1.尽一切可能扩展渠道
世界最伟大的销售员原一平如是说：“当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条。”
俗话说：“变则通，通则久。”只要我们学会变通，就能变不可能为可能，就能变坏事为好事。
两个欧洲人到非洲去推销皮鞋。由于天气炎热，非洲人向来都是打赤脚。第一个销售员看到非洲人都打赤脚，立刻失望起来：“这些人都打赤脚，怎么会要我的鞋呢？”于是，他便沮丧而回。另一个销售员看到非洲人都赤脚，惊喜万分：“这些人都没有皮鞋穿，这皮鞋市场大得很呢！”于是，他想方设法引导非洲人购买皮鞋，最后他发大财而回。
第一个人不懂变通，一味钻牛角尖，总以为牛不喝水，便不能强按头。第二个人则不然，他会变通一下。
关于皮鞋的由来，据说还有这样一个典故：
早期没有鞋子穿，人们走在路上，不得不忍受碎石硌脚的痛苦。一个国家，有一个太监把国王的所有房间全铺上了牛皮，当国王踏在牛皮上时，感觉双脚非常舒服。
于是，国王下令全国各地的路上，都必须铺上牛皮，好让国王走到哪里，都会感觉舒服。有一个大臣建议：不需要如此大费周折，只要用牛皮把国王的脚包起来，再拴上一条绳子就可以了。于是国王穿上皮鞋，无论走到哪里，都感到很舒服。
故事中的大臣是聪明的，他的变通使舒服与节约两全其美。假如，我们在工作学习之余，能学会变通，随时调整自己的方向和步骤，便会有事半功倍的效果。
当一种动机屡经尝试仍达不到预定目标时，应该及时调整目标，变换方式，通过别的方法和途径实现目标，或者把原来制定的太高而不切实际的目标往下调整，改变方向，则有可能增加成功的概率。
在美国的一个小镇，有一位在市场上卖香蕉的小贩，由于他人缘特别好，再加上他所卖的香蕉品质上乘，所以生意一直非常好。有一天，在市场的一个角落突然冒出了火苗，并四处燃烧起来，还好，消防车来得快，火很快扑灭了，并没有烧到这位卖香蕉小贩的摊位。但是由于温度过高，隔了没多久那些香蕉的表皮上全都长满了一些黑色的小斑点，虽然肉质并没有变坏，但是看起来总是不雅，谁还会买来吃呢？
小贩眼看着就要亏本，心中十分懊恼，问题既然发生了，总是要解决的，他相信一定会有办法，所以就趁市场重新整修之际，他换了个地方继续卖香蕉，他想了一个法子来促销，结果那批有黑
点的香蕉竟然还销售一空了。
原来，当他一筹莫展望着香蕉的时候，突然灵感闪现，他想香蕉上长满了黑色小斑点，远远看去就好像芝麻撒在香蕉上一样，既然如此，为什么不给它取个“芝麻蕉”的新名称，结果引起了大家的好奇，大家相信这种香蕉一定是更香更甜，味更美，所以争相购买，成了畅销品。
很多销售员常常守着产品干着急，望着一堆没有卖出去的东西而抱怨叫苦，其实他们是不善于变通。路的旁边也是路，如果没有创新意识，一味沿着一条路走到黑，当然有把路走烦、走厌、走绝的时候。很多时候，并不是产品难销售，是因为很多销售员认为成功只有一条路。事实上，不能成功，在销售的路上走得很辛苦，不是因为没有销路，而是没有具有创造力的大脑，没有去发现路旁边的更宽的路，所以最后堵死我们的不是路，而是我们自己。
2.打不开销路：对市场信息不敏感
信息就是财富。在群雄逐鹿的市场，谁掌握了信息，谁就会赢得主动、赢得先机。谁掌握的信息最多，谁的信息准确及时，谁最会运用信息，那么谁就是财富的拥有者。
销售员是企业通往市场的桥梁，他们直接与市场、消费者接触，能及时、准确地捕捉市场信息。他们是企业搜集市场信息的重要途径，是企业情报的主要来源之一。
信息已经成为销售的重要财富和资源，并已构成新的生产要素。企业经营者在销售产品时，单靠销售员销售产品是不够的，而依靠信息来打开产品销路往往会收到事半功倍的效果。
20世纪80年代初，日本三菱公司有一位驻北京的销售员，他的任务就是每星期写一份关于中国汽车市场的报告。他经常深入市场，听客户谈话、议论问题。很快了解到中国政府的有关规定，从中摸清了真实情况：各单位买进口小轿车很难批准，但买装载生产用具、物料的面包车易获批准。他把这个情况很快报告了总部。三菱公司决策人员马上决定大批生产面包车。不久，日本面包车大量进入中国市场，赚了大钱。
