【狼的提示】忍耐力、意志力、创新力、团队精神、热情、积极、激情，这些都是销售人员的必备素质。当你第10次敲开客户的房门却仍遭拒绝时，请相信，只要再坚持一下，第11次推销将会转败为胜。
哪里有猎物，哪里就有我。我就是狼。
我是食肉动物，我以此自豪。命中注定我将处于孤独、寂寞中，所以我学会了忍耐。只要我锁定目标，不管跑多远的路程，耗费多长时间，冒多大的风险，我都不会放弃。我凭借忍耐、坚韧、勇敢、智慧、无畏、充满激情的性格，创造了无敌团队。我有强者心态，有自己的原则。不会为了嗟来之食而不顾尊严地向施主摇头摆尾。我懂得进攻，也懂得退缩。我既能孤身奋战，也善于群体进攻，所以永远立于不败之地。
为什么销售人员要具备狼的性格？
狼的性格，是在竞争激烈环境中生存的法宝。性格决定销售业绩。实践证明，狼性在现代商业社会中越来越被提倡。面对强大的对手，面对越来越挑剔的客户，唯一的出路就是把自己变成“狼”。
第七章坚忍不拔是销售人员必备的心理素质
忍耐铺平成功之路
美国的科学家找来一群孩子做实验，他们在一些孩子的面前放上一块小蛋糕，然后告诉这些孩子：如果能在单位时间内保证不吃这一小块蛋糕，那么他就会得到一块更大蛋糕。实验的结果是不一样的，在等待的过程中有的孩子经不起诱惑吃了小蛋糕；有的则忍耐住没吃，结果得到了大蛋糕。
事后科学家们经过了几十年的跟踪调查，结果发现在实验中忍耐住的孩子，在日后的工作中，取得了突出的成绩，而没忍住吃了蛋糕的孩子则业绩平平。
这个故事对销售工作很有启发。那就是忍耐是走向销售成功的一大法宝。销售工作中，我们有时会作出错误的选择或错误决定，往往都是在情绪高涨，缺少控制、缺乏忍耐的时候，所以我们要学会忍耐。
学会忍耐可以使自己的情绪稳定，能够不温不火地驾驭自己的喜怒哀乐，则百事可做，百事可成。当销售人员面对无法抗拒而又无法改变的不平之事，销售人员选择的是忍耐吗？
我们来看一个用忍耐为成功铺平道路的案例，这是一个很普通的故事，我们的身边一定会有这样的事情。但正是这个平淡如水的案例，一定对销售人员很有启发，案例中的忍耐不是寻常的忍耐，是具有狼性的忍耐。
陈小飞是一个极具“忍耐”的人，他的忍耐来自于
父母和他的生活。
陈小飞的父亲是一位人民教师，从教三十余年，桃李满天下。曾任教语文、数学、自然和音乐，而尤以数学教学时间最长，音乐次之。陈小飞曾经有两年时间在父亲任课的班级学习，之后陈小飞以本校数学考试第一名的成绩考入了中学。父亲无论是从教学质量，还是为人师表，都被公认为一名优秀教师。陈小飞一直认为，父亲享受到了与他的能力和素质相称的待遇。结果正相反，而最让父亲不平的就是他的职称问题。20世纪80年代，学校实行教师职称改革，小学老师的最高职称就是小学高级教师。第一次小学教师评选，校长成为小学高级教师，父亲无缘；第二次，校长的亲信成为小学高级教师，父亲仍没戏；第三次，竟然又是一位领导的亲信，而他的工作年限、教学水平等，各方面的口碑都和父亲差得太远了，但父亲竟还没有机会。父亲实在忍不住了，他去找了中心校的领导和教委的领导。终于，父亲成为了一名小学高级教师。当然，由于父亲评上职称的时间较晚，在工资上与前面提到的几位有些差距，即使父亲的工龄比他们长，能力比他们强的事实不可辩驳……但这只能忍耐。
