【豹的提示】拜访客户，拉近关系，产品推介，促进成交，拿下订单，客户回访，售后维系，在任何一个销售环节中，销售人员都不应该有丝毫的放松和懈怠。时间就是金钱，机遇就是胜算。掌控时间，步步为营，才能比别人更快速地抢下一笔生意。
我是丛林运动健将--豹。
我是一切动物最可怕的杀手，稳坐猫科动物的第三把交椅。我喜欢独居和夜游，善于伪装和游泳，精通攀登。我喜欢在南非的大草原上悠闲地散步，享受着那里的阳光。那并不是我懒，我只是在等待时机。我捕食时，一般选择离我最近的一只猎物，决不贪恋羚羊群。因为我知道，如果太贪恋的话，将一无所获。我是陆地上奔跑最快的动物，会以每小时113公里的速度乘胜追击，将视线内的猎物成功捕获。
为什么销售人员要具备豹的速度？
豹要逮住猎物，总是比常人先行一步。环境在变，对手在变，客户的需求也在变。应对所有变化最有效的方式就是，训练出豹的速度，在变化之前作出判断，在对手下手之前搞定客户。
第十一章做好时间管理，“抢”出好生意
利用有限时间
豹是奔跑最快的四脚动物。但它究竟能跑多快呢？科学家曾在野外进行了反复测定，发现豹在追击它最爱吃的羚羊时，可以使出全部的力气，在短暂的时间里以时速113公里追击。这惊人的速度比汽车还要快，连以善跑而著名的非洲羚羊和马也落在它的后面，鹿和犬更望尘莫及。科学家在实地目击猎豹在疾奔时，前后肢各自向不同的方向伸展，好似在地面上飞驰，真不愧是“快跑冠军”。
猎豹的奔跑速度虽快，却不能坚持很长时间，因此虽然速度要超过其他所有动物，但却不是每次都能捕到猎物。猎豹在超速追击之后，呼吸急促，精疲力竭。所以它的长距离奔跑时速仅为60公里左右。猎豹在动物王国中生存下来，繁衍生息，凭借的是它们懂得如何利用自己的时间，当猎物出现的时候，把有限的精力集中起来爆发，在最恰当的时刻爆发出来，这样才能准确地捕捉到食物。而这一点也正是我们的销售人员需要学习的地方：时间管理。不是在任何时间都表现得最强，而是在最恰当的时候表现得最强，这样才能击败对手，获得市场。
对任何人来说，虽然时间的价值非比寻常，它与人生的发展和成功关系非常密切。然而，时间似乎总是人们最容易浪费掉的东西。可以这样说，大千世界中，没有什么东西比时间更容易被虚度。
同样的工作时间，同样的工作量，为什么其他人能够完成任务，自己却不能像别人那样在第一时间完成？有些员工看起来非常繁忙，似乎有许多事情要做，结果是东一榔头，西一棒槌，没有任何成绩。这是因为销售人员每天花在一些没有必要的事情上的时间太多，数量说起来实在相当惊人。要想做一个成功的职业人才，销售人员必须解决浪费时间的问题。每个人的时间都掌握在自己手上，除了自己之外，没有人能够解决浪费时间的问题。销售人员若想让浪费时间的习惯在工作中消失不见，就要把时间里头的“枝芽”摘除掉，把养分--精力和注意力灌溉会结出果实的主干，只有这样，才能提高销售效率，享受成功的果实。
在销售中表现出色，得到管理者赏识的人，都有一个促使他们取得成功的好习惯：变“闲暇”为“不闲”，也就是抓住工作时间的分分秒秒，不图清闲，不贪暂时的安逸。
时间是由分秒组成的，用“分”计算时间的人，比用“时”来计算时间的人，时间多59倍。同样，用“秒”计算时间的人又比用“分”计算时间的人拥有的时间更多。所以，善于利用零星时间的人，能做出更大的成绩来。
琳达受聘于一家顾问企业，她平均每年要达成130笔交易，而且她的大部分时间都是在飞机上度过的。琳达为了保持和她的客户联系，经常利用闲余的时间写要送给客户的邮件。有一次，在飞机上，她正在写信，旁边的乘客跟她说：“在近3个小时里，我注意到你一直在写邮件，你一定会得到你们企业的总经理的职位。因为你实在太努力了。”琳达则笑着说：“我早已是企业的副总了。”
琳达的例子告诉我们，尽量把“闲暇”的时间利用起来，所有的时间就加了倍，就能完成更多的工作。
我们并不主张销售人员把工作时间延长到10至12小时，如果销售人员愿意，甚至还可缩短花在工作上的时间。
