1.搞定这个问题：为什么东西卖不出去
世界最伟大的销售员之一乔?吉拉德曾说：“如果你想要成功地推销自己，先要确定你的卖点是什么。”
你产品的什么特征最能打动客户？它的最大优势、最大特点是什么？产品的哪些功能能给客户带来最大的利益？如果你正在因为自己的产品卖不动而愁眉苦脸，不妨先想一想上述三个问题。在同类产品竞争愈演愈烈的今天，产品优势已经成为卖家不可忽视的重要方面和因素。
有一个销售员，在他刚拿出自己的产品准备向客户展示和推销时，却被对方顶了回去：“我们刚买了一个这样的产品。”正当销售员准备解释自己的产品如何与众不同，客户便拿来已经拥有的类似产品与销售员的产品作比较，然后以产品款式、性能、用途等方面均与推销的产品并无太大的差异为由拒绝了销售员的推销。
为了在竞争中长期、有利可图地生存下去，企业必须拥有竞争优势。事实表明，生产过剩、市场饱和，必然会导致排挤性竞争，强者生存，弱者淘汰。在同类产品竞相争夺市场的情况下，如果你的产品没有特色卖点，没有独特的优势，那么很难在竞争中取胜，也很难得到客户的认同和支持。
传统的营销主要把注意力集中在企业和客户之间的关系上，而忽视了企业和竞争对手的关系。这种营销主要是千方百计地探索客户的要求和尽可能地满足客户的要求。要创造和捍卫竞争优势，考虑到企业、客户和竞争对手的关系尤为重要。因此，对于销售员来说，尊重竞争对手的产品，仔细了解对手的产品，有利于在介绍自己的产品时更有针对性，突出自己的优势，然后占领市场。
了解竞争对手的产品不仅要熟悉其产品的优点和特色，还要熟悉其产品的弱点和缺陷。尊重竞争对手的产品不是要夸大竞争对手产品的优点，为竞争对手产品做宣传，而是要实事求是地对竞争对手的产品作出评价。销售员要尽量让客户觉得竞争对手的产品有一定优势，但不是主要方面，主要方面的优势还是在自己手中的产品。
当客户对某一产品产生需求时，往往会询问同类产品的销售情况、市场等信息。比如，客户在购买一种产品时，经常会将同类产品进行比较、分析，最后千挑万选出自己满意的产品。而对于卖方来说，这种比较显然是不利的。因为客户的比较和选择说明了该产品在市场上不是唯一的，显然这就为客户拓展了购买范围。
所以，你若想让自己的产品在市场上占有一定地位，让客
户信任你和你的产品，就要做到与众不同，以绝对优势脱颖而出。
当然，怎样避免产品的大众化，要想吸引客户的眼球和钱袋，并不是一件容易的事。客户的需求和购买权掌握在自己手中，客户可以选择买你的产品，也可以选择买其他的同类产品。作为销售员，你要站在客户的角度考虑问题，客户为什么会选择竞争对手的产品，是价格问题、服务问题、质量问题，还是关系问题，等等。客户的需求中一定有一两个最核心的因素，一定要找出来，然后与客户交谈时，强调我们能在这些方面做得更好。一定要有信心，即使我们做不了，也要如实地说出来，让客户心中有数。
卖方都渴望有个好卖点，买方都渴望有个好买点，关键是能否在供求双方找到共同点。
在销售的过程中，要凸显自己产品的优势，最重要的是抓住客户的弱点。看看你的产品本身的特点和客户的弱点有没有结合点。比如，客户喜欢物美价廉，你就可以突出产品的低价格；客户开的是宝马车，你可以给他推荐尊贵、方便的配件设备来衬托对方的身份和品位；等等。用你的强势和客户的弱势作对比，用你的优势直击对方的弱点，这样你的成功机会就会很大。