陈小飞的母亲是一位农民、一位非常能干的农民、一位把自己的全部身心都投入到人民公社的劳动中，等到联产承包责任制实行以后，却因为身体的原因无法再为真正属于自己的土地而劳动的农民。母亲是一位下放的中专生，性格与父亲相仿，四个字：老实巴交。与父亲不同的是性格更加柔弱。母亲从没有偷过懒，耍过滑，也没有拿过公家的任何东西，所以，家里比别人更穷。面对这一切，母亲一个人默默地承受的只有忍耐。
在这样一个家庭里，父亲和母亲把陈小飞的哥哥、姐姐和陈小飞作为家庭的希望，三兄妹也终于没有辜负父母的希望，陆续考上了大学，毕业后，他们先后来到了同一个城市，后来又把父亲、母亲接到了这个城市，共享天伦之乐。
陈小飞的小学、初中、高中都是顺顺利利地度过的，成绩一直名列前茅，因为有动力，他决定要通过学习改变自己的命运，改变家庭的命运。因之，陈小飞又顺顺利利地考上了大学，后机遇巧合，找到一家效益相当不错的企业，从事销售工作。在工作中，陈小飞感受到父亲和母亲曾经遇到过的事情。有的人工作能力很差，但可以把别人刚刚告诉他的工作业绩说成他干的；有的人刚才和别人称兄道弟，一转身就去散布坏话；而陈小飞，一如他的父亲和母亲，老实巴交，笨嘴拙舌，所以只有忍耐。陈小飞坚信，只要不是明
天就离开这个单位，路遥知马力，日久见人心，是金子总会闪光的。事实也确实证明了这一点。渐渐地，陈小飞的工作获得了单位领导和同事的认可，赢得了一个又一个的荣誉，获得了一个又一个的成功，销售业绩也突飞猛进，被公司聘任为中层干部。陈小飞知足了！
学会忍耐换来了成功，从这个故事中，我们可以看出，无论从事什么工作，都不可能不受到委屈，事事随心愿。做销售更是如此，销售人员要具备狼的忍耐性，在极其恶劣的环境下，孤注一掷，不屈不挠。实际上，销售人员最该忍耐也是最该克服的是内心的彷徨与焦虑，业绩不如人时，压力大，对自己没信心，领导有时还会埋怨两句，这都会造成心理负担。学会忍耐关键是调节好心态，相信风雨过后是彩虹，忍耐的最终目的是等待着机会的到来。
先忍耐再伺机而动
人们常说：“小不忍则乱大谋。”这是至理名言。一个人要想在销售中取得大的成就，忍耐是必修课。它是对销售人员的考验，也是销售人员获得销售业绩的阶梯。人在职场行走，难免会碰到一些脾气古怪、猜忌心重的上司，对下属只记过，不记功，抑或动不动就以扣工资、炒鱿鱼相威胁。面对这种类型的上司，销售人员若还想继续开展工作，发展事业，使自己有所作为的话，只有一个字：忍。
周林的经历就是一个“忍”的典型事例。
周林担任销售区域主管的第二年，公司给他所在部门委派了一名新主任。新主任是老销售出身，没有多少文化，对所管辖的部属，谁工作认真、昼夜加班、出了成绩，他看在眼里，忘在脑后；谁迟到早退，不请假或者没有给他及时送材料，他却牢牢记在心上，时不时地给销售人员点颜色瞧瞧。尤其是对销售部的工作总是挑毛病、找破绽，好像怎么看怎么不顺眼。
面对蛮不讲理的新主任，周林既没有当面顶撞。也没有逢迎巴结。他经常和本部门的人员开会，订出工作程序，交给主任过目后，再切实执行，并做好系统记录，以便主任翻阅。
这样认真周到地安排工作，既减少了他和新主任的摩擦，也减轻了自己的负担。
有几次，周林被主任严厉批评，但他忍住没有发火，也没有把这种情绪带到工作中去。相反，周林每受到委屈，必当机立断，检查自己的工作、处事是否有错误，并且有错必改，或是重新评价自己，进一步做好本职工作。
精明的周林为了自己的前途，时时小心，处处小心，步步小心，每一件事、每一句话都对主任
