1.赞美是获得好感的第一步
我们当时加入的是被业内称为“寿险培训黄埔军校”的一家公司，与耿老板当时业余的培训不同，这里的培训非常正规专业，加上上次参加洗发水公司培训的收获，我对销售培训很感兴趣。
可是保险公司洗脑式的唱歌跳舞让我实在接受不了，培训才开始没一会，我就跑出来抽烟，听到旁边办公场所有两个人吵架的声音，就跑过去看看。过去后，发现是个大会议室，里面一个穿西装的中年男人在教训一个小男孩，看样子应该是领导在教训员工，不过小男孩反驳的声音很大。
“那老头都说了不买，我都去了三次了，你老让我去干什么，浪费时间。”小男孩表现出厌烦的情绪。
中年人很严肃：“一个客户不跑上十次也叫去？我现在去问那客户你叫什么，他肯定说不上来，才去了三次，第四次人家愿意买怎么办？”
“我跑那么多次，客户都嫌烦。”
我在一旁听着，被中年男人发现了，转头看我的表情和前一秒完全不一样，刚才还一脸严肃甚至有些怒气的脸，瞬间堆满了微笑，他说：“你好，请问你找哪位，有什么事？”
如此快的变脸速度让我没反应过来，我愣了一下，然后意识到自己是新人，没穿西服，他一定是把我当客户了。
我赶紧递了根烟给他，说我是新来的学员，看他教育员工，来取取经。
中年人接过烟，说：“我叫郭兴贵，是这里的主任，小伙子你贵姓”？
“免贵姓徐。”
郭主任停下点烟的手，站着把我上下打量了一会，然后说：“小伙子你不像新人啊，这气质一看就不一样，有自信，有胆量。”
我被他夸得爽爽的，他突然问：“小伙子，你爸当过兵吧？”
我一愣，说：“是啊，你怎么知道。”
他说：“你眉宇间一股英气，古人说男孩眉间像父亲，我猜你父亲年轻时跟你一样帅气，这气质就军人身上能看到。”
这老狐狸嘴真能说，我心里想着。虽然郭主任说得很肉麻，但我心里听着还是非常高兴的，因为从来没有人这么夸过我。
我给他点上烟，问：“郭主任，你年轻时也当过兵吧？”
郭主任也一愣，说：“是啊，你怎么知道？”
“刚看你教训徒弟的样子，一看就是部队里待过的。”我转身对那个小伙子说：“严师出高徒啊，小伙子以后发展潜力很大。”
郭主任哈哈大笑：“小伙子有潜力。”也不知道说的是我还是他
徒弟。
我寻思这根烟不能白费，刚好培训班也没去听，就问：“郭师傅，我看你刚才培训得很到位，能不能教教我？”
“不敢当，你想学什么？”
我寻思着他这么会说话，就说：“我平时见客户，都不知道怎么开口聊天，想夸夸别人又觉得好假。”
郭主任笑着说：“小伙子是觉得我会夸人是吧，你还真别误会了，我刚说的都是事实，没什么故意吹捧你的意思。”
赞美法则第一条：发自真心。
为了赞美去赞美是没有意义的，很多销售新人都知道要通过赞美客户来拉近距离，但实际操作时却发现赞美是一件很困难的事，说出来都是陈词滥调，打动不了客户，有些赞美反而会让客户觉得销售人员很虚伪。
为什么，正如艺术家罗丹所说：生活中不是缺少美，而是缺少发现美的眼睛。不仅是销售人员，我们很多人都习惯漠视别人的优点，孔子还说：三人行，必有我师，销售人员要谦虚，谦虚不是指恭维，身态摆低，而是要谦虚地看到客户的优点！这样我们才能发自真心地去赞美客户。
跟郭主任吹完牛，抽完烟，我打算回教室，发现郭浩刚上完课出来，见到他，我仔细观察了一分钟，才走过去对他说：“郭浩，我们俩认识这么多年了，我才发现你头上有三个旋，我们老家说三个旋的都是聪明人，怪不得你能学数学，我只能学历史。”
郭浩半信半疑地看着我，问：“真的？我怎么觉得你比我聪明？”
我说：“真的，以前我还真没发现。”
郭浩很高兴，晚上还帮我付了晚饭钱。
赞美法则第二条：寻求创意。
现在销售人员随便对任何人都能称呼帅哥、美女，这就不是有效的赞美，客户对此已经没有感觉，甚至有身份、有素质的人，会对这种粗俗的叫法觉得反感。好的赞美除了发自内心，更要发掘出客户与众不同的一面，这就需要我们善于观察，客户身上的首饰，衣服的款式，办公室的摆件等等，这些都是可以拿来称赞一番的。
