反客为主，快刀斩乱麻
反客为主式成交法是销售员在无法满足客户要求的情况下，通过适当巧妙的反驳，引导客户改变主意，最终促使客户下决心签单购买产品的一种技巧。
某公司销售员在销售冰箱时，遇到一个客户表示需要冰箱，但是对冰箱的颜色提出了严格的要求。客户说：“你们有银白色电冰箱吗？”此时，销售员马上意识到自己所销售的冰箱中并没有这一款。但他没有直接回答，因为一旦他直接回答没有，客户就会说，没有就不买。
销售员想了想，就反问客户说：“抱歉！我们没有生产这种颜色的冰箱。不过，我们销售的冰箱有好多种可以供您挑选，有白色的、有棕色的、有粉红色的。在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢？”
客户说：“我想要银白色的！”
销售人员说：“白色的、棕色的、粉红色的，都很不错的。您选一种试试看，您就会发现它们真的很不错。”
客户说：“我想要银白色的。选其他颜色有什么用呢？”
销售员说：“当然有用。不信您选选试一试。选一选，试一试，您就会体味到这些颜色的冰箱有不少是适合您的需求的。”
于是，客户就不再推托，跟着销售员去挑选冰箱。在挑选冰箱的过程中，销售员逐一向客户介绍了白色的冰箱、棕色的冰箱、粉红色的冰箱，并给客户讲了配合什么样的家具更显得协调合适。
在看冰箱的过程中，客户逐渐对白色冰箱产生了兴趣。销售员趁机说服客户购买白色的冰箱，并向客户介绍冷暖色的一些简单知识，告诉他，对于冰箱来说，白色是非常合适的。因为白色是冷色，给人以清凉的感觉，使用这样的冰箱，往往容易给人一个好心情。客户听了后，觉得也挺有道理，便让销售员帮他选择了一款白色冰箱。
就这样，销售员采用反客为主的方式，促成客户签下了一单。
上述事例中，客户有相关需求，却没有他中意的款式和颜色。此时，要想争取客户的订单，销售员很容易遭到拒绝。但是，该销售员没有直接回答客户的问题，而是采用反问式的回答，慢慢引开了客户的注意力，最终引导客户购买了产品，把看起来不可能的订单给争取过来了。
一般而言，销售员在利用这种成交技巧促成订单时，需要注意以下几点：
第一，态度要真诚。
反客为主式成交法实际上是否定客户的意见，让客户“改变主意”转而听从销售员的意见
。此时，销售员必须要真诚，让客户感觉到要求他改变意见是真正为他着想，而不是为了否定他，不是为了向他销售产品。否则，客户是上帝，销售员否定了“上帝”，要想获得订单就不可能了。
第二，要尊重客户的意见，与之耐心交流。
在要求客户“改变主意”时，销售员一定要注意尊重客户的意见，与客户交流，耐心说服，不能强行要求客户。否则，不仅无法达到成交的目的，还有可能给销售员及其公司带来负面影响。
在销售过程中，销售员如果能够灵活运用反客为主的方法，则可能争取到一些看起来不可能的订单。因此，要想获得更多订单，销售员了解和掌握这一种技巧，是大有裨益的。
怎样做客户才会买
当客户问到某种产品，不巧正好没货时，要想争取到客户的订单，销售员最好采用反客为主的方法，反驳客户的问题，以此来促成订单。
收回承诺，吃定反悔的客户
人性有一个弱点，就是得不到的都觉得是最好的，很容易得到的却不怎么懂得珍惜。在销售上，卓越的销售员就很善于利用人性的这个弱点来做文章，比如收回承诺策略利用的就是这个人性的弱点。
收回承诺是指原本答应了客户以某个价格出售产品，但是过了一会就反悔，然后把价格提升上去的行为。使用收回承诺来和客户打交道的技巧，就是“收回承诺策略”。
高明的销售员都懂得收回承诺的策略，这种策略往往可以使用在对价格非常敏感的客户身上。有些客户对砍价的行为一再地坚持，他所表现出来的坚决，连销售员都会甘拜下风。然而，收回承诺策略能使客户最后不但接受销售员涨价之后的价格，而且还感觉自己占了便宜。
销售员杰克逊向一个客户销售一批小产品。刚开始时，他给客户的报价是每个3.60元，客户讨价还价为3.50元。这样反反复复地谈了很长时间，最后杰克逊表示：“3.55元，不能再低了。