糟糕的是，许多销售人员确实试图拖延工作时间，以获得更高的业绩，但那是没有任何益处的。延长工作时间，不仅影响家庭和社会生活。还会降低工作效率。如果一件工作到下班时还没做完，有的人会耸耸肩对自己说：“我会在晚上把它做完。”也许宁愿这样做，也不愿利用下班前的15分钟好好地赶完工作；或者不愿意匆忙行事，并将自己置于压力之下；或者不愿意把它硬塞给明天。总之，不愿意在上班时间内，解决尚未完成的工作。
延长销售时间不是办法。销售人员所做的事情决定于
他的效率，而且进一步说，甚至还关系着他的健康。效率是销售人员必须考虑的重要问题，因为一个没有效率的销售人员，一定不会产生业绩。没有业绩，也就失去了管理者的重视。甚至可以说，业绩的高与低是考评员工的最重要方面。
无论事先多么小心，每个销售人员都会遇到销售进度问题。当跟不上进度时，该怎么办？急躁、抱怨……其后果只能降低客户心中的地位。与其这样，不如找出解决这些问题的方法，巩固自己的地位。
总之，正确掌握处理低效的方法，才能证实销售的强效能力，才能实现超级销售业绩。
做时间的主人
每个销售人员都拥有足够的时间，关键是要善加利用。一个销售人员如果不能有效利用有限的时间，就会被时间俘虏，成为时间的弱者。一旦在时间面前成为弱者，他将永远是一个弱者。因为放弃时间的人，同样也会被时间放弃。
怎样才能激发自己开始去做呢？马色林卡克斯曾仔细研究过一些人怎样开始去做一件事：一般人做事情通常经过三个阶段：默想如何去做这件事；默想何时可以完成这件事；默想……所以，不要再默想了，立即安排时间。
聪明人要学会抓住重点。如果认为同时进行几项有难度的事情是能力的体现的话，那可能要失望了。这样做的一个很可能的结果是哪一件事情都没有处理好，而且给自己造成了巨大的心理压力。克服拖沓，请从现在开始，立即付诸行动！
（一）做好时间计划
将每一天分解成几个部分，做好时间计划，让拥有的每一时刻都去做富有成效的事情，这样才能充分有效地利用每一天。
给自己制订一份切实可行的日程表，并且严格按照日程表来执行，是一个销售人员的基本素质。出门办事之前要尽量通过电话与办事单位进行交流，沟通情况，交换信息。打电话前要有所准备，列好要问的几大问题，通话时要直奔主题。脚踏出房间的最后一秒，审视一下自己要带的全部物件，看是否有遗漏。要学会限制时间，不仅是给自己，也是给别人。该离开时就要坚定不移地告诉对方：他的时间或许很充裕，但自己的时间绝对不是。避免在高峰期乘车、购物、进餐，可以节省许多时间。
不做“一分钱智慧几小时愚蠢”的事。为省一元钱而苦等非空调车，为省两毛钱而排半小时队等，都是极不划算的。要有经营时间的概念，随时算算时间的成本。
（二）把握80/20原则
应该把
精力用在最见成效的地方，所谓“好钢用在刀刃上”。
美国企业家威廉·穆尔在为格利登公司销售油漆时，头一个月仅挣了160美元。他仔细分析了自己的销售图表，发现他的80%收益来自20%的客户，但是他却对所有的客户花费了同样的时间。于是，他要求把他最不活跃的36个客户重新分派给其他销售人员，而自己则把精力集中到最有希望的客户上。不久，他一个月就赚到了1000美元。
穆尔从未放弃这一原则，这使他最终成为了凯利-穆尔油漆公司的主席。
（三）利用路上的时间
有时不是访问时间决定效率的问题，反而是用在路上的时间--上班路上的时间、从公司到达现场的时间以及往来客户之间的时间--影响了活动的效率。
上、下班时间，路上交通非常拥挤，这是有目共睹的事实，所以应尽量避免在此时去访问客户，如果非去不可，最好是绕道而行，如此才不至于在路上浪费太多的时间。
某一天的早晨销售人员要去拜访两位客户，一个在城东，一个在城西，在这当中浪费在路上的时间就很可惜了。所以聪明的销售人员都善于安排自己的路线，尽量把在同一区域的客户集中在同一个时间段来拜访。
如果每天上班在路上需要30分钟，一周上班5天，50个星期总共花在上班路上的时间是250小时，等于每年花掉超过6个星期每天8小时的工作日。整整6个星期！
（四）提高拜访效率
