提取信息是审问的一部分。在这个阶段，先前的一切准备和安排，比如说要取得什么信息、以什么方式审问、扮演什么角色等都会派上用场，接着通过对信息的辨别，一切真相都开始渐渐浮出水面。
第一节12种审问方法
“方法”的意思是指能在特定情境下对特定人起作用的方式，要根据对方不同的期望来灵活进行操控。前文中介绍的四种气质类型的关键词对于确定要选用的方法非常有用。例如，如果确定了对方是守护者型的，那么形容他的关键词是非常好、可靠和可敬的，而且看重安全感。
精神状态也是重要的考虑因素。比如当知道某名士兵因为被俘而深怀恐惧，没有安全感，有强烈的不自信感时，审问者就可以利用他的这些弱点，要么让他愈加消沉，要么尽力安慰他，告诉他，错不在他本人，他确实已经尽最大努力了。当然无论审问者采取哪种方式，都只是为了让他服从。这在某种程度上是由他在审问开始时的表现决定的。而且审问者通常不只会单独采用某一种方法，而是综合运用多种方法。
在计划阶段，采取何种审问方法主要依据手头掌握的资料来判断，比如有关对方人格特征，以及个人的直觉等。随着审问的深入，可以根据对方的反应进一步提炼信息，调整审问方法。
审问方法不仅可以作为审问人员的工具，也同时是被审方自我保护的工具。就是邦德（无论是作为审问员还是俘虏）是如何利用审问方法来获得优势地位的。下面，我们来了解12种不同的审问方法。
1.开门见山
这种方式是审问者直接提问，根本不用关心自己扮演什么角色，也不用想方设法去引发对方的情绪。
2.激发情感
利用人们的某种爱憎（如对朋友、国家、家庭、上帝等），能很快攻破对方的心理防线。当被审人是在自己国家里常受压迫或不平等对待的少数民族时，审问者通常会采用激起仇恨的方式。
这种方法对有叛逆性格的年轻人也非常适用，比如在他一贫如洗的时候激起他对那些有钱的老头子的仇恨。爱通常同激励、恐惧等一起使用，用这种混合方式以让被审人能联系到并保护他们所爱的事物或人。
3.降低恐惧感
当对方感到非常恐惧，需要安抚，在这种时候，可以采用降低恐惧感的技巧，例如身体接触、安慰等。
4.强化恐惧感
这可以有两种形式：急剧的和温和的。你在电视节目中所
看到的通常是急剧式的：尖叫、威吓、挥动的拳头和凶神恶煞般的脸等。通常审问者用这类办法来加剧对方的压力，同时隐藏自己的真实意图，这样一点点地将对方逼到事先设置好的陷阱中（真正的目的）。
在日常生活中，这种方式很少采用，除非你愿意不惜一切代价得到招供或者彻底结束某个关系。有时候，父母也会对孩子使用这种方式，例如，妈妈说：“你是愿意跟爸爸商量一下呢，还是听我的呢？”
5.消除抵抗
电视科幻系列剧《星际旅行》的爱好者都知道这句话：“抵抗是徒劳的。”这也是博格试图同化其他物种时的口头禅。此方法是为了让对方相信反抗是毫无意义的，但在有更强大的力量影响时也并非必然如此。这种方法大体上是强化对方的怀疑并生出更多的怀疑，而且不断强化这样的印象：他所做的任何努力都不能扭转被俘的命运，也丝毫无助于改善当前的状况。
6.装腔作势
在审问之前，审问者要获得尽可能多的信息。即使知道得很少，在审问时也得假装自己什么都知道。
7.重复
美国的审问人员极少使用这种方法。审问者只要一遍一遍问同样的问题，直到对方烦不胜烦，马上招供以求一了百了。当然，这本身对于审问员来说异常枯燥，所以有必要和同事们轮番展开攻击，或者干脆借助一个录音机。
审问者通过调节室内温度来影响被审人的生理周期，比如使被审人的身体产生困意，在催眠状态下开始反复问：“你叫什么名字？”当对方打盹后，又接着反复问“你的编号是多少？”攻破这一关后，审问者会如法炮制追问对方是哪个部门。被审人通常是不能、泄露这类秘密的，所以会拒绝回答，那么审问者还是会反复地问，直到对方屈服。此时，审问者可能会说：“谢谢你告诉了我你的部门——第43步兵团。既然都已经谈到这些了，那么接下来谈一谈你们的任务吧。”被审人此时可能会想：“我告诉过他了吗？”他们甚至会因此全盘坦白，因为觉得自己已经泄露了机密，没必要再有所保留了。
