1.从销售进入销售管理
回老家后，父母开始给我安排相亲，一事无成的我根本没有结婚的打算。正该拼搏的年纪怎能被谈婚论嫁的事情干扰，于是就以找工作为由推辞了。然而工作并不好找，我爸看我每天在家上网打游戏也不是个法子，就说先到他厂里去上班。
我父亲兄弟三人，一起经营一家食品公司，主要做腌制泡菜。我大伯负责业务，二伯纯属混子，我父亲最小，负责工厂里的员工管理。当时公司开得还挺大，业务链很多，不仅做泡菜，还做各种二次加工品，像罐头、挂面什么的。后来我爸建议投资房地产，大伯不同意，十年后，公司也就靠着出租地皮赚点钱了。
我爸让我去厂里面管理工人，这活我不喜欢干，就去找大伯，说给我安排个别的活。大伯跟我爸心疼我，觉得我在外面做了这么久的销售，回来跑渠道太累，不如就做个内勤。我当时就拒绝了，一家公司的核心就是业务部门，生产配送做得再好，如果产品卖不出去，那就没有意义，这也是为什么大多数公司老总都是业务出身的原因。
我跟大伯说：“我也没什么经验，就从最基层的销售做起，派我去下面哪个乡县跑跑渠道吧。”
大伯一愣，说：“自己人不能这么苦啊！你小子有想法，这样吧，我们最近在白莫镇那跑渠道，那边还没同业竞争，你先过去跑点成绩出来，到时也好把你调上来。”
家族企业的好处就在这里，上层下层沟通成本低，基本都很信任；缺点也在这里，任人唯亲会把一大堆没有能力的人安排到岗位上，会拖累企业整体的发展，优秀的人才会越来越少，典型的劣币驱逐良币。
白莫镇的市场并不难做，正如大伯所说，那边就一家大超市，几个批发商，而且当地没有别的同业机构，基本上没人竞争。可是问题就在于负责白莫镇市场的人是大伯远方亲戚的儿子程来喜，除了吃喝嫖赌外啥事都不会。派我去的目的一是把市场做下来，另一方面我猜就是等我出了成绩，就可以顺理成章地赶人了。
我当天下午就去了白莫镇，大伯已经跟下面打好招呼，说安排一个经理过来帮忙开发市场。
我晚上一到，程来喜就带着两个业务员来给我接风。当地的土菜味道真不错，饭桌上程来喜一点业务没谈，吃完后就去唱KTV，一直玩到十二点。看这样子我大概清楚了这里的状况，没说什么。
第二天一早，我到办事处开会，才到会场，发现程来喜已经带着两个业务员先到了，他坐主席位，两个
业务员坐旁边。会议室本来就不大，长桌子配六个座位，财务和行政两个姑娘各坐一个，只留了个次席给我。
“来者不善啊。”我心里想着，直接走到投影仪旁边，也没坐下，对他们说：“昨晚大家差不多都认识我了，这里我还是重新介绍一下自己，我叫徐铁，业务员一个，这次过来就是来跑业务。”
会议开始，两个业务员开始汇报白莫镇市场的开拓情况，主要也就是汇报困难了，“公关费用不足”“超市不愿进货”“当地人口味跟我们的产品有差异”……都是老生常谈的东西。
听完汇报，我说：“目前白莫镇的困难很多，总部那边也了解，让我过来就是和大家一起打下这个市场，陈杰、刘书平你们两个下午就跟我一起去跑跑渠道，先打下一个点再说。”
会议很快结束，散会后程来喜就带着陈杰和刘书平两个业务员打牌去了。看来不把程来喜先弄走我是没法做出成绩来，这些人也不会认我这个领导。想在企业打压别人，第一个办法就是查账，我去找财务汪清聊天，问她平时主要工作是什么，汪清说：“事情好杂，办事处人手不够，我一个人要做财务人事两个人的活，最近忙的就是给程经理办社保。”
“哦？他都来这么久了社保还没办呢？”
“他原来的单位不提供离职证明，社保断了几个月，续交很麻烦，这小地方社保局办事效率又低，他都催我好多次了。”
我找到机会了。
第二天，总部就接到劳动局调查，说有人写信投诉举报来公司入职半年了还不给办社保。
本来跟劳动局领导吃个饭也就没事了，不过大伯一下就火了，立刻开始调查是谁举报的，层层查下来，发现公司就程来喜的社保一直没办，不用说，立刻给开走了。
