本章要点
一、运用正面语言的力量：语言的力量巨大，弄清别人的想法，使用积极振奋的语言，学会操控语言，讲故事的力量；
二、有效使用否定语言：批评必须是善意的，善意批评的技巧，避免使用“但是”和“你错了”，说“不”并保持尊重；
三、使用巧妙的表达方式：使用强有力的表达方式，用比喻和类比激励别人，讲趣闻轶事，展示双语能力，精彩讲话指导；
四、利用你的说话方式增加魅力：注意音质和音调，开发出你最美的声音。
▲运用正面语言的力量
语言是人类所使用的最有效的麻醉剂。——基普林
◆语言的力量巨大
大多数人认为，只有人类才会使用语言。自古以来，人们一直仔细地运用精心设计的语言去不断发动战争、去开创和平运动、去改变法律、去销售商品。有时人们通过语言去鼓励、激发他人，或使其得到欢乐与安慰。
精心修饰的语言能够产生魔力，富有魅力的交际可以把你每天用于交际的语言变成一种魔杖去影响他人，使他们对你产生浓厚的兴趣并被吸引到你的身边。
魅力并不光是像经常性微笑和记住人们的名字这样表面的东西。富有魅力的人们很大程度上是因为他们能够通过语言提供的精神方面的激励，从而让别人喜欢他们的思维方式。富有魅力的人们使别人从贫乏的思维、枯燥无味的语言以及对事件的平淡的阐述中转变过来。这是一个令人愉快的转变。
像一位富有个人魅力的人那样说话和思维，是让人觉得你具有个人魅力的最为有效的方法之一。通过模仿富有魅力的人的语言习惯，你就可以大大提高对别人的影响力。
当然，想通过语言影响别人并不是那么容易，因为不同的人有不同的信念、价值观及生活策略。而所有的这些决定人用某种方式去做某种事情。所以，你能有效影响别人的前提条件是你对别人的了解。
◆弄清别人的想法
我们每个人都拥有自己衡量事物的标准。以下是一些例子：
如你有这样一个信念，你认为所有的胖人都很快乐。那么当你遇到一位胖人的时候，你总是能想起他们笑的时候，而忽略了他们不快乐的时候。
或许你认为自由在你的生活中是最重要的东西之一。如果你遇到一个工作于朝九晚五的人，你就会联想到他失去了自由，你很有可能会为他感到遗憾。可是他认为最有价值的东西，没
准儿却是一种安全保证，因为在办公室里工作能给他另一种自由，那就是不用担心下一分钱该从哪里挣到。
对于某个人来说成功或许就是得到了一份工作，而对另一个人来说成功也可能意味着拥有亿万资产的大买卖。
有人或许会认为性解放意味着至少拥有六个以上的伴侣，而对另一些人来说，它或许意味着一种开放的关系，即能够探测到最远的性范围的关系。
当你面对别人，准备用语言打动他之前，你很有必要先弄清楚对方的意思。
当你得知别人在想些什么，什么对他来说是最重要的，他们是怎样生活的以及他们判断事物所用的方法是什么时，你就可以开始创建你绝妙的、富有魅力的交际了。当你很好地掌握了这一切，你可以在任何地方、任何时间和任何人进行交流。
小提示：当你要把一种东西卖给某个人或者向别人推销你的想法时，如果你知道什么对他们很重要，这将会很有用。你可以用那些他们喜爱的名词术语来进行推销，这样成功的几率会相当大。
◆魅力练习题：“冲动情感”词汇测试
一、说明：
有些词是所谓的“冲动情感”词，像“爱”、“一夫一妻”、“信任”、“信心”、“快乐”、“成功”、“满足”和“接受”。这些词语有字典解释之外的意思。人们在使用这些词语的时候都有特定含义，各人用法不尽相同。想为自己证实这一点吗？试试下面这个测试。
二、测试：
1．找一些朋友聚在一起，想两三个“冲动情感”的词语。
2．请他们写下他们看到这两三个词后最先想到的五个词。要注意他们确实没有编辑或检查，写下的就是最先呈现在他们脑海中的词。
3．比较他们的结果。
这些结果有很大不同，可能只有一两个有相同之处。
三、应用：
在任何形式交流中，你都要认识到，有可能你所想的词语的意思和其他人的理解有所不同。所以，你可以问以下的问题来澄清一下，以免去很多麻烦：
