真诚而不贪婪，是推销员的第一准则。记住，当你予人好处的时候，你的影响就会像滚雪球一样越滚越大，你的钱包自然会渐渐鼓起来。
超级富豪
美国超级富豪霍华?休斯是一个精明的生意人。他在50年间，个人拥有的财产竟高达20亿美元以上。他能如此发达，来自他那独特的经营方法——化整为零的多方面分散经营法。换句话说，就是他不只限于经营一个企业，而是同时经营多种企业；不采取“高度集中”的经营方式，而是采取极其分散的经营方式。对于他这种方式，当时许多人认为太危险，因为资金太分散，没有那么多时间和精力去照顾全部事业，将会有一些事业崩溃。
然而，休斯的头脑与众不同，他有自己的行事方式。他认为，多种企业同时进行，就能使“平均率”为我所用。在这种方式下，也许有一项事业可能失败，但其他事业得到机会就可能成功。那么，总的成功率仍然要高得多。
他在经营休斯机床公司的同时，开始向好莱坞的各个公司投资，虽然开始拍的第一部电影亏了本，但他接着拍的三部电影却大赚，因此他取得了一家好莱坞制片公司的全部控股权。与此同时，他的注意力又转移到商业中的另一个领域——开设飞机修理厂，进而变成飞机制造厂，后来发展成为休斯飞机公司，再后来又变为环球航空公司，成为世界上有名的航空公司。休斯的成功，无不借助于他分而治之的致胜之术。
“船小好调头”，在风云变幻的商海中，化整为零，便能见机则进，灵活多变，以小胜大。
化整为零，便能见机则进，灵活多变，以小胜大。
富豪说钱
有一次，比尔?盖茨和一位朋友开车去希尔顿饭店。
到了饭店前，发现停了很多车，车位很紧张，而旁边的贵宾车位却空着不少。朋友建议把车停在那儿。
“噢，这要花12美元，可不是个好价钱。”盖茨说。
“我来付。”朋友坚持道。
“那可不是个好主意，他们超值收费。”
在盖茨的坚持下，他们最终还是找了个普通车位。
盖茨最讨厌物不等值，对应花的钱，他从不小气，看看他这些年为慈善机构捐款的数字就知道了。
洛克菲勒到饭店住宿，从来只开普通房间。侍者不解，说：“您儿子每次来都要最好的房间，您为何这样？”
洛克菲勒说：“因为他的爸爸是百万富翁，而我的爸爸不是。”
话虽如此，洛克菲勒在捐资支持教育、卫生等方面却毫不含糊，数以亿计。
一次，李嘉诚上车前掏手绢擦脸，带出一块钱的硬币掉在地上。天下着雨，李嘉诚执意要从车下把钱捡出来。后来还是旁边的侍者为他捡回了这一块钱，李嘉诚付给那人100块的小费。他说：那一块钱如果不捡起来，被水冲走可能就浪费了，这100块却不会被浪费，钱是社会创造的财富，不应被浪费。
热爱珍视财富是获得财富的前提条件。
自己当老板
美国富翁道弥尔原来是一名商品推销员。他当推销员时，凭着年轻力壮，不辞辛苦，干出了令老板满意的成绩，但其收入只能达到中等水平。他看到许多人做老板后发了大财，心中不甘，便决定自己当老板。
于是，道弥尔倾尽所有积蓄买下了一家即将倒闭的工艺品制造厂。他潜心研究这家工厂原来的生产和经营状况，认为产品的质量是过关的，生产程序也比较合理，问题出在销售环节上。经过深入研究，他得出了出人意料的结论：原有产品滞销是因为价格定得太低，必须大幅度提高销售价格，一些产品应当提价五六倍，甚至十几倍。
他的这一决策几乎遭到所有高级雇员的反对。有人说他虽然是推销员出身，却对经营一窍不通，原来低价都滞销，现在提价怎么会有人买？
事实胜于雄辩。道弥尔的经销策略获得了成功。本来数美元的工艺品，提价到几十美元，甚至上百美元之后，反而热销起来，不仅扭转了亏损局面，而且赚了一大笔钱。
道弥尔不愧是推销行家。他深深懂得，工艺品不是一般的消费品，而是一种高雅的玩物，是富贵的象征。工艺品的价格不能拘泥于生产成本，更多地要考虑它的艺术价值。如果价格太低，消费者就会小看它，不愿意购买。而且，工艺品的买主大多是经济宽裕的人和热恋者，对于这些人，只要商品中他们的意，他们是不会在乎几十美元或上百美元的。道弥尔正是利用消费者的这种逆反心理，成功地淘到了他的第一桶金。