当客户说出愿意购买的产品的条件时，销售员要将自己产品的特征和客户的理想产品进行对比，以明确哪些产品特征是符合客户期望的，客户的哪些要求是难以实现的。在进行一番客观的对比后，销售员可以通过强化产品的卖点与优势对客户发动攻势，例如：“您提出的产品质量和售后服务要求，我公司都可以满足，一方面，我公司产品的特点在于……另一方面，我公司还为客户提供各种各样的服务项目，如……”在强化产品优势时，必须要保证对自己产品的介绍实事求是，并且要表现出沉稳、自信和真诚的态度。
无论销售员多么努力地向客户表明产品的各项优势，在某些方面还是达不到客户理想的要求。面对这种情形，销售员要主动出击，以免客户步步紧逼，使自己处于被动地位。例如：“您只要每周少抽一包烟，那么购买这个产品的钱也就省出来了。”这样弱化客户的内心落差，可能会动摇客户的拒绝态度，进而促成交易。
销售员要强调符合客户期望的卖点和优势，弱化那些无法实现的
需求。
2.“豺狼”性格是这样炼成的
乔?吉拉德曾说：“要勇于尝试，之后你就会发现你所能够做到的连自己都惊异。”
在自然界，为了生存而奋斗，从
来就没有谁是天生的英雄角色，而狼在艰苦的环境中所表现出的野性，正是我们销售员最应该尊敬的地方。
在人类的记忆里，对狼有很多误解，然而面对发展的困境，又不得不用另一种眼光重新审视狼。狼互相合作、彼此忠诚、善于沟通，它们富有挑战和冒险的精神。在狼的生存世界中，为了生存领地，狼会勇敢地发起进攻，即使对手比它强大得多，也毫不畏惧。狼如果不得不面对比自己强大的敌人，必群而攻之。只有为战斗而生的狼，没有因惧怕战斗而生的狼，狼的生活就是战斗，即使是死也要死在战场上。狼知道如何用最小的代价，换取最大的回报。这就是狼的生存法则。
每一位销售员都应当努力练就这种“狼性”，学习狼勇敢无畏、富有挑战的精神。狼是不畏惧失败的，促使它们勇往直前的是“猎物”，它们知道如果放弃，就要面临饥饿，甚至死亡。有时销售员可能会认为自己遭受的挫折很大，或许有的人会说遭受的打击太沉重了，成功的希望非常渺茫。但是，只要像狼一样锁定“目标”，紧随“目标”，依靠坚忍的承受力，就还有希望，“猎物”就不会逃出掌心。
自然界的法则是弱肉强食，适者生存。在竞争激烈的销售领域，永不服输的销售员始终会像狼一样，眼中只有猎物，一旦抓住捕猎的机会，便迅疾而上。
“狼性”就是一种强者心态。销售员要的是机会。他们坚信，销售机遇总是落在有准备的人手中。而弱者心态的销售员要的是稳定的工作环境和报酬，以图安逸的生活。
销售工作是很辛苦的，竞争激烈，这就要求销售员要有狼一样的忍耐性格。忍耐是走向销售成功的一大法宝。在销售工作中，销售员作出错误的选择或错误决定，往往都是在情绪高涨，缺少控制、缺乏忍耐的时候，所以，学会忍耐是每位销售员必备的性格素质。学会忍耐可以使自己的情绪稳定。能够做到驾驭自己的喜怒哀乐，则百事可做，百事可成。当销售员面对无法抗拒而又无法改变的不平之事时，就需要选择忍耐。
无论从事什么工作，都不可能事事遂心。做销售更是如此，销售人员要具备狼的忍耐性，在极其恶劣的环境下，不屈不挠。实际上，销售员最该忍耐也是最该克服的是内心的彷徨与焦虑。业绩不如人时，压力大，对自己没信心，领导有时还会埋怨两句，这些都会造成心理负担。学会忍耐关键是调节好心态，相信风雨过后是彩虹，忍耐的最终目的是等待着机会的到来。
总之，瞄准目标、伺机而发、夺取主动权，这