“你说的……是什么意思？”
“你能否把……再解释一下？”
“你能否详细阐述……”
◆使用积极振奋的语言
我们使用的有些词语会使人们感觉好些，例如：
当你想到“捡垃圾的人”，你头脑中会呈现出什么？想到“垃圾清整人员”呢？
一个
人是“残疾”还是“缺乏竞争力”有什么区别吗？当然，使用“缺乏竞争力”这个词和前者比起来就大不相同了。“残疾”不能给人以希望，而“缺乏竞争力”表示是可以战胜的。这种说法说明这个人有责任心。
语言能从文学角度反映我们的感受，还可以影响我们对生活的观点。我们越是使用令人泄气的语言，我们就会越觉得没有希望。当我们用含有激情活力的词汇调剂一下语言，我们就会感到充满活力，充满希望。
小心下列语言，当你读到它们时，注意你头脑中的想法和内心的感受。
“我都要被压垮了。”“我遇到了这么多问题。”“我身处危机之中。”“这简直是场噩梦。”“这是我的最后期限。”“这事十万火急。”“所有的事情全不对劲。”“我被困住了。”“我完全陷入麻烦了。”
你是否经常使用这些语言？注意和经常说这些话的人在一起时，你是很开心还是很压抑？
更糟的是，有时人们似乎乐此不疲。
经常使用这些泄气的话会令身体释放出肾上腺素，进而给内脏器官，尤其是肾，造成很大压力。经常处于这种情况对身体很不好。
要改变自己，必须用振奋人心的话代替泄气话。
“这是真正的挑战。”“我很快就能突破这个难点。”“阳光总在风雨后。”“明天是崭新的一天。”“事情会圆满解决的。”“转机就在眼前。”“这是千载难逢的好机会。”“事情在进展中。”“我有好几种策略可选择。”“我知道胜利就在眼前。”“事情有各种各样的可能性。”
当你看到这些话时，你有什么感受？还需多说吗？你是愿意生活在危机边缘，还是愿意锐意进取？
多使用令人振奋的语言！这是法则。
想想当你使用振奋人心的语言时对他人的影响。看着你自己在微笑，听着你自己用情绪高涨的声音讲话……感受这种美好的感觉。
小提示：记下你平时经常使用的词汇和语句。如果出现了令人泄气的语句，赶快用振奋人心的语句来替代。例如，把一项几乎不可能完成的工作说成是挑战你的能力或发挥你的想像力的事情。
有时当你在和朋友讲话时说了不适当的泄气话，这没有关系，做出些改变即可。对方会从你积极振奋的语言中获益，而忘记你曾说过的泄气话。你甚至可以开个玩笑：“噢，我想我应该收回那句话，重说一遍。我正在尽量使用积极振奋的语言，因为那会让人们感觉好些，不是吗？”笑着举起
手说：“错误对于我来说是好事，我正在学习。”当你表现出想从错误当中吸取教训时，人们会很喜欢你那样做。
小资料：下面这些甜美诱人的词语能够让你用来装点你的语句：
令人愉快的、甜美诱人的、迷人的、令人欢喜的、可爱的、精彩的、让人享受的、逗笑的、华丽的、美妙的、令人兴奋的、令人惊奇的、盛大的、壮丽的、极大的、让人印象深刻的、绝妙的、极为愉快的、惊人的、超级的、感人的、引人注意的、杰出的、巨大的、让人敬畏的、非凡的、特别的、令人惊骇的、意义重大的、难以置信的、使人震惊的、令人恐怖的、极为巨大的、耀眼的、诱人的、极吸引人的、引人注目的、壮丽的、显著的、令人畏惧的、出色的……
◆学会操控语言
对语言的选择会对我们产生很大的影响。当我们能操控语言，就不会再这样了。
你是否经常使用这祥的词句，暗示某些事肯定会发生？
*“我只是一定要（做）……”
*“毫无疑问……”
*“我别无选择。”
*“这是命中注定。”
*“这是无法避免的。”
*“不久就会……”
*“我注定要……”
这些话反映出对事情发展非常确定的看法。这既可能增强你的信心，又可能限制你的发展。如果你去应征一份工作，你知道那份工作一定会属于你，你对自己说：“毫无疑问，我就是做那份工作的人。”这会增强你的信心。但如果你去应征工作时对自己说：“我没有机会得到这份工作。”这会对你产生很大限制。