然而客户却想：从3.60元降到3.55元，要是我继续坚持，压到3.52元应该没问题。于是，他就对杰克逊说：“不用说你也知道，现在市场竞争这么激烈，和你同类型的产品到处都是，你们的生意也不容易做，我也不能贪得无厌。这样吧，每个3.52元，你让一步我也让一步，咱们俩就别再消磨时间了。有这时间和功夫你都可以再去做成好几家生意了。怎么样？我可是真心实意的，就看你的诚意了。”
杰克逊心里想
：我要是答应了他的这个报价，很有可能又会引来下一轮的讨价还价，不敢保证他不是在试探我呢？
毕竟杰克逊历过的交易非常多了，所以他并没有立刻答应客户的报价，而是对客户说：“你的这个报价，我现在不能马上答应你，得去问一问我们理，和他商量一下，才能决定。”说完他就走进了后面的理办公室。
很快，杰克逊就回来了，脸上露出了一副很为难的表情：“非常对不起！刚才我犯了一个错误，理告诉我，这种产品由于采用了最新工艺，所以成本要比其他同类型的产品高，我刚才说的3.55元那是采用新工艺之前的价格，如今的单价最低也要3.65元了。实在很抱歉，你看由于我的疏忽，犯了这么大的过错！”
“你说什么呢？你也别道歉了，浪费了我这么长时间，你必须给我个交代呀。我不懂什么新工艺旧工艺，总之就按你刚才说的价钱，每个3.60元，我也不跟你多说了，以后咱们合作的机会还多着呢。这样吧，一手交钱，一手交货！”客户脸上挂满了不悦。
考虑了一会儿，杰克逊才假装很犯难地答应了客户的要求。客户则自以为跟杰克逊打了一场漂亮的“攻坚战”。于是，客户交了货款提了货之后，杰克逊便不动声色地离开了。
其实，事实的真相是：这批小产品采用了新工艺没错，但这指的是产品的生产成本降低了，产品的合格率提高了，跟产品的性能没有多大的关系，跟产品的价格更没有任何关系。
在这次交易中，销售员杰克逊采用的就是收回承诺策略。杰克逊的“收回承诺”，致使客户以为自己是这场交易中的赢家！事实上，杰克逊才是这场交易的最后胜利者。
怎样做客户才会买
在交易中不让客户感觉他吃了亏，反而让客户感觉自己占了便宜，这才是一名销售高手的杰出表现。而收回承诺策略，则能很好地收到如此效果。
故意冷淡，吊足客户的胃口
故意冷淡法，是指对成交表现漠不关心的神情，诱发客户探询你的真实意图，顺水推舟达成交易的方法。
当你用漠视去面对某些客户时，这些客户会以为你手上的东西很有价值，所以才敢不重视他们，于是他们就会对你和你的产品感到好奇并产生兴趣，购买了你的东西后，还觉得自己占了便宜。
那么，这样的客户是什么样的呢？这一类客户，往往是恃才而傲自以为无所不知、无所不晓、无所不能的人。在这种人看来，根本不用什么销售员就可以买
到最好的产品，因而他们觉得根本没必要与什么销售员打交道，他们还一直认为销售员是一种多余的角色。
对待这种类型的客户，当你和他们交谈时，你可以表现出一种客气的态度，在这种客气之中，你要包含一种对成交是否成功漠不关心的神情，就好像你根本不在意这件事一样，故意形成“卖方市场”的情形。
于是乎，这类客户心里就会非常想知道你为什么会胆敢那么漠视他们。要知道，他们这种人总认为自己是一个非常了不起的人物，无论去到哪里都应当受到别人的尊重和关注。现在你居然对他们态度冷淡，他们自然会感觉恼怒，然后十分想去了解你对他们冷漠的原因，进而对你和你的产品产生好奇和兴趣，最后以购买你的产品而告终。
在销售过程中，当你遇到这种类型的客户时，你可以用类似于这样的语气和他们交流：“尊敬的先生，您大概不知道，我们的产品并不是随随便便地对任何人都进行销售的，否则会影响我们公司的声誉！”
当他们感到很讶异时，你可以接着这样说：“我们公司只对特殊的客户服务，对客户和服务项目都要过严格的核查和选择。”
你可以继续这样说：“在选择销售对象上，首先我们要求客户必须符合一定的条件。话又说回来，能符合这种条件的客户不是很多，而您恰恰是这些为数不多的客户中的一位。”
