1.团队分工销售
拿下巢湖的三个渠道之后，我有些自满，觉得自己很厉害，有点飘飘然。我打算休整一段时间，工作不那么拼了，将重心转到了私人生活方面，与喜欢的姑娘结了婚。
有人曾经总结过，销售就像谈恋爱，你要想尽一切办法去吸引对方，让对方喜欢你。对于这个说法我不置可否，不过我个人觉得销售更像结婚，恋爱的话只要对方喜欢你就行了，而销售还得让对方接受你，接受你不是一时，而是要一辈子接受你。
罗总因为当年的那束玫瑰花对我一直有好感，她打电话给我，问我有没有兴趣去她们公司做销售管理。
我说：“罗总，我不想卖电脑了啊。”
罗总说：“不卖电脑，现在我做的是软件开发，专门给企业开发管理软件，需要一个有企业销售经验的人。”
这就是客户资源的重要性，前期的第一印象很重要，而后期的维护更是关键，我虽然换过很多工作，也换过几个城市，但是从没有忘记维护重要客户。
虽然我在大伯的公司做的还不错，但是随着越来越激烈的市场竞争，公司已经开始出现颓势，走下坡路了。我考虑之后，便答应了罗总，这是我第五份销售工作，也是我现在的工作。历经多年打拼，我从一个业务员成功跻身为销售总监，也如愿以偿地加入了趋势性行业。
我之前的销售有点像郭靖和江南七怪学功夫的时候，武功各有所长，但是又杂又乱；到罗总这里之后，就有点像郭靖学降龙十八掌和九阴真经的感觉，越来越有章法了。
资本发展进步的结果就是社会分工，到了销售这里，已经是分工很细了，但在软件销售行业，可能是因为思维更超前的缘故，分工更加细致。罗总的团队里，寻找客户、产品展示、渠道维护、售后服务等都由不同的人负责，我们一个团队七个人，张亮负责新客户拓展，丁红和吴龙华负责需求分析和产品展示，宋雨和朱晓虹负责销售谈判，蒋国秀负责售后服务，我则是统筹全局，在销售的每个环节提前发现问题或是在问题发生后及时解决。销售是通过团队的分工协作、各种头脑风暴会议来进行，相比以往来说，团队里没有拖后腿的人，工作轻松了不少，一群有激情的人在一起工作更能创造出好成绩。
无论在何种企业，做何种工作，团队的重要性都是不可忽视的，尤其是在团队营销这块。即使今天还有乔·吉拉德这种超级推销员，也一定离不开团队的支持，因为个人的能力、精力有限，你需要强大的团队支
持，才能做出更大的成绩。
I+We=fullI——我+我们=完整的我
一个成功的营销人员，想要实现个人价值最大化，必须依靠团队的力量。在团队中，如果每个人都将能力发挥出来，形成正能量的结合，那么就会产生1+1>2的效果。反之，如果一个销售人员不能融入团队，不能跟其他人很好地配合，那么即便他个人能力再强，也会在一定程度上拖累
团队。
在没有认识到团队分工的重要性时，我也希望手底下的员工各个都能成为销售冠军，既懂开发客户，又能后期维护，最关键的是还要能销售产品，最好再懂点管理知识。而很快我就发现，以这个标准衡量，几乎每个人都不合格。如果掌握了以上诸多要素，那么这个人一定已经身居高位，不可能或者说很难被挖到自己的麾下。这就要求人尽其才，将手底下这群人好好利用起来，他们不一定什么都懂，但只要每个人都懂各自的那一块就够了，我的任务就是将他们黏合起来，同样可以达到最优效果。
相比于单打独斗的个人英雄主义式的营销，团队销售的优势主要有
两点：
（1）个人利益与整体利益高度一致。营销不再是主管一个人的事，所有人都十分关注团队业绩，所有人都是业务员，因此彼此利益息息
相关。
（2）群策群力。在一个共同目标的指引下，所有人心往一处想，劲往一处使，充分激发出工作热情。每个领域的专业人才形成互补的局面，有助于更好地完成目标。
2.提升业绩，你必须牺牲部分客户
有这么一个关于寻找客户的故事。
