（三）拥有好奇心
原一平时刻关注销售领域是否出现新的解决方案、新的创意或新的信息，是否有同事和竞争对手运用新的销售方法，是否能在某个地方找到新的操作程序或者应用领域等等这些信息。与时代一起进步，走在同行前列。正是原一平的好奇心，才使他成为销售冠军的。
（四）保持激情
原一平时刻保持激情。在客户面前，他从来不会像一块木头，只顾介绍产品。而是经常让客户体验产品，拿出销售人员的看家本领，百分之百地投入进去。原一平知道，只有让自己都心动了，客户才会心动。销售是易遭客户拒绝的工作。如果一名销售人员不敢面对客户的拒绝，那么，他就根本没有希望取得好成绩。面对客户的拒绝，销售人员只有抱着“不管什么时候，一定会成功”的坚定信念--即使客户冷眼相对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访客户，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。销售是不易取得成绩的工作。销售不像工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。有时销售人员忙忙碌碌，四处奔波、费尽千辛万苦，说尽千言万语，也难以取得成效。看到别的销售人员成绩斐然而自己成绩不佳，就会对销售失去信心。
（五）找到产品卖点
不管什么样的产品，原一平总能找到产品的卖点。这点也很重要。因为只有对产品了解越多，拥有的市场知识和专业知识越多，就越是能够准确地向客户说明，销售的产品与其他同类产品有什么不同。销售人员不惧怕任何竞争对手，相反，充满自豪地、令人信服地在客户面前进行产品对比，以此突出其优点。
（六）个性化的方案
运用销售人员的产品知识针对每个客户寻找个性化的解决方案。这是原一平培养自信的一个方面。销售人员越是自信能为客户提供独有的解决方案，销售和运用这个解决方案的劲头就越足。原因很简单，它是具有针对性的解决方案，而不是按公司的方案如法炮制。
（七）心理暗示
简单地说，要抱着自己一定能够取得成功的念头工作，要相信自己可以为一切问题找到合适的解决方法，但也必须注意，销售人员所找到的解决方法未必都是理想的解决方法。这就是心理暗示。销售人员进行心理暗示的方法有多种多样。原一平在谈到心理暗示时也曾经说：“我一定能够卖出去，我早晨醒来的第一件事就是暗示自己：‘今天能卖得出去，一定能卖得出去。’走出家门后，仍然不断地提醒自己：‘
今天的销售一定会成功，无论哪种商品，无论走到哪里我都可以把它卖出去。’这样的暗示使我自信，更带给我超群的业绩。”
（八）正确对待失败
从事销售这一行业，就要正确认识挫折和失败，有百折不挠的勇气。销售人员一定要有耐心，要相信所有的失败都是为以后的成功做准备。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。销售人员运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，销售人员可能要尝试很多次，但记住：销售人员每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者永远多坚持了一步。把销售人员的全部思想用来做销售人员想做的事，而不要给那些胡思乱想的念头留出思维空间。
当销售人员知道怎样培养积极心态后，接下来的问题就是怎样才能把积极心态表现出来，让客户看得见。因为客户需要的是对他们有所帮助的积极态度。行动比言语更能打动人心。一些积极的行为模式可以帮助销售人员将积极心态从外在表现出来。另外，积极的行为模式，将会在销售人员的内心中萌生出更多积极的思维方式。销售冠军原一平的经验是：
第一，说出销售承诺。客户必须先看到销售人员的承诺，然后才愿意冒自己作出承诺的风险。
第二，注视对方的眼睛。在会谈中，要注视客户的眼睛，一则显示销售人员的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，销售人员可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。