8.确定身份
如果审问者只有很少甚至没有对方的背景信息，那么这一招可以帮审问者从对方身上获得这类信息。审问者可以告诉对方他长得很像某个臭名昭著的人，那个人正面临指控，甚至会遭受极端的惩罚。为了辩白，对方可能就会透露出一些信息，审问者或许就能从中找到关于对方身份和任务的线索。例如，审问者可能会这样开始：“我恰巧有
一张你的照片，看起来确实非常像你，就昨天晚上所发生的事，我可以控告你（假设一个罪名）。”对方可能就会回答：“不，不是的，我昨晚同几个朋友在酒吧喝酒呢。”接着，审问者会问：“哪个酒吧？哪些朋友呢？”
9.激励
给对方一些他非常需要的东西，而无论那些东西是真的存在的还是虚幻的。例如，食物对于处于压力状态的人来说具有稳定情绪的作用，这是人的天性。睡眠和性也是不可或缺的。
10.赞扬或贬低
当赞扬对方时，会放大他的自尊心，说一些如“我简直无法相信像你这样聪明的人仅仅是一名普通的士兵，你们的军队太有眼无珠了”之类的话。这种方法通常对聪明人非常奏效。如果审问者了解对方的弱点，那么用贬低的方法有时也会非常有效。一位审问者曾在一个美女身上用过贬低这一招。不过，美女本人也深知自己漂亮，所以当审问者“嘲笑”她的容貌时，她压根儿没放在心上。通常来说，贬低法对深知自己短处的人都不大奏效。
11.沉默
沉默就是力量。“今天早晨你去哪里了？”紧接着便是死亡般的寂静，这通常会引起回应。大多数人非常不适应沉默，于是他们会开口说话，打破僵局，也可能以比较夸张的方式调整身体姿势。
12.连珠炮提问
这要求审问者连续发问，根本不给对方回答的时间。当对方感到很压抑时，就有可能大声回答一个问题以让审问者来听他讲。审问者根本不顾对方的回答，并指责他的回答毫无意义，压根就没有答全，
继续连珠炮般地发问。当他不能忍受时，他就会打断你，并吼出一些有价值的信息。这种方法对很多审问者来说都很适用。一旦这种方法奏效，得到了有用的答案，审问者就可以用正常的语速来说话了。这一招基于人们渴望被倾听的需求，它对于审问者有较高的要求，必须提前准备好一系列的问题。
第二节利用高质量的审讯问题重创对方
审问者一般想让自己的提问风格与对方和环境相一致。问题大概可以分成如下几种：控制性的、重复的、直接的、复合型的和引导性的。不论是哪一种问题，一般都需要根据情况灵活地综合运用。
控制性问题是指审问者知道答案的问题，在确定自然反应时必然会用到。有时尽管审问者保持着自然的沟通方式（就像“真的吗？怎么会那样呢？”），但已经开始步入提取信息阶段了。人们之所以问控制性问题，大多是出于
礼貌的考虑。例如，你知道朋友的母亲病得很严重，但仍会这样问：“你妈妈身体怎样了？”如果朋友的眼睛瞟向右下方，那么你就明白了，那意味着他妈妈的健康状况还不是太好，令他非常牵挂。
重复问题是指不确定对方是否已经诚实地回答了你的问题，所以审问者再用不同的措辞问同样的问题。审问者重复问同一个问题的次数越多，也就越容易察觉谎言并了解真相。每一次提问，都可以趁机检查对方回答的可信性，并观察其身体语言。如果对方用恰好相同的话来回答审问者的不同提问，那么就有理由怀疑他是在编故事。观察一下对方身体的变化，那么审问者就应该能找到对方由于说谎而感到不舒服的标志。
直接问题是指直接问别人问自己所不知道的信息。在确定自然反应时，请记住：审问者之所以这样提问，是为了让对方给出陈述性的回答，而不是简单的”是”或“否”。然而，在提取信息的阶段，直接问题却有可能帮助审问者得到想要的信息，它在控制谈话内容上是非常有用的。
复合型问题是指同时间两个或两个以上的问题，例如，“你是想去百货大楼，还是想去机场呢？”
审问者可以利用这种问题让对方落入你的圈套，令对方丧失自卫能力，而由自己来主导情绪，即将他推向边缘处境。又如，“你是和她去参加聚会了吗？还是把她塞进出租车送回了家？”但这种方法审问人员尽量不要使用，因为它会让对方很困惑，但有的时候恰当地使用这种问题，也会产生意想不到的效果。
