少陈述，多提问
销售大师布莱恩?崔西说过：“销售专业中最重要的字就是‘问’。”在销售中，陈述是很容易引起逆反作用的，这是因为大多数的陈述通常有一个明确的观点立场，而因为人们都想表现自我，就很容易被人抓住提出反对意见。例如，“这个蓝色的盆很漂亮！”这一陈述就容易被持有其他观点的人反对。他们很可能会说：“我觉得红色的盆好看，很喜庆。”或者说：“我觉得绿色的盆好，让人能感觉到春天！”
当销售员对客户说“下周我们可以对你们的应用系统做一个检测”时，客户可能会简单地答道：“没必要，我们的应用系统很好。”
事实上，作出陈述而一点儿不被人反驳、澄清、利用或当作自我辩解的理由是不太可能的。要知道，你的观点越明确，就越容易使对方产生逆反作用。
客户一般都不愿意听到销售员长篇大论的陈述，因为他们不希望自己处于被推动、说服的地位或者让人感觉到自己没有主见。
那么用什么办法来解决这个问题呢？很简单，就是少陈述多提问。提问一般不会引起逆反作用。提问题时，你的观点不明确，不容易使对方产生防备，从而引起逆反心理。因为他没有必要对一个问题表示不同意。如果我们把上文那个陈述变成提问，就可以避免逆反性的回答。我们可以这么问，“这个蓝色的盆怎么样？”在销售中，提问题正好满足了人们想要参与讨论的心理需求。
月饼销售员小王，到一个单位去销售月饼，当时距离中秋节有20天。小王四处打听找到了李科长。这是他们的一段对话：
小王：“李科长，我是××公司的销售员，请问你们单位需要订购月饼么？”
李科长：“哦，这事不归我管。”
小王：“李科长，如果您是负责人，您会购买我们的产品么？”
李科长：“您真会逼人啊！不过说实话，你们的月饼还不错，厂家很有名气！”
小王：“谢谢您。那您能帮我联系到负责人么？或者能否帮我引见一下？”
李科长：“这样吧，你去二楼的第一个房间找一下采购部的张部长，他管理这个事情。好像单位还没有订购月饼呢。”
小王：“那太好了，谢谢您！”
以上案例中销售员小王通过提问，一步一步引导客户说出他想得到的信息，达到了目的。如果小王不是采取询问的方式，而是长篇大论地介绍自己的公司以及公司的产品，很有可能会被拒之
门外了。作为销售员，一定要懂得利用提问来达到目的，得到自己想要的信息。因为提问而不做陈述能增加客户的参与意识，容易使客户与销售人员达成共识，帮助销售员降低销售风险性。
为了尽量减少逆反作用的发生，最重要的就是销售员要学会少提问题多做陈述。
就拿广告公司来说吧，对策划师来说，把握客户需求，是成功策划的最关键因素。只有把握了客户的需求，才能有针对性地提出或指导团队提出解决方案。特别在广告中逢高必比的今天，谁把握好了客户的需求，谁就有可能在比较中胜出，而把握失误的广告或策划公司，则会因判断失误而导致方向性错误，调研、文案、设计部门的功夫白费不说，留下的是更多的遗憾。那么，怎么才能准确把握客户需求呢？就要通过提问占据尽可能多的信息。如果能问出客户目前预算，则是相当关键的问题，客户在问及这个敏感的问题时，一般都避而不答，或者说是看我们的策划方案而定。如果遇到这种情况，你不妨问一下预算的范围，让我们的策划更具有可参照性。这种情况，你往往要有一个比较满意的答复。因为客户除了比较之外，更多的是想获得一个较好的策划案，而不会太介意资料的保密。
善用提问“导”出无声需求，客户的需求你了解得越多，向客户成功销售的可能性就越大。客户的需求总是分为两组，一组是有声需求；另一组是无声需求。我们很容易满足客户的有声需求，却很难把握客户的无声需求。了解客户无声需求的最好方法就是提问。
如何说客户才会听
提问是了解客户最直接最有效的方式。通过提问，你可以获得你想要的信息，了解客户的真正需求，提供他所需要的服务。在销售中，应当做到少陈述，多提问。
如何问客户才愿意听
毫无疑问，提问是销售中必不可少的沟通方式。那么，到底该怎样向客户提问呢？
以下10种最易成交的提问技巧，在销售中最为常见有效。
1．主动式提问
