的事情。要克服这一弱点，就要借助气势的激励。对性格怯懦的人来说，要学会用自我打气、自我鼓励、自我暗示等方法来培养自己无所畏惧的气势。要善于发现和肯定自己的长处与成绩，提高对自我的评价和信心。
克服恐惧看起来非常困难，但改变却在一念之间。其实，生活中有很多恐惧和担心完全是由我们内心里想象出来的，想要驱除它就需要在潜意识里彻底根除。即使刚开始时很困难，只要咬紧牙关，慢慢深入下去，你会发现，其实事情并不像你想象的那样艰难。只要成功了几次，你一定会增强勇气和自信心的。
怯懦是弱者的劲敌，少一份怯懦，就会多一份勇气。而消除怯懦的唯一办法就是行动
、行动、再行动。如果你想成为一个成功的人，在困难面前，怯懦是没有用的。只有不畏挫折和失败，不怕别人讥笑，坚持不懈，你才可以不断体验到成功的快乐和奋斗的乐趣。
许多人之所以怯懦，无非就是怕失败。但越怕就越不敢行动，越不敢行动就又越怕，一旦陷入这种恶性循环之中，怯懦不免就加深了。我们应该懂得，越是感到怯懦的事越要大胆去做，只有你大胆去做，你才能战胜你的怯懦。
销售就是一场无休无止的搏斗，既要抗拒世俗的偏见，又要克服销售中的困难、挫折与不幸。虽然生活重压下的苦闷、彷徨、挣扎、绝望会时隐时现，但想要做好一名销售员，就一定要坚定、勇敢、自信地冲破一切世俗的、传统的羁绊，那样才能开创一个崭新的未来。
4.多谈彼此熟悉的人或事
在初次拜访客户的时候，销售员如果直接冒昧地去接近，其效果往往不会太好。如果能在客户面前提一提你们都认识的人，说明这次拜访是通过熟人介绍来的，或者提一下客户的朋友、亲戚或是某个公众名人，就可以相对容易地接近客户。因为在一般的情况下，通过借助第三方的面子，可以有效消除客户的戒备，从而给你面子。
从人的心理上来讲，每个人的潜意识中都有一种“排他性”，对自己的或跟自己有关的事物往往不自觉地表现出更多的兴趣和热情，对与自己无关的则有一定的排斥。
一般来说，对任何一个素不相识者，只要事前做一番认真的调查研究，你都可以找到或明或隐、或近或远的亲友关系。而当你在见面时及时拉上这层关系，就能一下缩短心理距离，使对方产生亲切感。
三国时代的鲁肃就是一位攀亲认友的能手。他跟诸葛亮初次见面时的第一句话是：“我是你哥哥诸葛瑾的好朋友。”就凭这话使交谈双方心心相印，为孙权跟刘备结盟共同抗击曹操打好了基础。
有时，对异国初交者也可采用攀亲认友的方式。1984年5月，美国里根总统访问上海复旦大学。在一间大教室内，里根总统面对一百多位初次见面的复旦学生，他的开场白就紧紧抓住彼此之间还算“亲近”的关系：“其实，我和你们学校有着密切的关系。你们的谢希德校长同我的夫人南希，都是美国史密斯学院的校友呢。照此看来，我和各位自然也就都是朋友了！”此话一出，全场鼓掌。短短的两句话就使一百多位黑发黄肤的中国大学生把这位碧眼高鼻的洋总统当作十分亲近的朋友。接下去的交谈自然十分热烈，气氛极为融洽。你
看，里根总统这段开场白的设计是多么
巧妙！
由于亲戚、老乡这类较为亲密的关系会给人一种温馨的感觉，使交际双方易于建立信任感。特别是突然得知面前的陌生人与自己有某种关系时，更有一种惊喜的感觉。故而，若得知与对方有这类关系，寒暄之后，不妨直接讲出，这样很容易拉近两人的距离，使人一见如故。
因而，在交谈中将这类关系点出，就使对方意识到两人其实很“近”。这样，无论对方地位在你之上或你之下，都能较好地形成坦诚相待的气氛，打通初次见面由于生疏造成的心理上的“防线”。
林秀丽来北京已经一年了，经过几番摸爬滚打，现在终于有了一个属于自己的小文化公司，专门给各个出版社做校对。北京是一个文化的聚集地，而这样的文化公司超过几百家，一个外地创立的小公司要想在北京站稳脚跟谈何容易。
林秀丽的公司最近情况不是太好，因为校对时出了一点小错误导致几家出版社都退了她的稿件。
这天，林秀丽打算到人教社探探情况，于是就挤上了公交车。也许是太劳累，她站着的时候一迷糊居然一下子坐在了一个人的身上。林秀丽赶紧向对方道歉。对方是一个中年人，戴着一副眼镜，很斯文。他说：“没关系，我看你是太累了。”林秀丽说：“是啊，在北京生存压力大啊。”
于是两个人就生存压力这个问题聊了起来。从对方的言谈中得知，他居然是一家出版社的总编。林秀丽很想结识他，可是从哪里入手呢？隐约中，林秀丽听出对方有一点东北人的口音，于是她试探地问了一句：“您是东北人吗？”“哦，这你都听出来了，我来北京十年了，我还以为我的口音早就变了呢，我是辽宁朝阳人。”“哇，真是太巧了，我是阜新的。”“哈，咱们不光是老乡，还是邻居呢！”“是啊，我们阜新除了有几座矿，其他没有什么突出的，不像朝阳还有很多风景名胜，而且你们的化石全国闻名。还好我们那里一所大学在辽宁还有点名。”“你是说辽宁工程技术大学？那是我的母校。”“真是太巧了，我也是在那毕业的。”
两个人越说越近乎，大有相见恨晚的意味。中年人是总编，他有很多出版社的朋友，并且都介绍给了林秀丽。
