客户心底潜藏着对商品的占有欲
人人在潜意识里都有着占有的欲望。如果你在一个地方发现你的女朋友正和一位帅哥聊得不亦乐乎，你会有什么样的感觉？而如果你是女孩子，有一天发现自己的男朋友正和一位漂亮的女孩儿走在一起，你是不是很生气？这些都是人的占有欲的表现，当人面对商品的时候也是这样。
一般来说，客户的占有欲主要来自于以下几种心理因素：
（1）贪图便宜。很多客户贪图小便宜，对自己有利益的事情可以奋不顾身地“争取”。占便宜的心态在购买中表现为希望花费相同数目的钱获得更多的商品。赠品可以很好地满足客户占便宜的心理需求，多数人总是认为获得赠品就是占到了便宜。事实上，赠品常常附带有一定的购买条件。尽管赠品的价格不高，但客户并不愿意直接花钱购买相应的赠品，而宁可间接花钱达到获得赠品的购买条件，这就是赠品的魅力。
（2）少花钱。与占便宜的心态相对应，少花钱也是众多消费者的购买心理。促销、打折、会员卡、免费维修等，都可以使客户少花钱。在这方面，关键是要让客户对原价和现价的差异进行比较，甚至明确告知其将少花多少钱，从而极大地刺激其购买的欲望。
（3）虚荣心。人人都喜欢被别人羡慕，都喜欢表现自己。优先权、金卡、会员卡，享受特殊的服务待遇都是荣誉和尊贵的象征。有时，让你的尊贵客户的亲友或者普通客户也跟着“沾点光”（享受特殊待遇），会起到意想不到的“裙带”销售效果。
（4）追求个性。年轻人往往喜欢追求与众不同的东西，以突出个性。流行、时尚、名牌都会刺激消费者强烈的购买欲望，因此门市营业员需要告知客户此商品的与众不同之处。
（5）攀比心理。人们都想使自己高人一等，想让人注意，想显示他们作为成功者的身份。攀比心理非常正常，你可以从同龄攀比、同单位攀比、同级别攀比等方面去寻找客户的攀比心理切入点。然后，从商品的功能和特性、使用者的情况等方面进行介绍和推荐，激发客户的购买欲望。
因此，业务员在说服的过程中要学会细心观察、巧妙沟通，激发客户的想象力，调动客户的感官刺激，逐渐激发客户的购买欲望，从而成功说服客户购买你的产品。
不过，客户的购买欲望往往是非常隐秘的。对自己希望占有的产品，他们会表现得无动于衷，甚至用自己的意志力来克制这种购买的冲动。于是，客户的购买结果就存在着许
多不确定因素。这时，千万不要被客户的表象所迷惑。否则，你将说服不了任何人。你需要做的，就是想方设法去挖掘客户隐藏的购买欲望。
记住，在说服中要打动客户的心而不是脑袋，因为心比脑袋离客户的口袋更近。心即感情，脑袋即理智。研究表明，客户的购买习惯遵循二八法则，即在人们的头脑中，感情的分量与理智的分量分别占80%和20%。很多时候，客户会由于一时的感情冲动而影响到原来的购买计划。业务员只要以积极的心态，不失时机地刺激消费者的购买欲望，就能将一些潜在的成交变为现实的成交。
把握住这一点，说服客户将轻而易举。
用语言调动客户的想象力
世界著名的服装销售大师巴巴拉说：“世界上每一幕戏都源于想象，销售也是如此。”事实上，对客户进行说服的过程，就是激发客户想象的过程。
一般来讲，当人们听到或者看到某种事物的时候，往往会在潜意识里为这件事或这种东西勾勒出一幅图画，然后根据这幅图画作出判断。
假定你卖的是割草机，当你的客户在使用这台割草机的时候，会是一幅怎样的情景呢？或者，你卖的是彩色电视机，你能想象出客户和他的家人一起观赏的情形吗？你能用心灵的眼睛看到并且描绘出来吗？当你在与客户交流时，应不仅希望你的客户能够听到，也应希望他们能够“看”到你说的话。客户在头脑中“看到”才会有感觉，才会调动起想象力来。