小刘是一家汽车4S店新来的业务员，因为一直没有客户，出不了业绩，所以很烦恼。一天下午，天气很热，一个穿着老旧衬衫满脸皱纹的老头来到店里，几个老业务员扫了一眼，认为这个穷酸的老头肯定是来闲逛的，都没有去接待。小刘因为没有客户资源很着急，只要有人进店都会主动上前，然而同事小佳说：“看他穿那样，肯定没什么钱，别花这功夫，去接待其他客户吧。”
小刘没有理她，坚持去接待老头，后来的事情出乎所有人意料，这个穿着朴素的老头竟然是个富豪，这次来是给公司买车的，一口气订购了二十台，小刘凭借这一单成功获得了当月的销售冠军，让其他老业务员大跌眼镜，羡慕得不行。
这个故事告诉我们，人不可貌相，销售人员不能从客户的外表来判断人，要将每
个人都视为潜在客户。虽说理论如此，但实际情况还是需要凭借个人经验作出判断。
故事还没完，第二个月，资深的业务员还是用以往的经验来判断客户的购买能力，业绩很稳定，而小刘跟往常一样，不管是谁他都会主动接待，白白浪费了很多时间，却没有产生任何业绩。到了第三个月的时候，他被末位淘汰掉了。
寻找客户既是一个筛选的过程，也是一个定位的过程。
在农村生活过的人肯定都见过筛子，竹篾编的透着大大小小的眼，把麦子里的杂物给筛走，剩下的就是自己想要的。大规模的筛选客户耗费的人力非常大，而且效率非常低，因为筛选的话，意味着我们就要给筛子打眼，这个眼怎么打，打什么大小，打多少，就需要销售人员对市场精准的判断。
客户定位三大问题：
（1）我的产品能为客户带来什么好处？
（2）哪些客户需要这个产品？
（3）需要这个产品的客户中，谁有能力购买？
提升业绩无非两种方法，一是签下更多的单子，二是提升每单的销售额，而第二种方法提升得更加明显且更加有效率。所以有经验的销售人员都不会像故事中的小刘一样，花费精力在所有的客户身上，想提升业绩，你必须得牺牲掉部分客户。
道理很简单，任何一家销售公司考核的都是销售量，而不是拜访量。来看一个故事：
一头黑熊和一头棕熊，因为都喜欢吃蜂蜜，所以各自养了一箱数量相等的蜜蜂，采的蜂蜜也差不多。一天，两熊决定比试一番，看看谁产的蜂蜜最多。
黑熊认为产蜜的多少取决于蜜蜂的勤劳程度，也就是“拜访”花的次数。于是他花大价钱买了一套绩效考核系统，能够准确测量每只蜜蜂每天的工作量，以一个季度为考核周期，“销售冠军”将会得到重奖。
棕熊则认为产蜜的多少取决于每只蜜蜂每天采回的花蜜，他告诉手底下的蜜蜂，他正在与黑熊比赛，看谁产的蜜多，并且花了很少的钱买了个能测量每只蜜蜂每天采回花蜜数量的绩效考核系统，每天公布结果，并给每个月的“销售冠军”以奖励，如果采回花蜜的整体数量比上月有所增长，那么所有蜜蜂都会受到奖励。
几个月过去了，黑熊的蜂蜜还不及棕熊的一半。黑熊想不明白，为什么他的蜜蜂的访问量每月都在增长，而蜂蜜的产量却不升反降呢？
黑熊的问题就出在绩效考核系统上。黑熊强调的是“访问量”，所以蜜蜂将主要
精力都用在了“拜访”客户上，如果他们背上太多花蜜，势必因为太沉而造成飞行缓慢，这样就会影响访问量，那么绩效考核就会不合格。另外，黑熊会给访问量多的蜜蜂予以奖励，而没有强调整体目标，这样就会让蜜蜂之间产生不平衡，即便一些蜜蜂发现了一大片花从，出于自身利益的考量，也不会共享信息，所以无法形成整体的协同作战，所以“业绩”一直上不去。
反之，棕熊的成功也在于绩效考核系统。首先，他把握住了花蜜这个关键性因素；其次，制定出了一套合理的奖励制度；第三，考虑到了团队整体贡献的重要性。这种机制有效促进了团队协作的可能性，飞得快的蜜蜂会去到处搜寻目标，然后将信息告诉强壮一些的蜜蜂，然后一起采集花蜜。行动缓慢、体弱的蜜蜂则负责将采回的花蜜贮存起来，将他们酿成蜂蜜。这样一来，大家为一个共同目标奋斗，分工明确，团队的效率自然大大
提升了。
拜访量的多少带不来直接利润，只有销售量的多少才能带来真金白银，这也是老板们最关心的问题。基于这样一种思路，我们团队从一开始就没打算走基层路线，而且因为罗总的人脉关系，我们拜访的都是大中型的政府机关和企业。
3.让客户知道自己有需求