是狼的成功秘诀，充分体现了狼的忍耐性和攻击性。做销售也是如此，对自己狠一点，就一定能做个成功的销售员。
销售员应该不断培养自己的狼性：一是要有狼的野性，即不屈不挠、奋不顾身的进攻精神，再强大的对手也有它的弱点，只要坚持不懈必有收获；二是善于冒险，时刻注意周围潜在的商机，就像了解羊群的动向一样，随时了解客户需求的变化，抓住机会进行交易；三是坚守原则，把握业务原则。要想提高业绩，这三个要素必不可少。
3.一次示范胜过一千句话
介绍产品时，适当的示范所起的作用也是很大的。一位推销大师说过，“一次示范胜过一千句话”。
示范为什么会具有这么好的效果呢？因为客户喜欢看表演，并希望亲眼看到事情是怎么发生的。示范除了会引起大家的兴趣之外，还可以使你在销售的时候更具说服力。因为客户既然亲眼看到，所谓“眼见为实”，脑子里也就会对你所推销的产品深信不疑。
一家大型电器公司一直试图向一所中学推销他们的用于教室黑板的护眼照明设备。但是销售员与学样联系过好多次，说过好多好话，都无结果。一位销售员想出了一个主意。他抓住学校老师集中开会的机会，拿了根细钢棍站到讲台上，两手各持钢棍的一端，说：“女士们，先生们，我只耽搁大家一分钟。你们看，我用力折这根钢棍，它就弯曲了。但松一松劲，它就弹回去了。但是，如果我用的力超过了钢棍的最大承受力，它再也不会自己变直。孩子们的眼睛就像这钢棍，假如视力遭到的损害超过了眼睛所能承受的最大限度，视力就再也无法恢复，那将是花多少钱也无法弥补的。”结果，学校当场就决定，购买这家电器公司的护眼照明设备。
有一次，一位牙刷销售员向一位羊毛衫批发商演示一种新式牙刷。牙刷销售员把新旧牙刷展示给客户的同时，给了他一个放大镜。牙刷销售员说：“用放大镜看看，您就会发现两种牙刷的不同。”羊毛衫批发商学会了这一招并将其运用在羊毛衫的销售中。没多久，那些靠低档货和他竞争的同行被他远远抛在后面，从那以后他一直随身带着放大镜。
纽约有一家服装店的老板在商店的橱窗里装了一部放映机，向行人放一部广告片：片中，一个衣衫褴褛的人找工作时处处碰壁，另一位找工作的人西装笔挺，很容易就找到了工作。结尾显出一行字：好的衣着就是好的投资。这一招使他的销售额猛增。
有人做过一项调查，结果显示，假如能对视觉和
听觉做同时诉求，其效果比仅只对听觉的诉求要大8倍。业务人员使用示范，就是用动作来取代言语，能使整个销售过程更生动，使整个销售工作变得更容易。
优秀的销售员明白，任何产品都可以拿来做示范。而且，5分钟所能表演的内容，比10分钟内所能说明的内容还多。无论销售的是债券、保险还是教育，任何产品都有一套示范的方法。他们把示范当成真正的销售工具。
有的销售员为他的产品是无形的，所以不能拿来示范。其实，无形的产品也能示范，虽然比有形产品要困难一些。对无形产品，你可以采用影片、挂图、图表、相片等视觉辅助工具，至少这些工具可以使业务人员在介绍产品的时候，不显得单调。
好产品不但要介绍，还需要示范，一个简单的示范胜过千言万语，其效果可让你在一分钟内，作出别人一周才能达成的业绩。
4.像追女孩那样追客户
追客户就要像追女孩一样。细究起来，其实也是一场斗智斗勇、比耐力拼决心的“爱情长跑”。这两者虽然都被许多人视作极困难之事，却深藏学问，其中大有规律、有技巧可循。