商家对人的心理活动的关注，恐怕甚于心理学家。买高不买低是消费者的一种逆反心理。价格低的商品被认为是质量不过关，高价商品却大受欢迎。聪明的商家利用消费者这种逆反心理大作文章，出人意料地赚取了丰厚的利润。
头脑灵活的李嘉诚
1950年，李嘉诚成立了自己的塑胶厂，专门出产玩具和其他家庭用品。不过，他很快发现，塑胶花将有无可
限量的市场，于是果断地从经营塑胶玩具转到经营塑胶花。由于预测正确，决策果断，李嘉诚获得了巨大的成功。塑胶花市场一直旺盛到1964年，前后７年的时间给李嘉诚带来了数千万港元的财富，也奠定了他未来发展的基础。
此时，李嘉诚超人一等的眼光又瞄向了无可限量的香港地产业。尽管1964年前后，香港房地产行业多有起伏，不少千万富翁因投资地产业而破产。可以说，当时的香港地产业处于低谷。但李嘉诚准确地预测到：一两年的小起伏，在整个经济潮流中，是不足为虑的；何况香港人多地少，地皮永远涨价，会涨到惊人的程度。于是，李嘉诚将在塑胶工业中获得的利润不断地投入到房地产行业中，大胆买入了大量的地皮和旧楼。由于他眼光独到，预测准确，结果投资地产一帆风顺，他的财富也直线上升。后来，李嘉诚成为了香港大亨中的大亨。
李嘉诚在短短的二十几年内从一个最低级的工厂推销员一跃成为塑胶花大王，又成为香港地产界的超级巨富。他的成功，与他锐利而长远的眼光，正确的预测是紧密联系在一起的。
美国银行业大王
美国银行界大王摩根把他无数的钱财全部托给属下分别掌管，这并非是他不重视这些钱财，而是他已把他的属下训练得确实能负起责任而绝无疏忽失误的程度。
有一次，他因某件案子与人在法庭上相见，对方所请的律师问起他在购买北太平洋公司1500万元股票之事时，律师问：
“那些股票现在值多少钱？”
“不知道。”
“贵公司赚了多少钱？”
“不知道。”
“为什么你会不知道呢？”律师继续说，“说出来吧！究竟是赚了100万还是1000万？”
“我的确不知道，当时我并没细问，只对斯替尔说‘买进’，其余的事情，我就一概不知道。如果你一定要知道详情，可以去问斯替尔，他会告诉你一切经过情形。”
这里最重要的一点是摩根并不是“不知道”，他之所以这么说，是为了表明他有一个满意的手下、他对下属绝对的信任，从而激发下属对他的忠诚。
耐心地等待时机
1950年，丰田公司因破产危机，工业公司和销售公司发生分离。但是，不久爆发的朝鲜战争却给丰田带来了喜讯，美军大量的卡车订单使丰田汽车公司起死回生。这对于亲身体验了产销分离痛苦的丰田英二来说，自然是福音，他很希望回到以前产销一体
的体制。
但是事情并非像他设想的那么简单，产销分离体制已经形成，即使他提出重新合并的建议，在当时也是行不通的。
丰田英二决定丰田的未来发展方向时，既要深思熟虑各种现实条件是否具备，还要衡量各方面的利益是否均衡。他认为，在条件不成熟时，即使勉强行事也是要失败的，只有耐心等待时机的到来。
直到20世纪80年代初，丰田才结束了长达32年的产销分离，诞生了全新的丰田公司。丰田英二的等待终于有了丰硕的成果。
在处理丰田赴美建厂一事上，英二也同样小心谨慎，耐心等待时机的成熟。
丰田进军美国，在日本汽车厂商中，是继本田、日产之后的第三家，为此不少人抱怨为时太晚。对此，丰田英二的回答是：“我们在等待时机，我们的行动并没有落后。”由于采取了谨慎的战术，丰田公司终于顺利地打入了美国汽车市场。
俗话说：欲速则不达。等待看起来似乎是消极怠工，其实是一种慎重的行事方式。
视窗
1995年8月24日，微软公司用20多种语言在全球推出一种新的操作软件——视窗95，这种软件一上市便获得了惊人的成功，在北美，视窗95上市仅四天就卖出100万套。
视窗95的成功不是偶然的，因为微软总裁比尔?盖茨拿了2亿美元来推广这个软件。
视窗95原来有个名字叫“芝加哥94”，这个名字有个最大的毛病就是强加给产品地域性特征，对世界范围的推广极为不利，改为“视窗”后，一扫地方特色，大有横空出世的豪迈感，而“95”则给产品定义了一个最新的时间，表现其新潮、前卫。