格外尊重，尊重主任的意见，听从主任的指导，多向主任请教，多多体谅主任的难处。
这样一年下来，主任对周林褒奖有加，再也不像以前那样恶声恶气了，又过了半年，周林就被提升了。
人常说：“忍字头上一把刀。”忍，难能可贵；面对千变万化的世态人情，如果不依靠一个“忍”字支持，会有多少人堕入困厄之境。因此，在销售中，为了能顺利开展工作，早一步走到成功的面前，就必须学会忍，忍是一种策略，一种智谋，忍一步海阔天空。
顽强的意志力是成功的基石
在这个世界上，没有任何事物能够取代毅力。狼选择了坚韧，朝着自己锁定的目标，奋勇直前，永不放弃，因为它知道：它的生命每天都在接受类似的考验。如果它坚韧不拔，勇往直前，迎接挑战，那么它一定会成功。
当一个人开始认为自己有所作为时，只不过是起步而已。成功是需要几个月、几年甚至几十年的不懈努力，才能克服一切困难达到的。雷路克就是一个典型的例子。他永远没有放弃自己的梦想。而他，实际上一直到52岁才走上了成功的道路。
雷路克最初出售纸杯，并且兼弹钢琴，肩负起了养家的责任。他在杜莉普纸杯公司服务了17年之久，并成为该公司最好的销售人员之一。
后来，他听说约翰·道格拉斯兄弟利用他的8架机器同时推出40种牛奶雪泡，于是放弃了这个安定的工作，独自前往圣伯纳迪诺调查。他发现道格拉斯兄弟有一条很好的生产线，能够生产出高质量的汉堡包、炸薯条以及牛奶雪泡。他认为，像这样的好设备只局限在一个小地方，未免太可惜了。于是自己经营起牛奶雪泡机器的行业。
雷路克虽然一直只是个销售人员，而且一直到他52岁时才从事梦寐以求的新事业，但他却在22年之内把他所在的公司扩展成为了拥有几十亿美元的庞大企业。
毅力并不是指永远坚持做同一件事。它的真正意思是对销售人员目前正在从事的工作，要集中精神，全力以赴。要对工作感到满意，还要渴求更多的知识与进步。
天道酬勤，坚忍不拔就是最终成功的保障。
在乔·吉拉德年轻的时候，美国淘金之风正热。他有个伯父也迷上了淘金，只身跑到西部去挖金矿，实现他的发财梦。他申请了一块土地，拿着工具，动手开始干起来。
苦干实干了好几个礼拜后，他发现了亮晃晃的金砂，颇有收获。但他没有机器把矿砂弄上地面，便不声不响地
埋了矿回到家乡。当他把这一发现告诉家人和朋友时，大家凑足了买机器的钱，把机器送到矿场，乔·吉拉德也跟着伯父去挖矿了。
挖出来的第一车矿送到了金场提炼。结果让乔·吉拉德欣喜若狂，以为他们终于发财了！
然而当钻机再往下时，他们犹如受到当头一棒。矿脉突然间踪迹尽失。他们不停地钻，拼死拼活地想重拾矿脉，结果却是徒劳的。
最后，他们作出了一生中最愚蠢的决定：就此放弃了，把器材以区区数百美元的价格卖给了一位旧货商后，搭车回家了。
后来，那位旧货商邀请了一位开矿工程师去看矿坑，做实地的地质测量。结果就在他们歇手处的下方3英尺找到了金矿的矿脉！
虽然乔·吉拉德重新赚的钱是当初损失的好几倍。但他就是因为吸取了这个惨痛的教训，才取得了今天的成就。
每当乔·吉拉德在销售受到挫折时，他就告诉自己：“我只差3英尺就能挖到金矿了。所以，今后我请客户买产品时，绝不会因为人家说‘不’就罢休。”
当乔·吉拉德跻身于年收入数百万美元的精英之列后，他告诉大家，他的锲而不舍就来自于当初开金矿时的半途而废。