因此，要注意如何使用这些话语。只能在有积极含义的时候使用它们。如果你对一些事有消极的看法，就对自己说：“可能会是那样的，但我也不能确定。”然后问自己：
“如果事情不是那样的，又会怎样呢？”“如果事情‘如你所想’，又会怎样呢？”“什么事情一定会发生？”
当你注意到别人消极地使用限制性的语言，你也可以用这些问题去问别人。
有些人使用那些我所谓的“不太明智的”语言。他们想做一些事，但他们却不能很好地控制这些事情，导致出现意外的情况。有时他们拖延决定或是反悔。注意以下的话：
*“我本应……但是……”
*“我想这样做，但是……”
*“如果我能做，我就会做。”
*“有这种可能性。”
*“也许……”
*“可能……”
*“我不确定……”
*“我得好好想想……”
这些话的后面好像都很适合用“但是”，是不是很有趣？
注意人们说话的语气和使用这种语气的语言环境，会为你开启通向他们头脑的大门，让你悄悄溜进去。
◆讲故事的力量
讲故事是一种很有效的改变人的方式。当他们听故事时，更深的意思随之渗入他们的脑海中。
比较下面两段描写：
*私人秘书这个角色非常重要。你必须和客户联络，接受科目的预定。你的工作就是让客户感觉满意，并鼓励他们接受我们的训练。你还应该为我做些私人的事务。工作时间是可变动的，你可以协商工作时间。……
*我的上一任私人秘书真是无可挑剔。一次当他正在答复对我们课程的询问时，我无意中听到他赞美那位女士的声音很美。她没有预定这门课程，但他答应为她找到我推荐的舞蹈教师的电话号码。一天以后，他给她回电话。在他电话结束的时候，她已经定下这门课程。她告诉我她真的非常感谢他不嫌麻烦为她找到舞蹈教师的电话号码，尤其是在她没有预定的情况下。他经常尽可能参加我的研讨会，即使这不在他的工作范围之内。他甚至在我出门度假的时候，帮我找人照看我的小狗。
当你听到私人秘书的故事，关于这份工作提出的要求，你是否得到更多的信息？
故事不光讲述我们遇到的人和我们可能做的工作。他们还会教给我们生活的道理。电影和故事里的人物都是这样。人们非常熟悉通俗文化，因此，当你使用一个众所周知的人物或是故事，他们会马上领悟。有魅力的训练者经常引用电影或电视中的人物，因为他们知道这是传递信息的一种很棒的方法。例如：
“你是否看过美国电影《夺宝奇兵》？男主角在影片中寻找耶稣在最后的晚餐中用过的圣杯。我非常喜欢这一情节。别人让他在峡谷边缘向前迈步，而他脚下是百米的深渊。当他迈出脚步时，一座大桥凭空出现。这是不是很精彩？”
传达的信息是：有时当你要向未知的领域迈出重要一步时，你会从未想到的方面获得帮助。你只需坚信这一方法，事情会进展顺利。男主角面对危险很害怕，但他坚信自己，迈出重要一步，获得了报偿。
古代的神话、小说、电影、电视充满了可
用来教学和学习的场景和角色，你从报纸和日常生活中也能发现一些故事。要时刻注意那些蕴涵着道理的故事。
对于有些人，当你知道什么故事吸引他们，你就能更加了解他们。
晓红说她喜欢小红帽。她甚至拥有一件红披风和一双她叫作“红帽鞋”的鞋子。当她思考为什么这么喜欢小红帽时，她突然意识到自己在走小路时也总是三心二意。
如果你想看透某个人，就问他喜欢哪个（些）历史上的英雄人物，为什么喜欢。你会了解很多有趣的信息。
▲有效使用否定语言
以人们本应该的做事方式对待他们，你就会帮助他们成为他们所能够成为的最好状态。——歌德
◆批评必须是善意的
批评不是很容易能被接受的。人们容易把它与责难、不赞同、轻蔑、谴责和诋毁联系起来。难怪这是个敏感的话题。
令人难过的是很多“批评”没有花时间作铺垫就直接被提出了，那样有可能伤害别人。在对别人提出批评之前我们应该先想一想。