无独有偶，另外一个例子也是善于捕捉信息的业务人员的胜利。
某年年底，广州气象台预测翌年春节之后，当地将出现一段持续的低温阴雨天气。就在此时，南方大厦的业务部经理，从广州外事部门获悉，在此期间将有几个大型外国代表团来羊城游览。两则消息似乎毫不相干。但南方大厦的销售员，头脑反应快，思维灵敏，把两则消息联系起来分析，从中发现一笔有利可图的生意—
—卖雨具。
当他们从本市组织货源时又发现，由于这次阴雨天气属反常现象，市场的雨具销售这时还是淡季，当地批发部门备货还不齐全。于是他们就跟踪追击信息，专门走访外事部门，详细了解来团成员的不同国家和地区的消费心理和习惯，有针对性地从外地及时组织了一批式样新颖的雨具。宾客来到广州时阴雨连绵，他们热情地送货上门，数万把雨伞很快销售一空，受到宾客的好评。经济效益、社会效益双丰收。
这两个例子说明，销售员要善于捕捉信息，并及时向企业传递，只有这样，才能使企业如虎添翼，在竞争中立于不败之地。
光有捕捉信息的意识还不够，还应当灵活运用一些潜在的信息。
了解消费者信息。包括关于现有客户的特征、经济状况及变动情况；不同地区、不同民族购买者的消费习俗和需求特征；客户的购买动机、购买习惯、购买频率及每次的购买数量；客户的购买偏好及原因；客户对新产品的反应及其对企业的要求和意见等。
了解市场供求信息。包括现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；市场上对所销售产品的最大潜在需求量；各个细分市场的绝对占有率和相对市场占有率；企业及同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内外市场需求的变化和发展趋势等。
熟悉产品经营效果信息。包括关于企业经营过程中所采取的各种营销策略的效果，如产品包装的改变、价格的改变、销售渠道的变化，等等。
掌握同业竞争对手的信息。包括关于竞争产品的更新状况，销售价格、分销渠道及网点设置、竞争者的促销手法的变化、目标市场及市场占有率的变化等信息。
销售员在销售过程中如果能有意地搜集以上种种情报信息，加以整理、分析，及时反馈给企业，就使企业能够掌握市场动态，扼住市场的脉搏，相应地作出调整，大大增加对市场信息的敏感度。
销售员被称为企业的“千里眼”“顺风耳”“开拓市场的尖兵”。销售员搜集的每一个情报、每一点儿线索，往往能为企业开辟潜力巨大的市场，事关企业的兴衰成败。在今天这个瞬息万变、竞争激烈的信息社会，企业和市场之间只有及时沟通，对信息反应敏锐，才能在市场经济的竞争中无往不胜。
3.宣传力不够：产品知名度低，客户难买账
消费市场上的产品不计其数，客户所面对的是不同品牌和价钱间的选择。而面对两种不同品牌的相同产品，若价格相距
不大，客户必定会选择知名度较高的品牌。
销售员在推销的过程中，常常遭遇客户说“没听说过这个产品”、“这个产品的牌子没见过”或者“这个产品有人用过吗，效果怎么样”等，如果产品的宣传力度不够，那么销售起来有可能很困难。因为客户总是热衷于选择知名度较高的产品，或者购买大家都买过、使用过且口碑好的产品。
因此，扩大产品的知名度，是销售不可缺少的手段和策略。而扩大产品的知名度，最有效的方法就是做广告。
在对产品及厂商做了全面的了解后，所需要的就是和广告公司全面配合。一个成功的广告最重要的要素之一就是传达专一的信息。消费者看广告的时间常常只限于几秒到几十秒之间，好的广告必须在这短暂的时间里准确地传达产品信息。
一个有效的广告并不只是告诉客户有关产品的特点，更可以配合客户潜意识的渴望。一位资深的美国记者曾这样说：“只要有足够的经费，我能使一块砖头被选为州长。”虽然这句话中很明显地有夸张成分，但还是可以从中对广告在现代社会中的力量窥之一斑。
万宝路香烟是1924年在美国问世的。当时，生产商菲利浦?莫里斯公司明确把它作为专对妇女市场的品牌。尽管当时美国吸烟的人数每年都在上升，但万宝路香烟的销路却始终平平，菲利浦公司为此伤透了脑筋。妇女们抱怨香烟的白色烟嘴常会染上她们鲜红的唇膏，红点斑斑，很不雅观。万宝路公司就把烟嘴部分换成红色。可是，这一切努力并没有挽回万宝路的命运，菲利浦公司终于在20世纪40年代初停止生产万宝路牌香烟。