除了以上两点之外，赞美还要做到言之有物。赞美他人在西方是一种礼节，一种习惯，而国人也渐渐养成了赞美他人的意识。如果是陌生人之间初次见面，礼节性的赞美或者说泛泛地夸赞一番没问题，但是如果作为销售人员，想要让客户掏钱买你的产品，那么这样的赞美显然还不够。你必须说进客人
的心里，赢得他们的认同。
举例来说，一个卖卡地亚手表的销售员，看见一位西装革履的商务人士进店，上去就粗俗地恭维一番，“您真气派”“肯定很有钱”“这种档次的手表才配得上您”……要知道，这样的赞美就连我听起来都觉得虚伪、俗气，别说是成功人士了，除非他是土豪，要么肯定觉得你鄙俗，这单生意十之八九要泡汤。
如何做到言之有物，首先要求销售人员仔细观察客人。因为都是初次见面，彼此不了解，贸然赞美显然不合适，你能从表面上看出来的也都是些泛泛的东西，还需要通过对话深入了解，所以你可以在交谈中试着“套”对方的话，通过唠家常的方式进一步了解。要记住，这是一门高深的技巧，尤其是面对成功人士时，他们的精明程度绝不会在你之下，千万不要弄巧成拙，这需要通过多年的工作经验慢慢积累。
当你通过交谈简单了解对方之后，结合自己的产品与对方的实际需求进行赞美，比如卖卡地亚的销售员，可以通过聊天询问对方的工作性质，然后突出卡地亚这个品牌与其身份的匹配度，这样更容易说到客户心理。
赞美法则第三条：言之有物。
言之有物的赞美比虚无缥缈的赞美更有效，夸人皮肤白就比单纯夸人漂亮更有说服力，因为更具体、更形象。
由于我跟郭浩经常在一起，所以没事就探讨销售技巧，并在对方身上试验，当然不会事先告知彼此，由于太熟悉了，很多时候会被识破，如果偶尔成功几次，一定说明该技巧是非常奏效的。
跟郭主任聊过之后，印象很深刻，虽然明知他是在有意赞美我，但听起来还是很舒服。我意识到，这就是我需要学习的地方，于是乎又想到了郭浩。
一天下班之后，我们闲聊，他问我：“哥，你说咱们这么混能成功吗，什么时候才能混出头？”我本来想发发牢骚，但意识到这是一次不错的机会，于是有了下面这段对话：
“销售是一份苦差事，当年一位香港资深讲师告诉我，两类人最可能做老板，一个是财务，懂钱；一个就是销售，懂渠道。我们就是后者，努力做一定有发展。”
“你说这回选的保险，应该不错吧。”
“嗯，这行最锻炼人，虽然我开始不屑一顾，但是看到你那么坚定，也就跟来了。既然来了，就要做出点成绩，我们在很多地方都挺像的，口才好，看人准，最主要的是有闯劲，作为刚入行的销售来说，这几点就够了，剩下的销售技巧、经验我们慢慢学。”
“是啊，听你这么一说，让我更有信心了。”
赞美法则第四条：寻找共同点。
因为很熟悉，我知道自己跟郭浩的共同点是什么，所以很容易就引起了共鸣，这样的赞美很难被识破，能够赢得对方的好感。
读过同一本书，穿的同一牌子的衣服，用的同一款化妆品，同样的口味等等，这些可以作为共同点，但有一点必须切记，从共同点切入一定要避免把谈话对象变成自己，要围绕客户去聊天才可以拉近距离。
我记得迄今为止听过最厉害的赞美来自一位语文老师，她在朋友家做客，朋友和丈夫陪着他，这时候，朋友的儿子带着女朋友回来了，老师就说了一句话：“这孩子跟他爸一样，会挑！”
赞美法则第五条：女人更爱听赞美。
女人的钱永远是最好赚的，因为她们天生爱消费，同样，女人也更喜欢被人赞美。在销售的过程中，紧紧抓住这一点，你就能成功打开她们的钱包。与男人不同，女人的思维更加感性抽象，所以有些肤浅的赞美，在她们听来也是能入心的，比如夸她们漂亮，身材好，有气质，会穿衣服等等。所以，当你面对女性客户时，绝不要吝啬你的赞美。
2.不要循规蹈矩地接近客户（一）
卖保险跟卖电脑完全不同，当我们扫楼时，敲门说自己是推销电脑的，几乎没人拒绝开门，拒绝接名片；可现在当我们说自己是卖保险的，大多数人门都不开，甚至破口大骂。这可能是由于人们的观念造成的，毕竟那时保险刚刚起步，人们经常将我们视为骗子。