给行销活动定下一个适合的基调是产品取得成功的重要一环，视窗95根据“新新人类”这一市场定位，将新奇、轻松、活泼定为推广活动的基调，全球宣传策略都在这个基础上进行。在美国，微软买下了流行的综合性刊物《今日美国》的大量版面作连版广告；在法国，为他们的“国车”雪铁龙轿车绘上视窗95的标志，以象征时尚、速度，并引发既是电脑迷又是爱车一族的新新人类的关注；在英国，微软以60万美元的天价在视窗95上市当天，买下登有广告的《泰晤士报》原发行量两倍的报纸，免费赠送给读者，创下该报百年未有的纪录，此举除本身的宣传效应外，还引来世界各大新闻媒体的报道，又免费大做了一番广告；在中国台湾，推出歌星童安格演唱的广告歌《看未来有什么不一
样》，歌曲很快流行，视窗95也成了新一代耳熟能详的新名词，另外还以便利店为主要销售点，象征这个软件不仅新潮、流行，还像日常用品一样必不可少。
除了这些常规的行销活动，比尔?盖茨还选择了许多独特的“市场接触点”，如利用电脑网络主画面向全球资讯网的用户推介视窗95，这一接触点的运用把信息传给了软件产品最直接的用户。在促销方式上，有特价、赠送、免费20小时播接账号等，还进行了规模宏大的记者招待会、新闻研讨会、产品展示会、有奖回答、免费上机操作、咨询等公关活动。
比尔?盖茨将2亿美元的天文数字投入到视窗95的营销传播活动中，各种形式、各种途径，无孔不入地覆盖了每一个能接触到目标对象的领域，成功地捧红了他的心血之作视窗95，可谓本世纪电脑产品营销的典范。
成功的营销者都是深刻把握消费者心理和行为方式的人，而比尔?盖茨正是个中高手。
在美国发展旅游事业
库克是美国旅游事业的先驱。库克公司现在在世界各地设立将近500个办事处，在美国各地设有40多个大代理商，每年有1000多万旅客是经该公司代理的。这些巨大的数字，首先得益于库克富有远见地把总公司由伦敦迁到美国，以及他和他后人开创的特色旅游服务非常适合富于冒险精神的美国人。
当年库克考察过美国之后，认为在美国发展旅游事业比英国更有前途。于是，库克把总公司迁到纽约，并以此为基点，向世界各地拓展，使这一公司在国际上的名声日益壮大。
库克公司所组织的几个特殊性质的旅行团，最为人们所称道，例如创办百慕大蜜月旅行、巴厘岛观光等，都是很吸引人的旅游活动。
“经营旅行观光事业，不仅是带别人去游山玩水，更是探求新知识、新事物的先锋队。”这是老库克的理想。
库克以一个陌生人的身份，能以迅雷不及掩耳的声势，很快取得美国旅游事业的霸权，得力于他那种事事抢先、不怕冒险和富有远见的创业精神。
当初，他要把总公司由伦敦迁到美国，他的亲友几乎没有一个赞成，连事事顺从他的太太，对此也提出异议。
“你是在英国土生土长的，”他太太说，“再说，发展旅游事业，伦敦不会比世界任何大都市的条件差。”
“这是一个新兴的行业，它需要一个崇尚自由、充满朝气的民族作后盾。”库克说，“就这两点来衡量，新兴的美国要比英国强
得多。”
“我并不是阻止你到美国去发展旅游事业，我是说，没有必要把总公司搬过去，设个分公司还不是一样吗？”库克太太劝道。
“这是完全不同的，”库克以夸大的语气说，“我们在伦敦的基础已经打好，大家都知道库克公司的名声，只要有一个人在这里负责就可以了。但我们现在到美国是去打天下，不拿出全部人力、财力，怎么与那些当地人一决雌雄？”
“你说的倒蛮有道理，”已50多岁的库克太太慈祥地笑着说，“不过，我听说美国很不太平，前些日子还在打内战，何必冒这个险？”
“你听说的消息，已是七八年前的事了，亲爱的，”库克风趣地说，“现在人家比英国还平静。如果现在不去，再过三五年，就没有我们插足的地方了。”
库克终于说服了太太，把库克公司的大本营迁到了美国。这是1872年的事，正是美国各项事业开始腾飞的时候。
库克看准了这是发展事业的黄金时代，决定尽自己的全力，为这个新国家贡献一份力量。于是，他动员全部人力和物力，组织了9个旅行团，分别到世界各地观光。由此可以看出库克做事是多么富有远见和魄力！
为了发展事业，不但要有远见，还必须有把远见付诸行动的魄力和冒险精神。在你付诸行动的过程中，并不一定是一帆风顺的，经营上的困难等着你一个一个去克服，你还须有坚持行动的耐心和毅力。