一筹莫展但又心有不甘的菲利浦?莫里斯公司派专人带着“万宝路”这个难题来到著名的利奥?伯内特广告公司，向该公司的创办人伯内特先生请教。伯内特在当时的美国广告界已享有很高的声望，是广告界的几位著名的大师之一。他经过深思熟虑和周密的调查后，大胆向菲利浦公司提出：让我们忘掉那个带脂粉香气的女子香烟，而用万宝路这一牌子创出一个闻名世界的有男子汉气概的香烟来。
在伯内特和当时的菲利浦公司总经理乔卡尔曼的努力下，一个崭新大胆的广告计划诞生了：产品品牌保持不变，包装采用当时首创的平开式盒盖新技术，并用象征力量的红色作为外盒的主要色彩；不再以妇女为主要对象，而是针对硬铮铮的男子汉，在广告中强调万宝路香烟的男子汉气概。按伯内特的创意，这种理想中的男子汉也就是后来在万宝路广告中充当主角的美
国牛仔形象：一个目光深沉、皮肤粗糙、浑身散发着粗犷、豪迈英雄气概的男子汉，袖管高高卷起，露出多毛的手臂，手指中夹着一支点燃的万宝路香烟。
这个以牛仔为主角、男子汉气概十足的万宝路广告在1954年问世后，原来不断滑坡的万宝路香烟销售量奇迹般地在一年后提高了整整3倍。从一个鲜为人知的牌子跃为当时美国品牌销量的第10名。
万宝路香烟在牛仔广告的帮助下，逐渐成为美国市场上的一个主要香烟牌子。到1968年年底，万宝路香烟在美国的市场份额已达13%，位于全美第2位。
产品的品牌代表的是产品的实力。它能够给消费者一种有关产品品质与价值的保证，更是心理上一种潜意识的认同。
要想尽快地销售产品一定要认识广告，了解广告，充分利用广告。现在的广告要让客户接受且掏出腰包来花费，就必须先了解客户内心深处的想法，打动客户的心，这样的广告才是被客户所接受的广告，才是一个成功的广告。
4.一线万金，拿起电话把东西卖出去
电话销售正在发展成为一种简便、迅捷的营销手段，并因其独特的优势而被很多企业重视。相对于广告的高成本、频繁拜访的低效率，电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通信工具，没有界限，节省时间、经济，同时在一小时内电话营销比面对面直接营销能接触更多的客户，是四两拨千斤的黄金商业手段。
使用电话有许多的便利，但也有它的局限性。因为电话剥夺了关键的沟通工具（你的眼睛），你只能用语言来沟通，所以必须弄明白客户的意见。因为你看不到对方的脸，所以你必须仔细倾听、从声音中捕捉信号。倾听是连接你和客户的纽带。
准客户的心情、口音，以及个性，在几分钟的电话通话中都可以表露无遗；销售员应当仔细地听他的口音，这是知道准客户可能是哪里人的一大线索。这可是个很好的话题，如果你曾经去那儿游览过，或者你也来自同一个地方，那将缩近你与准客户间的距离。在倾听中，你应把握准客户的心情。如果他很明显地无礼或急躁，你只要说：“我感觉得出来你很忙（或不是很顺利）。我们另订个比较合适的时间，我再打过来给你好吗？”这比继续喋喋不休的效果要好得多。我们都见过只顾自己说而从不留心听的人。对这样的人，我们唯恐避之不及。假设你这样对待客户，他们会作出同样的反应。那么你的介绍将没有任何用处。
出色的沟通技巧从倾听开始，而
倾听绝不是简单的听，它包括以下几个阶段：全神贯注，浑然忘我；评估；理解；（消化）吸收；反馈。
另一个重要之处就是将身体语言带入电话交谈中，如“噢”、“哼”或“我明白”之类。成功的电话营销人员必须能倾听客户的需求，能理解并加强电话沟通。
在整个推介中，销售员应留心听购买信号。它们可能在销售员向客户作完自我介绍之后，或在销售员的电话推介过程之中出现，或许它们根本不会出现。尽管这样，你还是必须一直认真倾听。
有时候一次电话并不能起到多大的作用，这就需要继续跟进。对供应商而言，通过跟进电话可以加强与客户之间的联系。商业利润得靠贸易不断循环而获得。要得到效益就要买卖双方保持良好的合作关系。交货后的跟进电话就是保持这种友好合作关系的好方法。