引导性问题是记者们惯用的典型问题。例如“你是不是认为总统不挺身站出来为国家安全负责任是错误的呢？”这就像是在问“你是不是觉得总统没有担当起国家安全的责任呢？”如果回答是“是的”，那么接下来又会引出一个强调总统不为国家安全负责是对还是错的问题。引导性问题在控制谈话方面非常有价值。当审问者觉得自己想问的人思路不是太清楚时，就可以通过引导性问题来转变他的视角。
作为一名审问人员，你需要问复杂性越来越高的问题，因为你需要引导对方进入深层次的沟通，直到他说尽所有他知道的为止。为了实现这一目的，需要进行深入的调研，并要提出能使对方明确详尽回答的问题。仅需回答“是”或“否”的问题是达不到这一目的的。
无论对方是什么行业，炮兵、空军或情报人员，你都必须能问到山穷水尽的地步，榨出最后一点点对方所掌握的信息。审问者得能提问到这个份儿上：“我能问出你答不
出来的问题，你还以为自己有多了不起吗？”
审问者得一直问下去直到对方觉得彻底失败为止，除非他开始撒谎。不过，此时就可以通过他的表情、身体语言以及前面所学的其他各类表现而观察出来。
要达到这一效果，并不需要费很大力气去记些什么。假如去问关于核潜艇的问题，那么审问者不会花太多时间去了解核潜艇，但是会了解足够多有用的知识，以便能问出一些很专业的问题，例如壳的厚度、金属的共振等。
除此之外，审问的其他技巧包括：
故意问一些漫不经心的、看上去不着边际的问题，但最终能引出所要的信息。如果审问者觉得刻意设计反倒不能奏效时，这倒是个蛮不错的选择。
无论提哪种问题，请三思而后行。如果想问很多问题，但还没有准备好，那么先考虑清楚！
直接进入“下一个问题”。不要问“你结婚了吗？”而应问“你的妻子叫什么？”此处要用到一些常识判断。假如你在乔治亚州碰到某人穿着破旧的牛仔靴子，那么你问他“骑了多长时间的马？”就很有意义。但在曼哈顿的会议室碰到某人穿着油光锃亮的皮鞋时，就不该这么问了。有一些问题仅仅是为了反击或迷惑对方。如果想达到这样的目的，可以参考以下指导原则。
（1）暗含判断的引导性问题。所包含的暗示判断越多，便越能激怒人，例如，“有人说你一年多来逍遥法外，是真的吗？”
（2）打破幻想的问题。这类问题能够快速置对方于情绪化境地。例如“你指望我相信你所有的废话吗？”或“你以为我会让你一直沉默下去很长时间吗？”
（3）听起来让人觉得你很傻或很粗心的问题。如果想消除别人的戒心，不妨一试。
模糊的问题只能使你得到模糊的答案。如果你想得到明确的信息，那么这类问题就没什么价值。不过，如果你的目的是想隐瞒某些事实，这一招就非常管用了。
第三节撇开逻辑障碍，审讯手到擒来
当审问者试图用逻辑分析来说服对方认可自己所说的话时，审问者会首先考虑对方的思维和感受。当然如果对方是个毫无逻辑感的家伙，审问者就可以轻松跳过这一关了。任何有伤对方是非观的事情又是另一回事了，因为此人有可能是良心至上者。此时，迈尔斯?布里格斯的人格类型理论就非常有用，可以帮助确定对方是怎样来作出决策的，以及基本的人生态度。
假定审问者的逻辑推理环环相扣、非常严谨
，而只有一个小小的漏洞，那么就在审问者要提到有毛病的那部分时，会先想方设法让对方突然感觉压力加大，开始焦虑，以此打乱他的正常逻辑思维。
审问中，审问者通常通过出其不意地提高音量或怒斥来达到这一目的。审问者会先了解对方的弱点，并亮出来令对方感到不爽，接着再把我的错误逻辑也说出来以减轻对方的不快感。
在高压情况下，人们的迈尔斯?布里格斯特征表现得最弱。因此审问者可以制造高压，然后用和他平时风格相似的词汇来刺激他，让他想起自己素日是怎样思维的。例如，对方是一个体验——判断型的人，要在高压下按时做完某件事。由于压力太大，于是他想靠直觉来解决问题。这时，审问者可以说：“为了得到可靠的结论，我们应考虑所有的因素，才能做对。”这种方法是他一贯推崇的，所以他会同意你。照此类推一直引导他逐渐靠近你的目的，他甚至会同意他在常理下坚决反对的东西。