世界上最伟大的推销员
乔?吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在15年中卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆（平均每天4辆）的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推销的秘密吗？他讲过这样一个故事：
曾经有一次一位中年妇女走进我的展销室，说她想在这儿看着车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”
“生日快乐！夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车——也是白色的。”
我们正谈着，女秘书走了进来，送给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。”
显然她很受
感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开着这部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”
最后她在我这儿买走了一辆雪佛莱，并写了一张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的产品。
真诚而不贪婪，是推销员的第一准则。记住，当你予人好处的时候，你的影响就会像滚雪球一样越滚越大，你的钱包自然会渐渐鼓起来。
将一把斧子推销给总统
2001年5月20日，美国一位名叫乔治?赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息，把一个刻有“最伟大的推销员”的金靴子奖给了他。这是自1975年以来，该学会的一名学员成功地把一部微型录音机卖给了尼克松之后，又一学员迈过如此高的门槛。
布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，都设计一道最能体现推销员实力的实习题，让学生去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。8年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目改成：请将一把斧子推销给小布什总统。
鉴于前８年的失败与教训，许多学员都知难而退。个别学员甚至认为这道毕业实习题会和克林顿当政时一样毫无结果，因为现在的总统什么都不缺，即使缺什么，也用不着他们亲自购买；再退一步说，即使他们亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。
然而，乔治?赫伯特却做到了，并且没有花多少工夫。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的。因为小布什总统在得克萨斯州有一座农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信。信中说，有一次我有幸参观您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树
。倘若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。
乔治?赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说：金靴子奖已设置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人——这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事情难以办到而失去自信。