那么，怎样做才能激发客户的想象呢？事实上，通过形象化的语言，就可以充分调动客户的想象。你要用心灵的眼睛“看见”这一切，然后再把看见的情景讲出来。为客户构造出一幅幸福、美满的画面，画面越有吸引力，就越能打动客户。
如果你要销售一处度假中心，那你可以用形象的语言进行构图，全方位地调动客户的想象。
“你可以听到海浪冲击的声音，还有海鸥的叫声。”
“你可以闻到松树或刚刚收割的稻秆的香气。”
“你可以去逛逛那里的乡村商店，拿起那里的草莓，尝一粒——那酸酸、甜甜、花蜜般的味道！”
“你取来一支独木舟的划桨，那木头十分平滑，而且用手握起来十分舒服，让你觉得充满活力。”
这样的表达绝对可以激起客户对度假中心的向往。
再举一个例子，一个普通的业务员去销售柠檬，他可能会对客户说“买我的柠檬吧”或是“柠檬大拍卖”。但
是，如果你运用想象式的营销，你会说：“看看这些漂亮的柠檬，把它带回家，一切开，就会看到阳光的影子，你可享用最新鲜、充满维生素的柠檬汁！”
不得不承认，当听到最后一种说法时，就像亲自尝到柠檬汁的感觉。这就是引起客户使用产品时的想象，调动他们的潜意识，激发他们的购买欲望。
如果你要销售跑步机，可以这样说：“当你早上起床，穿上运动鞋和休闲装，打开窗户，深呼吸一口清新的空气，明媚的阳光照在身上。然后，你踏上跑步机，轻松舒畅地开始跑步。你的速度由慢到快，当你有些轻微出汗时，它会提醒你时间到了。然后，你开始洗浴，梳洗整齐，穿上刚刚熨烫过的职业装，信心百倍、神清气爽地走出家门，开始一天的工作。”
这种方法也可以用来介绍产品的功能，例如你是销售打印机的，可以目光温和地直视着你的客户，缓缓地说：“如果家里有这样一台多功能打印机，会给你带来无穷的乐趣和便利。客户打电话过来需要发传真，不必去找传真机，你只需轻轻按下接收传真的按键就可以了。如果你需要把一些重要的图片放在电脑里，不用去找扫描仪，只需把图片放好，按一下扫描的按键，资料就会输入你的电脑。如果你需要的资料很多，也不必到外面去复印，自己就可以做。另外，你还可以利用它制作自己喜欢的各种照片，效果逼真，会让你爱不释手。”
如果你是销售磁疗寝具的业务员，则可以先让客户舒服地躺在你的产品之上，然后缓缓地告诉他：“我们每个人的时间都非常宝贵，即使身体有些不适，也很难有时间去看医生，但疾病就是这样日积月累造成的。如果突然有一天你跌倒在路上，那将是一家人的不幸。而我们的磁疗寝具不需要你刻意地去使用，不会占用你的时间，也不会占用你家里的空间，只需要你把它铺在床上，每天睡觉就可以了。”
相信客户听了你生动形象的描述之后，没有不会动心的。这种绘声绘色的描述其实比干巴巴的介绍要管用许多倍。因为这样可以让他们感觉到拥有这个东西之后的幸福、快乐。做到了这一点，你就成功了一半。
用触感让客户参与其中
介绍一种商品，业务员如果只是让客户在一旁观看，客户就会有“雾里看花”的感觉，比较容易厌倦。因此，作为一名业务员，你必须让客户深切感受到你的产品本身，要让他陶醉在产品之中。你要让他闻闻产品的味道，摸摸产品以获得手感，让他站在特定的角度来欣赏产品。这样一来，客户才能充分地
感受这个产品。客户这种参与其中的感觉会使他们对商品有新的发现，这样才能全神贯注地倾听你的介绍，而你离“说服客户”的目的也就不远了。
就以一些美容院或者健身中心为例，它们会免费送给客户一些护肤美容卡或体验券，让客户亲自体验美容护肤或快乐健身的感觉，看到美容、健身的效果。通过让客户亲自参与，给其留下深刻印象。客户在潜意识中就会认同、接受这些美容产品或者服务，“说服”的目的就达到了，客户就会购买更多的美容产品或要求更多的服务。
