3.短期目标
怎样划定短期目标呢？下面的故事也许会给我们很好的启示。
1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意料地夺得了世界冠军，当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：凭智慧战胜对手。当时许多人都认为他在故弄玄虚。马拉松是一项考验体力和耐力的运动，说用智慧取胜，确实有点勉强。
10年后，这个谜终于被解开了。山田本一在他的自传中这么说：“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是大树，第二个标志是一家快餐店，第三个标志是一座大厦，这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂这样做的道理，我把我的目标定在40多公里处的终点线上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路给吓倒了。”
山田本一就是把自己的目标分解开来，化整为零，变成一个个容易实现的小目标，然后将其各个击破。是一个实现终极目标的有效方法。这就是通过实现短期目标来完成长期目标的经典事例。
把整体目标分解成几个短期目标。看似复杂了，其实，这是一个最为有效的以退为进的方法，我们每个人也许都用过这个方法，只是不曾留意而已。
短期目标是应该最为关注的目标。短期目标的设定不要超过三个月，这样能取得更好的效果。超过三个月的短期目标不足以产生直接相关的应变意识。另外建立短期目标后立即开始行动来实现它。就是说要坚定不移，不要在意识中否定它。不要等，要立即行动。
（三）最好有个目标区间
在理想目标与终极目标之间，最好能有个明确的目标区间，以便和客户留有谈判的余地，让客户心理上有成就感。
市场上，A摊主的衬衫用纸写着“25元一件，决不还价。”这让客户难以接受，一天也卖不出一件。而旁边的同样是卖衬衫的B摊主没有标价，每件30元。但可以讲价，而且通过讲价，一般还是以25元成交。每天的销量还不错。客户高兴的话，还会买个领带。
同样都是25元成交，B摊主为什么销量比A摊主好呢，因为B摊主的价格有个目标区间--最高30元是他的
理想目标，最低25元是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让客户心理上接受。
凡事预则立，不预则废。制定目标可使销售成功，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一个销售人员而言，如果没有目标，就会变得无精打采、烦躁不安，就会失去工作重点。由此可以看出，设定目标是多么重要。
评估销售目标
这个月的销售目标是100万元，那么这个100万元是否能完成呢？这个目标合理吗？这就要求销售人员对目标进行评估。评估目标实现的情况，评估目标的进展。随着计划的进展，就会在其中发现很多的问题。这些问题往往是决定性的，这就要求有所改进，有所行动，目标的实现过程其实也是不断进步的过程。只要不断的进步，在正确的行动轨道上进行着，离成功也就不会太远了。
成功的销售是以目标之实现为导向，在评估目标的时候，我们通常有以下几个准则：
（一）目标是否具体
目标不要假、大、空的套话，反对陈词滥调。应该学会用简短的语言明确道出销售目标。
（二）目标是否切合实际
所谓切合实际，即指具有达成目标的可能。但是，目标必须切合实际这句话并不意味目标应是低下的或是容易达成的。事实上，一种不是轻易能够达成的目标对目标的追求者才具有真正的挑战性。这即是说，目标本身必须具有相当的难度，以及具有被达成的可能。因此，在制定目标时，必须是“跳一跳，够得到”的，比如三月份月销售4台电脑，那么四月份可以制定销售5台电脑的目标。
（三）目标是否可以量化
尽量用量化语言来描述目标，而不是大概或许之类的不确定的销售目标；含糊笼统的目标难以充作行动的指南。
（四）目标是否有时间限定