跟进电话有六个步骤：自我介绍；提醒客户双方在上一次进行的业务交往；对产品进行补充宣传；看看对方有什么反应；说服对方；就继续交易达成协议。
像所有商业关系电话一样，跟进电话应事先有所准备，即在打电话的同时，提出报价单，催促对方迅速与自己达成交易。有些买主愿意买你的货，但实际上他们并未作出任何行动，其主要原因有惰性、工作太忙、对方希望与你讨价还价。
与新客户打交道时，要遵循这样一项原则：开门见山地与客户谈生意，不要东拉西扯，说些不着边际的话。但随着双方开始熟络起来，这项原则是可以改变的。这时，客户就不只是一名客户了，他同时是你的朋友。要与客户公司里面的人建立起联系通常不是件轻而易举的事。你为了要从对方那里争得一笔广告生意，或者要赢得一份计算机维修合同，不论是什么，首先你得让对方接听你的电话。
推销电话任何时候都有意义。凭着努力，事后打电话可以带来更多生意，或者对同客户建立密切的贸易关系有所帮助。
周转快、价格低的产品很快会售清，买方和卖方的接触相当频繁。问一问客户对送去的货是否满意能促使客户继续买你的货。
成交后，通过电话收账。现在你打电话是因为对方买了你的产品或服务却没付款，请集中商谈何时能得到这笔欠款。事实上，收账主要的目标有两个：将到期的应收账款收回；让客户对公司感到满意。
销售员必须确保产品和服务能按时发出或提供，贷款能及时收回。销售员最大的兴趣与愿望就是确保客户及时付款，有时还包括督促那些在付款中
有失职行为的客户。销售员的电话将给客户带来压力，他的反应可能是批评、抱怨产品、服务或工作程序。这时候要调查客户反映的事实。特别重要的是，必须记住这可能是销售员公司引起的问题。认真倾听客户的讲话，如果不是自己公司的错，对方会提供制定付款计划所需的资料。
你可以告诉客户另外约定一个日子，专门来处理投诉和抱怨问题。不要敌视，也不要太友好，应该直接、诚恳、坚定。销售员应采取坚定而非对立的态度，务必以自信的口吻和慎重的态度对待客户。下意识地将包袱丢给对方，从对方的答复里，你将可以决定下一步的对策，这样就巧妙地将责任转到客户身上。如果客户没有或不愿约定，那就说明他的反对程度已经削弱；如果客户的投诉合情合理，可另行处理，但不要因此而受影响转移目标。有时表露一点同情心能使客户觉得你真心实意打算帮忙，销售员应该判断对方推迟付款的理由是否可靠、正当，努力与客户共同寻找双方都能接受的解决方案。
将电话内容维持在商务范畴。销售员可以而且应该态度友善，但不要太套近乎。应该本着公事公办的原则处理。最佳的方式就是沉着应对、有理有节。态度积极、善解人意、礼貌谦恭和坚定客观是销售员必备的素质，粗俗、威胁和侮辱对方绝不可取，这只会使对方产生敌意。
作为销售员在推销过程中要制定明确的付款时间表，写清何时货款、通过何种方式转到公司账上。当然，这个付款时间表必须得到双方的
认可。
电话联系肯定是有效的。假如这种联系得不到结果，那必然是某个环节出了问题，一定要对所有的电话内容进行检查，找出错误出在哪里。
电话沟通时要带着敬意，不管什么时候都不能让情况失控，永远要有目的，并且绝对不可以没有约定下次见面或联络时间就挂断电话。
5.掌握新生代销售工具，足不出户卖出产品
网络为业务发展提供了一个极好的供求信息交流平台，如果能够有效利用，将会使销售额得到大幅度提升。每一个已上网建站的企业或者网店，或多或少都尝到了因特网带来的好处，比如可以随时知晓产品信息，洞察市场行情，追踪竞争对手，了解业界走向等。明智的企业会思索如何更好地进行网络营销，让自己在网络和市场中光彩照人、更胜一筹。
目前国内企业网站林林总总，如果不主动出击，很难想象在茫茫网海中，会有“对象”找上门来。各种类型的网络广告和网络推广服务
不断产生，“条幅广告”“按钮广告”“大幅面广告”“搜索引擎收费登录”“搜索竞价排名”……种种名词让人眼花缭乱，对于一个不太熟悉网络的企业，要选择一个适合自己的推广服务，真的不容易。正因为如此，在网络推广方面，不同的选择使企业得到的效果差异很大，有些企业花钱不多，销售额却成倍增长；有些企业则在大笔投入之后，还是毫无效果。