如今我在逛街的时候，也经常会遇到推销各种稀奇古怪产品的人。据我观察，很少有人会停下来听推销员说话，都是视而不见直接走掉，不少推销员还坚持跟着客户继续推销，引来的都是对方反感的回应或者是礼节性地接过名片，也有人随手扔掉，这对推销员的打击很大。
这类推销员可以算是最初级的销售，很难做，为了谋生实属无奈，至于能学到什么，我估计除了自信心与勇气，可能什么也学不到。
信息时代的市场发展太快，现在的客户都很成熟，也都曾受过市场的教育，吃过亏，因此对推销员——不管你卖的是什么——都有本能的排斥。对于做直销的，尤其是直接接触个人客户的推销员来说，如何快速接近客户切入销售就非常重要了。
我和郭浩在跑保险的第二天就发现了这个问题，如果直接开口说自己是保险公司的，并推荐保险产品的话，得到的结果往往都是
拒绝，搞不好还会挨客户骂。
“可是如果不说自己是卖保险的，那些客户又不认识我们，我们怎么去接触他们，接触到之后聊什么？”郭浩问我。
我说：“不是不说保险，别直接推销产品就行，这跟卖电脑可不
一样。”
我找了本黄页，里面有市区各家公司、政府机关的地址和电话号码，既然直接拜访客户不好谈，那么就先电话约访，这样再接触客户要好聊
得多。
我找了一家当地做电脑销售的公司，心想也是自己的老本行，有共同话题，可能比较好接触。而且这家公司很大，高层的经济实力应该非常好。找到了法人代表的电话，我就直接打了过去，是秘书接的电话：“你好，请问哪位？”
“你好，我是××人寿的徐铁，请问罗先生在吗？”
“不好意思，不在。”秘书直接把电话给挂了。
要是这样就能拦住我，那就太小看我了。
下午，我又给秘书打了电话：“你好，我是早上打电话来的××人寿的徐铁，请问罗先生在吗？”
秘书有点生气：“早上不是说了吗，不在，你别打电话过来了。“她啪的一声又把电话挂了。
我想这秘书的脾气真够大的，一点说话的机会都不给。
第二天，我让郭浩拿电话帮我拨通，换了口吻，等秘书接电话：“你好，请问哪位？”
郭浩说：“小罗在不在，我找他。”
“您是董事长的朋友吗？他正在开会，如果需要留言的话我可以帮你转达。”
“哦，不用了，他几点在公司，我到时候直接过去就行了。”
“好的先生，那您预约个时间，我到时跟董事长说一声。”
“约什么时间，我跟小罗见个面还要约什么时间？他几点在，我
过去。”
秘书大概被吓到了，说：“嗯，我知道了，董事长下午三点后在办公室，您来了后我给您通报。”
“行，到时再说。”郭浩把电话挂了。
我在一旁差点笑岔气，对待客户，第一步如果很难走，那就需要点小计谋。这类方法在社会上叫做“诈猫”，就是吓唬人的意思。算是一种心理博弈，按理说秘书只是在履行职责，如果董事长天天被推销员打扰，要她干嘛？但换位思考，如果销售人员连秘书这一关都过不去，自己的饭碗早该没了。
下午2点半，我提个包就去了，公司很大，到了
门口，门卫把我拦住了：“你干什么的，找谁？”
我说找罗平，他问我有没有预约，我说跟秘书预约过了，然后门卫就打个电话到办公室：“楼下来了个人，说约了罗总……”说了几句，门卫就把门打开，跟我说：“进去吧，罗总在六楼。”我递了根烟给门卫，心想看来秘书是被吓到了，没敢跟罗总说，还没露馅。
到了六楼，看到秘书在前台，我连问都没问，就直接走到罗总办公室。她还觉得有些奇怪，再看我年纪轻轻的样子，我当时才二十多岁，虽然人比较老相，但一身劣质西装也让我基本暴露了。但是我走得快，直接忽略她，径直走到老总办公室，敲了敲门。
“请进。”
这一声我就愣了，是个女人的声音，有点出乎意料。我推开门进去：“罗总你好，我是××人寿的徐铁，昨天打电话您在开会，就直接来找
您了。”
罗总看上去不到四十，很年轻，气质谈吐非常优雅：“不好意思，平时会议比较多，您找我有什么事吗？”