有些客户知道自己有需求，会招标，销售流程一下子就跳了几个环节。有些客户连自己的需求都不知道，需要销售人员从拜访开始。这是两种不同的情况，面对需求明确的客户，我们主要做的是同业竞争；而不知道自己需求的客户，我们主要做的是需求激发。
和我们在同一栋办公楼，有一家做奢侈品的公司，我们在二十层，他们在二十一层。因为二十一层没有公用厕所，他们的员工总是要到我们这一层来解决。
然后我们在厕所里听到了两件事，促成了一个单子。
第一件是丁红去上厕所时，遇到一个小姑娘，气呼呼地拎着一个大包，包里塞满了文件。因为厕所那没地方放东西，小姑娘就问丁红能不能帮她看一下包。
丁红说可以，出来之后刚好到了午饭时间，两人一起下了电梯，路上的时候，丁红看小姑娘脸色不对，就问她：“你遇到什么事了，脸色这么差。”
小姑娘好像一肚子坏情绪无处倾诉，她开始跟丁红诉苦：“你知道么，我刚刚大学毕业，今天才上班第二天，真是气死我了，辞职了。”
丁红关切地问：“什么事火那么大，才两天就辞职啊。”
小姑娘说：“今天
下午我们原本要给一个客户发一批货，然后几个老员工不知道客户定了多少货，就让我去查。这些都是统计在一个EXCEL表格里，我输入客户的名字，几秒钟就查出来了，然后报给了她们。”
“这有什么生气的？”
“气就在这里，她们几个人好吃惊，说那个表里有上千个客户，她们以前查询的时候都要花一下午时间，问我怎么查的这么快，数据肯定不对，让我一个一个去查。”
丁红笑了：“那真是挺笨的，不会用EXCEL吧，你可以教她们嘛。”
小姑娘一肚子气，说：“我才懒得教呢，辞职不干了。”
第二件事是张亮在男厕所听到的。
一天早上，张亮突然跟我说：“你知道么，土豪在身边啊。”
我说：“你中大乐透了？”
“不是的，你知道我们楼上那个奢侈品公司吗？”
“知道啊。”
“刚才我上厕所，听到他们公司两个男的说话，内容是这样的。一个男的对另一个说，下午有客户要来，带他去哪里玩好呢？另一个说，你随意，公司的卡不是给你了吗。那个男的又说，上次那个客户来，一天就刷了卡里面十七万。”
张亮很气愤：“什么客户招待一下要花十七万啊，真是土豪。”
基于听来的两段对话，我们掌握了以下信息：首先，客户有钱；第二，客户电脑知识不多，影响办公效率。
重要的是，如何让客户意识到自己的需求，张亮跟我上楼找公司负责人，负责人也不太懂电脑，不理解我们的产品，不知道到底能做什么。我开门见山地说了句：“原先你们需要一下午做的事情，我们可以让你在几秒钟内完成。”
负责人一听非常感兴趣，可是不太相信这回事，我们立刻做了一个简单的测试版本给他试用了下，他们几个员工都惊呆了，这一单也就很顺利地拿下了。
让客户意识到自己有需求，这样就会激发他们的购买欲望，顺利拿下订单。你不仅需要推销产品，还要让客户意识到，他需要你的产品，这样才能成单。你不仅需要向客户展示产品，讲解它的功能、作用，还要告诉客户这些产品能给自己带来什么帮助，用了这些产品有什么好处。这就是在激发客户的需求，让他们认识到购买产品的必要性。
4.每一步都要有收获
去年冬天的时候，罗总给了我们一个新消息，说当地教育局邀请几家软件公司投标，要做一套教学管理软件，下发
给当地所有高校使用。
本来这种软件招标都是学校自己做的，难得有教育局牵头，财大气粗，这个单子可谓不抢不行。可是难题来了，教育局是邀请招标，请了几家知名的软件公司，我们只是一家新成立的公司，没什么名头，教育局压根儿没请我们。
罗总告诉我这件事后，我二话没说，立刻带着笔记本和PPT去了教
育局。
才到教育局，门口保安拦住我，问：“你找谁？”
我瞎编了下：“找王主任。”
保安想了想，说：“哪个王主任啊，我们这没有王主任啊。”
我说：“可能他不是主任吧，姓王的，让我给他送电脑来。”
“哦，是哪个部门的啊？”
我说：“这我还真不知道啊，他号码都没丢给我，让我来了直接上二楼。”当时教育局总共就三层。