让客户消化一下你的话后，你可以稍微对他们谈及一点生意上的事情：“如果您想了解我们对客户的服务事项，我们可以提供一些资料给您。”
但要记住的是，即使客户同意了你的意见，并表示出了想购买的意愿，你还是仍应装出一种满不在乎的态度，要让客户觉得做成这笔交易，对他更有好处，他不买你的东西是他的损失而不是你的损失。
怎样做客户才会买
有时候，对待某一类客户，你不能对他们表现出热情，反而要对他们不重视，故意冷淡。这样，他们反而会重视你，对你感到好奇和兴趣，进而对你的产品感兴趣，最后购买你的产品。
避重就轻，成交四两拨千斤
避重就轻成交法，也叫作小点成交法，就是围绕主要焦点，在周边问题上与客户取得一致的意见，或者在核心交易的谈判陷入僵局时，在次要的交易上与客户达成协议，达到循序渐进地影响和引导客户最终完成交易的目的。一般而言，在销售过程中遇到了阻力或者困难时，销售员采用这种方法可以逐步突破阻力或者困难，促使客户下定决心签
单。
某办公用品销售员到某公司的办公室去销售碎纸机。
该办公室主任在听完产品介绍后，摆弄着样机，自言自语地说：“东西倒是挺合适，只是办公室这些年轻人毛手毛脚的，只怕没用两天就坏了。”
销售员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲。这是我的名片。如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了？”
办公室主任听了这话，觉得有道理，便与销售员签订了订单，让销售员尽快把产品送到公司来。
在该事例中，销售员巧妙地使用了避重就轻的交易技巧。本来客户方最担心的是购买该产品后“这些年轻人毛手毛脚的，只怕没用两天就坏了”，销售员却巧妙地回避了这一点，把话题的重点转移到了“把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修”。就这样，销售员不知不觉地消除了客户的顾虑，促使客户下决心购买了产品。
在销售过程中，一些销售员在核心交易额太大或者买卖双方意见分歧较大时，往往就从配件、小批量交易或者交易的较次要因素，如款式、付款方式、维修等方面与客户达成一致。一旦客户与销售员达成了一致意见，就往往容易作出签单购买的决定。
在促成订单的诸多技巧中，避重就轻成交法是一种有效地突破销售障碍，排除销售过程中一切不利因素，最终获得订单的技巧。当然，对于销售员来说，要想运用好此技巧促成订单，还需要了解避重就轻成交法的适用情境。
一般而言，在以下几种情境中比较适合采用避重就轻成交法促成订单：
（1）当交易的数量或者数额较大时。在销售过程中，交易数额越大，客户越容易形成交易心理障碍。此时，销售员采用此种技巧，往往可以帮助客户减轻心理压力，促使他们下决心签单成交。
（2）当买卖双方的意见分歧较大或者在对主要交易要素存在不同的看法时。此时，销售员采用此技巧，可以避免出现争论，为成交创造良好的氛围。
（3）当交易过程复杂时。比如，涉及的人员和部门较多，或者交易的时间长，可以先从小的方面达成一致，然后再争取达成大的协议。面对这样的交易，销售员不要企图一步到位，而是需要一点一点地向成交靠拢。在这样的情境下，销售员采取避重就轻成交法促成订
单，往往能够使复杂的交易过程逐渐变得简单化。
（4）当客户无法立即就所有的交易要素作出决定时。销售员采取避重就轻法，往往能够促使客户下决心签单购买。
（5）当大宗或者核心交易完成的希望渺茫时，销售员采用此法，不至于使交易完全落空，至少可以获得一小笔订单。
（6）当交易的要素很多时，如大型设备、大宗货物，对货品、型号、款式、价格、批量、交货、付款、售后服务、技术支持、配件和动力、维修等各个交易要素均要达成一致，往往比较困难，此时采用避重就轻成交法，逐步做好基础工作和必要的铺垫，往往能使签单水到渠成。
当然，销售员要想利用避重就轻法促成订单时，还需要注意一些问题，只有这样，才能收到较好的效果：