我刚打算说明来意，罗总电话响了，她接起电话说了几句，然后起身对我说：“不好意思徐先生，还有个会议要开，不能接待你了。”
这是开门送客了，比较难对付的客户，不拒绝你，该做的礼节都做到位，说话也说得到位，我正寻思该怎么做，罗总已经把门打开，对我说：“徐先生，那我不送了。”
我只好起身，刚走两步，我想起点什么，回头喊：“罗总！有件事我差点忘了！”
罗总皱了眉头，看来对我已经有点厌烦：“什么事？”
“是这样，我原先也是做电脑销售的，后来因为一些问题做不下去了，很困惑，所以想请教你一下。”
“行，那你下次约个时间吧。”
我一听这话有戏：“好的罗总，那我明天这个点再来。”看罗总没有回绝，我立刻出门走了。
这次约访客户还算成功，因为对方给了再见面的机会，所以用到的销售技巧很有价值。我目前所在的公司，一位负责后勤的主管跟我说，他办公室一堆“垃圾”，都是推销员直接到他办公室推销的，他骂了行政部多少次，都没有效果，这些推销员装熟人、装朋友直接进来，也没人敢拦。
西方人有句话说，做生意是“先小人后君子”，我觉得很有道理，在生意之前，常规方法切入不进去的话，就需要做做“小人”，开始谈生意了，那就得做“君子”了。
善用“回头”的技巧。如
果你有什么话想和客户说，但不好直接说，或者有什么问题想问又不好直接问，那么最好的办法就是临走的时候，突然回头，告诉他：我突然想起来一件事，差点忘了说……对方被冷不丁这么来一下，往往反应不过来，这时候非常适合约谈下次见面的时间，或者询问一些不好透露的事情，百发百中。
3.不要循规蹈矩地接近客户（二）
由于用到了“回头提问”的技巧，客户没反应过来，所以我才有了再次见面的机会，虽然明知对方已经在很有礼貌地拒绝我了，再去肯定会引发客户的厌恶，然而对于一名销售人员来说，尤其是保险销售员，这样就放弃了不如趁早改行。
于是，第二天，我提前一小时就到了罗总公司，没有直接上楼，而是去找门卫聊天。
我上了一根烟，问门卫：“你们罗总很年轻啊，家里有背景吧？”
“这我哪知道，不过真有钱。”
我好奇地问：“这公司也不是很大，能多有钱？”
保安一指停车场：“看到那辆法拉利没，四百多万，敞篷的。”
我一看，一辆红色的超跑法拉利，的确不是一般档次，看到车，我突然想起汽车销售之神乔·吉拉德的一个故事：
一天，一位中年妇女刚刚转完对面的福特汽车销售商行，然后来到吉拉德的雪佛兰汽车展销室。吉拉德很热情地迎了上去，女士说自己很想买一辆白色的福特车，可他们让我一个小时之后再去，所以我就过来看一看。“夫人，欢迎您来看雪佛兰汽车。”吉拉德微笑着说。
随着聊天的深入，女士告诉吉拉德，今天是她的生日，所以想买一辆白色福特车作为生日礼物。
“哦，是吗，夫人，祝您生日快乐！”吉拉德送上真诚又热情的祝福。随后，他轻声地向身边的助手交待了几句。
吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边聊天，边看车。走到一辆轿车前时，他说：“夫人，您那么喜欢白色，看看这辆雪白的双门式轿车怎么样。”
就在这时，吉拉德的助手捧着一束玫瑰花递给了吉拉德，而吉拉德接过玫瑰，恭敬地送给了这位女士，“美丽的夫人，再次祝您生日快乐。”突如其来的一幕让这位女士很感动，激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人送我礼物了。”
等女士平静下来之后，她开始犹豫到底要买福特还是雪佛兰，这时她想起了刚才福特汽车销售员的表情，似乎看不起她，让她等一小时，显然是为了照顾其他
顾客。
想到这里，该女士自言自语道：看来我也不是非要买福特汽车。吉拉德看准时机，带这位女士看了好几辆白色的雪佛兰轿车，耐心地介绍一番之后，成功地抢到了这一单。
想到这个故事之后，虽然不知道罗总是否吃这一套，但是女人天生喜欢花，况且有礼好办事这是人之常情，我就问门卫附近哪里有卖花的，然后去买了一束玫瑰花。到罗总办公室时，整个公司里的人都很惊奇地看着我，我又敲开了罗总的门。