保安一想，说：“你说王叶伟吧，小职工说什么主任，登下记。”
就这么的，我混了上去，其实也很简单，赵钱孙李，周吴郑王是中国人最多的姓氏，随便挑一个编两句就忽悠过去了。
这是销售人员的基本功，不能算骗，如果连保安这一关都过不去，趁早还是转行算了。
上楼之后，我也不知道该找谁，毕竟教育局这样的政府机关不像企业那样分为采购部门和市场部门，两层跑下来，发现写的牌子都是办公室一到办公室十五，直接闯进领导办公室肯定不合适，说不定会被轰出去。所以我来到了三层，看到一间财务办公室，两个大妈在里面嗑瓜子，我敲门进去，问：“你好，我是智平软件公司的，来参加招标的，请问我该去找谁，你们办公楼太大我找不到路。”
两个大妈看我憨憨傻傻的问，都笑了，说：“招标的事找钱主任，他在二楼十一号办公室。”
“谢谢你，请问钱主任全名叫什么，我不太熟悉。”
“钱良有。”
我转身又去十一号办公室，两个中年男人在抽烟聊天，钱主任应该是坐在办公桌里的那个，我敲敲门进去，说：“钱主任在吗？”
钱主任看我一眼，说：“我就是，你有什么事。”
我递上名片，说：“我是智平软件公司的徐铁，想来跟钱主任请教下关于这次招标的事。”
另一个中年人开口了，说：“智平……没听说过啊，我印象中好像没有邀请过你们吧？”
钱主任听了这话以后，把我名片往桌子上一放，说：
“没邀请你们就没办法了，你名片留着吧，如果有需要我跟你联系。”这话说得滴水不漏，想不走都不行。
碰了灰后，我寻思就这么下楼的话今天什么收获都没有，不管怎么样，我得想办法跟钱主任搭上线。就在门口等了一会，看那中年男人出去了之后，我立刻又进了钱主任的办公室。
钱主任一见我，问：“还有什么事吗？”
我说：“刚才忘记介绍我们公司的产品了，我刚好带了电脑，钱主任您看我给你演示一下好吧。”
钱主任说：“你们这些业务员真能磨，你们公司没被邀请，我们很讲究制度的。”
我说：“钱主任，现在教学管理软件前三甲是岸麦、华太和知协，我们智平是老四，就跟古时候科举一样，状元、榜眼、探花人人都知道，这臭老四就没人晓得了。”
钱主任被我说乐了，说：“那还真是我们失误了？我们的确就邀请了前三名的公司投标。”
我又说：“钱主任，这就跟学生考试一样，差一分就是一个名次，但能说这两个学生水平就差距很大吗，我想是不行的吧。您在教育局肯定知道，多少学生就差那一分上不了大学，这大学录取制度肯定不会给机会。可这次招标不一样，万一我们智平做出的比他们三家都好，价格还便宜，不让我们参加招标，那不是教育局的损失吗？”
销售必须能说会道，不是没话找话，而是要说到点子上，说到客户心里。只有说服了客户，才可能有进一步的发展。
钱主任想了想，说：“呵呵，你说的也有道理，反正都是投标，多你们一家也没事。这样吧，我去办公室问一问，如果能加上你们就加上，加不上我也没办法了。”
“太谢谢钱主任了。”
“你不是还要给我演示产品吗？”钱主任问我。
我把电脑一收，说：“钱主任，演示产品得要专业人士，我这方面不行，你看你们哪天开会，我带个人过来演示一下，你们也刚好参考参考，看能不能让我们参加投标。”
钱主任说：“这样也好，我直接把你加上去，人家还以为我受贿，这个流程还是得走走的，你留个电话，我到时通知你。”
跟客户沟通的第一步就是要吸引客户，这里的吸引不是要迷住他的意思，而是让客户可以跟我们找到话题，让客户能认识我们，之后才能切入销售环节。很多业务员在初次拜访客户的时候简简单单介绍公司和产品，那是没有意义的，客户绝对记不住。从接触客户到完成销售这么
长的阶段内，我们必须确保每一步都有一个小的目标可以实现，全部实现了，销售任务也就完成了。
目标分解主要有下面几项：
（1）吸引客户，目标：获得第二次见面的机会。
（2）激发需求，目标：深入客户内心，确定客户需求，让客户想要
了解产品。