虽然这招挺阴的，但是在家族企业中，这样的明争暗斗很常见，何况也是为了公司好，如果这种人耗在这里不走，公司早晚会被拖垮。
程来喜一走，陈杰和刘书平两个业务员对我的态度发生了很大改变，他们的业务水平一般，我是真不想用，可是再招人时间成本太高，为了快点做出业绩我也顾不了那么多了。
从这时开始，我便从以往的个人营销转向企业营销，从销售转向销售管理。同样是销售，其实都是和人打交道，技巧没什么大变化，唯一不同的是，个人销售就像一个习武者练功，功夫越强越能打，讲究的是单打独斗；企业销售则是一场战争，是军师带着一个军队，层层布局，运筹帷幄，光凭个人能
力是不够的，整个团队上下都得配合到位才能完成销售。
至此，我成功完成了转型，虽然靠的是关系，用的是手段，但无论如何，对于我个人的职业发展，这都是非常重要的一步。
2.复杂的局势要找到缺口
企业销售最困难的是对于客户的掌控部分，和个人销售不同，就那么几个客户，天天追着都行，时间久了什么都能打探出来。而企业里面的关系错综复杂，对于新人来说，我是不建议入行就做企业销售的，因为如果你失败了，不会单纯因为你的销售技能不够，更有可能是因为错综复杂的人际关系；而你成功了，可能都找不出原因，因果关系太难梳理。
白莫镇最大的超市是家乐福，也是程来喜他们一直重点公关的地方。我跟陈杰和刘书平两个问好情况，带着名片和几袋泡菜前去拜访。到了超市，我先去超市的泡菜区逛了一圈，发现只有很普通的榨菜，生产日期也已经是半年之前了。
陈杰把我带到超市的大办公室，采购部主任在最左边一间，陈杰敲开门，跟主任介绍：“黄主任，这是我们徐经理，特地来拜访您。”我递过名片：“你好，我是宏望公司的徐铁。”黄主任坐在办公桌后接过名片，看都没看，直接说：“上次你们不是有人来过吗，我跟他说了，我们进货都是总公司直接配送，你们当地企业我们不进货的。”
遇到这么直接的人就没必要寒暄了，我说：“黄主任，我刚顺路看了下你们的泡菜区，种类不多，我们作为当地企业，在口味和口碑上还是很有优势的，当地人都很喜欢吃。”
说完我拿出几袋泡菜，说：“黄主任你也是本地人吧，我送你几袋尝尝。”说完我就招呼陈杰走了。
出了门，我就意识到为什么陈杰他们一直没能拿下这笔单子，因为像黄主任这样的企业内部工作人员没拿到好处，谁会管你的闲事。
想要把产品打入超市，一定要让超市的工作人员拿到实惠，他们看重的其实是这笔买卖能不能让自己获得更高的收入、能不能让领导重视他、会不会带来升职的机会。黄主任对于供应商主动的拜访无动于衷，不外乎两个原因，一是利润太少，二是利润跟他没多大关系。
为了以防万一，我带陈杰和刘书平去吃午饭，问他们：“你们从哪得到消息说家乐福要采购泡菜的？会不会真是像黄主任说的，他们是直接从总公司发货？”
刘书平说：“徐经理，这就是你对下面市场不了解了，他们超市在地方都是有权利自己采购当地商品的，也
是为了提升在当地的市场份额。他们采购部的王君阳是我同学，这消息百分百不假。”
我问：“那你同学知道为什么黄主任不把我们当一回事吗？”
刘书平有点不好意思，说：“上次打牌欠他三百块钱还没给，我没
问他。”
所以说队友真的很重要，要是郭浩的话肯定不会出现这情况。吃完饭，刘书平把他同学的联系方式给我，我让他们俩先去跑跑批发商，我自己折回家乐福。
我没去找黄主任，拿了名片和几袋泡菜直接去找王君阳，王君阳接过名片，很诧异：“你是宏望公司的？”我说是的。他说：“最近我们想采购一批泡菜，你们怎么都没人来啊？”我故作吃惊，说：“来过了啊，不过黄主任说你们直接从总部发货。”
王君阳说：“这事你别找黄主任，下次带点样品来，直接找销售部的牛经理，他负责这次采购。”
我说：“牛经理办公室在哪，我现在就去。”
“他出差去了，三天后才回来。”
消息了解得差不多，我就告辞要走了，刚走到门口，我回头喊：“王经理，还有件事。”
“什么事？”
“刚才刘书平让我把三百块钱给你，我差点忘了。”说着我掏了三百块给他。