不会追女孩子，就别去面对客户！追求女孩，先要找机会相处，接着送些礼物，在求婚前描绘美好的将来，向她表忠心。销售人员和客户交往也一样。
女孩子不好追，你主动与之接近，可她心眼奇小如海底的针，她心思善变如天上的云，欲迎还拒、难以捉摸；客户也不好求，你上门寻求合作，可他们对你的条件诸多挑剔，他们索要的“聘礼”让人为难，店大欺厂、择人而“嫁”。最浅显的道理是，与客户初次见面或交情尚浅时，就不好开门见山直奔主题地要求“请你向我下100万元订单”。这就好像我们在街上遇到漂亮的女孩，虽然看着喜欢，却不可以跑上去跟她讲“请你嫁给我吧”。为什么？因为大家还不了解呀，别人怎会贸然把终身托付
给你。
要增进了解，第一步是找机会相处。这对销售人员就要有“四勤”、“三责任”之要求。“四勤”是“勤访客户，勤当消费者，勤当旁观者，勤作导购员”。“三责任”是“客户赚不到钱是我们的责任；客户卖得不好是我们的责任，客户不满意更是我们的责任”。“勤访客户”的标准是，1个月中，至少有20天是必须出差在外的。做这样的规定，就是为了让销售员花时间与客户多相处。这很好理解：追女孩子，讲究脸皮厚、鞋底厚；销售员对目标客户，也理应紧盯不放、死缠烂打，但又不
能让对方产生反感。我们拜访客户，有所谓的“成功五步诀”：第一次拜访客户，没被赶出来；第二次，给对方名片且没被当场扔掉；第三次，客户肯赐你一张名片；第四次，客户肯给你5分钟时间介绍企业与产品；第五次，肯接受你的邀请吃一顿饭。这五步，代表你阶段性的成功。这样的容易满足兼自我宽慰，虽然接近“阿Q胜利法”，却是优秀销售员必须具有的心理素质，即使遭到拒绝、攻关受挫，也不得灰心丧气甚至萌生退意。
“鲜花攻势”的配合也很重要。浪漫是需要金钱来营造的，女孩子多喜欢风花雪月，偏爱鲜花和巧克力，所以千万别吝啬你的小钱，多送礼物才能拨动她的心弦；对客户开展“鲜花攻势”同样是博取好感、增进友情的良策。
有位朋友，一心想把产品卖给一家省级经销商，为此没少请对方老总吃饭，但是收效甚微。一打听，原来是该老总天天有人请吃饭，多到让他记不住每一个请客的人。朋友就心生一计，把该老总请到乡下吃农家饭。该老总平常出入多为高档酒楼饭店，赴这样特别的饭局却是头一遭，所以对朋友的安排特别满意，印象自然深刻。结果你已猜到——生意很顺利就成交了。
这个故事说明：越是大的客户，就像是最漂亮最出众的女孩子，越是有大批追慕者在其身边围着打转。如果别人都送玫瑰你也送玫瑰，别人送999朵你也照送999朵，那你不过是众多追慕者中不起眼的一位，怎能教人有感觉？所以，“鲜花攻势”也讲究策略，最忌没有个性而落入
俗套。
商家选择合作方的标准，同样可以部分参考女孩子挑男朋友的眼光：诚实、可靠，总之要有安全感。这也难怪，目前国内的诚信体系还不健全，同时，随着市场竞争加剧，许多看似庞大的企业，说不定哪天就在大浪淘沙中被涤荡得没了影，所以商家不得不很警惕。
对此，销售员仍然可以从“恋爱宝典”中找到解决之道：向女孩子求婚前，畅谈美好的未来，向她表忠心，成功概率即会倍增；我们见了客户，也不妨多多介绍企业宏大发展规划、描绘双方合作蓝图。这样，既增谈资，又可建立诚信可靠的正面形象。
此外，也要勇担责任。恋人相处，女孩子偶尔闹闹小脾气，使使小性子，可能为了一些连她自己都说不清的原因。做男友的，一声不吭，态度老实，等她骂得差不多时，再关心一句：“别气坏了身子，不管什么原因惹你生气是我不对。”怎不叫女孩子爱意倍增，甜从心起？