第三，注意细节。销售人员无须成为一个完美主义者，但销售人员需要处理好每一个细节，以保证兑现承诺。
第四，提供N种解决方法。经常去发现变通的办法以适应各种不同的情况，尤其是那些涉及解决客户问题的情况。
第五，学会欣赏销售工作。欣赏自己的工作是一种巨大的动力。销售人员对自己那份工作的欣赏程度，对销售人员周围的人来说是显而易见的，这当中包括销售人员的客户，客户总喜欢和拥有一批快乐雇员的公司打交道。
第六，让客户看见热情。当销售人员表现出热情时，销售人员的感情具有很大的感染力，它会促使客户作出购买的决定。
第七，诚实。销售既是科学又是艺术，它常常允许添枝加叶，有时候甚至也需要一些夸张，但决不能撒谎。
第八，守时原则。要珍惜时间，不仅珍惜销售人员自己的时间，也要珍惜销售
人员的客户和潜在客户的时间。始终保持准时到场，小心别弄得自己不受欢迎。
自卑是销售工作中最大的跨栏，每个销售人员都必须成功跨越才能促成销售的完成。自信是人格的核心力量，销售人员的自信就在自己的体内，自信是一种天赋，是一种与生俱来的自然力量，它与自我实现同属人性最伟大的潜能，只是在销售过程中不幸被磨难侵蚀、被恐惧所削弱了，通过他人的训练和自我训练，它完全可以重放光芒。销售能否成功关键在于信心的力量。
坚定信念，热情销售
信念是成功的要素，坚持才能创造成功。乔·甘多尔佛或许是世界上最成功的保险销售人员，他曾在销售行业里创造一个奇迹，一年内签订超过10亿美元的保险合同！他说：“销售人员的事业建立在对产品的信心上。我相信，若不是百分之百地自信，不可能做出任何惊人的成绩。”为了证明自己对人寿保险的信念，在年轻时他就给自己买了一张100多万美元的保单。从此甘多尔佛非常虔诚地相信自己的产品，所以他有坚定的信念，每一个与他约定面谈的人都会向他购买保险。
再看看戚智勇的创业经历吧。
戚智勇在成都做起火锅原料生意。两年时间亏损数万元，买来了他人生中最宝贵的教训。
当时，戚智勇拿出所有积蓄，和另外4个股东一起凑了7万多元去挖“金矿”。戚智勇满心希望能够找到“金矿”，可半年下来，连黄金的影子都没见到，全部的本钱都亏在了里面。过了一段时间，戚智勇又前往河坝淘金，风餐露宿了3个月之后，苍天不负有心人，金矿开始“出红”。这一次，戚智勇小赚了一笔。
后来，戚智勇盘掉了成都的生意到广元打拼。经过一番考察，他在广元开起了智勇大酒楼。开张后，雄心勃勃的戚智勇没料到半年下来，连本带利亏了几十万元。
戚智勇没有慌乱，他悄悄一个人上街，专找那些生意火爆的酒楼饭馆，除了品尝其味道，还注意观察别人的管理和经营。2个多月下来，戚智勇几乎吃遍了成都的特色饭馆，成了个名副其实的“五香嘴”。经过明察暗访，戚智勇终于明白了：要想客户上门，必须要有自己的“绝活”。
历时4年，戚智勇终于发明了野生菌煲土鸡。他用家乡广元的野生青冈菌和土鸡为原料，配以多种补药，武火文火交替煲上10多个小时而成的野生菌煲土鸡，不但嬴来了不少食客，而且还成了广元的知名汤菜。
天下没有不失败的生意，天下也没有不遭遇
挫折的创业。戚智勇的经历是充满挫折，却因此而获得丰富的人生经验。只要坚定了信念，早晚会赢来成功，这是戚智勇成功的最好诠释。销售人员就应该好好学习这种精神。相信自己一定能够战胜工作中遇到的一切失败！如果在困难面前，销售人员没有顽强的信心去面对，那最终也只是一个失败者。
信念的力量是巨大的，要想成为一个成功的销售人员，首要前提就是要把自己看成第一，坚信自己能胜过其他所有对手，从而振奋精神，努力工作！
马丁·德沙菲洛夫是一位每年收入数百万美元的投资顾问，他与大公司董事和经理们打交道的时间比美国任何其他股票经纪人都多。他成功的秘密在于他岩石般坚定地相信，再成功的人士也需要他的帮助。为了把信息传递给客户，一个人必须有强烈的信念，甚至必须开发一套哲学理论。他说道：“所有伟大的商人都对自己的所作所为坚信不移。你若想取得成功，必须首先销售你自己。我想，这一点万分重要。因为，你对自己所做的坚信不移，对客户说话才显得真实可信。”