王君阳说：“怎么还特地让徐经理你带来，我都不记得这事了。”人和人的关系不一定靠送礼，其实更多的关系就是在这种相互交往中形成的，做了帮他同学送钱这事后，王君阳就不会把我当成外人了。
回到公司，我跟财务汪清说：“把刘书平这个月工资扣三百块。”然后给王君阳打了个电话，说请他来我们公司参观下。他说：“这没必要吧，我只是个采购员。”
我说：“就是采购你才更应该来视察啊，把我们介绍给牛经理也是一大业绩啊。”
他呵呵笑，说：“那好，明天见，我还没去过刘书平的公司呢。”
攻关一家企业，如同带兵冲锋陷阵，一定要找到一个缺口，这个缺口可以是客户企业内和我们关系好的人，或是好打交道的人。通过这个人，我们至少可以做到两件事，一是打探信息，企业内谁拍板，拍板人有什么爱好，谁和谁有矛盾等等这些事都是我们外部人没法了解的；另一件事就是协助引荐，我们直接约不到的人，可以通过中间人帮我们约，如果他不方便约，我们也能知道客户的行程。
3.提前计划及时追踪
跟王君阳吃喝了三天，我掌握
到三点关于销售部牛经理的信息：
（1）牛经理今年三十四，是新晋升的销售部经理；
（2）牛经理管理严格，员工都挺怕他；
（3）牛经理好面子。
实话实说，这三点信息已经足够去运作一些事，可是还不够，我心中一直有一个问题没解开：一般超市都是采购部负责采购，为什么家乐福却是销售部经理个人负责。王君阳说他才来一年，也不清楚其中
缘由。
我问王君阳：“之前采购别的产品出现过这类情况吗？”
王君阳说：“也有过，有时候是牛经理负责，有时候是黄经理负责，虽然我们采购、销售分两个部门，不过人手不多，实际上我这样的小员工都是两边事都做。”
我们在见客户之前，千万不要毫无准备，想着到时随机应变就好，可真到了那时候，就不一定了。人有急智，可更多的是急傻，客户问出一个没遇见过的问题，很可能没解答好就黄了一笔单子。牛经理还有两天回来，我让陈杰和刘书平整理资料，一方面搜集家乐福以前的采购流程，一方面分析白莫市场和产品，把我们的泡菜在这里的优势劣势都罗列出来，再罗列出劣势可能产生的问题和相应的处理办法，直到我们想不出别的问题为止。
因为长时间不出单，陈杰和刘书平两个人一点做营销的劲都没有，这让我很气愤，我觉得做营销的人身上都很有精气神，这两人死气沉沉的样子让我非常难受，可能也是和程来喜待久了，还没从舒适的环境中缓过来。为了鼓励陈杰和刘书平主动开拓市场，我在这两天也没闲着，开着车带他们去白莫镇的各个村子找批发商进行洽谈。
这天晚上，我吃过饭，陈杰带着几罐啤酒笑着回来，一见到我就说：“徐经理，你说巧不巧，刚我一个人去吃烧烤，旁边座位也是一个人，就跟我一起喝酒，喝完拿了名片才知道他是长途汽车站门口批发部的
老板。”
我问：“这个批发部你跑过吗？”
他说：“还没呢，我下周经过那去看看。”
我说：“你有没有留名片给他？”
“刚才没带名片，就没留了。”
我说：“那你别等了，明天一早就跟他联系。”
第二天，陈杰一来公司，我就催着他打电话，他百般无奈，只好当着我的面开免提：“张师傅，你好啊。”
“你好，请问是哪位？”
“昨晚我们一起吃的烧烤，张师傅你还记
得我吧？”
“哦，记得记得，有什么事吗？”
“是这样的，我是宏望公司的，最近我们公司有一批礼品装的泡菜，想带给你看看，我们这泡菜不少人都买回去送人的。”
“随你便，我有事先忙了，再说。”电话挂了。
陈杰放下电话，扁着脸跟我说：“看吧，没用的。”
我说：“你见过有谁打一次电话就成功的？别急，牛经理后天才回来，回来前你就追这个单子，去给那个老板送盒样品。”
安排好陈杰，我又打电话给王君阳。王君阳最近跟我走的近，他都有点不好意思了：“铁哥，你别急啊，我正帮你打探呢。”
我说：“这我不急不行啊，牛经理后天就回来了。”
王君阳说：“可我真不知道为什么啊，上半年泡菜还是黄主任采购的，下半年就换人了，上面变化这么快，我们小员工哪知道为什么。”