（1）不能忘记根本目的是最终达成交易。
（2）避重就轻成交法也是一种心理学方法，销售员要研究客户的心理。
（3）避重就轻成交法本身可以作为一种取巧性策略，即“无形中牵着客户的鼻子走”，但要注意避免弄巧成拙，把客户看成傻瓜是非常愚昧的。
（4）要做良好的设计，包括回答下面的一些问题：如何围绕主题来设计成交？如何避重就轻？该“避”那些？该“就”那些等等。
（5）不要东扯南山西扯海。销售员避重就轻，但是“就轻”的“轻”也应该是客户关心的、有关交易的要素，漫无边际地瞎扯很容易招致客户反感。
（6）注意在交易过程中对客户施加影响和积极引导。
（7）避重就轻成交法是一种突破障碍，先达成一系列的小交易，然后再实现达成大交易的方法。因此在此过程中可能会遇到交流、信息反馈、异议处理等问题，销售员要妥善处理这些问题。
总之，在销售过程中，避重就轻成交法是销售员遇到成交障碍时，暂时绕过障碍，达成其他的一些较小的交易，最终克服障碍，达成大交易的技巧。销售员要想促成订单，使用好此技巧，往往就能够突破障碍，获得订单，至少是一部分小订单。
怎样做客户才会买
在销售过程中，遇到许多销售“死结”时，只要巧妙地使用避重就轻法，就可以出现柳暗花明的局面。
以二择一，客户必买其一
一般来说，销售员给客户提供的选择越多，客户越是不容易下定决心。
尽管无法解释人们为什么在四个或更多的选择面
前会变得迟疑迷惑。但建议销售员最多向客户提供三种选择。以两种为最佳，即所谓的“以二择一”。
所谓“以二择一”，包括这样两个因素：一是仍将客户视为业已接受你的产品或服务来行动；二是用“肯定回答质询法”来向客户提出问题。具体方法是，在问题中提出两种选择（例如规格大小、颜色、数量、送货日期、收款方法等）让客户任意选择。
当销售员观察到客户有购买意向的时候，应立即抓住时机，采用“以二择一”法与客户对话。如下例：
客户：“保险是很好的，只要我的储蓄期满即可投保，10万20万是没有问题的。”（其实是决心未定，准备溜之大吉）
销售员：“您的储蓄什么时候到期？”（采取迂回战术，顺藤摸瓜，毫不放松。）
客户：“明年2月。”（说话时为3月，即还有差不多一年的时间，是真，还是假？）
销售员：“虽说好像还有好几个月，那也是一眨眼的工夫，很快就会到期的。我相信，到时候您一定会投保的。”（给对方先吃定心丸，使之心情放松）
销售员：“既然明年2月才能投保，我们不妨现在就开始准备，反正光阴似箭，很快就会过去了。”
说完，拿出投保申请书来，一连读着客户的名片，一边把客户的大名、地址一一填入。客户虽然一度想制止、但销售员不停笔，还说：“反正是明年的事，现在写写又何妨。”
销售员：“您的身份证可借我抄一下号码吗？反正是早晚都得办的事。”
“保险金您喜欢按月缴呢，还是喜欢按季度缴？”（又是一个以二择一）
客户：“按季度缴比较好。”（销售员在申请书上填好）
销售员：“那么受益人该怎样填写呢？除了您本人外，要指定公子，还是太太？”（又是一个以二择一法）
客户：“太太。”
销售员：“你方才好像讲是20万元？”（做出填写的样子，但这时千万要注意，没等到对方明确答复时，绝不能想当然地填写，那样就要弄巧成拙了）
客户：“还是10元万好了。”
销售员：“好吧，就填10元万。请您先交这个季度的3万元。”
客户：“啊？好吧。
客户乖乖地在销售员的申请书上签了字。
怎样做客户才会买
以二择一成交法适用于客户的选择太多，拿不定主意时。当这种情况发生时，
你应当控制住局面，利用消除法，将选择缩小到两个。当只有两种选择时，问客户他更偏向于哪种，一旦客户选择了一种，就趁热打铁，促成客户成交。
借助“第三者”，提升成交筹码
为了刺激客户采取购买行动，有时候你说100句也顶不上你引用一次第三者对你产品的评价。
谈到你要出租的一块土地，你可能对你的客户说：“前不久一个客户也来此地看过，他觉得非常满意，想在此地盖栋别墅，可惜后来，他因资金周转不灵而无法购买，我也为他感到遗憾。”