毕竟是女人，她一看到玫瑰花，眼睛都发光了，笑着对我说：“徐先生，您还真来了，这样捧着花过来，人家还以为我们干什么呢。”
我把花递给罗总，罗总喊门口秘书：“小魏，给徐先生倒杯茶。”这态度跟之前完全不一样，看来玫瑰攻势有效果。
罗总请我坐下后，问：“徐先生，您上次说您也在电脑公司上过班
是吗？”
我说：“罗总您叫我徐铁就行，我是在电脑公司卖过一段时间电脑，看罗总公司这么大，有些问题我想请教一下。”
“请教不敢当，我也是半路出家，你说我听。”
“罗总，我知道你忙，不耽误你时间，五分钟我就走。”
“这是你客气了，说吧，请教什么。”
后面就是我早就设计好的话术了，既然接近了客户，现在我就得想办法切入销售：“罗总，是这样，我原先是做电脑销售，说实话，做的还不错，不过因为现在网络发达，市场透明，个人代理销售越来越困难，所以在这个行业就没做下去。现在转行到保险公司，对以后的销售工作很迷茫，不知道自己在保险销售行业如何更好地发展。”
罗总很认真地听我说完，说：“现在个人推销电脑，的确很难做，网络销售已经覆盖得很大了。对保险销售我实在不太了解，你们现在主要销售哪些保险产品呢？”
“针对市场，我们现在主要推出的是意外保险和医疗保险。意外保险就是针对天灾人祸的一些意外，比如车祸意外之类，医疗保险就是针对重大疾病的治疗了。”
“那这类产品主要针对哪类客户呢？”
“意外保险主要针对的是有车一族，罗总你也有车，肯定买了车险
对吧。”
“是的。”
“车险主要保的是车，而意外险呢，就是保车上的人了，罗总你也知道，现在有车的人那么多，尤其我们这边黑出租还不少，开车有点意外真是很正常，要是
车伤了还不打紧，人伤了可就不得了了。”
“大概了解了。”
这时我已确定罗总在按我的思路走了，虽说是请教，实际我已经在向她推销产品。“能把你们的意外保险产品和我详细讲解下吗？”
花了一分多钟，我将产品和罗总介绍完，然后看看表，对罗总说：“不好意思罗总，耽误你五分钟了，我告辞了。”罗总说：“你还真五分钟就走啊，刚好我也出去有点事，带你一程吧。”
我跟罗总上了车，她一边开车一边说：“徐铁，多少年没人送我花了，我们俩虽然才第二次见面，我还是挺高兴的，这样吧，那份意外保险我办一份。”
我连忙拒绝：“罗总，我只是来请教问题的，保险这行我也只是偶然进来的，说不定哪天就走了，怎么能让你在我这买保险呢。”
“我买的是保险产品，又不是买你的面子，就算你走了，保险公司还在，我怕什么？我们超跑俱乐部前段时间有个老板开快车追尾，人没了，你把产品介绍多给我几份，我让俱乐部那些朋友都买一份。”
就这样，一通诈猫式的电话，一束玫瑰花，让我一次性签下了七张
保单。
不仅如此，罗总至今也没有把我当作保险业务员，而一直把我当作
朋友。
我至今还坚持的一件事就是，对任何客户，第一次见面的时候，我绝不会就事论事地和他谈生意、谈产品、谈业务，而是想办法让他记住我，销售人员永远不是只卖产品，更多的是推销自己，如果客户连你都记不住，那更别指望他能记住你的产品。
世界上有那么多销售，每个人一生中都会被无数人推销产品，如果他们的产品不是唯一的，那么销售人员就会有竞争压力、业绩压力，如何把产品卖出去？凭什么要买你的产品而不是别家的？这就要求销售员给客户留下深刻印象，最好还能成为朋友，做生意就是做人情，永远都是做熟不做生。
大部分平庸的销售人员，都在按照培训时教授的方法循规蹈矩地接触客户。试想一下，你所遇到的每个推销员都说同样的话术，听得你自己都会说了，那么就算有购买意向，也会随便找一个人买。所以说，想要接近客户，一定要另辟蹊径。
接近客户需要创新，但有些东西是最基本的，是每个销售员都该了解的：接近客户的方式主要有三种：电话、直接拜访、电子邮件。
一般来说，根据约见客户的主题选择不同的方式。如果是推销产品，目前来看