我像被提醒到了什么，问：“你说上半年泡菜是黄主任采购的？”
“是的啊。”
“太好了，阳哥你帮了我大忙了。”
放下电话，我立刻开车去家乐福，到了家乐福就去找黄主任，黄主任见我又来了，抬头就说：“那个……徐经理是吧，我这实在没办法，你怎么来找我也没用的。”
我装作有点生气，说：“黄主任，我们的产品在这一块口碑好，各地销售额都挺高。”说完我拿出做好的产品采购建议书，黄主任也不好太冷淡，接过去看了看，突然说：“你们这泡菜这么贵？是我们原价的两倍都不止了，这样我们没利润的。”
我说：“黄主任，我们这泡菜就是这个价的。”
黄主任说：“你从市里来不知道乡镇情况，泡菜卖这么贵，这里的人不会买的。我还忙着，你先走吧。”
出了办公室，我把建议书给王君阳，让他给部门每个人都发一份，还留一份明天给牛经理。
刚走出超市，王君阳就追了上来，跟我说：“铁哥，你们这报价太高了吧，这价格就算牛经理回来也不可能采购的，我跟你说，你这至少得打半折还不止。”
我说：“阳兄弟，我知道你想帮我，没关系的，你明天就这么给牛
经理。”
“你是打算故意报高价然后降价吗？采购还没定呢，这么做有什么
意义？”
我说：“那倒不是，我真按这个价报你们还说我骗子呢，放心吧，到时还是按原价。”
王君阳半信半疑地走了。
回到公司，陈杰一脸兴奋地跑过来，说：“徐经理，你说的太对了，刚我顺路经过那家批发部，就去送了一盒样品给老板，老板觉得不错，说打算定一批货。”
我问：“你什么时候去的？”
他说：“两个小时前。”
我说：“现在立刻打电话，说给老板送货。”
陈杰很疑虑：“这么逼着人家好么？”
我说：“你信我的，打。”
陈杰拨通电话，说：“是张师傅吗？”
“是啊，你哪位？”
“张师傅真是贵人多忘事，我下午才给你送的货啊。”
“哦哦哦，那个宏望公司的是吧。”
“是的啊，张师傅你不是说样品不错，要一批货吗，我这边给你送过去，你看先送二百盒还是三百盒。”
“那个……你先送两百盒过来吧。”
“好，那我马上给你送过去。”挂了电话，陈杰对我一脸敬佩：“徐经理，你都没见过这个客户，怎么知道他会买呢？”
我说：“我不知道，我只知道对于客户一定要及时追踪，这个客户你才遇到的，要不及时追，他没一会就把你忘了，趁着一起喝过酒的热乎劲做个小单子下来问题不大，就看你敢不敢去追这个单子，我逼着你去做，这个单子就是稳的。”
陈杰似懂非懂，说：“及时追就是了嘛，我去送货了，谢谢徐
经理。”
当天晚上，王君阳给我打电话，把牛经理明天的行程安排告诉我：九点上班，九点半开始开会，一直到十一点结束，下午又会出去不在办公室，留给我的时间只有十一点到十二点。
我跟刘书平在十点半就到了家乐福，等了半小时，王君阳一看散会了，就立刻把我们引到牛经理办公室：“牛经理，这是宏望公司的徐经理。”引荐过后，王君阳就出去把风了，我提前招呼他，这一个小时千万别让任何人进来打扰。
我跟牛经理握过手，说：“牛经理我们俩差距真是大。”
牛经理问：“什么差距大？”
我说：“我看你跟我差不多年纪，你都是总经理了，我还在外面当个小业务员。”
牛经理一笑：“你太谦虚了，亲自带着团队出来跑业务，哪能说小呢，我们不都是业务出身么。”
我说：“牛经理你这就太好说话了，既然都是业务出身，我也直接点说，我知道你们家乐福最近在
采购一批泡菜，我们家泡菜原料选自本地，又是根据当地人的口味生产，各个小卖部都有卖，对我们超市来说，是吸引客流交易的好东西。”
牛经理摆摆手，说：“徐经理，我看了你们的产品，的确很合我的要求，我这没什么问题，你去找采购部的黄主任谈谈吧。”
我早猜到他可能会踢皮球，便说：“牛经理，我们前期跟黄主任谈过，他说我们这个产品价格太高，不采购我们的，可是价格这事是可以谈的嘛。”
牛经理笑着说：“可以谈的话，怎么谈呢？”