注意，销售人员的时间计划表上的所有事项并非同样重要，不应对它们一视同仁。如果在开始进行表上的工作时，却未按照事情的轻重缓急来处理，就会导致成效不明显。标出急需处理事项的方法是：制成两张表格，一张是短期计划表，另一张是长期优先顺序表。然后按照重要的程度，在事项旁边加上标记，比如a、b、c。在确定了应该做哪几件事之后，必须按它们的轻重缓急开始行动。
（五）劳逸结合
从生理学观点来看，人的身体是一个整体，各个部位所以能和谐地运动，全靠中枢神经系统的调节。神经细胞活动时，消耗神经细胞内的物质，当它处于抑制状态时，能通过生化使细胞更生恢复，消化血液中带来的养分。如果兴奋状态持续下去，兴奋的物质得不到补偿，神经细胞就会死亡。因此神经细胞的工作能力具有一定的限度，有一个临界强度值。如果工作持续太久，超过了这个临界强度值，就会出现效率曲线的下滑。这时就应
用其他的行为方式，加以适当调节，才能保证工作的持久性和效率。因此，劳逸结合，适当休息显得十分重要。不能把休息仅仅理解为睡眠，休息还包括文娱体育活动、散步、旅游等有益身心的活动，锻炼身体是积极的休息。
（六）利用最佳时间
一个人在一天24小时中，精力各不相同，而不同的人又有差别。有的人早晨精力好，有的人可能晚上精力好，有的人凌晨起床后半小时最容易激发创新意识；有的人喜欢把重大问题放在早饭后考虑；有的人擅长于连续思索，思绪高潮往往在连续思索开始后一小时左右出现。据统计，大约50%以上的人，其能动性在一昼夜之内有显著变化。其中17%的人早晨能动性最高，33%的人在晚间能动性最高。我们把销售效率最高、能动性最强的那段时间称为最佳时间。猎豹懂得在能动性最高，也就是在最佳时间中追逐猎物。销售人员更应该懂得这一点。
（七）提前休息
在疲劳之前休息片刻，既避免了因过度疲劳导致的超时休息，又可使自己始终保持较好的“竞技状态”，从而大大提高工作效率。搁置的哲学，不要固执于解决不了的问题，可以把问题记下来，让潜意识和时间去解决它们。这就有点像踢足球，左路打不开，就试试右路，总之，尽量不要“钻牛角尖”。这也是很好的时间管理。
另外，拜访的客户数与销售量成一定比例，比例的高低由销售人员的能力来决定。假设这个比例为10%，那么一天如果拜访100家，就有可能促成10件业务，若只拜访50家，可能只有5件业务。这说明，一定要保证每天的拜访客户的数量。
做充分的准备，对可能发生的情况要有所预见，这样在应对客户时，才能做到游刃有余。不打无准备之仗，这是销售工作中很多人熟知的道理。当销售人员要与客户邀约面谈时，切不要打无准备之仗。因为客户多半是在销售人员的邀约之下，抽时间与销售人员见面或参加组织的聚会的，时间非常宝贵，销售人员的时间也很宝贵，如果打无准备之仗，不仅效果不好，还会白白浪费了时间。
让时间更有价值
作为销售人员而言，首先要明白时间就是金钱。让我们一起来计算一下时间的价值吧。
每个人的寿命有长有短，就按平均寿命，大概为75岁，大约27500天。当他走出学校，开始工作的时候，就过去20多年的时间了；男的60岁，女的55岁就退休，所以，大有作为的时间，便是中间的30多年，即
1万多天的时间。而在这段时间里我们又将有休息、生病、放假等等，剩下来真正工作的日子，只有8000天，甚至还不到。时间真的很宝贵。
一定要珍惜这不到8000天的日子，要好好利用生活中的每一分钟。销售人心里都有这样一句话：当减少一分钟的浪费，不就能多用一分钟的时间吗？因此活用时间首先应当自行诊断时间浪费在哪里，并割除浪费时间的不良习惯。现在请回忆自己在过去的一天所做的事情中，有没有下面的事呢？
1.总是把已经计划的事情一拖再拖，比如今天想要约见一个客户，但是今天好像没有时间了，于是明天；明天又不行了，于是后天……
2.闲得无聊的同事来办公室聊天，于是碍于情面，不得不放下手中的工作，硬着头皮，强装笑脸和他聊那些垃圾话题。
3.在那些看起来闲散的时间阅读那些与销售工作没有一点关系，也不能对销售有帮助的报纸杂志或报纸，脑子里面积累了很多娱乐界的小道消息。