年轻的朋友，请吸取乔·吉拉德的教训，在困难面前，请再多坚持一会儿，也许就是这一会儿，成功就来临了。相信每一次成功都是孕育在困难中的，只有具备锲而不舍、坚忍不拔品格的人才能拥有它。野草的种子在贫瘠的土地上时，它没有抱怨，也没有退缩、放弃，而是把全部的希望都寄托在泥土中。它珍爱每一滴雨露，每一束阳光，甚至珍爱每一缕清风。当它迎风霜、顶烈日、经雨雪之后，终于挺身焕发出生命绿色！
人和草一样，在生命历程中交织着矛盾和痛苦，充满求索的艰辛，遍布荆棘和坎坷。我们只有像那不为人知的野草，萌发坚韧幼芽，使它达到根本不能被摧毁的程度。即使是受到打击也要凭着顽强的意志和坚韧的精神毅力以及对理想的不懈追求，向成功一步一步迈进。也只有这样，我们才能换来无比丰硕的成功果实。
一般人都认为，逆境能培养人才，而顺境则埋没人才。其实这不完全正确，辩证唯物主义理论告诉我们，外因是变化的条件，内因是变化的根据，外因通过内因而起作用。逆境、顺境都是外部条件，而不是成才的根本原因，成才的关键在于主观能动性的发挥。
荒野中觅食的狼在任何困难下都是勇往直前，而一个意志坚韧的人应该是思想开通、不屈
不挠、行为自立、做事灵活的。我们也应该坚信自己是在任何环境下都可以生存的坚韧的狼！在任何挫折下要记得，不要轻言放弃。
狼是不畏惧失败的，促使它们勇往直前的是猎物，它们知道如果放弃，就要面临饥饿，甚至死亡。有时我们可能会认为自己遭受的挫折很大，或许有的人会说遭受的打击太沉重了，成功的希望非常渺茫。但是，只要我们像狼一样锁定目标，紧随目标，依靠坚韧的承受力，就还有希望，猎物就不会逃出我们的掌心。
生活中的苦涩，曾使人失望流泪；漫漫岁月的辛苦挣扎，曾催人衰老，但由于坚韧，由于奋斗，也由于不断地向上仰望，我们的生命会因坚韧而超越所有的忧患与磨难。
胜利只属于坚持到最后的人。凡事不能持之以恒，正是很多人最后失败的根源。今天还有百万家资，明天就可能沿街行乞。许多大企业在赚钱之前已经奋斗了数十年。若想成为成功的音乐家、医生、工程师乃至各行各业的专才，都需要一份执著与坚韧。不管是20岁，30岁，还是40岁的年龄，我们都需要执著的精神。我们需要它，因为它能帮助我们实现更多的目标。
坚持一下，用信念敲开胜利之门
世界最难的事是坚持。能否坚持不懈，是界定一个人成功与失败的分水岭。对于一个注重精神的销售部门来讲，部门上下必定抱守信念，坚持到底。
巴顿将军的墓志铭是这样写的：
“乔治·S·巴顿，第三集团军上将军号02605，如果命运安排我去死，那就让我勇敢而光荣地为最大限度地消灭敌人而死！啊，上帝，请保佑和指引那些先我而去的人！”
巴顿一生中有太多的荣耀，也有太多的波折相伴。巴顿在战斗中的一句著名的口头禅便是：“要迅速地、无情地、勇猛地、无休止地进攻！”在第二次世界大战这样一个宏伟的大舞台上，杰出的军事将领成千上万，而像巴顿那样以“不断胜利前进的将军”而载入史册的传奇式人物，只有他一个。
麦克阿瑟将军也曾说道：“如果战争一旦强加于我们，那只有用尽一切手段尽快结束战争，此外，没有任何选择余地。战争的目标就是胜利，而不是旷日持久的僵持。在战争中，绝不可能有胜利的代替物。”
要想取得最终的胜利，唯有坚持，坚持高涨的热情、必胜的信念。现在的生活其实也是一场无硝烟的战争，处处充满竞争与挑战。无论从事什么样的工作都应该热情饱满，具备坚韧与毅力的品质，害怕困难而半途而
废的人终将一事无成。任何事情往往都是开头容易而完成难，所以，要评判一个人业绩是否优良，不能看他所做事情的多少，而要看他最终完成的成就有多少。例如，在赛跑中，裁判并不计算选手在跑道上出发时如何快，而是计算他从起点跑到终点需要多少时间。