销售人员除了要有坚定的信念外，还必须学会热情。因为热情也是一种销售技巧。不管在任何时候，任何人，想要开始去从事自己喜爱的工作，永远都不嫌晚；更不要轻易放弃心里的那股热切吶喊。曾经有这样一则故事。
有一个新雇员，刚刚接受完培训，没什么经验，急于做生意，但却很少有机会出门。他的产品知识几乎是零，他的经验也是零。但令人感到震惊的是，他没有出门，却做成了一笔又一笔买卖。原因就在于，他用特有的热情感染了客户。
过了半年之后，这个新雇员成了一名老手。他学到的东西越来越多，经验越来越丰富。他对产品了解得一清二楚，信心十足，精通业务。但随之而来的是他接受挑战的欲望开始减退，对事情不再有好奇心，热情的火苗渐渐消失。最终，这个新雇员变成了一名庸庸碌碌、无所作为、没有棱角的销售人员。
这只是一个普通的故事，但是却说明了热情的分量。
热情在销售过程中占到了95%，而产品知识只占5%。当销售人员看到上面这位新雇员连基本的成交方法都不知道，只掌握一点最基本的产品知识，但却能不断将产品销售出去时，就会认识到热情原来是这么重要。
让销售人员如何热情并不是一件容易办得到的事，优秀的销售人员既要具有销售经验，又要具备销售热情。销售人员本人还要有信心，也就是说，要对自己的产品了如指掌。这
样，当他同客户做交易时，他就会用热情去销售，这种热情发自内心，而不是来自口舌。所以，取得并保持热情的方法首先是自己要有信心。一旦一个销售人员真正建立了信心，他就会对自己的产品产生一种狂热的信仰，这是成功的基本保障。
销售可以说是每一个企业生活下去的关键环节。销售工作的好坏直接影响到企业的经济效益，甚至关系到企业生存问题。而如何激发销售人员的最大工作热情呢？
（一）制定合理而有竞争力的薪酬
对于销售人员来说，合理而有竞争力的薪酬是激发其工作热情和发挥其积极主动性的有效方式之一。能者多劳、多劳多得、上不封顶等，让销售人员看到希望并且只要努力了就能够达到。
（二）实行股份激励法
作为每一个战斗在一线的销售人员，总有一种飘浮感。现在已经有越来越多的企业在销售政策的制定上明确提出了给有突出销售贡献的销售人员以股份，使其成为企业的主人。从而大大激发销售人员的工作热情，毕竟为老板打工和为自己工作是两种不同的感觉。
（三）给销售人员发展和晋升的空间
每一个人与生俱来就有被认同、被肯定的需要，这是属于精神层面的需求。在实践中有时甚至其效果超过了金钱的诱惑力。除了金钱的激励以外，作为销售人员能得到公司及同事的认可，从而取得职位的不断晋升和负责区域的不断扩大，获得更大的发展空间，也是激发其工作热情的有效方式。
（四）让销售人员参与机制
对于公司的发展和营销目标的制定以及售后服务、促销方式、产品研发等具体的营销工作，可以充分听取一线销售人员的意见，让他们充分参与进来，从而激发其工作热情。
（五）给销售人员适当的权利
对于权力过度集中的公司来说，销售人员的积极性主动性的发挥肯定受到极大的制约。根据其工作岗位的不同和具体工作需要，把销售中的相关权力进行合理下放，自然也可以激发销售人员的工作热情。
当然，激发销售人员工作热情的方法远不止这些，只要能给予销售人员切身的利益、充分发挥其主观能动性、让其得到尊重与发展，这些都可以在一定程度上激发销售人员的工作热情，让其处于精神的兴奋和被认可状态，从而达到事半功倍的效果，取得更好的销售业绩。
第九章坚守准则，做受欢迎的销售人员
坚守业务原则
作为
一名一流的销售人员，一定要建立自己的业务原则，否则，销售人员就会处于被动地位，受人牵制。有这样的两个故事。
某酒店餐饮部的女经理总结出一套“发嗲服务法”并授之于麾下的服务小姐。该女经理训示服务小姐要尽量用眉目和身体语言来招徕挽留客户，要“零距离”接近客户，甚至发生身体接触，并要求做事、说话都要肉麻，用“发嗲”招呼客户，越肉麻客人会越喜欢。取悦上帝也要有底线，如果这种“附加价值”也算是“以客户为中心”的话，那大多数酒店岂不都不合格！
一个食品供应公司的销售人员曾帮助了一个遇到麻烦的餐厅厨师。这本来与这个销售人员无关，而他却放下自己的事去帮助这位客户。但是事情过去以后，这家餐厅却向该销售人员的竞争对手那里下了订单，原因只是竞争对手价格便宜两个百分点。于是，销售人员问这个厨师：是不是我额外的服务不值那两个百分点？厨师一边承认值得，一边继续在竞争对手那里订货。