这种方法效果非常好，但是如果你是说谎又被识破的话，那可是非常难堪的，所以应该尽量引用事实来销售。
这一技巧的妙处在于，一般的客户对于销售员的印象总是不那么好，对于销售这种售卖方式也持怀疑的态度。但是如果你非常成功地引用了第三者的评价来游说客户，那么客户一定会有一种安全感，他本人也会消除对你的戒心，相信你给他作的产品介绍，因此他便认为购买你的产品要放心得多了。
假如你为一家公司销售一种新式化妆品，而这家公司已在电视上做过广告，那么你的销售一定应从广告（电视台也是一种第三者）开始。
如果你知道某位“知名人物”曾盛赞或使用了你正在销售的产品，那么你的销售会变得比原先容易得多，因为电影明星、体育明星等“知名人物”一定会比你更容易得到信赖，说服力也就当然比你强得多。
但这样的好事，未必就落在你所销售的产品上，那也不要紧，你如果能打听到你的客户的周围有一个值得信赖的人，曾说过你的产品的好话，你就应该不失时机地加以应用。甚至你可以先向他销售你的产品，只要你很聪明，无论成与不成，你都能从他的口中获得对你的产品的赞美之辞，这会成为你在他的影响力所及的范围内进行销售的通行证。
当然，假如你引用一个客户并不了解也不认识的人的话，也不一定就没有效果。只要这话的确有理，那么他仍然会觉得言之有理而加以考虑。如果你去销售圆珠笔，你可以对客户说：“我的一个朋友每半年总要买上七八支圆珠笔，在他常工作的地方，每处放上一两支，他说这样很方便，因为那样就不会出现急需要用时还得满处去找笔的情况了。随手拿来就用当然再方便不过，而且七八支笔使用平均，半年都不用换新的，所以比一次买一支要划算得多。”
你的客户听了这段话一定会觉得言之有理，他便很可能从此改变了他的购
买方式，一下子从你这里买去许多支圆珠笔，从而使你的销售额成倍地增加。
另外，还可利用第三者的评论来佐证产品的质量和服务，以此反驳对方的反对意见。
“理先生，请您看看这里，这一部分使用的材料是具有特高硬度的合金，所承担的压力相当于旧产品采用金属的三倍。这儿有一份超硬合金的分析表（资料法）。前三天某一家精密仪器公司，也买了同样的产品，他们反映说性能特佳、生产力极高，大家都很高兴。这里还有一份工业周刊的记载，请您参考一下，正如它所推荐的一样发挥了高度的功效，在市面上大家都说是划时代的产品（市场评价）。某工业公司的洪博士很称赞这种新式机器（权威专家的赞誉）。”
如此，客户就会对你的产品兴趣大增。
怎样做客户才会买
巧妙地引用他人的话，特别是买产品的第三者的话，向你的客户说出他人对你的产品评价，有时会收到意想不到的销售效果。
让客户参与到买卖中来
不管你销售什么，你的最终目的是让对方尽可能完整地接受你的方案或产品。销售方经常要写计划书、建议书、可行性报告等等。大多数人为了给对方留下一个美好印象，把这些书面文件做得尽善尽美，无可挑剔。遗憾的是，这类会让专家点头不已的文件，放到销售对象——客户面前后，往往毫无效果。为什么呢？完美文件的制作者或许精通自己手中的产品或方案，却不懂得人性的特点之一是喜欢参与!
苏联有一位画家每次给小说画插图时，总是在一个角画上一只狗。编辑当然坚决要求删除这条不伦不类的狗，画家则“据理力争”，最后才“迫不得已”，忍痛割爱。结果，插图的其他部分几乎不会有什么改动就发表了，画家达到了他真正的目的。
每一个人都希望自己为某些事物的发展和形成出一份力，特别是这些事物非常美好时。这就是“参与心理”。
美国纽约布鲁克林一家大医院要扩充设备，准备购置一架全美最好的X光仪器。一大群销售员团团围住负责审查X光仪器的L博士，炫耀自己的仪器有多好，是全美最好的。唯有一家公司的销售员声称自己的仪器虽属全美最好产品，但仍不够完善，正在努力改进，希望L博士能前来公司提出改进意见，并称届时派人专程来接。
L博士感到十分惊讶，同时更感到荣幸，因为从来还没有一个X光仪器制造商征求过他的意见。这立刻使他觉得自己身价倍增，尽管那个星期的日程