当你想要批评别人时，停下来先想一想你的目的是什么。你是想帮助这个人吗？如果不是，那么你是在干什么？你是否在满足自己或是贬低别人？批评在我的原则中只有一个目的：帮助某人把事情做得更好或是提高他们自己。
当你站在权势很高的位置对别人提出批评时，无论是作为父母、老师或是工作领导，让他们正确认识自己是非常重要的。自我认识更有效力，而且会收到更好的效果。给人们机会说出他们将如何改进，这样他们会感到自己很有能力。作为报答，你将得到他们的忠诚和尊重。
◆善意批评的技巧
你会遇到一些人，他们如此敏感，受不了一点点批评的语气。在这种情况下，你可以试试下面的技巧。
首先，你找到一些积极的话来讲。有可能是这个人大体上的或是某点特殊的或是很出色的品质。例如，如果你想对他的工作提出批评，先对他的工作做出肯定的评价。同样，在关系方面，你可以以“我爱你”为开始，或是说：“你对我来说很特殊。”
当他们感觉很好时，慢慢引入批评。保持积极的看法，了解他们正在尽最大的努力利用他们所能得到的资源，传递给他们美好的想法并力争获得最好的结果。用这种方法，你会发现你的脸上挂着笑容，以温和的语气……他们敞开心扉，接受意见。
然后，当他们接受你的意见时，你会留给他们一些友善的
语句、脸上的微笑和心中温暖的感受。
当你下一次想批评别人的时候，练习使用这种技巧。你会很惊奇地发现，你是多么容易让对方接受你的意见。
◆避免使用“但是”和“你错了”
当你读到下面两段话时，有什么不同感受？当你读的时候注意你内心的感觉。
*“我喜欢你，但是你不是我这个类型的人。”
*“我喜欢你，而且羡慕你身上的很多东西。我很遗憾我们之间没有火花。”
“但是”就像你电脑上的退格键、删除键，它可以擦去前面所有词语的记忆。
避免使用“但是”，练习使用“而且”吧。“而且”能够保留那些你说过的好语句的记忆，建立一个使你的批评让人能够通过的空间。这能使你的批评让人感觉更温和、更容易接受。
再如，两个持有明显不同观点的人正在辩论。其中一个经常用“你错了”或“你的话都是垃圾”来回应另一个人的观点，把自己的辩论弄得一团糟。而另一个人只是说：“我不同意。”然后为他的论点进行辩护。那么，第二个人会赢得更多的支持。
不要告诉别人“你错了”，试试用“我不同意”，然后说出你的想法，没有必要为了让人接受自己的观点而诋毁别人。
◆说“不”并保持尊重
每个人都知道有时说“不”很困难。有一种很可怕的讨厌感觉，就是人家不再喜欢你，或者别人会不高兴。但口是心非也是不好的。经常出现这种情况，当你同意某事时，你会想为什么不第一个去做这件事的理由。这种想法会很快变成怨恨，当然也会打击你的自尊心。
你是否经常说“是”，而心里却不同意（口是心非）？如果这样，你就应作出改变。
拿出一张纸列出那些当你嘴上说“是”心里却说“不”的情况。这可以是任何事，从和不想与之睡觉的人共眠，到不得不吃下讨厌的东西，只是为了不惹恼准备饭菜的人。想想在那些时候，有人对你说“继续呀”或者“求求你，只是为了我……”
在每一个条目旁边写下那件事情的结果。当时你有什么感受？你是否对别人心怀怨恨？
注意当你感到快要“屈服”时，要快速检查你的目的。问问你自己：“我确确实实想做什么？”核对你何时有这种感觉。你知道什么时候这件事情适合你，什么时候不适合。
如果它不适合你，就要说“不”。使用中立的却坚定的语气：“这件事不适合我”；“我
知道什么时候、什么事情适合我，这件事不适合我”；“我很希望帮助你，但现在不可能。”
不要延迟。最糟的事情就是有时你让别人觉得你有可能说“行”，而你知道你不能这样做。没有必要态度恶劣或撒谎。没有称职的推销员从心底里想让你在对商品不感兴趣时说“好”，他们知道这会引起“顾客的懊悔”。当你给出一个直接的回答，人们会因你的诚实而尊重你。这还会告诉他们你不可能被操纵，也不是易受欺骗的人。
▲使用巧妙的表达方式