如果销售人员有能力，业绩却远远落后于其他人，不要埋怨，最好自我反省一下：自己是否善始善终地把工作进行到底了。如果不是，这就是销售人员为什么失败的原因。对于任何一件工作，要么不做，要做就要有始有终、彻彻底底地去完成它。一个人的工作成功与否，要看他有无恒心，能否善始善终。持之以恒是人人应有的美德，也是顺利完成工作的重要因素。
一家著名企业招聘销售人员时，企业人事经理只粗略地看了一下应聘人员的自荐材料，便推说“电梯坏了”，于是带着几十个应聘者从1楼往位于32楼的办公室爬去。结果大多人不是待在一楼等电梯修好，就是走了一半就放弃了。望着坚持到最后的几位应聘者，人事经理宣布：你们被聘用了--其他人则全部被淘汰。以爬楼梯来考核一个员工是否具有坚持不懈的精神，再合适不过。连几层楼都不愿爬的人，成不了优秀员工，也成不了优秀的销售人员。
在所有的职业中，销售是一项最容易受挫、最容易遭拒绝的工作，也是最容易让人厌倦的工作。许多销售人员忙忙碌碌，并没有取得成功，没有别的原因，他们大多败在自己手中，败在遇到挫折时就放弃自己的追求，缺乏坚持不懈的精神。
美国销售人员协会的一项调查研究指出，不能坚持是销售失败的主要原因之一。有48%的销售人员找过一个客户之后就不干了；有25%的销售人员找过两个客户之后不干了；有15%的销售人员找过三个客户之后不干了；12%的销售人员找过三个人之后，继续干下去，而80%的生意恰恰就是这些销售人员做成的。坚持不懈地付出努力，是优秀销售人员取得良好业绩的不二法门。
一个人想干成任何事情，都要能够坚持下去，坚持下去才能取得成功。一个人做一点事不难，难的是能够持之以恒地做下去，直到最后成功。
约翰·吉米是美国一家人寿保险企业的保险员，他花65美元买了一辆脚踏车到处拉保险。不幸的是，成绩始终是一片空白。可是，吉米毫不气馁，晚上即使再疲倦，也要一一写信给白天访问过的客户，感谢他们接受自己的访问，力请他们加入投保的行列，每一字每一句都写得诚恳感人。可是，任凭他再努力
、再勤奋，也没有发生效果。两个月过去了，他连一个客户也没有拉到，上司催他也是越来越紧……劳累一天回来，他常常连饭也没心情吃，虽然娇妻温顺体贴，但一想到明天，他就全身直冒冷汗。
他在日记中写道：“从前，我以为一个人只要认真、努力地工作，就能做好任何事情。但是这一次，我错了。因为事实显然并不如此！……我辛辛苦苦地跑了68天，然而，却连一个客户也没有拉成。唉！保险工作，对我很不合适，不如换个地方找工作吧……”妻子劝告他说：“坚持下去，就有盼头。”吉米听从了妻子的劝告。
吉米曾想说服一个小学校长，让他的学生全部投保。然而校长对此毫无兴趣，一次一次地拒吉米于门外。当他在第69天再一次跑到校长这里来的时候，校长终于为他的诚心所感动，同意全校学生投保。
吉米成功了！坚持不懈的精神，使他后来成了一名著名的保险销售人员。所以，不轻易放弃，要通过各种渠道接近目标，猎物总会到手。顶级销售人员一定深谙狼性，一步步坚定而执著地接近目标。
吃苦耐劳与果断成就最伟大的推销员