主动式提问是指销售员通过自己的判断将自己想要表达的主要意思用提问的方式说出来。一般情况下，对这些问题客户都会给予一个明确的答复。
例如，有一家洗发水公司的销售员问：“现在的洗发水不但要洗得干净，而且还要有一定的护发功能才行，是吧？”客户回答：“是的。”销售员又问：“为了能够护发养发就要合理地利用各种天然药物的作用，在洗发的同时做到护发养发，这种具
有多种功能的洗发水您愿意用吗？”客户答：“愿意。”
当然，销售员接着就可以问他想要知道的问题：“这种含有药物的洗发水含有一种淡淡的药物香味，你喜欢吗？”如果客户说他不太喜欢，那么“症结”就找到了。
2．反射性提问
反射性提问被称为重复性提问，也就是以问话的形式重复客户的语言或观点。
例如：“你是说你对我们所提供的服务不太满意？”“你的意思是，由于机器出了问题，给你们造成了很大的损失，是吗？”“也就是说，先付50％，另外50％货款要等验货后再付，对吗？”
这类问题的好处在于：第一，它具有检验的作用，即能够用来检验销售员是否真正理解了客户的观点。如果理解有误，客户就会当场指出；第二，是鼓励客户以合乎逻辑的方式继续表明观点；第三，它还可以使销售员对客户的言谈作出适当的反应，可以避免直接向对方表示肯定或否定；第四，这类问题还可以用来减弱客户的气愤、厌烦等情绪化行为。销售员以问话形式重复客户的抱怨，让客户感到他们的意见已受到重视，其抵触性情绪也就会减弱。
3．指向性提问
指向性提问通常是以谁、什么、何处、为什么等为疑问词，主要用来向客户了解一些基本事实和情况，为后面的说服工作寻找突破口。例如：“你们目前在哪里购买零部件？”“谁在使用复印机？”“你们的利润制度是怎样的？”等等。
这类问题的提问目的十分清楚，也比较容易作出回答。通常用来了解一些简单的、宜于公开的信息，不适合用来了解个人情况及较深层次的信息。需要注意的是，在使用这类问题时要表现出对客户的关心，语气不可太生硬。
4．评价性提问
评价性提问是用来向客户了解对某一问题的看法，而且这类问题一般都没有固定的答案。
例如：“你觉得小型轿车怎么样？”“你认为租与买哪个更合算？”“要是增加一些零件存货会怎么样？”等等。
评价性提问通常用于指向性问题之后，用来进一步挖掘相关的信息。在很多情况下，客户很可能不愿意对某个问题发表意见。这时，销售员就应该使用间接评价性的问题。间接评价性问题要求客户对第三者的观点作出评价。如：“有报道说，××牌电梯在消费者中信誉很高，你认为它在客户中受欢迎吗？”
5．细节性提问
细节性提问的作用是为了促使客户进一步
表明观点、说明情况。但与其他提问方式不同的是，细节性问题直接向客户提出请求，请其说明细节性问题。
例如：“请你举例说明你的想法？”“请告诉我更详细的情况，好吗？”
6．损害性提问
损害性提问是要求客户说出目前所使用的产品存在哪些问题，最后再说服客户来使用你的产品。
例如，一位复印机销售员问潜在客户：“听说你们现在使用的这种复印机复印效果不太好，字迹常常模糊，是吗？”
显然，这类问题极具攻击性，如果使用不当，也会引起客户的反感。所以，在提出这类问题的时候，一定要注意用词和语气的委婉，并要考虑客户的承受能力。
7．结论性提问
结论性提问是根据客户的观点或存在的问题，推导出相应的结论或指出问题的后果，诱发出客户对产品的需求。这类提问通常使用在评价性问题和损害性问题之后。
例如，复印机销售员在客户对损害性问题肯定之后，可以接着使用结论性问题：“用这样的复印机复印广告宣传材料，会不会影响宣传效果？”
8．选择式提问
销售员应该将产品可能引起的异议进行分类，让客户自己从中选择一个或几个。
例如，销售员可以问客户：“你好，我们的产品有哪些问题让您觉得不太符合你的需要呢？是样式、体积、重量还是口味……”
9．建议式提问
销售员应该主动对客户提出购买相关产品可以获得的相关利益，并给出一些良好的建议，以刺激客户的购买欲望。