必须有起点、终点和时间段。若不订明目标达成期限，则很容易采取拖延的态度，而使目标实现遥遥无期；订明目标的达成期限，有助于行动纲领的拟定。
限定目标实现的时间。如果目标实现没有限定时间，那等于没有目标。只有具体、明确并有时限的目标才具有行动指导和激励的价值。
在特定的时限内完成特定的任务，就会集中精力，开动脑筋，调动自己和他人的积极性以及潜力，为实现目标而奋斗。如果没有明确的具体目标的时限，任何人都难免精神涣散、松松垮垮，这样就谈不上成功和卓越。
（五
）目标之间是否相互协调
同时追求多种目标时，我们必须事先化解存在于各个目标之间的冲突或矛盾，以免所获得的各种成果因相互抵消而徒劳无功。
有目标就不怕失败
在生活中，每当我们开始做一件事时，总是无法避免失败，就像小孩子学走路一样，没有一个孩子能够不摔跤就学会了走和跑的。从失败走向成功，这是必经之路，不要想不失败就会成功，那是天方夜谭。功成名就者和碌碌无为者都会经历失败，所不同的是，失败成了功成名就者通往成功之路的一种新的动力，而成了碌碌无为者无法逾越的鸿沟。
孔杰刚进入销售行业的时候，由于对销售方面的知识了解有限，也没有经验，表现得不是很好。当公司将一个新客户交给孔杰，让他去拜访的时候，孔杰既兴奋又紧张，几乎不敢与客户做眼神上的交流，对客户提出的问题回答得也是吞吞吐吐，等到与客户交谈结束后才发现自己紧张得连手掌心也全是汗水，衬衣都被汗水浸湿了。
这样拜访客户其结果可想而知，孔杰初次的销售就这样失败了。但是孔杰并没有因这次失败的打击而绝望，孔杰认真地分析了自己的优劣所在：自己虽然拥有丰富的销售上的理论知识，但没有实践经验。在对自己所销售的产品的了解、对与人交往的技巧方面的知识还是相当欠缺的。
在以后半年的时间里，孔杰明确了自己的销售目标，分析了要实现这些目标所应该掌握的知识。从此，在课余时间，孔杰努力地弥补这些不足并且争取最有效地利用公司给自己提供的学习和锻炼的机会。为了能成为一名金牌销售人员，孔杰不断努力，利用业余时间进行自我补充和自我完善，深入了解公司相关产品的优点与不足。逐渐地，孔杰能够镇定自若地面对客户，并能够与客户进行比较深入的沟通。后来有一次遇到一家集团型企业客户，公司中大多同事都不敢去接这单生意，害怕遭受失败，而孔杰经过上次失败，又通过这段时间的努力，自认为有信心去做好这个工作，于是孔杰主动向公司要求去接这单生意，最后通过孔杰的努力，签约成功，这使孔杰的自信心大大增强。此后，虽然孔杰也遇到过失败，但是孔杰总是能够及时地总结失败的教训，从中汲取经验，并始终注意通过失败思考和学习，使孔杰的销售能力大大提高，逐渐为公司赢得了越来越多的客户，成为公司的金牌销售人员。
做销售遇到挫折是再平常不过的事了，所以说，做销售是最能考验人的承受力和能力的，孔杰的成功在于面对困难不
畏惧、执著追求，不断学习专业知识，总结失败的教训，最终成为一名金牌销售人员。要坦然面对成功，也要坦然面对失败，这是每个销售人员应始终保持的一种心态。面对失败，只要有恒心、有毅力，认真分析就能克服困难找到失败的原因所在，并且据此制订出下一步的目标，成功就离你不远了。
第三章制订计划，步步为“赢”
不打无准备之仗
在军事战斗中，要想取胜，必须做到知己知彼，也就是说不打无准备之仗，做销售同样如此。在销售前，必须做好相应的准备，这样才不会疲于应付。目标制定了，就要马上行动。要想实现心中的目标，就要制定具体的计划。制订规划，是实现远大的发展目标的前提。销售人员必须要做到长计划、细步骤、精安排，在执行销售计划书时，销售人员必须要以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽全力来控制计划的进度，以实现销售计划的目标。这样才能真正搞好销售工作。
多尔弗平均每星期要花上半天的时间用来做计划，每天要花一个多小时的时间来做销售的准备工作，在没有做好计划和准备工作之前，他绝对不会出门去拜访客户和做销售业务。不要以为这是浪费宝贵时间。正是因为有了完善的计划与准备，才能使他能一直保持高额的销售业绩。