所以，你在与客户沟通时，一定不要一个人唱独角戏，而是要尽量让客户参与进来，发挥参与感的影响力。多问客户一些问题，让客户多说，以了解他们的需求，形成和他们之间的互动。一场20分钟的独白，远远不如10分钟的对话更容易吊起客户的胃口。
此外，对客户进行说服，要尽可能将客户模糊的幻想变得具体化，尽可能地调动他们的多种感觉器官。
你可以利用触觉。例如，卖化妆品的时候，你可以让她抹一抹，然后告诉她：“这种化妆品你抹在脸上是不是感到很润滑而不油腻，而且皮肤显得更加白嫩。”如果你销售的是纸张，你可以让他们摸一摸：“你摸一摸这纸张的质地是不是很光滑，撕开一张看看里面的纤维是不是很均匀，再闻一闻是不是有一种新鲜的纸香气。”
事实上，让客户亲自动手，他才会找到感觉，才会有直接的体验，这比你作示范更有说服力。你只需要准备一些支持性的资料，包括广告宣传单、图表、说明书等，以充分的证据帮助你作解说。让客户亲手操作的好处是可以引发客户的购买欲望，对他们的感观进行全方位的说服，而愿意试用产品的人至少有一半是有购买意愿的。
请看这样一个汽车销售中的场景：一位年轻时尚的汽车业务员精神饱满、面带微笑地将客户引到汽车的前面。
业务员：“这款车是流线型的，最适合年轻人开，尤其是这种银灰色，是今年最流行的颜色，开出去既炫又亮眼。”（示意他可以摸一下。）
客户：“看起来很不错。”（客户打开门然后关上门，砰！）
业务员：“这辆车的结构非常安全，听关门的声音就知道，一般的车关门声都是空荡荡的，这个关门声您都听到了，多么厚重，单单听关门的声音就很舒服！”（业务员再打开车门，招呼客人进到车里。）
业务员：“您一进来是不是就有一种紧紧被包实的感觉，当您开车的时候会觉
得很安全。然后，您看发动引擎，踩下油门，您有没有听到怒吼声？仿佛在跟我们说：‘我想要出去跑了！’”
客户：“是啊！我感觉到了！”
业务员：“当您拥有这样一辆车时，您一定会得到朋友们更多的羡慕，而且很适合您的身份。”
客户：“嗯，那就要这辆车吧。”
在上例中，这位汽车业务员通过让客户触摸车身、开关车门、坐到车子里面等，满足了客户的参与感，激发了他潜意识中购买该车的意愿，使他对这款车子欲罢不能而最终买下了这辆车。
把心理预演变成现实
你一定见到过跳远运动员在正式比赛之前，模拟起跑、起跳以及落地的情景吧，也见过篮球运动员站在罚球线上，进行无球状态的投篮模拟吧。
这就是一种心理预演，客户购买商品的时候其实也是这样。在销售成为事实之前，客户的心中都会经历一种“预演”。拥有这款裙子之后的感受是什么样的？会得到周边朋友怎样的评价？这都是其心中所想的。
心理学家研究表明，当一个人对某一件事进行心理预演之后，他们就会更加跃跃欲试，因为他们变得更加关注这种预演变成真实之后是什么样的。
当一个客户已经想象着穿上某一款裙子走到大街上、坐在单位办公室里的感觉的时候，潜意识中就有了购买这种产品的欲望而且对这件事跃跃欲试。这是消费者消费的第一步。这时候，他们的大脑额叶皮层将变得非常活跃，它将全身心地关注即将发生的事情和所有的反应。
这时候，业务员需要做的就是恰到好处地用语言打破客户的心理平衡。
如果客户还在犹豫，你就要尽量让她放松下来，聊一聊她的工作、生活：“晚上出来选衣服，白天工作挺忙的吧？”或者聊聊客户带来的孩子：“这孩子真可爱，上几年级了？”客户在轻松的氛围中，有时候也会作出购买的决定。
另外，你也可以用其他方法进一步刺激客户的神经系统。例如，让她触摸一下衣服，再次体会一下手感。说不定她在犹豫之后，也会作出购买的决定。