4.酷爱睡觉，如果不是还得工作的话，宁愿24小时中有16个小时都待在床上，然后花6小时吃饭。
5.去休息间盛水或者冲咖啡、泡茶的时候，遇到几个同事，于是就在那里小聚，聊些办公室桃色新闻。
6.可以三言两语打完的电话，一定要不停地叮嘱重复，还要再拉拉家常，最后怎么也要10分钟才能搞定。
凡此种种，不要认为生命很漫长，其实一个人真正能够追求成功的时间并不多，所以必须记住，一个要成功的销售人员没有资格浪费时间！事实上，所有的销售人员都没有资格，只是有些人不在乎，可冠军销售人员是在乎的！
一寸光阴一寸金。生活中有许多零碎的时间很不为人注意，其实这些时间虽短，但却可以充分利用起来做一些事情。比如等车的时间可以用来思考下一步的工作，翻翻报纸乃至记几个单词。管理好自己的时间，让时间更有价值是一个销售人员必修的功课。那么，如何管理时间呢？
（一）充分利用等候时间
销售人员访问客户时，也许客户因为恰好有事出去而不在家，这时不可以呆坐在椅子上无所事事，应该好好地利用这一段时间。此时，也不可以将精神松懈下来，必须时刻准备在客户进来时，马上能应答如流的准备。
（二）时间安排不要太紧
在计划时间上重要的一步是不要过分安排自己的事情。如果把一天的时间都安排得满满的，没有
一点空闲，那么，一旦出现一种不可预料的危机或机遇该怎么办？是不是日程全部被打乱了。不要设法计划每天的每时每刻，销售人员不能这样做，至少尊重潜在客户的时间。如果对方迟到了，该怎么办？相应地是自己迟到了，又当如何？
日程安排本身不是一种结束，要允许有一定的灵活性，并在计划中体现出来。大多数有经验的销售人员在制定计划时，只安排一天中90%的时间。时间计划新手应从一天的70%的时间开始做起，实践经验会使销售人员很快达到专业的水平。计划就是例行公事，专业的销售人员不会把这件事遗忘，它不是日常的一件琐事，它既是对令人兴奋的一天的总结，也是对更加兴奋的明天的展望。
（三）利用最好的工具
时间计划出来后，就知道了一天的时光该怎样度过了，那么现在开始工作了。相信销售人员应该在工作的地方安排业务。把电话号码、潜在客户的档案、参考材料及其他信息都放在身边，然后安安静静地利用15分钟的时间做个计划，用上时间计划、销售人员的公文包或档案材料，开始组织一天的销售工作。销售人员需要一个最有效的工具，许多是现成的，如手表与时间计划表等。找到一种感到舒服的并且需要使用的计划工具。把计划工具放在容易取得的地方。
（四）抓住闲暇时间学习
毫无疑问，销售人员比起其他工作人员拥有更多的闲暇时间，也许这就是有些人选择这一行当的最初原因。但怎么管理利用自己的闲暇时间，把这些时间变成既有效又快乐，既使工作能力不断得到提高，又能享受闲暇的幸福，并不是一件容易的事。可以明确一个观念，销售人员有权享受闲暇。享受财富与闲暇带来的幸福。在休息日，完全可以跟家人与朋友在一起，无论是去旅游，或者去饭店撮一顿，都是正当行为。但一般地说，销售工作不可能干一辈子，有一天，销售人员会被要求，或者主动要求干点别的事情，以现在的知识储备，要胜任别的工作，恐怕还是会有一些困难，因此，销售人员应该利用闲暇时间进行学习。
有些销售人员并没有时间观念，不懂得如何运用好时间，而让珍贵的时间轻易地从指缝中溜走，这实在是一种相当“奢侈”的行为。因为能否提高营销业绩的关键，就在于是否能够有效地控制时间，所以，销售人员应该不断地发现藏在时间海绵里的另一些时间，养成节约时间的习惯。
第十二章做好个人管理，不断地挑战自己
个人情绪管理
人非草木，孰能无情，意思是指人都有感情、有情绪、有喜怒哀乐。情绪可分为正向情绪和负向情绪。当人的目标、期望、需求达成时，便会产生高兴、骄傲、放松等情绪，这些相关的情绪就是正向情绪；当人的目标、期望、需求遭受挫折或无法实现时，便会产生嫉妒、失望、愤怒、难过等情绪，这类情绪就称为负向情绪。