第四节提问，还是提问
人们对所询问的问题的回应可能会提供信息，也可能会提供线索。线索方面的信息可以满足重点需求（优先考虑的事）、信息需求，也可能会引导人进入死胡同。沿着线索顺藤摸瓜，我们可以看看有没有比初始问题更重要的发现。如果没有更重要的发现，我们可以做一下记录，然后返回初始问题。如果有更重大的发现，则进一步追踪。有的时候，可以发现很多线索和信息。如果发掘完所有重点需求和信息需求，则可以终止提问。如果没有把对方所知道的都问出来，那么可以再从头开始。
利用提问来识破撒谎者的步骤大概可以归纳如下。
（1）提一些和撒谎者刚提供的信息自相矛盾的问题。一个注重时间的人，如果他不能解释半小时内的事情，就很容易拆穿他的谎言。即使审问者没有立即发现这些，但他自己心里有数，会通过身体语言透露出来。这并不是说，要审问者以与对方截然相反的方式来应对——比如没必要将一个关注事件的人引入到有关时间的话题上来——而是要去揣摸对方的风格并“深临其境”进行更深入的细节探究。
（2）切入对方获取信息的途径。视觉型的人不会像听觉型的人那样能清晰记住谈话的内容。听觉型的人也不会像视觉型的人那样能描述清楚别人穿的什么服装或墙上有什么绘画。感知型的人则会对他们亲自做的事情有最深刻的印象，而记不清事情发生的时间。了解对方获取信息所依靠的主要途径是很重要的，这可以让你们很自然地开始沟通。
（3）即使你已经确认了对方的自然反应，如果审问者仍有一种强烈的感觉——他在撒谎，那么可以问一个需要进行推测的问题。例如“如果……，那么你认为会怎样？”当被问到这类问题时，如果他没有偏离自然反应，就意味着他曾研究这种情况，认真准备了与此相关的问题，也就是说，他确实撒谎了。
（4）将其他人扯进来。如果对方说整天都在办公室，那么审问者可以漫不经心地顺便问问她那位休产假的助手是否回来了？或者其他同事是否也整天都待在办公室呢？人们在撒谎时通常不喜欢把其他人扯进来，因为这会给别人识破谎言创造机会。假如对方撒谎说他今天打了一次92环的好成绩，那么“你和谁一起玩的呢？”这样的问题就会使他很不安。甚至都可以看到他的耳朵或脸会变红。动物在尴尬的处境下是不会脸红的，这种反应为人类所独有。
第五节审问的各阶段
审问的六个阶段有机地结合了确定自然反应的各类技巧，到了信息提取阶段，就好比融合了人生童年、少年和青年时各类点滴经历而终于成人的一个阶段，以往的一切都会影响到现在的洞察力和处理事情的方式。反过来，在面对眼前这个人时，审问者也应综合各类因素加以考量。
1.建立控制
现实中，没必要步步为营地设置好每个细节的规则，比如对方该坐在哪里，是否要打断他的话，等等。不过，仍有大把机会来建立掌控，也就是布置好能影响你们之间对话的氛围。
首先，通过在计划和准备工作中得到的所有信息：习惯、角色、背景信息、服装和场景，做到心中有数。当重要情报即将浮出时，可千万别随随便便选个地方来谈[如果连这个都掌握不好，那建立控制就真不那么容易了！
其次，不要带着情绪来交谈。无论是商务场合，还是恋爱，都尽量不要让情绪毁掉自己。
有时你需要站在对方的立场上随声附和，有时则要尽量避免，这些都视情况而定。当客户说：“我想谈谈付款的事儿”时，你则可以通过：“我想报告一下项目的进展，项目的下一阶段将会取得什么成果”来建立一个沟通平台，如果完全避而不谈就很可能丢掉合同。一般而言，人们都会根据主导方的谈话而作出回应。
2.建立有效关系
在审问时，由于审问者是主动的一方，审问者更愿意与对方建立起一种消极的有效关系。
换句话说，审问者会根据对对方的判断（信息获取和归类的方式
）来应对他，也就是以其人之道还治其人之身，虽然也有可能是反其道而用之。当然，在商务场合上或日常生活中，试图获得某些信息以建立起的有效关系通常是正面的。
很多表现都可以让人确定某人是不是视觉型的。衣着挑剔，装扮得体，甚至连办公室也散发出艺术气息，等等，这都可以确定对方是视觉型的人。察觉一个人是否是听觉型的相对困难些。