比如，童车销售员就可以这样问他的客户：“请问您买这辆小车是给几个月的婴儿睡觉用还是给一两岁的婴儿坐着用？”或是问：“您买这辆车是愿意让小孩骑三轮稳定些，还是要让他练习一下骑两轮单车的技巧？”短短的一个问题既赢得了客户的信任和认同，又巧妙地说出了该产品的多种功用，从而给客户留下了良好而又深刻的印象。
10．请教式提问
一家大公司的销售员到一所学校里去销售计算机，他问学校教师：“现在学校都搞现代化教学，都配备了计算机，是吗？”
教师：“是的。”
接着销售员可以顺理成章地销售他的计算机了。
如何说客户才会听
掌握提问的方式，灵活运用，问对问题，找到答案，就没有打不开的客户心门，攻不破的销售难关。
能否向您请教一个问题
真诚地请教对方光辉的业绩、优秀的才能、独有的专长，往往是一把成功打开交际大门的钥匙。因为在某种程度上，请教就意味着赞美和承认。
通常人们都会向比自己高明的人请教，换句话说，当你向别人请教问题的时候，就相当于在心理上认同被请教对象为一个比较高明的人物，或者是一个专业人士。这样做会产生什么效果呢？先来看一个例子。
长岛的一位汽车商人，利用请教的技巧，把一辆二手汽车成功地卖给了一位苏格兰人。
这位商人带着那位“苏格兰佬”看过一辆又一辆的车子，但苏格兰人总是不满意：这不适合，那不好用，价格又太高。在这种情况下，他就停止向那位“苏格兰佬”销售，而让他自己购买。几天之后，当有位客户跟这位商人说希望用他的旧车换一辆新的时，这位商人就又打电话给“苏格兰佬”，请他过来帮个忙，提供一点建议，他知道有一部旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。
“苏格兰佬”来了之后，汽车商人说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，别人应该出价多少才合算？”
“苏格兰佬”的脸上泛起笑容，很高兴地把车开了一圈又转回来。“如果别人能以三百美元买下这部车子，”他建议说，“那他就买对了。”
“如果我以这个价钱把它卖给你，你是否愿意买它？”这位商人问道。果然事情出奇的顺利，这笔生意立刻成交了。
请教相当于赞美，它赞美他人的能力、知识等高人一筹，这种方法运用起来很简单，效果却是非常好的。
一位X光机器制造商利用这种心理战术，把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建，准备成立全美国最好的X光科。一位大夫负责X光科，销售员整天包围着他，他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。
然而，这一位制造商却更具技巧。他对见到的大夫是这样说的：
“我们的工厂最近完成了一套新的X光设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室。它们并非十全十美，我们想改进它们。您是这方面的专家，我能否请您帮个忙，请您抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，使它们有较为完善的改进？如果可以，我们将深为感激。我知道你十分忙碌，我会在你指定的任何时间，派我的车子去接你。”
“听你这么说，我既觉得惊讶又觉得受到很大的恭维。以前
从没有任何一位X光制造商向我请教。这使我觉得自己很重要。这个星期，我每天晚上都很忙，但是我还是决定推掉今天的晚餐约会，以便去看看那套设备。”大夫说完便随这位制造商去看设备。大夫看得愈仔细，愈发觉自己十分喜欢它，最后大夫为医院买下了那套设备。
在销售过程中，请教也能起到拉近人与人之间关系的作用。你能想象一下请教问题时的姿势吗？微微低着头，双手恭敬地将自己想知道答案的问题呈给对方。这是怎样的一种表达尊敬的姿势！还会有谁不接受这样的恭敬呢？
请教的主要表现形式就是向对方求助或征求意见。
你还可以问对方：“你认为如何？”“我该怎么办？”这是属于一种间接的称赞。你或许认为他不能达到和直接称赞相同的效果，但是，如果你能运用得当，它绝对能够产生比直接称赞更好的效果。