一次，一位新来的销售人员请教多尔弗：“多尔弗先生，您是怎样成为汽车行业最顶尖的销售人员呢？”
“因为我会给自己订下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”多尔弗回答。
“是什么方案呢？”
“我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说今年订的目标是3840万美元，我会把它按12个月把它分成12等份，这样每个月完成320万美元就好了，然后再用星期来分320万除以4，这下子我就不用做320万元的业绩了，只要每个星期做80万元就行了。”
“80万美元还是太大，怎么办？”
“我会把它再细分下去，把它分成七等份，分出来的数就是每天需要完成的签单目标。目标要订得够大才足以令我兴奋，接着再把目标分成一小块一小块的，这样它就会确实可行。”
做任何工作都要做充分的准备。同样，在昨天就应该计划好今天要做的事情，这个月底就应该计划好下个月要做的一切事情，今年年底就应该计划好明年要做的一切事情，并在明年的时候付诸行动把它全部完成。在订立目标计划时一定要合
理，切忌流于形式。
在设定计划时一定要具体可行，要把目标细分到每周、每天，要让自己在每时每刻都知道自己应该去做哪些事。目标高并不是问题，只要有健全的计划，再高的目标都会变成“现实”。换句话说，目标必须安排在行动的计划里。
那么，为了完成这个业绩，应该采取怎么样的行动呢？多尔弗的做法会让销售人员觉得达成目标会很容易。
根据以往的业绩，当订立了每月收入8000元的时候，究竟要完成多少交易呢？这就需要根据公司的收入习惯定下一个标准。比方说每笔交易的大小收入不同，如果每笔交易能赚取2000元佣金，一个月做成四笔生意就能赚到8000元。做成四笔生意，要投入多少时间呢？以一位新销售人员来说，每做成一笔生意，一定要接触四位有诚意的客户。
如何找到一位有诚意的客户呢？首先，要认识四个客户，根据经验，四位肯见面的客户中一定有一位有诚意。我们的方式是要做成一笔生意，便要抓住四位有诚意的客户。其次，为了抓到四个有诚意的客户，我们至少要抓住16个肯见面的客户。如何认识16位客户呢？根据经验，如果单凭拨电话的方法，当拨出25个电话的时候，便会有一位客户肯见面。要找到16位肯见面的客户，便成为每天的行动目标。凡是成功的人都是能立即行动的人。还犹豫什么？请马上行动起来！
完善的销售计划是成功的一半
早晨时间是决定销售胜负的关键时候，销售人员要仔细研究制定如何才能尽早出发的行动计划。在做计划之前，让我们看一下“世界首席销售人员”斋藤竹之助62岁至72岁时的一天生活安排：
早晨5点钟睁开眼后，他就立刻开始一天的工作。
首先是看书，思考销售方案，制订当天销售行动计划。
6点30分往客户家中挂电话，以便最后确定访问时间。
7点钟吃早饭，与妻子商谈工作。
8点钟到公司去上班。
9点钟乘坐他最喜爱的卡迪拉克轿车出去销售。
下午6点钟下班回家。
晚上8点钟开始读书、反省、整理客户资料，并安排新方案。
11点钟准时就寝。
斋藤竹之助先生的成功是因为他每天都有周密的计划而且严格按计划实施。从早到晚一刻不停地工作。要知道，他是在57岁走投无路时才进入销售界--朝日生命保险公司的。而他仅用5
年时间就从负债累累，一跃成为日本首席销售人员。在70岁时被美国的“百万美元销售人员”俱乐部吸收为会员，而后成为俱乐部的终身会员。在72岁高龄时成为世界首席销售人员，这一切都是由他那雷打不动的优秀特点带来的。
完善的销售计划分为两种：为销售而制订的作战计划和提供给客户作为参考的计划。
（一）销售人员的作战计划
如何制订作战计划，方法很多，一般包括以下几个步骤：
1.设定目标，确立销售观。确定销售观念或信条，而且要使其具体化，将总目标分解细化，使其成为指导各部分业务工作的方针和努力的方向。
2.进行预测。不管销售人员的主观意向如何，实际上是被客观环境所包围的。如果忽略了对客观环境的分析预测，销售计划则只是沙上建塔，空中造楼。