营造一种有利的说服情境
苏联科学家巴甫洛夫作过一个很有趣的条件反射的实验：
他把关在笼子里的几条狗饿了好多天，狗非常饥饿。一天，巴甫洛夫拿着一块烤肉放在笼子的旁边。这些狗能看到、闻到就是吃不到肉，它们就产生了一种生理反应——流口水。在这些狗流口水的时候，巴甫洛夫就摇一
个铃铛。以后，每次流口水就摇铃铛。
经过若干次同样的情景后，他把这些狗全部喂饱。在这些狗吃饱后，巴甫洛夫突然摇铃铛，那些狗就莫名其妙地开始流口水，虽然它们已经吃饱了。
为什么会这样？因为巴甫洛夫给这些狗做了“神经联结”，把铃铛声和流口水连在一起，无论以后狗是否吃饱，只要听到摇铃铛就会流口水。
对于人来说，这还是一种潜意识的心理反应，每个人都有过这样的体验。例如，当你看到五星红旗升起来的时候，就会有一种民族自豪感；当你听到一首非常熟悉的歌曲时，就会有一种特定的感觉；当你处在花前月下的情境中，就会找到初恋的感觉。
人只要在特定的情绪状态下，不断接收一个特定的刺激，就会在潜意识中把当时的情绪和看到或听到的刺激因素相联系，只要那种刺激物一出现，人就会产生那种情绪状态。这个刺激物也许是看到的，也许是听到的或感觉到的。
在你的说服过程中，你可以有意营造一种愉快的交谈气氛，或讲一些幽默的小故事。当客户开怀一笑时，你可以把他的目光引向面前的产品。
客户再次大笑时，你可以再次指着产品对他说：“你摸一摸，手感多好，舒服得很呢！”如此重复几次，当客户拿起产品的时候，就会想：“我怎么一看到这款产品，就喜欢得不得了？”到这个时候，你的说服就成功了。
一些电视广告也是这样，电视广告往往是首先通过声音或者画面，让受众进入极度快乐、兴奋或惊讶等不同的状态，然后再出现产品或品牌的名字，并不断重复地播放。久而久之，受众看广告时的这种情绪状态就跟产品本身联系到一起。当再见到这种产品的时候，受众的心里就会再现原来的情绪体验，这种体验会促使受众不由自主地去选择那一种产品。
就拿麦当劳为例，为什么很多小孩子非常喜欢麦当劳？不是因为麦当劳的东西特别好吃，而是麦当劳公司很会说服，它把快乐和麦当劳连在一起。麦当劳有这么一个广告：
一个坐在摇篮里的婴儿，在摇篮升起来的时候呵呵直笑，而当摇篮落下去的时候他就会哭，为什么？原来当摇篮升起来的时候，孩子会看到窗外麦当劳大大的明显的“M”标志，而当摇篮落下去的时候就看不到了。
这就把快乐和“麦当劳”三个字连在一起——看到麦当劳就会快乐，想到麦当劳也会快乐。这在心理上就是一种说服，使人看到某种东西或情景就会莫名其妙地产生一种特定的感觉。所以
，业务员一定要把客户引领到一个令其感到愉悦及放松的情境当中，让他们一看到你的商品就感到快乐。这时候，客户就渐渐进入一种“恍惚”的状态，你销售的成功率就会大大提高。不然的话，客户很难放松警惕，而人在意识清醒的状态下是很难作出购买决定的。
从好奇心下手
好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种。所以，在实际销售工作中，业务员可以用话先勾起客户的好奇心，引起对方的注意和兴趣，然后说出商品的好处。这就是我们现在所说的注意力经济。
美国人卡塞尔就是这方面的高手，他是一位善于洞悉别人心理的大师，他把这些都用在做生意上。
卡塞尔在闹市地段租了一块地皮，造了一间小木屋作为酒坊。小木屋四周均留有小圆孔，并挂上一块醒目的牌子，上面赫然写着“禁止观看”四个大字。来往路人经不住好奇心的驱使，越是禁止看却越是想看，他们都簇拥着通过小圆孔往里面偷看。