不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。
让金钱做我的奴隶
世界油王约翰?戴维森?洛克菲勒小的时候，有人送他一对火鸡。洛克菲勒对其精心喂养，使其繁殖成群，然后在市场上批售，获得50美元。洛克菲勒以7厘的利息将钱借给一位邻居，几个月后，他不仅收回了借款，还净得3.5美元利息。于是，年幼的洛克菲勒领悟到：钱能生利，就像火鸡一样，鸡生蛋，蛋孵鸡，生生不息。洛克菲勒后来说：“当我了解到这一点后，我就决定要使金钱做我的奴隶，而不是我去做金钱的奴隶。”
一天，洛克菲勒来到石油城泰特斯维尔巡视。他意识到：世界需要的不是原油，而是精炼的石油。经营炼油业用不着冒多大风险，是一本万利的买卖。于是，正当人们热衷于石油钻探的时候，他决定从事炼油业。
19世纪80年代，在俄亥俄州西北部印第安纳东部新发现了储量丰富的利马油田，但那里的原油含硫量高得发出像臭鸡蛋一样的气味，被称为“酸油”。没有有利的方法提炼，每桶只卖1角5分。洛克菲勒决定买下这些油田。决定一作出，手下的人坚决反对。洛克菲勒说：“我将冒个人风险自己拿出钱去经营这一产品。”洛克菲勒买下了这些油田，同时聘请炼油化学家赫尔曼?弗拉希做炼去高硫的试验，耗资二十几万元，终于获得成功。于是，利马油从每桶1角5分涨到1元，标准石油公司盈利几亿元。当初的反对者阿奇博尔德承认，洛克菲勒比标准油公司的任何人都具有远见。“是的，洛克菲勒能比我们任何人看得更远——而且还看到拐弯的地方。”正是凭借其过人的精明与远见，洛克菲勒才从一贫如洗迅速崛起为世界石油大王，成了资本主义世界第一个10亿富翁。
一个企业不充分而有效地利用它的机会，是不能取得大成就的。
每桶四美元
从前在美国标准石油公司里，有一位小职员叫阿基勃特。他在远
行住旅馆的时候，总是在自己签名的下方，写上“每桶四美元的标准石油”字样，在书信及收据上也不例外，签了名，就一定写上那几个字。他因此被同事叫做“每桶四美元”，而他的真名倒没有人叫了。
公事董事长洛克菲勒知道这件事后说：“竟有职员如此努力宣扬公司的声誉，我要见见他。”于是邀请阿基勃特共进晚餐。
后来，洛克菲勒卸任，阿基勃特成了第二任董事长。
这是一件谁都可以做到的事，可是只有阿基勃特一个人去做了，而且坚定不移，乐此不疲。嘲笑他的人中，肯定有不少人才华、能力在他之上，可是最后，只有他成了董事长。
一个人的成功，有时纯属偶然。可是，谁又敢说，那不是一种必然？有许多不起眼的小事情，谁都知道该怎样做，问题在于谁能坚持做下去。
第二落点
19世纪中叶，美国加州传来发现金矿的消息。许多人认为这是一个千载难逢的发财机会，纷纷奔赴加州。17岁的小农夫亚默尔也加入了这支庞大的淘金队伍。他同大家一样，历尽千辛万苦，赶到加州。
淘金梦是美丽的，做这种梦的人很多，而且还有越来越多的人蜂拥而至，一时间加州遍地都是淘金者，金子自然越来越难淘。
不但金子难淘，而且生活也越来越艰苦。当地气候干燥，水源奇缺，许多不幸的淘金者不但没有圆成致富梦，反而丧身此处。
小亚默尔经过一段时间的努力，和大多数人一样，没有发现黄金，反而被饥渴折磨得半死。一天，望着水袋中一点点舍不得喝的水，听着周围人对缺水的抱怨，亚默尔忽发奇想：淘金的希望太渺茫了，还不如卖水呢。
于是亚默尔毅然放弃寻找金矿的努力，将手中挖金矿的工具变成挖水渠的工具，从远方将河水引入水池，用细沙过滤成为清凉可口的饮用水。然后将水装进桶里，挑到山谷一壶一壶地卖给找金矿的人。
当时有人嘲笑亚默尔，说他胸无大志：“千辛万苦地赶到加州来，不挖金子发大财，却干起这种蝇头小利的小买卖，这种生意哪儿不能干，何必跑到这里来？”
亚默尔毫不在意，不为所动，继续卖他的水。结果，大多淘金者都空手而归，而亚默尔却在很短的时间内靠卖水赚到6000美元，这在当时是一笔非常可观的财富了。
在追逐主要目标的过程中，会有派生出来的次要目标与机遇，大家都在疯抢第一落点时，去抢第二落点不失为明智之举。