3.设想销售计划。销售计划是根据销售人员“主观意向”和所处的客观环境而加以确定的，为了实现销售目标，必须突破客观环境的限制。为此，必须有一个决定用何种手段和如何实现销售目标的计划体系。
（二）为客户提供参考的计划书
它产生的作用非常大，若是这种计划制定得很好，就可以说销售就成功了一半。
销售人员在制定销售计划时，总要考虑到以下两件事：一是通常销售中所具有的共同点；另一点就是因销售对象不同可能出现的各种情况。
一般说来，销售人员在工作时所使用的都是本公司编制的商品手册。公司的商品手册中，概括说明了所经营商品的主要特征，是适用于所有客户、所有销售人员的共同语言编写的。由于千篇一律，大家都使用它，所以，不仅对销售起不到多大的用处，而且容易使客户感到厌烦。因此，应该根据不同的销售对象，自己编写相应的文件。以公司印发的商品手册为基础，反复研究、设想，假如自己是客户，将会怎样想，应该为客户提供什么样的参考计划为最佳。这样就能做到因人而异，正中下怀。
当客户是某家公司时，就要以公司的商品手册为参考，依照这家公司的规模来编写计划。无论对方拥有一百名、还是一千名职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、研究销售人员提供的计划书，都使其感到：“的确编得非常好。”要制定出具有如此效力的计划来，销售人员有必要进行一番有关财经知识的学习。
当客户认为编制的计划切实可行时，销售人员可以从这家公司具体负责此项工作职员
的角度来考虑，制定一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上。许多销售人员都是由于忽略了这一点，以至于再三催促，总也得不到回音。因为担负具体工作的职员，往往不能完整地将销售人员的原意转达给上司，所以导致销售不能正常进行。
销售人员如果把计划做得非常细，一旦第一次销售获得成功，第二次再稿时只需在计划书上加入客户的姓名、出生年月日、职务级别等等即可。
在客户中，有些人甚至比销售人员更为精通商品知识。现在要靠说谎、故弄玄虚欺骗客户是行不通的。而编写合情合理并能使客户同意的计划，就成为销售要点。依靠独创精神，无论什么样的销售计划都能制定出来。另外，客户常常希望得知签订合同与不签订合同之间的区别，到底有什么利害得失。因此，就要编制一份囊括这两种情况的比较分析表。
做好拜访客户的计划
没有接触，就没有业绩，销售人员和客户面对面的接触时间决定了销售业绩。每位销售人员都必须尽可能地增加和客户面对面的接触时间，并且确认接触、商谈的对象是正确的销售对象，否则所耗费的时间都是不具效益的。所以销售人员上班不应待在自己的办公室而是应该到客户那里去。建议销售人员可以从“6W、5F”的角度去设计。
（一）6W
第一个是What，是指要达到怎样的销售，一定要具体化。如每天早上起床慢跑一次，每次20分钟。有了数量化的目标，才能知道目标达到了多少，哪些地方还要加把劲。
第二个是When，是指要什么时候完成销售。如三个月后销售额要增加20%。
第三个是Where，是指完成销售要利用的各个场所地点。如客户公司或餐厅。
第四个是Who，是指促成销售实现的有关人物。这要求销售人员要善于观察，要与有决策权的客户多沟通。
第五个是Why，是指应明确自己为什么要这样做，并确认这样做的理由是正确的。
第六个是Which，是指应在思路上保持更多的弹性。不能局限于一种方案，要有不同的选择方案。
（二）5F
不论是什么计划，只要冠上“计划”一名词，皆可适用这5F的步骤。事实上，此5F与相机的操作方法极为相似，因此，以下将借助相机的摄影原理，逐一分析“计划的5F”。
find→寻找及收集事实
filter→选择收
集的资料
figure→拟定初步计划
face→制定实施行动计划
follow→计划的实施
第一个F，寻找，以相机为喻，即寻找摄影对象。在计划步骤中，就是找寻、收集事实。各种事实如公司的环境、商品销售市场、客户的购买习惯等，都是找寻及收集的对象。