这恰恰中了卡塞尔的圈套，路人看到屋内另一块牌子上写着“美酒飘香，请君品尝”八个字，而小孔下面正放着一坛香气扑鼻的美酒。窥视者感到挡不住的诱惑，忍不住争相解囊购买美酒。
1997年，在美国一场拳击比赛中，超级拳王泰森在和霍利菲尔德的一场拳击比赛上，咬掉了霍利菲尔德的半块耳朵，当场观众一片哗然。而后这件事被炒得沸沸扬扬，尽人皆知。卡塞尔便突发奇想，为他的酒坊设计了一种名叫“耳朵”的下酒菜。这种“耳朵”菜有荤有素，酷似霍利菲尔德的耳朵。谁不想尝尝咬坏别人耳朵的滋味呢？“耳朵”菜吸引了大量的消费者，也为卡塞尔带来大笔利润。
人们对你卖的东西产生好奇，也就意味着你拥有了一半的成交机会。商人如能巧妙地利用人们的好奇心，就很容易达到促销的目的。
美国商人鲍洛奇早年在美国一条叫杜鲁茨城的繁华街道替老板看摊卖水果。有一次，老板贮藏水果的冷冻厂发生了一场意料不到的火灾。当消防人员赶来把大火扑灭时，16箱香蕉已被大火烤得变成了土黄色，表面还出现不少小黑点。这些香蕉一点都没变质，相反，由于火烤的原因，还别具一番风味。
老板把这些香蕉送到鲍洛奇的摊位上，让他降价处理。当时，普通香蕉每磅的售价是4美分，老板让鲍洛奇以每磅2美分，降价一半出售。老板还交代，香蕉只要能够卖出去，不浪费掉就行了，即使价格再低一点也可以卖。不少顾客走到他的摊前，见到这些丑陋不堪
的香蕉，只好摇着头转到别的摊位去了。第一天，鲍洛奇只卖出8磅。不过，他却发现这种香蕉不但完全不影响食用，而且口味十分独特。
第二天一大早，鲍洛奇开始叫开了：“各位先生，各位女士，大家早上好！我刚批过来一些进口的阿根廷香蕉，风味独特，只此一家，数量有限，快来买呀！”很快，鲍洛奇的摊前就围了一大群人。众人目不转睛地盯着这些黄中带黑的“阿根廷香蕉”，有些犹豫，不知道要不要买。
看到这么多人围到自己的摊位前，鲍洛奇兴奋极了。“阿根廷香蕉，阿根廷香蕉！最新进口的，我们公司好不容易批到的。这种香蕉产在阿根廷靠海的地区，阳光充足，水分多，风味独特！”
在人们将信将疑之际，鲍洛奇不失时机地问一位穿着得体的小姐：“小姐，请问您以前尝过这种‘阿根廷香蕉’吗？”这位小姐在摊位前张望了很久，鲍洛奇早已注意到她了。她的眼睛好奇地盯着这些香蕉很久了，那样子很像打算买，只是还没有最后拿定主意。鲍洛奇决定从她身上打开突破口。
“哦，我从来没有尝过。这些香蕉看起来蛮有意思的，只是有点黑。”小姐说。“这正是它们的独特之处，否则的话，它们也就不叫阿根廷香蕉了。你见过鹌鹑蛋吗？鹌鹑蛋也是带有黑点，但鹌鹑蛋却特别好吃，不是吗？”鲍洛奇唾沫飞溅地说，“请您尝尝，您从来没有尝过风味如此独特的香蕉，我敢打赌！”接着，马上剥了一只香蕉递到小姐的手里，小姐接过吃了一口。
“味道怎么样，是不是非常独特？”鲍洛奇不失时机地问。
“嗯，味道确实与众不同。我买8磅。”小姐说。
“这样美味的阿根廷香蕉只卖10美分一磅，已经是最便宜的啦。我们公司好不容易弄到这么一点货，大家不尝尝？错过机会，您想买就买不到了。”鲍洛奇大声吆喝起来。
既然那位小姐已经带头买了，而且说味道独特，再加上鲍洛奇的鼓动，大家就不再犹豫，纷纷掏出钱来，想尝尝“进口的阿根廷香蕉”到底是什么样的独特味道。于是，你来5磅，他来3磅，很快，16箱被大火烤过的香蕉竟然以高出市场价一倍的价钱卖得精光。
由此可见，经商中设置悬念引起对方的好奇心，是一种行之有效的游说方法。在你满足了他人好奇心的同时，对方也就自觉地接受了你的意见。
制造短缺假象
制造短缺假象就是告诉顾客，所剩商品不多，欲购从速。这是促使顾客作出购买决定的方