（3）介绍产品，目标：满足客户需求，让客户有意愿掏钱购买。
（4）沟通价格，目标：与客户协调价格，让客户想咨询购买。
（5）确定关系，目标：让客户认可公司，认可销售。
（6）促成交易，目标：立刻签单。
这六步其实并不是固定不变的，而是交叉在每一个流程之中，有些问题天生就是处理好的，比如客户只认一个品牌，那这种问题就可以跳过。需要注意的是，在与客户接触的时候，销售人员自己心里得知道目前销售处于哪个步骤，并在每一步中完成一个目标。
5.锁定关键人物
从教育局出来后，我给钱主任发了条短信：“钱主任你好，我是智平软件公司的徐铁，很高兴能跟你合作。”做销售，一定要和客户打好私人关系，给客户留下深刻印象，让客户记住自己，否则的话自己就是公司的一枚棋子，一点价值都没有，不利于个人职业生涯的发展。
回到公司，处理完一些杂事，我开始给钱主任打电话。和客户约谈之后，千万不能等着客户主动打电话确定时间，这种客户基本没有，做销售一定要时时占据主动，确保不丢掉任何一次机会。
性格内向，行事风格被动的人也不适合做销售，销售人员必须有一股闯劲，喜欢与人交往，没事就想跟人聊两句，积极主动，内心强大，这样的性格才适合做销售。
电话接通后，我说：“喂，是钱主任吗，我是今天上午去你单位的徐铁啊。”
“哦，是你啊，有什么事吗？”
“早上不是和你约了去展示产品吗，我这边都已经安排好了，就等你确定个时间了。”
“这样啊，那你明天下午三点钟过来吧，我们这刚好几个高校的教务都过来，也得咨询一下他们的意见。”
“好的，那就明天下午三点。”
挂了电话，我跟丁红说：“准备准备，明天下午去展示下产品。”
丁红问：“要特别注意什么吗？”
我说：“我们主要是和岸麦、华太、知协三家竞争，他们的产品应该都展示
过了，软件质量上，应该不会有太大差别，你看看能不能找到一个他们三家共同的缺陷，就算是无关紧要的缺点也没事，然后告诉我。”
安排好丁红之后，我又去教育局跑了一趟。企业销售，永远不能指望一个人就可以拍板，就算这个人是一把手也不行，他也会受到下面人的干扰，所以除了钱主任之外，我必须找到其他会影响这次招标的人。
到教育局后，又是保安拦住我，问我找谁。这里提一个细节，我发现越是不自信的人，在和比自己阶层高的人打交道时，越讲不出对方全名，很多销售员都记得对方领导姓什么，但全名是什么都不知道，要么是没记住，要么就是根本不敢问。这样的关系是很浅的，心理学上说，这是人类的一种遗忘机制，会自觉地把与自己阶层不一致的人给遗忘掉。
我跟保安说：“我找钱良有。”直接说找钱主任，保安肯定要打电话问，那样就太麻烦了，我下午来不想先见他。
保安一愣，说：“钱良有是谁？”
我说：“就在二楼十一号办公室的。”
“哦，钱主任啊，原来他叫钱良有。”然后保安就又放我进去了。
到了教育局大楼，我先去了6号办公室。为什么去6号，因为早上在钱主任办公室的那个男的，就是进了这间办公室，从当时的情况来看，这个人对招标的信息比钱主任更熟悉，他要不和钱主任平级，要不就是更高
一级。
我敲门进去，发现门是虚掩着，里面没人，不过从办公室的大小摆设来看，这的确是一间领导办公室。刚好这时保洁阿姨拎着个桶过来了，我忙凑过去问：“姐，这间办公室的人不在吗？”
保洁说：“这我哪知道，可能是出去了吧。”
“他门都没锁呢。”
“那就是上厕所去了，你找夏主任是吧。”
知道他姓夏就够了，我不想被钱主任看到，就去了一旁的楼道，远远看到夏主任从厕所那边拐出来。
“夏主任，你好，我是智平软件公司的徐铁，早上我们见过面的。”
夏主任看我不请自来有点懵，说：“有什么事吗？”
“是这样的，不知道钱主任跟你说了没有，我们约了明天下午三点来做个产品展示。”
“哦，这个啊，他跟我讲了，不过你们公司我们的确不熟悉，教育局招标还是很严谨的。”
我说：“夏主任，我们公司在业内也是排在前五的，这方面不用担心。对了，这次招