每个人都渴望别人的重视与欣赏，只是很多人把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，只要你说“能否向您请教一个问题？”几乎百试不败，没人会拒绝你的。
如何说客户才会听
采用向客户请教的方法，极大地满足了客户自尊的心理需求，赢得了他的好感，从而销售了产品。
请问您喜欢什么
利用“您喜欢什么”来提问客户，这样他们给你的响应就会比纯粹回答“是”或“否”提供更多的资料。
如果你能够提供可以协助客户作出最佳选择的资料，他们将会购买你的产品和服务。
娜娜是一间书店的销售员，她知道若要清楚客户的需求，唯一的途径就是直接向他们提问。
娜娜：“你今天想为自己买书，还是想选购礼物送给别人呢？”
客户：“我正想买一份礼物送给妈妈。”
娜娜：“你妈妈对历史或文艺有兴趣吗，她可有什么爱好？”
客户：“喔，她算是一位电影迷。但是，我相信她已经有很多这方面的书籍了。我猜妈妈热衷的其他东西就是她的孙儿和烹饪。”
娜娜：“一本新的烹饪书怎么样？”
客户：“我不知道……她正在减肥。”
娜娜：“我有个主意，有本刚出版的烹饪书收集了电影明星和其他名人所提供的低脂肪食谱和保健方法。你妈妈可以一方面尝尝新食谱，另一方面保持她的减肥计划，同时也可以认识多一些她有兴趣的人物。这本就是……”
客户：“好主意！她会喜欢那些图片的
。你们有礼品包装服务吗？”
这位销售员最终能够在特性和好处之间找出完美配合，全因她在提问中了解了客户的喜好，并且为客户找出了最恰当的物品。
如果是在实体店内的销售点，很多时候，店里的产品放得不是很多，客户会说：“东西有点少，没什么好买的。”作为销售员你该如何回答呢？
如果你说：“新货过两天才到”或是“已经卖得差不多了”等于在向客户传达我们现在的产品确实很少，没什么好选的，那么客户肯定会转向别的店铺。
如果你回答：“怎么会少呢？不是已经很多了吗？”给客户的感觉就是你不诚实，这样客户会不愿意在你这里购买。
如果你回答：“这么多东西，你买得完吗？”这很有可能会导致客户与你大吵一架！
做生意和气生财，如果你在口头上大胜而归，你的业绩总会一落千丈的。销售中会遇到各种客户，他们会提出各种各样的问题，作为销售员，就要看你如何适当地去应付这些问题。如果应付得当，就会给你带来财富。回答客户的问题，首先要给对方足够的面子，如果你让客户丢掉面子，你即使再有道理，客户也不会买你的账。
作为销售员，回答这样的问题，你大可以这样说：“是的，您很细心，我们店里放的产品确实不多，不过每一件都是我们老板精挑细选的，里面应该有您喜欢的东西，请问您喜欢什么款式和颜色？我可以帮您推荐一下。”
这样真诚认可客户的说法，然后简单地说明道理，也不会引起客户的抵触心理。在劝说其对产品进行选择以后，方可以进行下一步的行动。
如何说客户才会听
客户喜欢什么样的产品，一般是不会轻易表露的，如果你问他“请问您喜欢什么”，十有八九会套出客户的真实喜好来。
您难道不……
在说服中运用一定的语言诱导是很重要的，但是，运用语言诱导的时候，必须强调话语的合适性，确保使用的语言能够达到一定的说服效果。
运用“您难道不……”用这样的诱导性问题来激发客户的需求，是比较有效的手段。
在说服的过程中，应该正确地使用引导语，以使说服取得理想的效果。同时，语言诱导不可滥用，一定要恰到好处。
1．要有目的地进行语言诱导
在进行语言暗示的时候，必须有一个明确的目的，要有一个所要实现的目标作为指引，不能任意去发挥语言，而必须让说服
过程中所有的语言指向要完成的心愿。例如，你要说服客户购买你的产品进行减肥，在设计以减肥为目的的广告语时，必须围绕着减肥进行。你可以暗示客户说：“您难道不想越来越苗条吗？您难道不想实现自己一直想要的体重吗？”这样的提问，无疑具有很大的诱惑性！更加能够激起客户的购买欲望。