根据自身情况选择好网络推广工具，是企业网站推广成功的必要。传统网络广告、搜索引擎收费登录、搜索引擎竞价排名等都能为企业网站带来访问，但又各有特点，所需的投入也有很大差异。比较起来，搜索引擎竞价排名是目前最先进的网络推广服务，投入不多，效果却非常突出，可以说是性价比最好的一种方式。
搜索引擎竞价排名是近几年风靡世界的网络推广服务，它以提升企业销售额为直接目标，具有覆盖面广、针对性强、操作灵活、投资回报高等特点。
因为搜索引擎竞价排名有众多其他类型服务不可替代的优势，从而逐渐成为网络推广的主流产品。
搜索引擎竞价排名借助搜索引擎这个平台来进行推广，按照为客户网站带去的实际访问量收费，即记录下有效点击的次数，并以此为收费依据。因此，它是一种真正按照效果收费的网络推广服务。
比如，一个鲜花销售店在以往的宣传中，只能让人们了解到它是一个销售鲜花的商店，但参加竞价排名后，人们可以了解到它更多的产品和服务，如鲜花店连锁、网上鲜花速递等。
同时，到了节假日，它还可以根据人们的需求推出一些新的产品与服务，并及时注册新的关键字，让潜在的客户能在第一时间找到它，在短短几天带来巨大收益。
根据用户的实际使用效果来看，搜索引擎竞价排名是真正能够帮助企业带来新客户，帮助企业提高销售额的最有效的网络推广服务。它极其适合于希望自己的产品走向更大市场的中小企业用户。这种低成本、有效而灵活的营销方式会得到越来越广泛的应用。
销售网站推广方面的技巧有以下几种。
（1）多方登记
初访者在搜寻企业网站时，一般通过输入关键词或近似值来描述目标企业，进而在导航条里“打捞”。这时，你的网站若排在搜索列表的前面，那么，被人关注的机会无疑会更多。所以，网络销售要推广自己，少不了在众多导航台或企业行业网里登记，而且要选好关键词。登记时想获得好名次，不是把销售网站在各
处张贴，而是引导别人找到“道”，让其顺着你给出的“藤”摸到“瓜”。成功的做法一般都很“专业”，比如按行业性质登记，说的都是“行话”，说得既明白又简洁；按产品类别登记，产品的特别性能、优异程度等当说必说，不过措辞要严谨、谦和。另外，不妨适当充实销售的“内涵”，延伸文化，比如推出销售思想、经营理念等。
另外，值得一提的是：目前国内已经有不少行业网和专为企业服务的网站，如“中国企业之窗”、“中国企业产品在线”、“国内企业名录网站”等，这些总览企业的站点较一般导航台而言更有行业背景，企业实在需要在这些站点里注册。
（2）公关宣传
建立了自己的企业网站，就要培养时时刻刻为这个网站进行公关宣传的意识，而且一切可能的宣传机会都不应该放弃。比如，可以利用一些传统的宣传工具，在员工名片、公司信笺、公司简历、产品介绍、员工手册等公司材料中印上公司的网址；同时，公司在报纸、广播、电视等大众媒体和灯箱、路牌等户外广告上也要尽量打出公司网址。不要忽略每一个和你打交道的客户或业务伙伴，要通过他们的口碑，邀请更多的人到你的站点上去看看。
（3）网上攻势
企业建设网站的目的或者说动机，无非是想在体验互联网带来的时尚和效率的同时，借助网络造声势，打品牌，扩大销路，赢得效益。因此，企业开展网上攻势要温文尔雅，节制有礼。
比如，企业通过电子邮件进行网上营销，最好是先与对方取得联系，努力征得对方的同意。事实上，经允许的电子邮件效果很好，一来二去有了交情，往往生意就做开了。用电子邮件在网上开路，成本低，但在方法上要多动动脑筋。如果想省钱，和别的企业交换的旗帜广告也是一种不错的选择。
（4）与媒体保持紧密联系
每一个已上网建站的企业，或多或少都尝到了互联网带来的好处。但在享受好处之余，千万不要忘记了新闻媒体单位。要想有更多的收益，得与新闻媒体单位保持密切联系。
网络的发展为广大企业提供了一个极好的供求信息交流平台，如果能够有效利用，将会使企业销售额得到大幅度提升。
6.经常性地进行市场咨询
有许多业务精英喜欢依照市场咨询法的原则寻找准客户。所谓市场咨询法，是指推销员利用社会上各种专业的市场信息咨询服务部门所提供的信息来寻找客户的办法。
在国外，