法。其实
这是销售人员提醒顾客立即采取购买行动
以抓住即将消失的利益或机会。
在客户充分了解产品以后
有可能对购买仍犹豫不决。他们或许在考虑一些非决定性的因素
如考虑购买时间是否妥当
是否还要参考其他人的意见等。此时
我们可以制造短缺假象促使顾客下定决心
此方法比较适合感性的客户。
例如
“这种尺寸的该款服装我们已经不多了
它销得很快
我估计这款服装不会等您到星期六。”“这是最后十件
要买趁早。”再如
⑺)
“我们这种机型的空调只剩三台了
我们最后的优惠时间只有两个星期了……”制造短缺假象促成成交这一方法
还可以从付款条件、广告承诺、季节包装、现金折扣等方面入手加以运用。
许多准顾客即使有意购买
也不喜欢迅速签下订单
他总要东挑西拣
在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时
聪明的销售员就要改变策略
暂时不谈订单的问题
转而热情地帮对方确定颜色、规格、式样、交货日期等。一旦上述问题圆满解决
订单也就落实了。
人们常对越是得不到、买不到的东西
就越想得到它、买到它。销售员可利用这种“怕买不到”的心理
来促成成交。譬如
销售员可对准顾客说：“这种产品只剩下最后一个了
短期内不再进货
你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日
请把握良机
明天你就买不到这种折扣价了。”
在这种促成交易的方法中有一种特别的方式
即“特殊诱导式促成成交”。运用这一特别方式时
销售人员以特定的一次性利益诱导顾客作出购买决定。例如
电器零售店里经营空调的销售人员对顾客说：“如果您今天购买
我们将提供免费安装
还提供终身维护。”
下面来看看著名服装品牌飒拉是怎样成功的。
“品种少、批量大”是传统制造业的天条
而在“长尾市场”中
“款多量小”却成为当红的商业模式。飒拉以其“多款式、小批量”
创造了“长尾市场”的新样板。
飒拉值得大多数传统企业借鉴的是
它有意识地在自己的产品中“制造短缺”。虽然一年中它大约推出1.2万种时装
但每一款的量却并不大。即使是畅销款式
飒拉也只供有限的数量
常常在一家专卖店中一个款式只有两件
卖完了也不补货。飒拉的一位高管曾说：“我们不想所有的人都穿同样的衣服。”随着每周两次补充新货物
公司使顾客养成经常来逛的习惯。
如同邮票的限量发行提升了集邮品的价值一样
飒拉通过这种方式满足了大量个性化的需求
培养了一大批忠实的追随者。通过“多款式、小批量”
飒拉实现了服装企业商业模式的突破。
款式更新更快增加了新鲜感
吸引消费者重复光顾。快速更新店面里的货品
也确保它们能符合顾客的品位。在飒拉你总是能够找到新品
并且是限量供应的。这些商品大多数会被放在特殊的货架上面。这种暂时断货策略在很多人看来是太大胆了！但是
想想所有限量供应商品在市场上受到的追捧吧
人们需要的不是产品而是“与众不同”、“独一无二”
而飒拉的暂时断货正满足了人们的这种心理
飒拉由于这种颠覆性的做法慢慢变成了“独一无二”的代言人。
飒拉成功地运用了稀缺性策略。所谓稀缺性策略
就是指向潜在客户表明销售人员所在公司的产品或服务的稀缺性
以此暗示潜在客户如果不尽早作出购买决策
就可能造成“过了这个村就没有这个店”
或者晚些作出决策就可能只有排队等待产品或服务的份儿了。
使用稀缺性策略
需要销售人员对自身公司的产品或服务有一个客观的认识
且在与潜在客户的沟通中注意语气、气氛
避免给潜在客户造成一种受要挟的感觉。！