判断一个人是否听觉型的，还可以看他对音乐的喜爱程度，办公室里有扩音器的人通常都是听觉类型的。感知型的人最难确定。我们可以大致认为喜欢运动，喜欢穿休闲装，喜欢把“我觉得这个东西不错”
挂在嘴边的人就是感知型的，而视觉型的则会把：“我看这个东西还行”作为口头语。
另外，还要特别注意信息归类的风格。很多情况下，会由于信息归类风格的不同而导致冲突，比如注重细节的客户和关注大局的咨询师，重视次序的老板和做事随意的雇员等。如果你效仿对方自然状态下的呼吸节奏，那么这有助于你与之建立起积极的关系。在感到紧张时，对方呼吸的节奏与方式都会和平时不一样，那么你可以效仿对方自然状态下的呼吸，这会让他产生亲近感。
3.运用恰当的方法
什么会让对方开口呢？运用打击自尊和强化恐惧感的方法对资深的管理人员而言是不会奏效的。因此，在正式会面前，要默记可用的手段，再给剩下的那些排个序。不断地熟习这种思路，最后它会成为自动的反应。
引导提问情感和逻辑交织在一起：提问时一方面要保持自己对提问次序的清醒认识，同时也要强化使对方陷入情绪状态的手段。
在商务场合强调情感的应用可能会有些奇怪。试想一下当你在推销电脑，或试图签订一份合约或是想让老板提拔你时，你应当怎样做？不断暗示对方，令他开心、减少烦恼——这些就是情感反应。令老板烦恼的可能是办公的低效、糟糕的公众形象或失去一个重要的员工，而令他开心的则可能是成本的降低、更高的利润和员工的高度忠诚。勤加练习，你就能学会灵活运用直接问题、控制型问题、引导型问题和复合型问题了。后面我会详细谈谈这些问题的特定应用。
4.追踪线索
在实践中，审问者通常会把谈话中得到的线索先简明扼要地记下来以便日后跟进审查。在会议中也是如此。如果不想丢掉那些有追踪价值的想法，也可以如法炮制。和爱人聊天时，如果你希望拎出某些信息，也可以这样做，
这多少有些不合常理，所以我倒希望你还是健忘些吧。
过一段时间，再回溯到某一问题进行详细调查是追踪线索的方式之一。另一种方式是立即着手调查清楚，然后再转到下一个问题。一般来说，线索本身的性质就会决定应采取哪种追踪方式。审问者如何进行追踪也会部分受到所追踪的人的影响。如果对方是关注次序的，立即对他透露出来的线索进行追查会让他感到不安，因为他脑子里充斥着一系列相关的事件和想法，一个提问会打乱他的思路，让他不知所措。如果对方是关注事件的，那么审问者就可以立即跟进了。
当你一门心思地追踪线索以问出更多信息时，审问者确实要掂量一下这些信息的价值。问问自己：“如果他知道了这条信息对我很重要，这会不会影响到最终结果呢？”这时审问者就得先返回去，假装关注一些细枝末节，然后再想办法重回到那些关键点上。
5.结束
在商务谈判中，结束语通常是：“谢谢！对于达成的共识，我感到非常满意。”然后你会回顾：“你实现了你的三个目标，我达到了我的三个目标……”在审问时，审问者通常会说：“我会进一步调查你提供的信息的真实性。”审问者甚至会在囚犯回到牢房前，给他们布置”家庭作业”，“下次找你谈话时，我希望你能记起更多有关武器储备的情况。”
在审问终止阶段，需要注意如下要点：
（1）紧跟线索。不管你是否问到了，线索都可能随时蹦出来。这时，要么马上跟进，要么做好记录，留待后用。
（2）目不转睛。如果能观察对方表情的变化，也就更能有效地效仿。
（3）前后一致。无论扮演什么角色，自始至终要保持一致的风格，除非在玩变换角色的游戏。
（4）认真倾听。你一定要认真倾听，而不是左耳进，右耳出。应全神贯注观察对方的说话风格、声音、身体语言等所有能够流露信息的部分。
?)
（5）顺势结束。布置“家庭作业”会给对方一种你很重视此事的印象。商务场合中，我们可能会说：“我明天会给你的助理打电话，索要那些数据。”在个人会谈中，或许会这样说：
“我并不要求你马上回答。我们大家还是都再考虑一下，明天再讨论吧。”！