我们与陌生人接触时，只要留心，就不难发现自己与对方有着这样或那样的共同点，像“同乡”“自己喜欢的地方”“自己向往的地方”“自己认为的人间好去处”等等都是与对方攀认的契机，就能与对方“沾亲带故”。如:“
大家是广州人，我母亲出生在广州，说起来，我们算是半个老乡了”“你和我都姓陈，五百年前咱们可是一家啊”，等等。攀亲认友型问候是抓住双方共同的亲近点，并以此为契机进行发挥性问候，以达到与对方顺利接近的目的。
5.不要怕客户拒绝你
做好处理拒绝的准备，是销售员战胜客户拒绝应遵循的一个基本
规则。
销售员在走出公司大门之前就要将客户可能会提出的各种拒绝列出来，然后考虑一个完善的答复。面对客户的拒绝事前有准备就可以什么到心中有数，从容应付；事前无准备，就可能张皇失措，不知所措；或是不能给客户一个圆满的答复，说服客户。
一位成功的销售员在销售访问之前要做好两方面的准备：一是做好应付客户拒绝的心理上的准备，二是做好针对拒绝内容的策略上的准备。
这是我们从小就听到的故事：宝藏常常藏在什么地方?当然是最难找的地方，而且大多有怪物守着。销售也一样，你要知道，巨大的困难背后，是巨大的收获，况且你所面对的只是客户的拒绝而已，没有怪物。而拒绝你的人中，一部分人将会成为你的朋友，可能拒绝最激烈的那个人，最后会成为你的“贵人”。
客户如果提出拒绝，就说明他对你的产品有点兴趣；客户越有兴趣，就会越认真地思考，也就越会有提出拒绝的可能。要是他对你的一个个建议无动于衷，没有表示一丝一毫的想法，往往也说明这位客户没有一点购买欲望。
重要的是，成熟的销售员并不把拒绝当作是成交的障碍，而是把拒绝的客户当作朋友。这是销售界一个重要的观念——提出拒绝的客户是你的朋友。的确，如果客户的拒绝理由没有得到你满意的答复，他就不会买你的东西。客户提出拒绝看起来阻碍了你的成交，但是，如果你能够恰当地解决客户提出的问题，让他觉得满意，那么接下来的便是决定购买——成交。
有一位销售员，为一家公司销售日常用品。一天，他走进一家小商店里，向店主介绍和展示公司的产品，但是对方却毫无反应，很冷漠地对待他。这位销售员一点也不气馁，他又主动打开所有的样本向店主销售。他认为，凭自己的努力和销售技巧，一定会说服店主购买他的产品。但是，出乎意料的是，那个店主却暴跳如雷起来，用扫帚把他赶出店门，并扬言：“如果再见你来，就打断你的腿。”
面对这种情形，他没有愤怒和感情用事，并决心查出这个人如此发怒的原因。于是，
他多方打听才明白了事情的真相，原来是店里的产品卖不出去，造成产品积压，占用了许多资金，店主正发愁如何处置呢。了解了这些情况后，他就疏通了各种渠道，重新做了安排，使一位大客户以成本价买下店主的存货。不用说，他受到了店主的热烈欢迎。
你可以看到，这位销售员战胜了挫折，于是他获得了成功。当然，销售员应该明白客户的拒绝不是能够轻而易举地解决的。不过，你在销售时面对挫折所采取的方法，对于你与他将来的关系都有很大的影响。比如，如果根据洽谈的结果，认为一时不能与他成交，那就应设法使日后重新洽谈的大门敞开，以期再有机会去讨论这些分歧。因此，要时时做好遭遇挫折的准备。如果你最后还想得到胜利的话，那么在遇到暂时无法战胜的挫折的时候，你应该“光荣地撤退”，且不可有任何不快的神色。
既然提出拒绝的客户是我们的朋友，我们就应该勇于面对客户的拒绝。这是摆在每一个销售员，尤其是新入行的朋友面前的现实问题。拒绝是客户对销售员的一种本能反应。每一个销售员其实在生活中也是客户，都有过别人向你销售产品的经历，也有过你拒绝别人的经历。但往往我们在销售中被别人拒绝的时候，却忘记了自己也曾拒绝过别人。很多朋友在被客户拒绝几次后，就变得十分沮丧，甚至没有勇气再往前迈出一步。这个时候，是不是该想一想：当别人向你销售的时候，你为什么会拒绝别人?当遭遇客户拒绝的时候，请记住：这是对你的一次考验，如果你坚守阵地，不露惧色，别人的拒绝就会使你本性中最优秀的一面显露出来。无论什么时候你遭到别人的拒绝，就想一想像拿破仑和格兰特这样的人，他们都是在反对和拒绝中崛起的英雄。
面对客户的拒绝，销售员可以这么做：
第一，充分了解自己的产品、价格、交易条件及企业的销售政策，特别是对销售产品的性能、优缺点、使用和维修保养方法等内容必须了如指掌，烂熟在心。做不到这些是销售员的失职。
第二，了解市场动态，掌握同类产品的行情和同行竞争对手的情况，以及自己所销售产品的供求趋势等。因为客户会拿你的产品和你对手的产品做比较，你要想好怎么对他解释。
第三，要对客户的个人情况、交易方单位的销售情况有所了解，并根据自己的实践经验想一想，他们可能会提出什么样的理由。模拟着回答这些问题。
在这方面，编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：
第