富有个人魅力的人借助不落俗套、丰富多采、令人难忘的语言来使他们的言语生动活泼。通常他们创造出自己的表达方式，或者使用新鲜的词语。
◆使用强有力的表达方式
在适当的场合使用某些单词会增加言语的说服力度，从而增强魅力。如果自然得体并且富有诚意地使用这些词，那么它们将会对别人产生影响并且对他们起到激励的作用。当今的时髦词语通常具有较强的影响力。注意这里强调了当今。过去的时髦词语的影响力就弱。下面提供了一些强有力的、有说服力的表达方式的例子：
*告知小组成员你要他们发挥他们的创造潜力，而不只是让他们提一些建议。
*告诉别人身处变革的中心，而不是悄悄地吸收利用重要的新的工作方法。
*只要某一项目在进行之中，你就可用某事马上就要完工了这样的话。
*提出你要雇员们粘住客户，而不是光说你要他们建立良好的工作关系。
*假如你在提供新的服务或产品时已经考虑了客户的需要，就说你所提供的东西是由客户推动的。
*假如你认为公司应该从所犯的错误中受益更多的话，就说公司应该变成一个学习型组织。
*要求小组成员一次成功，而不是要他们避免犯错误。
*当你的部门赢得了一场部门间的争夺或者在竞争中中标时，说你已经把他们打垮了。“打垮”要比赢更强有力。
◆用比喻和类比激励别人
精心选择的类比或者比喻会在智力、想象力以及价值观方面得到那些听到它的人们的认同。因为类比注重两件事物的各种特点之间的相似之处，所以人们可以进行比较。无论是在上班时间还是在下班以后，人们都会受到与他们所面临的挑战有关的类比的激励和鼓舞。下面是领导人在与小组成员交往中使用过的一些类比的例子。
*“我们是一
家与已经站稳脚跟的大公司竞争的新公司，很像15年前的某某公司。”
*“我们的客户一定会把他们的钱交给我们，就像他们相信他们的家庭医生的作为会符合他们的最大利益一样。”
*“作为金融策划者，我们向客户提供的服务与他们从会计师和律师那里得到的帮助一样重要。”
*“就像排在最后一名的球队最终进入四强一样，我们是最有希望赢得这份合同的人。”
*“作为信息系统方面的专家，我们对公司的贡献跟神经系统在人体内所起的作用相似。”
比喻也是一种比较，但是这种比较是在两个通常不相关的事物之间进行的。例如，人力资源经理可能会说：“许多人对我们为公司所做的事了解甚少，这一点不足为奇。想想一棵树的情况。许多人只看到了表面的东西，而很少了解它所起的作用。他们并没有意识到这棵树起着调节近旁大楼里的气温的作用，还可以防止洪水。我们同样作出了鲜为人知的巨大贡献。”
提供诸如像危机管理这样的咨询服务的公司经理可能会对小组成员说：“我们的部门像是四轮驱动的。我们始终保持警觉，准备随时被招去帮助某人摆脱困境。”
小资料：斯科特·麦克尼利，美国太阳系统公司的首席执行官，是一位富有热情和号召力的领袖。他是硅谷最受人们尊敬的经理之一。他的话语激励着太阳公司的职员。当他在评价竞争对手的产品，微软的视窗和微软操作系统(MS-DOS)时，他形容那是“在马粪上掼奶油”。他把他做生意的宗旨之一描述为“扭屁股取乐”。斯科特·麦克尼利的丰富多采的表达方式说明富有个人魅力的人借助不落俗套、丰富多采、令人难忘的语言来使他们的言语生动活泼。
◆讲趣闻轶事
另外一个通过语言表现魅力的强有力的方法是多多使用趣闻轶事。即使故事本身并不很有趣，它们也有极高的价值。讲趣闻轶事是一种重要的影响别人的技术。这是因为：第一，人们既喜欢从演讲者那里也喜欢从面对面的交流中听趣闻轶事。第二，趣闻轶事有助于创建团体文化，从而增强团体活力。第三，如果某项原则或政策出台时有趣闻轶事相伴，就有助于员工们记忆。
大多数富有领袖气质的领导都广泛使用趣闻轶事。像一位公司董事长特意去帮助某位顾客，或者一位职位较低的雇员为了负责而否定上级管理层的权威是广泛传播的趣闻轶事。后一个例子是，美国国际商用机器公司的一位接待员拒绝让公