其实，上面所提出的
“三责任”，也颇能让客户体验当女孩子的感觉。更何况，我们不仅说，而且做，提供各项支持帮客户出货，这对客户更是一份意外之喜。
追客户犹如追女孩子，纵然爱她，也该有一定原则，不可将之捧上天。说这话可能会招来女孩子的一片骂声，但事实就该如此。有一个朋友与一零售巨头谈判，希望产品能进驻其名下的卖场。但对方开出的条件实属苛刻，叫人难以接受。多谈无益，朋友就明确告之己方底线，并透露说同城的另一家商业巨头正有意同他们合作；此后一周的时间，对该零售巨头作了“冷处理”。朋友态度的变化，使对方顿感失落，而竞争者的加入，愈发增加了其危机感。权衡之下，那位零售巨头主动向朋友示好，并最终成功“联姻”。
销售员成交三法宝：不要畏惧困难；想客户之所想；不怕拒绝。
5.将客户的兴趣变成购买欲望
欲望是人们对满足需要的愿望，是一种积极的，能转化为动机和行为的情感和心理定势。激发客户的购买欲望是指销售员通过销售活动的进行，在激起客户对某产品（或销售员所在的公司）的兴趣后，努力使客户的心理产生不平衡，产生对感兴趣的产品持积极肯定的心理定势与强烈拥有的愿望，从而导致购买行为。
客户一般在产生兴趣后，就会很快将兴趣转化为购买欲望，这是因为产品的功能能满足客户的需要。这是客户产生购买欲望的根本。客户在对产品感兴趣的同时，会对购买方式产生选择。如安全与否、方便与否，售后服务是否良好、方便等，销售员在这方面是有优势的，所以，销售员在宣传时如能恰到好处地指出来，客户使会很快产生购买行为。
英国作家威廉姆斯创作出版了一本名为《化装舞会》的儿童读物，要小读者根据图书中的文字猜出一件“宝物”的埋藏地点。“宝物”是一只制作极为精美，价格高昂的金质野兔。该书出版后，仿佛一阵旋风，不但数以万计的青少年儿童为之疯狂，而且各阶层的成年人也怀着浓厚的兴趣，按自己从书中得到的启示到英国各地寻宝。这次寻宝历时两年多，在英国的土地上留下了无数被挖掘的洞穴。最后，一位48岁的工程师在伦敦西北的浅德福希尔村发现了这只金兔，一场群众性探宝的运动才告结束。这时，《化装舞会》已销售了200多万册。
过了几年，经过精心策划和构思，威廉姆斯再出新招，写了一本仅30页的小册子，描写的是一个养蜂者和一年四个季节的变化，并附有16幅精致的彩色图画，书中的文字和幻
想式的图画包含着一个深奥的谜语，那就是该书的书名，此书同时在7个国家发行。这是一本独特的，没有书名的书。让不同国籍的读者猜出该书的名字，猜中者可以得到一个镶着各色宝石的金质蜂王饰物，乃无价之宝。
猜书名的办法与众不同，不是用文字写出来，而是要将自己的意思，通过绘画、雕塑、歌曲、编织物和烘烤烙饼的形状，甚至编入电脑程式的方式暗示书名，威廉姆斯则从读者寄来的各种实物中悟出所要传递的信息，再将其转译成文字。虽然，谜底并不偏涩，细心读过该小册子，十之八九可以猜到，但只有最富于想象力的猜谜者才能获奖。开奖日期定为该书发行一周年之日。届时，他将从一个密封的匣子里取出那唯一写有书名的书，书中就藏着那只价值连城的金质蜂王饰物。
不到一年，该书已发行数百万册，获奖者是谁还无从知晓，但威廉姆斯本人却早已成为知名人物了。
购买欲望大多来自情感，而不是理智，或者说在购买行为中，总是情感的选择大于理智的选择。美国有一个销售保险的大师，曾一年销售10亿美元的人寿保险。他认为销售中的98％是人情，是销售员对人情的理解，2％才是销售员对产品知识的理解。销售员常常创造出许多有感情色彩的销售环境，有利于客户产生购买欲望。