人的性格并非是一成不变的，正如牛顿所说：“尽管人们把性格看成是先天的，但它仍旧是自我修养的结果。我们不可能生来就固定了某种性格。可近、可亲、富有魅力的性格是靠自己慢慢培养起来的。”我们可以从富兰克林成功的秘诀得到一些启示。
受美国人尊敬的本杰明·富兰克林不仅是美国的开国功臣之一，还是一位出色的科学家，富兰克林有很强的自我意识和良好的性格。有人曾批评富兰克林主观傲慢，他认真反思后，给自己立下了一条规矩：绝不正面反对别人的意见，也不准自己武断行事。他还给自己提出了具体改正的要求，以克服自己性格中的缺陷。
生活中，我们做的每一件事都蕴含着情绪，情绪影响着工作生活的点点滴滴。销售人员如果把消极的情绪带到工作里来，带进销售工作中，那么，销售过程就会变得非常困难。如果销售中带有负面的情绪，那么销售工作就会变得很艰难。在销售工作中，“拒绝”是常有的事情。拒绝会给销售人员带来悲伤、挫折和失意等负面情绪。如果不能迅速调整情绪，那么就很可能被负面的情绪影响，从而直接导致销售失败。
良好的情绪是人生机体的润滑剂，可以促进生命运动，给人以充沛精力。谁都有体验，人在情绪好时，心情轻松，竞技状态最佳。良好的精神状态可大大提高有用功，减少无用功。因此，要努力使自己热爱事业、热爱工作、热爱生活、乐观豁达、目光远大。尤其是刚刚步入社会、走向生活的青年人，更应学会控制自己的情绪，使自己善于控制因身体、恋爱和婚姻的挫折以及对新环境不适应而引起的情绪不稳，保持最佳的情绪状态，以旺盛的精力，良好的心情，度过充实而有意义的高质量的人生，切莫让忧虑、犹豫和痛苦压倒自己。这种情绪既不能挽回过去，也不能改变将来，只会贻误宝贵的现在，浪费宝贵的时间。那么，怎样才能保持最佳情绪呢？
（一）控制个人情绪
每个人的情绪不会是一成不变的，有时好，有时坏，因此，销售人员必须学会控制情绪，特别是能在最短的时间中，将不良情绪消灭在萌芽状态，要做到这一点，首先要注意
用“理智调剂”。心理学家认为，人发脾气，吵嘴打架，往往是感情冲破理智的大门造成的，因此，凡事应该三思而后行。否则容易造成对方不理解，形成突发性矛盾，导致仓促之间失去理智的平衡。万一遇到不讲礼的客户时，首先要善于压“火”，要显示出自己的大方，有气节，不失高尚的人格。其次，要善于“退却”。以退为进的“退却”，是消除“战火”的积极心理因素。
（二）做到“四不”原则
不责备、不逃避、不委曲求全、不遗忘。责备容易导致愤怒、谩骂等激烈情形的发生，使事情扩大化，逃避则滋长了害怕情绪使人变得胆小，委曲求全容易使人沮丧不已，遗忘会给人的心灵留下长久的创伤。
（三）学会自我反省
反省的方式一般有三种：
1.以日记形式回忆一天的销售生活。这是思维自我净化的一个冶炼过程。用这种方法自我冶炼，久而久之，便会塑造出一种善于克己的高尚道德。
2.开卷自珍。即学习一些与个人职业、交往等方面有关的报刊资料、影视录像等。它不仅有助于心境一步步提高，也会丰富知识，洞开视野。
3.面壁。实际上是思维的“新陈代谢”。它比日记形式有更大的空间，可以想象得更多、更广阔。如果将这种方式与日记方式结合并用，亦思亦记，有想有录，净化效果会更佳。
（四）心中要有把尺
指善于学习、仿效他人之长。这不但能使自己与周围的人形成和睦的气氛，有利于最佳心态的培养与稳固，更容易把周围的事情处理好。相对言之，对别人的缺点，除了自己应该警惕之外，应尽量把握好“揭短”的尺，尤其是对那些缺乏涵养道德，自高自傲的客户或同事，“揭短”的最好办法是在不知不觉中感化对方。
（五）合理宣泄情绪
高兴时要将自己满腔的热情焕发出来，例如可以和朋友一起庆祝、游戏，情绪低落时更要把负向情绪宣泄出来，这样不至于积累起来造成心理负担。下面几种方式可供参考：
1.自由表达。找一个安静的地方闭上眼睛。把自己的不满、抑郁统统说出来，可以大声诉说也可低声低语，随心而定；
2.想象。深呼吸，闭上眼睛，发挥自己的想象力，现实不能达成的愿望想象中可以达成，从而减轻自己抑郁的情绪；
3.写在纸上。电影中常有此镜头，主人公将心事写在纸上然后烧掉，其实这是一种不错的方法；