我说：“牛经理，既然你开口了，这价格你想怎么谈都行。”
“我事前也看过你们的报价，的确比平时高了很多，公司采购销售的所有人都拿到了你们的报价单，都说太高，想选你们家也没法选。”
我说：“如果牛经理确实觉得我们这泡菜可以进，那我把价格杀
一半。”
牛经理笑笑，说：“别以为杀一半我就吃你这套，我告诉你，你忽悠我那些采购员可以，忽悠我可不行，杀了一半你们这价格只能算正常价格，没什么优惠。”
“我们正经做生意的哪敢忽悠，牛经理一回来就把宏望公司的报价给杀了一半，这说出去也是个名头。”
牛经理这下被我提醒到了，眼睛一亮，说：“那好，这件事我开会商量一下，最后拍板还得大领导决定。”
我说：“那就麻烦牛经理了。”
出门后，刘书平问我：“徐经理你怎么一上来就给他杀了一半价，我还以为你要多谈点价呢。”
我跟他说：“我故意把价抬高的主要目的不是为了提价，你看你跑了这么多次都没抓到点，黄主任跟牛经理两个明显在这件事上有矛盾，有什么矛盾我猜不到，但是你想想，上半年黄主任采购了一批泡菜，下半年牛经理又要采购，按王君阳的说法，他们也只会选一家供应商，那意味着牛经理一旦采购成功，黄主任就得把原供应商赶走，你觉得黄主任跟原供应商会没利益往来吗？”
刘书平说：“那你为什么要故意抬价呢？”
我说：“牛经理虽然跟黄主任有矛盾，但我们作为外人猜不到他们有什么矛盾，是会直接竞争还是双方都藏着掖着。刚我才开口说采购的事，牛经理就把皮球又踢给黄主任，说明牛经理大概也忌惮越过黄主任直接采购，虽然采购是他发起的，但不妥善处理黄主任，以后工作肯定麻烦，毕竟人家是采购部主任。”
“哦，我大概明白
了，你故意给黄主任报高价是事前就知道他会拒绝采购。”
“他就是想采购也不可能采购那个价位的啊，何况他不想采购，连还价都没还。我让王君阳把我们的定价报给所有采购员，就是把这个消息放出去，他们公司每个人都晓得了这次泡菜采购，因为宏望公司定价太高，所以没采用。可是除了我们，他们也没有别的供应商可以找。我给牛主任直接放低价格，公司的人肯定都认为是他谈下来的，他这样好面子的人，这个方案他能不接受吗？”
“学到了，学到了，徐经理你看着年纪不大，怎么脑子里弯弯绕这
么多。”
“我只是知道点信息去推测而已，其实要是有一步猜错了，很可能后面都会走错，牛经理和黄主任的矛盾是确定的，那其他事就可以不管，处理两人矛盾，如果不能化解，那就去抬高另一方，黄主任五十多岁的老头，牛经理新晋升的部门经理，你说我们往哪边站？尤其还是在黄主任不愿采购我们产品的情况下。而且我敢这么做的一大原因就是，这么高的价格，想买的人肯定会还价，不还价的那就是不想买，这也是测试一下他们到底谁能主导这次采购。”
不出我所料，回到公司第二天，王君阳就打电话给我：“铁哥，今天牛经理开会了，就这个采购泡菜的事情专门研讨了下，牛经理提出要采购你们宏望公司的，黄经理当场就反对，说你们定价太高，建议换一家定价低的。我们大领导看了你们的报价单，也说太高，结果牛经理这时候说自己出马，保证可以把价格谈妥，大领导就发话说要是能谈得下来，最好采购你们的，毕竟宏望公司在当地还算有点名气。”
我说：“谢谢你了，这下你可帮了我大忙，晚上出来吃个饭。”
王君阳晚上见到我，跟我说：“现在公司都知道牛经理把你们的价格砍了一半，看来这笔单子你们十拿九稳了。”
我说：“本来就没竞争，这单子我们拿下也是应该的，只是时间早晚问题了。”
因为前期我已经把家乐福的采购流程和手续全部摸清楚，第二天就带着材料直接去找牛经理，单子很快就签了下来。
销售之前的定位很重要，这笔单子是我刚入这行谈下的第一单，其中很多因果脉络都是事后才知道，因为家乐福在当地没有别的供应商可以选，我很有底气只要采购泡菜就必须采购我们的，其中的技巧不多，只是恰好站对位置，当时我对企业销售的一些规则还不太了解，不然跟黄主任活络活络关系，这笔单子可以更早地拿下来。