销售员充分说理，并提供大量信息，可以使客户不断强化与维持购买欲望。情感只是一个心理过程，随着时间的推移，会过去和消失，只有信息与道理，才能加深理解，并使已形成的购买欲望向行为转化，而不是
相反。
当然，销售员只是向客户提供了转化兴趣为欲望的可能，真正的转化，还需要销售员的努力。
在客户产生兴趣后要及时检验其对销售员及产品的认识程度。如询问有否不明白、不理解的地方，有否需进一步示范及说明的地方。如果有，要及时解释、示范与说明。了解到客户尚有担忧与疑虑后，要进行反复
解释。
如发现客户对销售员、销售员所在的公司及销售的产品仍有不信任与疑虑时，则更要继续做好以诚待人、以情感人、以理服人、以利动人的工作，努力改变客户的态度，要始终坚信“精诚所至，金石为开”。
客户在形成购买行为前总是会多方权衡利弊得失，如果我们能有针对性地进行多方诱导，让客户意识到拥有产品的多方利益时，就会使顾客产生强烈的购买欲望。
6.将产品弱点化为有益的卖点
销售界一直是一个奇迹迭出的领域，那些销售明星往往不费吹灰之力就可以创造出别人无法企及的业绩。而许多销售新手，往往喜欢从成功人士那里获得成功秘诀，然后竭力模仿，全然不顾自己的实际情况，结果却导致失败。还有一些销售员模仿成功人士之后就开始改变自己的销售风格，用所谓“正宗”的销售方法去销售。然而当一个销售周期结束之后，往往会发现自己的业绩未升反降，客户资源未增反减，销售之途未宽反窄——显然，这一切都与自己的期望相去甚远。
每一件产品都有自己的卖点。无论什么产品，总是跟着别人的步调模仿着去卖，自然达不到理想的效果。
不同的产品有不同的用途，同类产品也一定存在着各自的优势。因此，销售人员要善于发现自己产品的优势，学会转化卖点，让客户认识产品所带来的利益和价值。
（1）用产品说话
用产品说话是向客户推销产品的最有力的方式。销售员在向客户推荐产品时，仅仅口头上说好，显然是不够的。在必要的时候，还必须向客户展示产品的优点。在面对众多的同类产品时，更要突出产品的与众不同之处。比如，同类的液晶电视，有的产品以色彩感强、画面清晰取胜；而有的产品则以省电省空间的“超薄”性能赢得客户的青睐；还有的产品以多功能、追求时尚受到客户的欢迎。总之，每件产品都有突出的优势和卖点，销售人员要掌握这些产品的特点和优点，才能更自信地说服客户，赢得客户的信赖。
用产品说话是推销的关键，因为客户不买产品的理由不外乎有两个：一是确实对该产品没有兴趣，二是不相信该产品。用产品说话就是要促使客户相信该产品。
（2）转换卖点
供求双方的共同点越多，交易的可能性也就越大；供求双方共同点越少，交易的可能性也就会越小。销售人员渴望有个好卖点，客户希望有个好买点，关键是供求双方能否找到共同点。不同的思维，不同的推销术，会有不同的结果。一件产品或者具备实用功能，或者具备观赏价值，各自都有不同的卖点。转换卖点，就是除了看到产品本身的常用功能外，还能找出另外的附加功能。在别人认为不可能的地方开发出新的市场，在大家一致地看重产品的一个卖点上挖掘出更多的卖点，才是真正的销售高手。
（3）将劣势变优势，将产品弱点化为有益的卖点
做销售是用不着说谎话的，但为了化解客户的敌意或澄清其对产品的误解，最高明的手法是化