要想实现诱惑的特有效果，必须将客户想要达到的目标表述清楚，设计出具有说服力的问题，使得语言具有目的性和针对性。
2．语气一定要带有诱惑性
同样的语言，在一流的销售员口中会带给人强大的暗示和指引，而让普通人讲出来却显得毫无价值，这是因为前者在说话的过程中，使用了一定的技巧。销售员的目的在于引导客户进入说服中，并且可以毫无防备地接受销售员所施加给他的各种语言暗示，因此如何让这些有价值的引导语言完全地进入人的意识中，就需要一定的专业经验的积累。
如果在说服中依然使用和平常一样的腔调，甚至依然采用命令性的语气，可能会丧失客户的信任和好感。语气要轻柔且让人感觉到像是一种来自遥远之处的引导指令，让人们可以在毫无防备的情景下自然地接受这些指令。
3．诱导用词要具有适当性
在诱导进入说服的过程中，要注意运用合适的时间词，要让这些代表时间的词或短语引起人们的注意。如：“在作出决定之前，您难道不想感受一下它的功效吗？”这句话将人的注意力引导到是否要感受产品功效上，而且还假设他会试用这件产品：“在你完成这项计划前，您难道不想找一种最方便与快捷的方法么？”这句话假设了对方将会完成这项计划。这些合适的时间词会让人产生不一样的理解力。如：“您难道不想快速作出决定吗？”暗示了对方一定会作出决定；“您难道不想更进一步合作？”暗示了对方已经处在合作状态，同时还要继续合作下去。
也许，在我们试图说服客户的时候，说了一大堆的好话都没起作用，而一句一针见血、抓住要害的简单话“您难道不……”，则可能收获难以预想的效果，其原因就在于其可以带来人们不一般的体验，引起人们心灵上的共鸣。
如何说客户才会听
提问不是简单地把话说出来就完事了，需要有一定的技巧，以使简单的提问收到更加有效的影，“您难道不……”就是这样一种的有效的提问。
您觉得它什么地方不好
一天上午，一个客户进了一家服装专卖店，看了很多
服装，于是就说：“你们的产品怎么这么奇怪啊，不太符合我的品位！”
销售员说道：“每个人的欣赏角度都不一样，很多客户还非常喜欢它呢！都是我们店的老客户。”
客户听后非常生气，就与销售员吵了起来。
其实这是一场不必要的争吵。关键是看销售员如何应付客户这样的言语。客户能够这样说，一定是有他的理由，如果你不找出原因，你就永远不可能说服客户。面对客户这样的看法，销售员应该有针对性地进行说明，或询问客户为何会有这样的感觉，了解客户的消费习惯，并且可以劝服客户改变一下自己的购买风格。
销售员可以这样说：“我们的品牌就是有自己的个性，都是专门的设计师设计的。很多客户正是因为喜欢这种风格，才经常来光顾。可能是您还不习惯这样的产品，不过我愿意听一听，您觉得它有什么地方不对？我也好向公司反映一下情况。”
这种以请教的口吻真诚地询问客户的想法，想必没有人不愿意回答的。
如果客户因为某些原因不好说出来，也可以引导其说出来。
首先承认自己产品的独特性，其次再说出很多客户正是因为喜欢这样的风格才会购买，最后再询问客户为何会有这样的感觉。
如果客户的问题不大，到最后可以试着劝说客户改变一下购物的风格，这样就会避免一场不必要的争论，很有可能还会赢得一位客户。
如何说客户才会听
客户如果认为你销售的产品不合他的品位，首先要做到克制自己，不与客户争辩，然后向客户询问“您觉得它什么地方不好”，再根据客户的回答，耐心解释，打消客户的疑虑。
能不能给我说一下方法
一位橡胶厂的销售经理，听说本市的一家同行企业上了两条生产畅销美国的乳胶手套的流水线。他很想就这两套设备的机械、技术方面的问题进行一番了解，因为他们厂也想上几条这样的流水线。
第一次，拜访兄弟企业的厂长时，他遭到了婉言谢绝：“对不起，这套设备的制作图纸是花钱买来的，至于一些技术上的问题，还暂时保密。”
第二次，他又去了。那位厂长见他只隔两天又来了，不禁微皱了一下眉头，但还是请他坐在沙发上。
“听说你在TQC（全面质量管理TQM、QCC、FMEA）管理上是个专家，能不能问一下，这样的管理模式的特点在哪里？”销售经理说。
厂长显然很惊讶