“客户是上帝”、“客户至上”隐含着客户的需求应该无条件地满足。然而，这样做对吗？答案是否定的。面对激烈的市场竞争，商家总是变着法儿取悦“上帝”。很多大型商场都推出了“自由退换货”甚至“无条件退换货”的承诺。每逢五一、十一、元旦、春节，高档礼服、套装、晚礼服销售得特别好。但节后两三天，总有一些客户来退货，他们通常很仔细地保管好各种单据，衣服上的吊牌也都照原样别得好好的。很显然，他们只想穿穿，过过瘾，并不想购买。如果像这样无条件地取悦客户，到头来遭受损失的只能是商家。
面对那些不合理的需求，如对毒品，私人枪支，色情书刊的需求是非法的，不能满足，这毫无疑问。还有些需求，对客户本身是有利的，但对他人和社会是有害的需求，同样不能满足。如一些一次性消费品导致资源浪费、环境污染，这些需求之所以不应该满足，是因为企业还承担着改善社会的责任。企业是社会的一分子，社会赋予了企业生存的权利，有权利就应该有相应的责任。企业不仅应考虑满足自身和客户的需求，还要注意满足社会的需求。
日本“经营之神”松下幸之助有一次在街上走，他看见一个蹬人力车的人，口渴了，就走到路旁的自来水龙头边上，打开龙头就喝水。他想，水是人生命的必需品，是最宝贵的东西。但是，自来水居然不值多少钱，人们可以随便地允许别人喝自己的水。那是为什么？因为自来水太多了，很便宜，大家都能喝得起。由此，他想，自己的公司
制造电器，也要把电器造得像自来水一样多，使所有的人只花费很少的钱，就能用得起电器。
这就是松下著名的“自来水经营哲学”。松下公司之所以受到人们的尊敬，一方面是因为他们的电器质量精良，还有很大的一部分原因，就是松下的“自来水经营哲学”。销售人员要想成为真正的经营大师，要想成为真正的一流销售人员，一定要建立自己的业务理念，在这理念的基础上，逐渐发展出属于自己的经营哲学。这种理念或者哲学，至少要有以下三个特点：
第一，堂堂正正，没有任何龌龊的、见不得人的东西；
第二，为社会服务，又结合自己的业务特点；
第三，比较实际，不是专门讲给别人听的空洞口号。
以上所讲的都是职业道德，作为一个优秀的销售人员，不但是公司里的销售人员，还是社会的一分子，在社会上，也应该有一个良好的道德形象。
美国的汽车工业传统上迎合美国人对大型汽车的需要。但迎合这种愿望的结果，是比小型汽车消耗更多的燃料，排放更多的废气，引起更多的致命车祸和更高的汽车购置与修理费用。软包装饮料行业为了迎合美国人图方便的需要，增加了饮用一次即丢弃的瓶子。但是，从前回收再用的瓶子在损坏前可以重复使用17次，一个那样的瓶子相当于17个一次性瓶子，反映出巨大的资源浪费。
企业不能简单地满足客户提出的需求，为了自身利益而隐瞒实情，欺骗他们。对自己生产或销售的产品的缺陷要有清醒的认识，要考虑到客户在使用其产品时可能出现的危险或副作用，力求使自己的产品尽善尽美。
时刻保持微笑
我们每个人都有一张脸，它不只是用来化妆或刮胡子的，它是为了呈现人类最美丽的--微笑。很多人可能还不知道，其实皱眉头比微笑所牵动的肌肉还要更多。对别人皱眉头，别人回敬的眉头也会越深。但如果给对方一个微笑，就会得到更加灿烂的微笑。
微笑具有一种无穷魅力，它可以让人的心情变好，可以改变周围的气氛，更可以改变自己。面带微笑的人更受别人的欢迎。做销售的时候，微笑也许会铺平成功道路。
迈克18岁的时候，一个朋友给他介绍了一个女朋友，这种情形简直就像在摸彩，有过这种经历的人都会理解迈克的紧张心情。
那天晚上，朋友开着车子带迈克到那个女孩子家，按了一声喇叭，女孩子就跑出来了。第一眼看见她的时候，迈克觉得她一定是全
世界最丑的人了，身材和长相都太差了，迈克的心直往下沉。
但是，当这个女孩子坐进车子，朋友把迈克介绍给她的时候，她的微笑突然把整部车子都点亮了。在最初一分钟的谈话中，她成为迈克所见过的最漂亮的女孩，她整个晚上都在微笑，她的眼神、声音、举止都洋溢着动人的微笑。在此之前，迈克从来没对结识女朋友产生过这么大的兴趣。