第二个F，过滤，就是相机装上滤光镜，过滤光线。在计划步骤中，将收集来的资料，加以过滤、选择，只抽取计划中所需的资料。
第三个F，推断，即相机准备摄影时，快门速度、距离远近、曝光率多少等一连串的问题，都需经过推断测量的作业。在计划步骤中，即针对所抽取的资料，进行检查、讨论，经过组合，拟出初步的计划方案。
第四个F，面对角度，即面对被照物体的方法，术语为“取角”。此时摄影者必须摒气凝神，稳稳托住相机才行。在计划步骤中，乃是将初定的计划草案，赋予生命力，使之能够付诸行动，成为一个有实施作用的行动计划，不再是纸上谈兵。
第五个F，贯彻实施，也就是付诸行动，按下快门。在计划步骤中，是依照计划，付诸行动。
一份好的拜访客户计划，简单地说是销售人员应知道要拜访谁、何时去拜访。每一次拜访都有明确的目标及做法，以达到成功的销售。当写出销售计划时，还应该充分考虑下列事项：
1.决定每月每日拜访次数。
包括每日新拜访次数；每日重复拜访次数；每月新拜访次数；每月重复拜访次数。
2.决定拜访行程。
包括依据区域特性、交通状况安排最有效的拜访行程；计划约见客户的方式。
通过电话预约、销售信函寄发预约、直接信函寄发预约、朋友介绍预约等方式。
拜访客户计划的第一个检测重点是是否安排了足够的时间，接触最多的准客户。销售人员在制定拜访客户计划时要记住，要把自己的销售时间完全投入在客户身上。投下的时间越多，收获就越多；拜访客户的次数越多，成交率越高。如果能够从“6W、5F”的角度去思考如何成为专业的销售人员，相信必定能够逐步实现销售目标。
必不可少的销售日记
从事一线销售的销售人员常常为销售业绩苦恼，为什么从事多年的终端销售业绩却没什么进展呢？为什么别人的业绩却是突飞猛进呢？其实他们错就在于销售仅凭直觉和简单的经验进行。其
实，销售能力的提升和业绩的增长是有方法的，做销售日记就是一个不错的方法。做好销售日记至少有两大好处。
（一）细分客户
销售人员每天辛苦的工作，谁都希望能多出几单，但如果是选购大件或较贵的商品时，客户的选择往往都非常慎重！该怎么办，最重要的一点还是尽可能地抓住所接触的客户，也就是创造一切可能的条件，促成交易。每一个客户，在参观完店面之后，没有购买，并不证明他不想买，如果我们轻易地将这一部分客户放走，那么，他们很可能在犹豫间或不经意间做出其他的选择，所以，销售人员非常有必要记录客户的相关信息，为与客户进行下一步联络打下良好的基础。
（二）总结销售经验
很多人都会写日记，但真正坚持长年写日记的人却少之又少，正是因为没有养成写日记的习惯，所以，大多数人对自己的成长和生活历程回顾起来都是断断续续的，记不起自己几十年都做了什么。同样，做销售也是这样，每天都接待很多不同的客户，如果不去刻意记录这些客户的信息，随着时间的推移，脑海里也不会残留多少信息，而事实上，这些客户对销售人员来说，是非常有用的资源。如果每天都对相关的客户信息进行整理，就会自然而然地带动思维，那个客户为什么老在犹豫，还有没有促成的可能？今天这个客户为什么买我们的产品？另一个客户没买我们的产品，主要的原因是什么等等。我们一旦将这种思考养成习惯，那么，分析客户心理，促成交易的能力将大大加强！
严格来说上面的内容只能说是日记，不是销售日记。做销售日记应该包括以下几个方面的内容：
1.客户的基本情况。是指客户的姓名和电话等一些基本情况。
2.客户需求信息。是通过与客户的交流，发现客户所想订购的产品及其型号。
3.客户描述。不同公司的规定内容会各有不同，销售人员可能会觉得比较繁琐，我们不妨梳理一下，其实不论销售什么产品，客户描述无非是三个方面的内容：
（1）是客户家的基本情况；
（2）是客户人的情况；
（3）客户对产品的需求紧迫度和了解情况。
4.客户跟进情况。主要是记录电话跟进的时间和情况。跟进客户要注意以下事项：
（1）不能唐突客户。这实际上是要求销售人员在客户离开的时候就要给客户传递出将和客户联络的信息，使客户在接到电话的时候不会