能够吃苦耐劳的销售人员非常容易引起客户的喜爱。他们非常希望不管在什么时候，什么地点，销售人员都能够随叫随到，不管是刮风下雨、还是天灾人祸，销售人员都要尽力去完成任务。很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户认可的。唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高。只有这样，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。
王刚从武汉工业大学毕业，就做销售这一行。经过半个月的培训后，被分配到孙经理所负责的大区做区域销售人员。小王给人的第一印象是很自信、有激情、能吃苦。开始孙经理让小王跟着他的车跑，顺便给他讲一些做人的基本道理、产品知识、市场运作的程序与方法、沟通技巧等一些销售基本常识。后来，孙经理将他安排在一个刚开发不久的新客户赵老板那里，专门帮助赵老板开拓市场。小王刚到赵老板那里，他感觉到赵老板根本没有把他作为厂家的业务代表来看待，从不与他商量和沟通生意上的事情，更不用说带他一起跑市场，在赵老板的眼里，他只是个什么都不懂的刚毕业学生。但在小王潜意识里产生了一种不服输的念头：一定要征服赵老板，改变赵老板对自己的看法。于是他每天早出晚归
，借赵老板摩托车，走访一家又一家的零售店，向他们推介公司的产品，一家不成功再到另一家，功夫不负有心人，第一天就有5家零售店要求送货，第二天10家。随着小王开发的零售店越来越多，赵老板终于被小王的吃苦精神和市场开拓能力征服了。从那以后，赵老板亲自开车，带着小王一起跑市场。赵老板的生意越做越大，成为了公司最大的客户之一，小王也成了赵老板业务不可缺少的人物。
很多业务新手刚刚派到市场上去的时候，可能都会受到赵老板对待小王刚去时的那种待遇--不认可、瞧不起，甚至排斥。如果业务新手得不到客户的认可与信任，就算业务新手能力再强，想法再好，都很难发挥，更不可能创造良好的销售业绩。只有业务新手获得了客户的认可和信任，在客户的充分支持下，业务新手才有机会去展示自己的才华，才有可能创造良好的销售业绩，才有可能体现自己的价值。
销售人员袁红约好了一位客户，这时天气突然下起了大雨，狂风大作，路上积水非常严重，由于约好的客户路程很远，袁红有些退缩，想给客户打个电话希望另外约个时间，可是袁红的主管坚决不同意，硬逼着袁红冒雨前往客户那里。在到达客户的办公室之后，袁红已经全身湿透浑身上下不停地淌水，很多路过的人都忍不住发笑。在见到客户的时候，尽管袁红全身湿透，但是他为客户带去的资料却保存得非常完好，这时客户感到非常大的震撼，内心达到了极大的满足，当时就与袁红签订了一年的合同。通过这件事情我们可以反思，袁红的刻苦工作让客户获得了满足，从而赢得了客户的尊重。
刻苦工作可能是客户受到尊重的最直接体现，作为上帝的感觉似乎必须经过一定的折磨历程，才能够得到充分地展示。更有甚者，客户在产品质量的比较中，有时候宁愿选择产品技术一般，却愿意接受客户批评的供应商。比较典型的例子就是海尔。海尔的服务就是“真诚到永远”，“真诚到永远”就是客户能够享受到销售的刻苦工作。尽管海尔产品质量可能并不是最好的，但是客户可以通过刻苦工作体会到上帝的感觉。
一个星期六的中午，和速记公司同在一栋写字楼的朴律师走进来，他想请一个速记员完成当天的工作。
小金告诉他，因为今天晚上有超级女声的比赛，其他人都回家看比赛了，如果晚来5分钟，自己也会走。小金也是非常喜欢看超级女声的。但小金是个乐于助人的人，于是说道：“比赛以后还可以看，但是工作必须在当天完成。”小金表示自己可以留