她的微笑使迈克张开了眼睛，看到了微笑所能产生的能量。她凭借着微笑的魅力销售了她自己，迈克至今对这件事还记忆犹新。
这就是微笑的重要性，但是，销售人员是否真的意识到了微笑的作用了呢？销售人员知道怎样去运用微笑吗？
如果销售人员想在客户面前做一些现场的展示时，很多销售人员都会这样告诉自己：千万不能出错。为此，在出门前，总是会再三检查一遍的。然而，百密总有一疏，有很多事情也是无法控制的，就算是最顶尖的销售也不例外。是否还记得在现场表演展示中所出的各种意外：当正在施加拉力以证明产品所使用的材料具有高强度的时候，却没想到突然就劈里啪啦一声，产品爆裂断掉了；当正要打开一瓶葡萄酒，结果就在100多人面前，喷出的葡萄酒洒满了上半身。有时候，智慧而机警的笑声可以从容解围。不信的话，先看看下面的一个小故事。
杰西正向一群运输业者展示一种高质量的机油。一切都很顺利，观众也都很专心。杰西拿着两支装有不同质量机油的试管，每一支试管都用橡胶垫封住了开口。当他要把试管倒立过来比较机油滑落的速度时，没想到两支试管的橡胶垫却都脱落。一时间，机油洒满讲台，杰西的全身上下也有机油，而他手中高高举着两支空空的试管。
结果杰西看着他们，他们也看着杰西。杰西看到角落处有位观众的嘴角突然抽动了一下，接着杰西自己开始大笑出来。杰西站在台上大笑，全屋子的观众也跟着大笑。他们的笑声实在太吵，害得会议中心的值班经理以为发生了什么意外，迅速跑来，从门缝中查看究竟是怎么回事。
杰西当时如果用很正经的态度来处理，就会变成一场非常失败的展示会。出了这么大的失误，杰西还能大笑出来，显示出他不会很在乎这个小意外，所以观众也不会觉得陷入窘境。
有时候，如果销售人员遇到很糟糕的情况或意外时，大笑一番往往是替销售人员解围的好方法。观众一定知道这是意外，而且，他们也可以借此机会知道，这个销售人员是不是一个碰到突发情况便手足无
措的人。
真正打动人心的笑在销售过程中是极有作用的，我们可以称它为“帮助成交的笑”。这里也有个很好的故事。
交易会期间，一个来自中东某个产油国的酋长走到一艘陈列的大船前面，他用平淡的口气对那里的一位销售人员说：“我要买价值5000万美元的船只。”这是任何人都求之不得的事情--或者你会这样想。但是这位销售人员看着这个大客户，好像他在说疯话，只会来浪费他时间。这位销售人员脸上没有微笑。这位酋长看着这位销售人员冷冰冰的脸，转身走开了。
他走到下一艘船前面，这回他得到布斯的热诚接待。布斯面带令人愉快的微笑，那微笑就像中东的太阳一样灿烂。这使这位酋长感到了宾至如归的温暖和自在。所以，他再一次说：“我要买价值5000万美元的船只。”“没问题！”布斯说，“我会向你详细介绍我们的产品。”布斯在将产品销售出去之前，已经先将他自己销售出去了。他把世界上最伟大的产品--微笑销售出去了。
这一次酋长留了下来，他对布斯说：“喜欢受到人们的欢迎，你已经用微笑向我销售了你自己。在这里，你是唯一让我感到我是受欢迎的人。明天我会带一张5000万美元的支票。”
这位大富翁没有食言，第二天他带来了支票，一笔巨额交易就达成了。
布斯就是这样用微笑把自己销售出去，后来又销售了其他的产品。据说他可以从这笔交易中得到巨额奖金，或许已经够他一生的花销。但是他不会就此放弃努力的，他会继续销售他自己，一路微笑着在成功的道路上越走越远。
事实上，要达成这样巨额的交易，需要的远比一个微笑更多，还需要有好产品，需要有足够的知识，需要训练，需要帮助。但它还是说明了一个非常重要的问题：一个脸上没有微笑的销售人员，会拱手将客户送给自己的竞争者。
在一个特定的时间与场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。当销售人员真正学会微笑的时候，销售人员就向成功迈进了一大步。笑容，是传达爱意给对方的捷径。
要想做一个成功销售人员，必须先学会销售自己，必须练就一两招过人之处。如果一个销售人员毫无特点，他必定无法打动和吸引消费者。销售人员不必追求面面俱到，也不必因为自己外貌缺陷而自卑，关键是找出自己认为最有希望的突破口，淋漓尽致地表现个性的魅力。
微笑可以轻易地拆除人与人之间的壁垒，使人们敞开心扉；微笑是建立